2）教练技术式——美国前国务卿鲍威尔曾说：“拖延一项决定比做错误的决定更浪费时间和金钱。” 如果你今天就说好，那么你的明天和今天将不一样；如果你说不好，那么你可能只是在原地踏步。有了系统的指导，你在与不在公司，你的员工们都能够高效地把事情处理得当。
那么，如何建立系统呢？其实很简单，任何岗位都有标准、流程、体系，让公司最优秀的人写下来，然后把这些经过实践总结出来的经验与心得整理成标准操作规范，使其文字化、图像化、影音化、科技化，并让你的员工去遵守、去操作。通过文字化、图像化、影音化、科技化实现标准化，再通过标准化实现系统化。
系统化的好处是多方面的，首先可以解析岗位的操作流程，固化最成功的操作方法。下面我们来看一看Money & You课程的推广案例：
Money & You课程是实践家集团提供的一门融合了仿真商业环境的游戏，让参与者借由选择参与的过程了解什么是最有效的商业经营模式的经典课程，这门课程是专门为老板、企业家、高级主管、投资者、对个人成长有兴趣的人以及对快速成长系统有兴趣的人提供的。作为一种产品，Money & You课程也需要通过实践家的员工来进行推销，但在他们推销之前，实践家集团已经对岗位的操作流程进行解析，事先为他们准备好了一套完整的销售话术。
比如，当客户提出自己的疑问“三天的课程12800元，太贵了！”的时候，实践家集团的销售人员可以按照以下的流程来进行回应。
第一，需要注意的地方是：
１．在回答问题时，你的目的是转移焦点，使他的注意力转移到他将从课程中获益多少，而不是他花了多少钱。
２．你需要确定的是在他们的商业经营和个人生活上，什么是最需要改变的，而且什么是他们现在急需去寻求的答案。
３.你最大的竞争不是其他的课程——而是课程的效益。
４.透过问题掌控对话。运用试探性的对话适当地调整你的答案。
第二，从了解他们的疑问开始，来知道他们真正关心的问题。
“是的，我了解你的问题是：‘这课程怎么会花这么多钱？’而且，在这些日子里，我们如何花这笔钱是很重要的，不是吗？”
“请教一下，你有比较过可提供您获益、餐饮和课程中额外效益的三天课程的花费吗？而且又是国际商业精典学院中完整的课程之一。”
“假如它有帮助，提醒他们课程中包含哪些内容？”
“这课程共3天45个小时，包括所有的餐饮、点心、笔记和24页课程细节，还有计算机的个人报表和毕业晚会。在课程结束后的每月会有复习的聚会，将会为你带来新的人际关系和令你难忘的经验。”
“你也可以参加来自26个国家32000人士所组成的世界网络系统。”
第三，把焦点锁在他们投资这门课程可获得的预期效益。
“假如，你参加这门课程，却没有得到任何结果，那我同意这课程的确是太昂贵了。”
“但是，通过其他毕业生的反应，我们可以很自信地说，这门课程将会给你很大的帮助。”
“而且只要是Money ＆ You的毕业生，皆可在全世界各地免费参加Money ＆ You的复习（食宿自费）。”
“这三天课程将带给你从未想象过的方法、经验、策略、信息和内容。一旦你将它运用在商场上，你将获得比投资多几倍的利润。”
“所以，在前几个月甚至之后的几十年，你将在无形中回收几千倍的投资。”
“假如，Money ＆ You可以帮助你增加三倍的收入，那它价值多少？帮助你增进人际关系的方法，它的价值是不可衡量的！但你愿意花多少来获得更好的个人和商场的关系、心灵平静和更了解他人？它的价值只有你自己可以衡量。”
第四，再带领他们回到他们可以从Money ＆ You中获得什么特殊的好处。
“一开始是什么地方吸引你来了解这门课程？”
第五，重述你之前提过的特殊效益。
几乎所有的问题，实践家集团都已经准备好一个妥善的流程，销售人员只要按照这个来回答客户的疑问就可以了，例如：
Q：我已经参加了许多的课程，Money ＆ You和它们有什么不同？
Ａ：最大的差别是你将会发现Money ＆ You已经把个人发展和生意发展结合在一个有趣且令人兴奋和充满激励的环境中。
你将会非常的愉快，且会完全沉醉在学习和发现的过程。
每一单元，建立在彼此间的规则是会创造出更美的平和艺术。
这课程实行了二十多年，每次的课程层次将比前一次更完美。
事实上，这门课程的创办者Marshall Thurber是完全的精神领袖。在组织系统中，他精心选择了游戏、练习和可以承继的思考模式，课程不断继续、延伸、成长的能力，使课程不断创造无法想象的结果。
几乎没有人不喜欢Money ＆ You。即使是在训练或教育领域的教授们也称赞课程的出色、单纯、有力量且有效。
假如在今天你必须做决定，那就是，即使你已经参加了许多课程，这里依然有另一个可学习的层面和更高层次的展现。
Money ＆ You带来许多人的合作和信息的分享，它亦使许多人的生活质量、组织、小区有所不同。
Q：我已做了我最想做的，赚了我想赚的钱，况且，我的人际关系也很好，那么我还需要上吗？
Ａ：你的意思是说，在你生活的各个层面上，你都已满足且不需要提高了吗？
你和你所管理的员工和职员间的关系也如你所愿非常融洽？而且你还需要再学习与工作有关的任何事物吗？
我们有世界上最成功的企业家、董事长、奥林匹克运动员、畅销书作家来参加这个课程，借以改善他们的个人生活和工作表现。
事实上，他们还把自己的员工、家人和朋友送来上课。
我们还发现，不管你做得多好，仍然有改善的空间。大自然有一定的法则，你不是成长就是死亡，我确定的是你将会更成长。
我们很高兴可以和你这位贵宾一起分享课程，假如，你愿意谈谈你的工作领域，我们也可以安排时间。
Q：我现在在事业上经营得很好，我还需要上这门课程吗？
Ａ：不管你喜欢与否，为了应付快速转变的世界，你都要使自己在个人、领悟、策略和经济上获得更大的成长的原因。
你不能静止，这就是许多商人和管理者认为现在已经做得很好了，为什么还要再学习和继续成长的原因。
继续成长学习已不是选择，而是必需，你唯一的竞争优势，不是你拥有多少，而是你学习的速度有多快。
首先，通过系统化，成功的销售方法就可以得到固化，这样，Money ＆ You课程的每位销售人员都懂得应该如何回答客户的问题，而不必事事请教自己的上司或者因为回答得不好而导致客户的流失。这样不但提高了员工的工作效率，也使公司的业绩有了大幅度提高。
其次，系统化还可以复制团队，使个人天赋与经验标准化。个人天赋与经验在企业中广泛普及，就不会产生“人在，经验在，业绩在；人走，经验带走，业绩也不复存在”的悲剧。在实践家集团曾经有一位销售精英，他所创下的销售业绩远远优于别人。于是我们对他的销售技巧进行了解构，发现他在销售的时候将目标投放在两类人群身上，一是大客户，二是老客户。大客户能够带来高额利润，而老客户因为已经参加过实践家的课程，并从中受益匪浅，因此更易于接受新课程。所以，对这两类目标对象的销售带来的回报更大。发现了这一经验之后，我们就将其在实践家集团内部推广，使每位员工都了解到这一点，并对自己的销售行为进行改进，从而提高绩效。
再次，像流水线一样复制人才，消除对能人的依赖。和许多企业管理者聊天的时候，总会听到他们感慨“缺能人”。其实，能人在企业的存在可以起到一时的效果，长远来看却未必是好事。一个依赖能人的企业不可能成为优秀乃至卓越的企业。但系统化却可以有效地帮助企业消除对能人的依赖，它可以作为一条生产线，以“能人”为模子，不断复制人才。这是因为，系统化之后的经验可以非常方便地传授给其他员工或者后来人，真正实现“能人”的“平民化”，让能人能做的事情普通员工也可以做到。
管理系统化是企业的一种核心竞争力，有了这种核心竞争力，管理者就可以实现四种转变：用团队取代对能人的依赖，用机制取代对责任心的依赖，用工具取代对天赋的依赖，用训练取代对兴趣的依赖。当企业摆脱了这四种依赖之后，发展所受到的束缚就会降到最低，而发展空间则会被无限拓展。
最好的员工是免费的
优秀的员工是免费的，平庸的员工是最贵的。
——源自“管理系统总裁班”
在讲授《企业就这样建系统》这个课程的时候，一个学员曾经向我抱怨：“公司里有一些员工，工作经常心不在焉，不按照标准做事，比如，有些客户向我的一名售后人员反应，自己购买的产品出现了质量问题，按照公司要求，这位员工应该当天下午就赶到客户家里为他检测、维修，但他却拖了好几天。客户因此非常不满，一怒之下把这件事发布到了天涯、微博等网络媒体上，引起了众怒。为了给他收拾烂摊子，我不仅花费了大量的资金来补偿客户，还投入了大量人力、物力来消除负面影响。就这样，一个不按标准做事的员工，给公司带来了不可估量的损失。”在场的其他老板听了以后也纷纷点头，表示深有同感。
你的企业是不是也有这样的员工？他们要么态度消极、出工不出力、能推就推、能拖就拖，要么不认同企业文化、与企业目标背道而驰，要么频频出错、严重影响产品和服务的质量、引起客户投诉，总而言之，不但不能促进企业的发展，而且还成了企业良性运转的绊脚石。
赶紧把企业里的这类员工清理出去吧！他们不但不能给你的企业创造利益，而且还会带来巨大的损失。这就是企业的“负债员工”。
我们可以算一笔账，用量化的形式来进行分析：如果一家企业为一名员工支出3000元的工资，实际上企业担负的直接成本是工资的三到五倍。除此之外，还有经常会被管理者忽视的更高成本——机会成本。如果员工能力不够，不能为企业带来有效的结果，那么他不但不能给企业创造价值，还会造成巨大的损失。但如果员工才能出众，超额完成任务，他给公司带来的收益也必然是可观的，与这种收益相比，他的工资只不过是沧海一粟。所以我们说，优秀的员工是免费的，平庸的员工是最贵的。
在这里，我们要引入“资产负债人力资源管理法”。所谓的“资产负债人力资源管理法”，就是把企业的员工分为两类：
一类就像那位老板抱怨的那种员工一样，为企业创造的价值低于公司付给的薪酬福利，是企业的“负债员工”。他们总是不满、抱怨，却又提不出解决方法，之后还会散布一些负面信息，成为企业里的“传染源”，影响其他员工的执行力。对“负债员工”，必须要及时处理。
另一类员工为企业创造的价值却远远大于公司付给的薪酬福利，这种是企业的“资产员工”。对于“资产员工”，如果你交给他一项工作，他不但能够做好，而且还能够创造性地做好。这样的人，企业要千方百计让他“增值”。
要想在激烈竞争中生存和发展下去，企业家必须以最快的速度淘汰“负债员工”，大量引进“资产员工”。
回顾阿里巴巴出道10年来的媒体宣传，留给公众的印象大致可概括为：马云振臂一呼，应者云集；6分钟说服孙正义，资本源源而至；阿里巴巴滚雪球般越来越大。然而，在张刚的笔下，阿里巴巴日后广为流传的“十八罗汉”，在当年几乎是一群“乌合之众”。在1999年2月20日的第一次员工大会上，他们的眼神“都是茫然的、空洞的”。张刚在书中这样写道：“毋庸置疑，在阿里巴巴早期的创业团队中，出类拔萃、能够打动国际资本的，除了马云以外，可能找不出第二个。”
