类以诱之，击蒙也。
出示某种类似的东西去诱惑他。
“推销活用”
抛砖引玉之计，本来是指用相类似的事物去迷惑、诱骗对手，使其懵懂上当，中我圈套，然后趁机击败竞争对手的智谋。
世间的事总是有舍才有得，在推销中也是如此，钓鱼的时候，你要先下足鱼饵，让鱼尝到甜头，它才会上钩；在推销时，你或者要先让顾客了解产品的好处，或者要让顾客占点便宜，这样他们才愿意购买你的东西。抛砖引玉就是以小的代价换来大的收获，以小博大，这真是一笔上算的买卖。身为推销员，这条计策你一定要精，不但要精，还要活学活用。
如果顾客对你的产品不感兴趣怎么办呢？那就要努力“引诱”他喜欢上你的产品，等对方上了“瘾”，不用你去求，他自然就来买了。下面我们就来看看乔治·约翰逊怎样用“抛砖引玉”之计，一举拿下黑人化妆品市场的。
乔治·约翰逊原本是一个毫无名气的黑人推销员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资本的大公司老板。他的成功之路，充满着坎坷和不幸的遭遇。
“珍珠港事件”以后，美国参加了世界大战，美国经济进入艰难时期。16岁的约翰逊不得不退学了，靠打短工糊口。
第二次世界大战后，美国经济又重新走向繁荣，百业待兴，就业机会多了起来，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。
富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国最大的一家生产黑人化妆品的企业。简单培训后，约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
约翰逊考虑到黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实使他们信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。
如何刺激黑人产生对化妆品的需求？约翰逊大胆地想了个“先尝后买”的办法。所谓“先尝后买”，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险的，约翰逊不敢擅自做主，他向公司请示，希望得到支持。
结果公司的答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销出去就行。
约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。
这种方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红很感兴趣，纷纷要求试用一下。
约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。
约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了：化妆品可以使她们变得更年轻、更美丽，这种效果哪位妇女不喜欢呢？这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。
于是乔治·约翰逊的销售局面大大改观，他每一份“抛砖引玉”的力气都没有白费，他取得了极大的成功。可能有人会说，“抛砖引玉”有什么难的？《三十六计》上早就看过！可关键是光学会不行，还要能活用：在什么情况下用此计？做到什么程度才有效？有没有那份魄力和勇气……这些问题你都应该好好问问自己。
