每个人都是自己内心的理想家,都把自己看得很高尚,都喜欢给自己的行为动机赋予一种良好的解释。因此要想改变一个人错误的意志,就要激发他高尚的动机。
汉密尔顿的法瑞有一个很挑剔的房客,扬言要搬离他的公寓。但这房客的租约,尚有4个月才期满,每个月的租金是55元,可是他却声称立即就要搬,不管租约那回事。
这个房客,已在法瑞这里住了一个冬季。如果搬走的话在秋季前,这房子是不容易租出去的。眼看220元就要从口袋里飞走了,法瑞实在是着急。如在以前,法瑞一定找那个房客,要他把租约重念一遍,并向他指出,如果现在搬走,那4个月的租金,仍须全部付清。
可是,这次法瑞只是向他这样说:“先生,听说你准备搬家,可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断,我看出你是一位说话有信用的人,而且我可以跟自己打赌,你就是这样的一个人。”
房客静静地听着,没有做任何表示,接着法瑞提了个建议,让房客将他所决定的事,先暂时搁在一边,不妨再考虑一下。并给了他充裕的时间,如果到时候还是决定要搬的话,法瑞说他将会接受他的要求。
最后,法瑞一再强调他相信对方是个讲信用的人,会遵守自己的租约。
事情果然不出法瑞所料,到了下个月这位先生自己来见他,并且付了房租。并说,这件事已经跟他太太商量过,他们都认为至少应该住到期满。
其实很多时候,你把别人说得有多好,他就有多好。