“如果你想采集蜂蜜，别踢翻了蜂巢。”
1.为你同意的事加着重号
卡耐基说：“与别人交谈，不要先讨论你不同意的事。要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。”
让对方在一开始就说：“是的，是的。”可能的话，最好让你的对手没有机会说：“不！”这就是苏格拉底的“秘诀”。他问对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问，你继续不断地回答“是”，等到你察觉时，你们已得到肯定的结论了。
从詹姆士·艾伯森的经历来看，他是“格林威治储蓄银行”的出纳，即用此法挽回了一位差点失去的客户。
艾伯森说道：“有个年轻人走进来要开个户头，我递表格给他填写，有些问题他答复得很爽快，有些问题他则断然拒绝答复。”
“在我没有弄懂人际关系以前，我会告诉这个客户，假如他拒绝给银行完整的资料，我们很难让他开户。但是今天早上，我知道最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么。所以我决定从一开始，就先诱使他回答：‘是的，是的。’于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。”
“我又说：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’”
“他回答：‘是的，当然愿意。’”
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”
“他再度回答：‘是的。’”
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非是为银行着想，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填上所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，也回答了所有与他母亲有关的资料。”
“由于一开始就让他回答：‘是的，是的。’反而使他忘了原本问题所在，而高高兴兴地去做所有我建议的事。”
卡耐基的一次亲身经历也说明了类似道理。
数年前，有一商人曾对他使用这种方法。那时他打算去某地做钓鱼旅行，因此先向旅行社打听种种情形。他接到许多该地野外帐篷商及向导寄的信件和手册等物，这使他不知接受谁家的好。后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。他把从前招待过的几位客人的名字同电话号码寄给他，请他打电话给那些人问问，就可以知道他招待得怎么样。
恰巧帐篷商提出的人名之中，有一位正是卡耐基的熟人。他打电话问过这个熟人之后，随即电告那个帐篷商何日起身前去。别的帐篷商，都想要把他们的产品卖给他，但是只有那位让卡耐基自己主动去买，结果他胜利了。
贝尔是电话机的发明者。有一次他出门去筹款，当走到一个大资本家斯贝特先生的家里，他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投一点资金。但他知道斯贝特是一个脾气古怪的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。贝尔开始时并不对他说明能获得多少利益，也不对他解释科学理论。据贝尔的传记上记载，过程是这样的：他弹着钢琴，忽然停止了，向斯贝特说，你可知道，如果我把这脚板踩下去，对这钢琴唱一个声，这钢琴便也会重复演出这个音来。这事你看有趣吗？斯贝特当然摸不着头脑，更不知其中的含义，于是便放下手中正在阅读的书本，好奇地询问贝尔，然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。这场谈话的结果，斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。
其实，贝尔的策略是非常简单的。我们大概都知道，这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。在他讲他那故事之前，他先设法引起对方的好奇心。贝尔吸引了斯贝特对他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。
乔瑟夫·额利森是西屋电气公司的业务代表，他也有过说“是”的经历：
在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我前任的代表和他接洽了10年，一样东西也没有卖出去。等我接手以后，又找了他3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，他终于买了些马达。既然有了开始，以后就不难继续下去。我始终抱定这样的希望。
三个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他。
接待我的是他的总工程师。总工程师发表了惊人的消息：“额利森，我们不能再买你们的马达了。”
我惊讶地问道：“为什么？为什么？”
“因为你们的马达太热了，我不能把手放在上面。”
由于经常处理这类的事务，我知道争论无用，便想起“是”反应的原则。
我说道：“啊，史密斯先生，我百分之百同意，假如那些马达真的太热，就不要再多买了。您这里一定有合乎电制品公会标准的马达吧？”
他表示同意，我得了第一个“是”反应。
按照电制品公会一般规定，马达的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？
他又表示同意：“是的。但是你们的马达还是太热了。”
我又问道：“工厂里的温度是多少？”
他回答：“啊，大概是华氏75度左右。”
我说道：“很好。假如工厂内的温度是75度，则马达的温度可高达75度加上72度，也就是147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是也会烫伤呢？”
他不得不这样说：“是的。”
我建议道：“很好。那么，是不是最好不要把您的手放在马达上呢？”
“我想你说得一点儿也不错。”他承认。在以后数个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。
让对方说“是”往往比让她说“不”有利，强硬地批评或指责对方往往就是说“不”的诱因，为什么不换一种战术来让她接受你的建议呢？约翰正是这样让他妻子高兴地接受了他的建议。
约翰找了一位就是奉承也无法说漂亮的女士为妻，可是几个月之后，他妻子却变得像“窈窕淑女”一般的美丽，简直判若两人。
这位女士在结婚之前，不知为什么对自己的容貌有强烈的自卑感，因此很少打扮。当时因为是大战刚结束，物质极端贫乏，人们的穿着都很普通。当然，她也太不讲究了。不，不是不讲究，而是认识出现了偏差，认定自己不适合打扮。她有一个非常漂亮的姐姐，这也使她产生了强烈的自卑感。每当有人建议她“你的发型应该……”时，她都怒气冲冲地说：“不用你管，反正我怎么打扮也不如姐姐漂亮。”可以认为她要把自己的容貌未得到赞美的不满情绪转嫁到因为不打扮这一理由上，并且加以合理化。
到底约翰是怎样说服他的太太，使她发生了变化的呢？据他自己说，当他的太太穿不适合她的衣服时，他什么也不说；但是，当她穿上适合她的衣服时，他便夸奖说：“真漂亮！”发型、饰物也是如此。慢慢地，她对打扮有了信心，对于容貌所产生的自卑感自然也消除得无影无踪了。
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家。他所做的事，历史上只有少数人能够做到，因为他改变了人类的思考方式。在2000多年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者，他对这纷争的世界影响很大。
他有什么秘诀吗？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法”，也就是我们所提到的“是”反应技巧。
别忘了，下次用上苏格拉底的方法，让对方说“是”。
2.我在听
卡耐基说：“如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意倾听的人。”
有一次，卡耐基在一个朋友的桥牌晚会上，与一位女士聊起天来。这位女士知道卡耐基刚从欧洲回来，于是就对卡耐基说：“啊，卡耐基先生，你去欧洲演讲，一定到过许多有趣的地方。欧洲有很多风景优美的地方，你讲给我听听好吗？要知道，我小时候就一直梦想着到欧洲旅行，可是到现在我都不能如愿。”
卡耐基一听这位女士的开场白，就知道她是一位健谈的人。卡耐基知道，让一位健谈的人长久地听别人的长篇大论，心中一定憋着一口气，而且很快就对你的讲话失去兴趣。刚进晚会时，卡耐基就听朋友介绍过她，知道她刚从南美的阿根廷回来。阿根廷的大草原景色秀丽，到那个国家去旅游的人都要去看看的，她肯定会有自己的一番感受。
于是卡耐基对那位女士说：“是的，欧洲有趣的地方可多了，风景优美的地方更不用说了。但是我很喜欢打猎，欧洲打猎的地方就只有一些山，很危险的。就是没有大草原，要是能在大草原上边骑马打猎，边欣赏秀丽的景色，那多惬意呀……”
“大草原”，那位女士马上打断卡耐基的话，兴奋地叫道，“我刚从南美阿根廷的大草原旅游回来，那真是一个有趣的地方，太好玩了！”
“你能给我讲讲吗？”
“当然可以，阿根廷的大草原……”那位女士滔滔不绝讲起来，足足讲了一个多小时，卡耐基在旁一直耐心听着，并不时微笑点头。直到晚会结束，她还余意尚浓地对卡耐基说：“卡耐基先生，下次见面我继续给你讲，还有很多很多呢！谢谢你让我度过了这样美好的一个夜晚。”
卡耐基在这一个小时中只说了几句话，然而，那位女士却向晚会的主人说：“卡耐基真会讲话，他是一个很有意思的人，我非常愿意和他在一起。”
纽约电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的最险恶的顾客。他咒骂，他发狂，他恫吓要拆毁电话，他拒绝支付某种他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡申诉，并给电话公司引起数起诉讼。
最后，公司中的一位最富技巧的“调解员”被派去访问这位暴戾的顾客。这位“调解员”静静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的满腹牢骚。
“他喋喋不休地说着，我静听了差不多3小时，”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我访问他4次，在第4次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我现在仍是该组织的会员。有意思的是，就我所知，除某先生以外，我是世上唯一的会员了。”
“在这几次访问中，我静听，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度几乎变得友善了。我要见他的事，在第一次访问时没有提到，在第二、第三次也没有提到，但在第四次，我整个地结束了这一案件，使所有的账都付清了，并使他在与电话公司为难的经过中，第一次撤销他向公众服务委员会的申诉。”
有效地沟通始于真正地聆听。而擅长聆听的人其实少之又少，但成功的领导人却都是那些真正知晓聆听价值的人。
摩托罗拉公司品管部处长理查德·布伊托说：“我可不是坐在顶峰，自己定出一个应该达到的目标。我必须从其他同事身上找出共识，也就是说，我得常常听人说话。”
即使像布伊托这样擅长沟通的人，这样任何时候都能宣扬摩托罗拉公司远景的人，也得学会何时不该讲话。以他自己的话来说：“你得关掉自己的发送机，转到接收功能上，好好聆听，鼓励别人说出想法。”
有这样一个实验：
几个人聆听一个人说话，对于说话者的前半话题，他们频频微笑，点头示意；到了后来，不是低下头就是打呵欠，或者交头接耳，等等，前后态度完全改变了。调查结果显示，到后半时，说话者乱了调子。这只是个实验，事实上，在真正的场合里，有许多听者造成说话者的混乱。
休·唐斯是美国广播公司（ABC）的热门节目“20/20”的资深主持人，他很幸运地在广播生涯初期就了解到了聆听的重要性。当时仍是听广播的年代，唐斯在电台担任采访工作。他亲眼看到一位资深同事如何因为疏于聆听而颜面尽失。
唐斯回忆道：“他访问的是一位30年代由外国越狱成功的人。这位来宾描述囚犯们如何费了几个月的时间挖掘地道。他们挖了又挖，甚至还吃过泥土。他们想尽办法弄了一把锯条进来。终于，他们忖测已越过监狱围墙，于是开始向上挖。那故事相当的戏剧化。”
“到了一天的午夜，他们就快要打通了，他们已经把头上的木板锯断。可是当这位囚犯伸出头，看到的景象却把他吓呆了。他告诉我同事说：‘我一伸出头，才发现自己是在领导人的办公室中央。’”
“结果你猜这位采访者接下去说什么？”唐斯回忆了很久，说道，“他问：‘你有什么嗜好？’”
他既没有问“你没开玩笑？大人物的办公室？”或是“告诉我，你当时想没想过在那人的宝座上坐一坐，抽一根他的雪茄？”也没有问“我希望那位大亨那晚没有工作到很晚。”反正，只要那位采访者真正地聆听，他就可以代表听众问一连串他们有兴趣知道的问题。但是显然采访者心不在焉，以致他竟提出了这么一个风马牛不相及的荒唐问题，剥夺了他的听众听到一个精彩故事高潮的机会。
唐斯说：“这件事千真万确。我还见到过别的采访者发生类似的情况，反正采访者根本没有在听，漏掉的部分还真惊人呢！那种采访我称之为‘嗯啊采访’。”
弗洛伊德精神分析学派认为，若能鼓励和引导对方把话都讲出来而自己保持缄默，那对方就无法掩盖自己的内心世界了。专注地、同情地、耐心地侧耳倾听对方暴露自己的内心世界，那就是了解对方。通过这种侧耳倾听，你就能交上好朋友，你就能为情人所钟爱，从而提高满足感和幸福感。侧耳倾听是最能使对方感到高兴的一种“赞语”，也是对对方自尊心的强化。与此相反，你如果不肯侧耳倾听对方说话，那就会使对方自我趋于萎缩。
卡耐基说过：“善于说话者，就是善于倾听者。”对于那些了解我们，仔细听我们说话的人，我们总是对他们怀有好感。因此，你如果想要别人对自己有好感的话，也应仔细地听他说话。这样一来，他会认为你是富有理解力的人，将对你表示好感，并且将逐渐地信赖你。
3.错了就承认
卡耐基认为：如果批评者能先谦虚地承认自己也犯错误，那么，你再听他指出你的错误，应该不会有什么困难。
费丁南·华伦是一位商业艺术家，他就使用这个技巧，赢得了一位暴躁易怒的艺术品主顾的好印象。
华伦先生事后说：“有些艺术编辑要求他们把交代下来的任务立刻完成，在这种情况下，难免会出现一些小错误。有一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我离开他的办公室时，总觉得倒胃口，不是因为他的批评，而是因为他批评我的方法。最近我交了一件很急的稿子给他，他打电话给我，要我立刻到他办公室去。当我到办公室之后，他满怀敌意，有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆。我想：这正好是我运用自我批评的机会。因此，我说：‘某某先生，你的话不错，我的失误不可原谅。我为你完稿这么多年，实在该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’”
“他立刻开始为我辩护起来，‘是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是——’”
“我打断了他的话：‘任何错误都是要付出代价的，犯错误自然会惹人生气。’他又想说什么，但我没让他说。我有生以来第一次批评自己，但我却对此满意。”
“‘我再仔细些就好了，’我说，‘您长期约我作画，有权要求我把画画好。我再重新画一幅。’”
“‘不、不，’他反对我这样做，‘我没有那个意思。’他把我的作品夸赞了一番，表示只是想让我对其做些修改，我的失误对出版社的声誉不会有什么影响，劝我不必为此担心。我的自我批评使他无法再同我争吵。最后他请我一起用早餐，临分手前，他给了我一张支票，并约我再为他作一幅画。”
几年以前，卡耐基的侄女约瑟芬·卡耐基，离开她在堪萨斯市的老家，到纽约来担任卡耐基的秘书。她那时19岁，高中毕业已经3年，做事经验几乎等于零。而今天，她已是西半球最完美的秘书之一。
但是，在刚刚开始的时候，她——嗯，尚可改进。有一天，卡耐基正想批评她，但转念又一想：“等一等，戴尔·卡耐基，等一等。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎有她的一万倍。你怎么可能希望她有你的观点、你的判断力、你的冲劲——虽然这些都是很平凡的？还有，等一等，戴尔，你19岁时又在干什么呢？可还记得你那些愚蠢的错误和举动？可还记得……”
经过诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，他获得结论，约瑟芬19岁的行为比他当年好多了，而且，卡耐基发现自己并没有经常称赞约瑟芬。
从那次以后，当卡耐基想指出约瑟芬的错误时，他总是说：“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你的更糟糕。你当然不能天生就万事精通，那是只有从经验中才能获得的；而且你比我在你这年纪时强多了。我自己曾做过那么多的傻事，所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗？”
当我们对的时候，我们就要试着温和地、巧妙地使对方同意我们的看法；而当我们错了——若是我们对自己诚实，就要迅速而坦率地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果，而且在任何情形下，都要比为自己争辩还有用得多。
数年前，朱迪丝·马丁曾因不慎导致了一场车祸事故，她对犯错后诚恳认错所引起的神奇力量深有感触。朱迪丝驾车不慎，冲入一个交叉路口，结果撞到了一载人汽车，车上坐着一夫一妻，还有一个孩子。尽管听说对方无人受伤，朱迪丝还是忙不迭地道歉：“对不起，对不起，我真对不起你们。”
朱迪丝诚恳的道歉使她在几星期后的交通法庭上顺利通过，对她的过失进行宣判（判她去驾驶员学校上二次周末课程）后，受害车的主人同情地陪同朱迪丝走出法庭，并对她丈夫说：“你妻子真是一位有修养的人。”
事后朱迪丝这样描述真诚悔恨所带来的后果：“绝大多数人都是通情达理的，如果你诚恳认错，他们就会慷慨大度。”
所以，如果你错了，就及时承认；与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，更易于获得谅解和宽恕。凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，根本交不到朋友，永远缺乏知心。
中国古代圣贤孔子早在几千年前就懂得“三人行，必有我师”的道理，并力行于此，何况我们这些平凡之辈？认错，不仅使自己获得一种好的结果，而且也给人一个良好的印象，没有人在乎你当时的面子，那只是你自己所在乎的，或者你内心根本不想认错罢了。
钟麦可先生是卡耐基课程在香港的训练人员，他告诉人们，中国的文化当中，现存有不少问题，因此有时不得不有这样的认知：接受新的法则有时比维持老传统更为有益。
他举了一个例子：在训练班里，有位中年人与儿子已有好几年不相往来。这位父亲曾有吸食鸦片的习惯，但现已完全戒除。根据中国传统，年长的一辈不能先表示让步，故这位父亲认为儿子应先出来和解。在训练课程刚开始的时候，这位父亲曾告诉班上的学员，他如何想与儿子重聚，并且看看从未谋面的孙儿。这些中国学员都十分了解他的心境，知道古老传统与个人意愿常有冲突之处。这位父亲觉得，年轻人应该尊重年老的人，而他也尊崇固有的社会习惯，故他只有等待有朝一日儿子会回到他身旁。
到了课程快结束的时候，这位父亲又在班上发表谈话，他说：“我仔细考虑过这个问题。戴尔·卡耐基先生说过‘假如你错了，立即断然承认’。我的儿子不想见我，不让我加入他们的生活，他这样做并没有错。也许，向年轻一辈的人认错是有失面子，但犯错的是我，我当然有责任先认错。”全体学员报以热烈掌声，并表示全力支持。第二次上课的时候，他向班上报告他如何跑去见他的儿子，如何认错并获得原谅。
他们又恢复了父子关系。
如果你觉得道歉的话说不出口，可以用别的方式代替。夫妻吵架后，一束鲜花能冰释前嫌；把一件小礼物放在餐碟旁或枕头下，可以表明悔意，以示爱念不渝；大家不交谈，握手也可以传情达意，千万不要低估“尽在不言中”之妙；有时，也可以给对方写封信，表白歉意。
但是，记住，错了就要立即承认。
4.第一印象很重要
第一印象直接影响着对一个人的评价，一个人的言谈举止是构成人们对他直接评价的主要因素。许多人在初次交往时，就很快为对方所接受，或奉为事业的楷模，或尊为学业上的恩师，或敬为思想上的领袖，或求为人生的伴侣。
第一印象的烙印是非常深刻的，很长时间都不容易被改变。在许多回忆录中，我们常常可以读到这样一段话：“他还是老样子，像我第一次见到他的时候……”多少年以后，由于历史的变化更加之岁月的沧桑，一个人怎么会没有变化呢？但在作者眼里，对方还是他初次见到的模样。事实上，不是对方依然如故，而是作者脑中的第一印象太深刻了，没有随着时间的流逝而改变。
在纽约一处晚餐聚会里，有位刚继承了大笔遗产的女宾，极力想给众人留下深刻印象。她花了不少金钱购买貂皮大衣、钻石和珍珠，却忘了花点力气整顿一下面容——那张散发着乖戾之气和自私自利的面容。她并不懂得：一个人脸上的表情要比她身上的衣装重要多了。
显然，好的印象不是靠金钱堆砌出来的，其实一个本真的“你”就足够了，将你最真实的一面表达出来，无论一个微笑，还是一抬手，都会给人留下良好的印象。正如卡耐基所说：
“行动比语言更具说服力。一个亲切的微笑正告诉别人：‘我喜欢你，你使我愉快，我真高兴见到你。’
婴儿的笑容也具有同样的效果。”
卡耐基认为，在社交活动中，第一印象很重要。它是在没有任何成见的基础上，完全凭着你的“自我表现”来判断的，因而第一印象直观、鲜明、强烈而又牢固。如果你相貌俊美，举止端庄大方，言语机智，风度翩翩，你就会给人留下美好而难忘的印象。当然，人无完人，所有的优点和美德不可能都集中在一个人身上，但你若具有其中某一方面或某一方面的某一点，再扬长避短，将其发扬光大，也同样可以获得最佳效果。
如何给别人留下好的第一印象呢？卡耐基做了如下建议。
（一）发挥自己的长处
如果你发挥自己的长处，别人就会喜欢跟你在一起，并容易同你合作。一个人要首先了解自己，把握自己的特点，如外貌、精力、说话速度、声音的高低和语气、动作、手势、神情以及其他吸引别人注意的能力，等等。要知道，别人正是根据这些特点来形成对你的印象的。所以，与人交往，要充满自信，并尽可能发挥自己的长处。
（二）保持自己的本色
最懂得与人交往的人，永不会因场合不同而改变自己的性格。保持最佳状态的真我是给人留下美好印象的秘诀。不管是与人亲密地交谈，还是发表演说，都要保持自己的本色。
（三）善于使用眼神、目光
不管是跟一个人还是一百个人说话，一定要记住用眼睛望着对方。进入坐满人的房间时，应自然举目四顾，微笑着用目光照顾到所有的人，不要避开众人的目光，这会使你显得轻松自若。
笑容也很重要。最好的笑容和目光接触都应是温和自然的，并不是勉强做出来的。
（四）先听后行
参加会议、宴会或面试时，切勿急于发表意见，要稍微等一会儿，先了解一下当时的情形：会场气氛如何？别人的情绪怎样，是高涨还是低落？他们是渴望聆听你的意见，还是露出厌烦的神色？只有你觉察到别人的情绪，才能比较容易地接触他们。
（五）集中精力
怎样集中精力？一位专家说：“我在跟别人见面之前，通常会静静地坐下来集中思想，然后深呼吸一下，我会思考这次见面的目的——我的目的和别人的目的。有时候我步行几分钟，使心跳加速，这样踏进门口，就不会再想自己。我把注意力全集中到那人身上，尝试找出他值得我喜欢的地方。”
（六）态度肯定
肯定的态度很重要。我们常常见到有些人说起话来声音越来越小，甚至用手捂住自己的嘴巴。没有人愿意跟一个态度迟疑的人打交道。冷静是必要的，小心谨慎也可以，但切勿迟疑不决。
（七）放松心情
要使别人感到轻松自在，你自己就必须表现得轻松自在，不管遇到什么严重的事情，心理上都要尽量放松。学点幽默，不要总是神情严肃，或做出一副永远苦闷的样子。你应该把心情放松一下，否则家人、朋友和同事会对你感到厌倦。
卡耐基说，不要突然改变自己的性格，不要摆出虚假的姿态。只要保持真我——最佳状态的真我，就足够了。事实上，你已有了给别人留下良好印象的神奇力量，因为没有人能比你自己把你表现得更出色。
5.为“他”着想
亚里士多德提倡“开通的自私”——这对每一个追求进步的人都是个好方法。
一个以自己为中心的工作者，一只眼睛注视着时钟，另一只眼睛则注视着他的薪水，这样的人必定很令人厌烦、很懒，而且不会成功。
为别人服务会产生热忱——许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工作，而不去从事比较自我的职业以赚取更多的钱，这就是例证。
打游击战术也许暂时会成功，但是最后都会失败。最好是让大家都伸出援助的双手，而不是把他们的脚伸出来绊倒我们。
商学教授罗伯特曾引述过某电影公司一位程序设计员和他上司进行争辩的故事。当时，为了某个软件的价值问题，双方争执得僵持不下。罗伯特说：“我就建议他们互换一下角色，以对方的立场再进行争辩。五分钟之后，他们便发现自己的行为有多么可笑，两个人都不禁大笑起来；接着，很快找出了解决的办法。”
会打棒球的人都知道，当我们要接球时，应顺着球势慢慢后退，这样的话，球劲便会减弱。与此相似，当我们在说服他人时，若我们运用接棒球的那一套方法，使对方充分说出他的意见，认真倾听，并随时保持询问对方意见的风度，相信必可避免许多不必要的冲突，使说服变得更加容易。
洛杉矶有一位牧师，当地人们在遭遇困难时经常通过电话向他诉说，并请他发表意见。他说，“每当电话一响，我就尽快拿起话筒。我这样做是有心理学依据的。因为大部分的人如果有问题要问我，都会有点害怕，害怕打扰我，破坏我的日常生活的宁静，所以他们在拨电话号码时心里已经感到不安了，倘若此时我接电话的时间长一点，他们会更不安。如我立刻拿起电话，往往在这一刹那，便能消除他们的不安。也许打电话的人并没有很明显地意识到这一点，但是当电话立刻接通后，我相信他们一定会比较安心的。”
由于感情的移入，使这位牧师能受到众人的喜爱与尊敬。你不妨注意一下，尤其当你与职位高的人接触时，或对别人有所请求时，你便能体会到这位牧师所说的话的含义。
为达到此目的的一种方法，就是暂时完全站在对方的立场上。当然，此时，不让对方觉得你有什么企图，而是自然地把对方纳入你的轨道，使他按你的意图行事才是说服的目的。因此，首先让对方觉得一切都是在按他自己的意愿进行，这是说服持有不信任感的对方的一个重要条件。
就像卡耐基所说，如果你想钓到鱼，必须首先知道鱼想吃什么。
为他人着想，还体现在维护对方的自尊。
在一家服饰店中，一位刚受雇的店员对一位正挑西装的顾客劝说道：“这边是比较便宜的！”结果这位顾客勃然大怒，当老板慌忙跑来之后，她又气势汹汹地说道：“什么比较便宜，我又不是没钱，你太没礼貌了！”后来，老板赶紧连声道歉才算了事。
如果是在超级市场内，“便宜”是说服顾客购买的最好宣传词。但是，时间、地点不同，它就会产生完全不同的效果。
自尊和自负都属于自认为高人一等的自我膨胀，是一种不仅在表面上而且在内心里也想压倒他人的一种心理。至于虚荣心，则可以说是想让别人更高地估计自己以扩大自我的一种心理。它们的表现形式是多种多样的，例如，执着地追求名誉或想拥有大量物品等。但是，无论怎样表现，都是“要使自己压倒所有的人”的这种心理在作怪。这样，由于这种人产生了自己要高于一切的欲望，往往是助长了过于自信的坏毛病，而不可能有自知之明，渐渐形成了自尊心和虚荣心。
其实，每个人都想使自己永远处于优势，不想降低自我的标准，永葆“高大的自我”形象。因此，担心接受说服会降低膨胀后的自我标准，结果对此所产生的抗拒力、抵抗感及防卫反应也就很强。这里有两种表现形式，一种是阻止自己发现真正的自我，另一种是担心说服者知道自己的真诚。
在与别人意见有分歧时，尊重他人的意见其实是在为“他”着想，更是为“我”着想。
苏格拉底也告诉门徒：“我唯一知道的，就是我不知道什么。”
科学家伽利略也说过：“你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。”
英国19世纪的政治家切斯特菲尔德爵士也一再对儿子说：“要比别人聪明，但不要让他们知道。”
我们不可能比这些人更聪明，所以从现在开始，最好不要再指出人们有什么错，那要付出代价。如果你认为有些人的话不对——不错，就算你确信他说错了——你最好还是这样讲：“啊，慢着，我有另一个想法，不知对不对，假如我错了的话，希望你们帮我纠正，让我们共同来看看这件事。”
北卡罗来纳州的凯塞琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的督导员，她讲到她处理一个敏感问题的方法的转变过程时说：“我的职责的一部分是员工能够生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。后来工厂扩大了产品项目和生产能力，原来的办法便不合理了。我已经设计出一个新的办法，并且向厂里的高级职员证明我的办法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，以及我为他们准备的解决方法。但是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们能不失面子地承认老办法上的错误。于是我的建议也就胎死腹中。”
后来，我了解到我所犯的错误。我请求召开另一次会议，在会上，我请他们说出问题到底出在什么地方。我们讨论每人要点，并请他们说出最好的解决办法；在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议结束的时候，实际上也就等于是我把办法提出来，而他们却热情地接受了它。
“现在，我深信，如果直接指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的伤害。你指责别人，就剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人。”
如果你有60%得胜的把握，那你可以到华尔街证券市场一天赚个100万，买下一艘游艇，尽情地游乐一番。如果没有这个把握，你又凭什么说别人错了？
不论你用什么方法指责别人——你可以用一个眼神、一种说话的声调、一个手势，就像话语那样明显地告诉别人——他错了，你以为他会同意你吗？绝对不会！因为这样直接打击了他的智慧、判断力和自尊心。这只会激起他的反击，决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德式的逻辑，也改变不了他的意见，因为你伤害了他的感情。
绝对不要吝惜对别人的赞赏。
卡耐基小时候住在密苏里州乡间，他父亲养了几只优良品种的红色大猪和一头血统优良的白牛。一次，他们带着猪和牛参加美国中西部一带的家畜展览，并且获得了特等奖。父亲把特等奖蓝带别在一块白色软洋布上，逢人便拿出来炫耀一番。
倒是猪和牛并不在乎赢来的蓝带，父亲却十分珍惜，因为那使他有“被肯定”的感受。是的，正如卡耐基所说：“如果我们的祖先没有这种‘渴望被肯定’的想法，就不会有当今的一切文明，我们同禽兽也不会有什么两样。”
曾经有一位著名的演说家，他这样形容卡耐基：“他是一位会握着你的手，鼓励你，赞美你的人。在我的生活经验中，还没有碰到一个能赶得上他的人。有许多人，虽然拥有职权，但他们没有雅量，只会讥讽别人，像这样怎么能成就更伟大的功业呢？”
但是赞美一定要是由衷之言，而且要有事实根据。如果无中生有，会被看出是故意制造的美言，一旦被揭穿，反而会伤感情。
同样是夸赞，技巧有别，效果也不同。例如开帽子店的人，赞美对方很适合戴帽子，或说帽子很能衬托对方的气质及个性等，这种赞美词才会令对方欣然接受。
但是，如果兜售帽子，却说：“这是一顶可爱的帽子，它简直可说是为你设计的。真的！它使你看起来至少年轻10岁！”那对方可能说：“那我不买了！我可受不了当我把帽子脱下来，就要老上10岁！”当然，这是笑话，对方未必如此“逆向思维”。不过，夸赞帽子漂亮与对方并无任何关联，确也是事实。这点正如夸赞某人穿着衣服很漂亮，重点并不在于衣服，而是赞美其选购衣服的“眼光好”或“买得便宜”。
总之，赞美一定要真诚，否则所谓“灌迷汤”、“拍马屁”出笼，送的人肉麻，接受的人尴尬。
人们对背后的言语是敏感的，因为再自信的人也在乎别人的评价和看法，都希望自身的价值能得到客观的认可；尤其是女性，背后的话，对她们的影响力更大。女人之所以如此，大概是想知道自己并不知道的自我的真实一面吧！周围的声音是最客观的，所以很容易让她们信以为真。
女人，与其把你对她的赞美之词说上一百次，还不如加上一句“大家都这么说”更有用，因为她们天生就渴望被认同。
有人问民权领袖马丁·路德·金，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官丹尼尔·詹姆士将军，他回答说：“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”
站在他人的立场上考虑问题，尊重他人的自尊和信心，你便能与他人和睦相处。“将心比心”，“知己知彼，百战不殆”，无不说明这个道理。
“我理解你”，这短短四个字，就是你能向他人说出的最体贴、最温柔的一句话；换句话说，就是对方最乐于听到的一句话。当你对人说出这句话时，表示你能体会他的心情及他说话的意思，而对他来说，你便具有强大的魔力，足以吸引他。
