客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一。通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到来自客户的销售动态。据此，销售经理就可以对市场实态作出判断并采取相应的行动。
市场是复杂而不易捉摸的人群所组成的，要了解顾客，就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。
搜集了客户资料后，应该制作客户资料卡。有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯制作客户资料卡，制作客户资料卡表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效。没有客户资料卡的话，你在订立时间计划，决定访问路线、寄送广告信函的时候要浪费更多的时间。更重要的是，你能在客户资料上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，而且还可节省大量的人力与财力。
在制作客户资料卡时，将其周围钻上小孔。利用这些小孔，可做地区分类、企业规模分类、营业规模分类、信用额度分类等。通过这些各式各样的分类，按不同的用途来排列，可以使销售政策的制订做得更好。
客户资料卡的好处：
（1）寄发广告信函。
（2）订立收付款计划。由于各公司的收款、付款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。
（3）订立时间计划。有了资料卡，可以订立较节省时间、有效率的、具体的访问计划。
（4）对信用度分类。
（5）促销重复购买行动，以提高购买次数。
（6）测定顾客对商店的态度，如对产品及对店员的态度，品牌的偏好，借以调整商品化政策和改善服务水准。
（7）创造关联销售，提高顾客来店购买金额。
（8）消除买卖双方的鸿沟，促使双方关系更加亲密。
