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第65章 60商品定价的技巧

对商品进行定价时,掌握一定的技巧,会使你在经营活动中游刃有余。价格一直是商店赢利的重要手段之一,它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的商店形象等方面,有着不容忽视的作用。

1.促销定价技巧商店应充分重视顾客的利益,用各种方法调动他们的积极性,促进销售。

(1)现金折扣为了鼓励顾客用现金购买或提前付款,常常在定价时给予一定的现金折扣。例如,某种商品的成交价为360元,但如果在成交后10天内付款则可享受2%的现金折扣。

(2)数量折扣累计数量折扣。规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时,给予折扣。

非累计数量折扣,只按一次购买数量大小,给予折扣。例如,买一条毛巾,单价l元,买10条,单价O。9元。

2.针对消费者心理的定价技巧(1)需求习惯定价法有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。例如,卷子糖一向为2角卷;又如礼品的销售,顾客在购买前已有送50元、100元等金额礼品的打算,对此商店应充分利用这种习惯心理定价。

(2)招徕定价法针对顾客的求廉心理,可有意将一种或几种商品价格大幅度降低,以吸引人们来本店购买商品,并带动其他商品的销售。目前,很多超级市场经常推出一些令人瞩目的“明星商品”,它的价格比其他商店便宜得多。虽然这些商店在这几种商品中只有微利、无利甚至亏损,但在其他商品中却扩大了销售额,生意相当不错。

C3)分级定价法由于同类商品生产者多、花色品种各异,如果给同类商品定一个价格,会增加选购的难度,因此,零售商往往会把同类商品分为若干档次定价。

(4)声望定价法一家商店在消费者心中享有声望,则它出售的商品价格可比一般商店高些。名牌商品可采用“优质高价”策略,既增加了利润,又让消费者在心理上感到满足。

(5)尾数定价法根据一些消费心理学家的调查,消费者从习惯上乐于接收尾数价格,不喜欢整数价格。例如某商品价格为4.90元或4.95元时,销量远比价格为5.00元时要大。这种定价适合一般生活消费品的定价,它能给人便宜的感觉,另一方面又能用标价精确而给人一种信任感,满足顾客的求实心理。对需求价格弹性强的商品,尾数定价常能带来需求量大幅度上升。

一些有经验的商品经销人员认为尾数定在“7”比较容易为顾客所接受。而时下以“8”为尾数的标价,则迎合了顾客图吉利的心理。在北京一些步行街,很多商品价格往往以“8”、“9”作尾数,比如一条普通腰带为48元,一件男士衬衣为99.9元等等。

3.根据商品类别的定价技巧不同类别的商品应采取不同的定价策略。如日常生活用品,对于这种购买率高、周转快的商品,适合采用薄利多销的定价策略。而对于周转慢、销售与储运成本较高的特殊品、耐用品,价格可定高些,以保证赢利。

4.根据商品生命周期定价每一件商品在某一市场上通常会经历导人、成长、成熟和衰退四个阶段。

(1)在商品衰退期的价格策略应在对商店规模、商品性质、消费者心理等进行分析的基础上选择适当方案

①在同一品牌下,以成本较低的同类商品来维持商品价格;

②预测竞争者的行动后采取对策;

③减价;

④追随其他商店价格;

⑤以静制动。

(2)在商品成熟阶段的价格策略在商品的成熟阶段,因竞争激烈,利润减少,此时,首要工作是降低价格。

(3)在商品成长阶段的价格策略在商品的成长阶段,价格应视介入期采用的是高价法还是低价法而定。在成长阶段,商品的销售量开始迅速上升,促销的平均费用已比介入阶段时低,此时的外销策略应以市场渗透为主。

(4)在商品导人阶段的价格策略高价定价法。就是在商品刚介入市场时,采用高价位策略,以便在短期内尽快收回投资。

低价定价法。就是将新商品初期价格定于较低水平,以求迅速开拓市场,抑制竞争者的渗入。

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