第6章谈判要懂心理学第1节了解你的对手
在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是不同的对手有不同的心理特点，我们必须清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。
根据心理的不同，有关专家将对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，根据不同的心理特征采取不同的对策。要极力避免触犯对手心中的禁忌，不要伤害他们的感情。
1以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的对手，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。
2倔强固执的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，他就会越固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。
对于这种对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心理上也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的话为止。
同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。
3犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不要借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的)，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的、身体上的)；或者少说话，以行动来取胜。
同这种对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
4言行不一的对手
这种对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。
这一类型的人很受欢迎。因为他们情绪好，能轻易地使买卖成功。而且他们脾气好，不买也不会拒绝谈判，所以，谈判人员一开始就可以殷切地介绍产品。
对于过分热心的对手，应看穿他们，掌握他们对自己的热心，然后采取措施。
同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。
5风云突变的对手
这类对手的心理表现为：任性。
人的任性，和人天生的个性和成长环境有关。也就是说，这个问题的根源在于人们在幼年时期接受的教育，导致他不像个大人，而是表现出幼稚的行为。对于这种对手，先了解他的“生活步调”，然后，洞察此人今天的心情，他心情舒畅便步步紧逼；心情烦闷时，尽量避免和他做正面的接触，否则不管你费多少口舌和工夫，都可能一事无成。
同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善察言观色，抓不住出手的机会。
6不愿见面的对手
这种对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买，所以没必要见面。
这种对手认为，谈判人员凭着三寸不烂之舌同自己讲话，自己可能不知不觉地买下东西，因而有种被害者的感觉。如果曾有不想要的东西被强迫买下的经历，他更会产生不和谈判人员来往的心理。以为和谈判人员见了面，就会被强迫买东西，是不信任感产生的原因。所以，谈判时应避免使对手产生这种感觉。优秀的谈判人员，会采取比较温和的谈判方式。
同这种对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的耐心。
7感情脆弱的对手
这类对手的心理表现为：自尊心强，对事情确信不移，认为一切都是自己好。
自尊心强的人，拼命为维护自尊心而努力。自尊心一旦受到伤害，他就会非常不满。特别是敏感的人，往往为一些小事耿耿于怀。
对于感情脆弱易受伤的对手，应注意聆听他说的话，避免使用让他误会的语言，不要让他产生被忽视感。
同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。
8胡侃瞎扯的对手
这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得，因把对方驳倒而感到愉快。
喜欢说话的人，大多数是自我显示欲强的人。其内容大都是“我如何如何”，而且，说到最后也说不出个所以然，更糟的就是边嚷边离开现场。其实，具有这种强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处，于是，他就拼命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说话没完没了的冲动。
这种对手，没有多少心机，他只要把自己想说的话全部吐出来，心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方啰唆个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进入你预设的阵地，这样，就会顺利地实现你的目的。
同这类对手洽谈的禁忌：对对手说的话表现出不耐烦甚至厌烦而开溜。
9不懂装懂的对手
这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。
这类对手认为：承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。在其内心，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，在买卖上也无法胜过他。最好静静地听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。
10沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更强。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。
11初来乍到的对手
这种对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。
怯场的对手当中，多是因为没自信。完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，变得畏惧，远离有关事物。
如果谈判人员和对手特别不投机，则另当别论。但对于抱有要为人做些事的想法的对手，则不管其态度如何也不要畏惧，以真诚的态度来沟通，结果，你会发现他是个热心人，他会照顾你。
同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。
12似懂非懂的对手
这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。
对事，他总感情用事说：“真麻烦!”他凭感觉处事，一接触事物就下判断。这种人或许会博得对方一时的好感，但是，其轻率的行动会留下后遗症。
这时，对这笔买卖的细节，谈判人员都要尽量利用资料卡来加以说明，让对手理解。
同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。
13容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。
他们喜欢新产品，不论是啥东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望被激起。
对付易冲动的对手，你要先紧抓住他的心，了解他对什么感兴趣。如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现吸引力，在心理上征服对手。
同这类对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成交机会。
14编造谎言的对手
这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常保护自己。
不想对第三者吐露真意，因为吐露心事，会被对方看穿。
对手如果有受骗的感觉，将会感到不安。
这种个性的对手，大多感情丰富。所以你不能刺激其心灵，扰乱他心理上的平衡。要尊重对方的立场，冷静地和对方洽谈。
同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心理平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。
