第8章第6节当心商贩漫天要价
你或许遇到过这样的情形：你和朋友在街上闲逛，遇到一个以800元的价格出售披肩的商贩，你和你的朋友根本就不需要披肩，但你顺口说了句“100元还差不多”。于是，商贩盯住这个价，经反复讨价还价，最后，你以120元的价格买下了一条披肩。你为自己“大砍价”后能买到这么便宜的披肩而暗自高兴。但是，当你的朋友走进一家商场时，发现商场里也有一模一样的披肩，但上面的标价却是50元，你这才发觉上当了。
其实商贩正是利用了你“占便宜”的心理，先设计出耸人听闻的价格，再让你大砍大杀，经过一番讨价还价之后，让你以仍高出其实际价格很多的价钱购买其商品。你之所以会上当，是因为商贩首先提出的价格很高，而之后的价格与先前的价格相比，已经降了很多，所以你就轻易地接受了后来成交的价格。
在生活中，我们经常可以看到这样一种现象：一个人提出了一个大要求后再提出一个同类性质的小要求，这个小要求就有可能被人轻易地接受。这一现象与“进门槛”恰好相反，因而人们称其为“反进门槛效应”。
这一效应在美国心理学家西阿弟尼等人1975年做的实验中得到了印证。他们要求第一组被试者腾出大量的时间做某事，当所有人都拒绝时，实验者马上问他们，是否同意做别的事情，只需要很少的时间；对第二组被试者只提出了较小的要求；对第三组被试者提出可以在两种要求中间选择一个。结果他们同意的百分率分别为50％、167％、25％。可见，运用这种让步术的效应是十分明显的。事实上，这种技巧在小商品市场中司空见惯。那些小摊贩先漫天要价，然后再讨价还价，这时人们便以为他为此让步了，价格比较合理了，因此便接受了他们的要求。日常生活中，这类例子也比比皆是。例如，你想说服别人借给你500元，你可以先向他提出借2000元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说：“既然2000元很难拿出手，那借500元总可以吧。”这样，他就有可能答应你这一较小的要求，被你顺利地借到500元。
街头小贩漫天喊价，还价五折可成交，买的人以为占便宜而高兴，卖的人因为仍有赚头而窃喜。“头戴三尺帽，不怕砍一刀”，就是利用“反进门槛效应”牟利之后的经验之谈。
然而，“反进门槛效应”也有其正面的社会效益，我们可以利用这种心理效应，达到劝说别人接受意见的目的。劝说别人，并不意味着只是一味进逼，适当地退让和承认对方意见的合理性，倒显得通情达理，使人易于接受劝告。如果妻子只是劝说丈夫每天少抽几支烟，丈夫可能无动于衷，妻子进而要求戒烟，不许屋里有烟味，丈夫很可能赶紧让步，答应每天只抽五支烟，妻子也就达到要求丈夫少抽烟的预期目的了。
由于现实生活中存在着很多不以人们意愿为转移的不同意向，相互牵制的结果造成了“取乎法上，适得其中”。反过来说，为了“适得其中”，就必须提出一个更高的标准，并做出妥协、退让的姿态，以求得对方也相应妥协、退让。当对方坚持己见的时候，如果不加分析地全然否定，会使其反感抵触，觉得你不理解他，因而也全然否定你的意见。你应当设身处地理解他的处境和想法，肯定和接受他的合理性意见，帮助他认识和弥补不足的地方。
“反进门槛效应”的产生与心理反差的错觉作用密不可分。大要求与小要求会引起心理反差。一般来说，要求之间的差距越大，其心理反差也越大，给人的错觉也大。这正如鲁迅所说，你要求在墙上开个窗子，大家都反对；如果你提出要扒开屋顶，大家就同意开窗子了。因为开窗子这个小要求与扒屋顶这个大要求相比差得很远，大家以为自己得了便宜，免除了扒屋顶的后遗症，便答应了开窗子的要求。“漫天要价，就地还钱”就在这种心理反差的错觉作用下产生了。
