拒绝是顾客在销售的路上随意放置的地雷，导购需要站在顾客的立场，分析顾客拒绝背后的真正原因，运用丰富而娴熟的应对拒绝技术，“对症下药”，化解异议，才能成为专业的“扫雷专家”，扫清销售路上的阻碍。
情景42
都快过保质期了，怪不得那么便宜
常见应对
1.反正也不影响用，有什么关系？
（顾客不会喜欢听到这样的回答）
2.便宜必然有便宜的道理啦！
（暗示顾客便宜没好货）
3.你可以买正价品，快到保质期的才促销啊！
（这样说好像让人觉得顾客买不起贵的，专挑便宜的买）
引导策略
卖场对即将到期的产品进行特价促销是一件非常平常的事情，这对于卖家和买家可谓是各有所得，卖家可以确保在有效期之内卖出产品，保证了利润；买家也得到了切实的实惠，用低于正常的价格得到了产品。
但对于这种做法，有很大一部分顾客并不理解，他们总是认为特价促销的产品相比正价销售的商品会有质量上的瑕疵。面对顾客提出的这种质疑，导购要理解顾客的想法，安抚顾客的情绪，让他们理解特价产品和正价产品一样都是绝对没有任何问题的安全产品，而且在价格上更加实惠，促成顾客选购。
话术范例
话术范例一导购：“是的，小姐，您有这种想法我可以理解。不过我可以负责任地告诉您，虽然这些熟食是特价促销，但是在品质上和正价产品是完全一样的。只要您在三天之内食用，绝对不会有任何问题，而且现在的价格优惠多了，实在非常划算，来一份吧！”
话术范例二导购：“大叔，我很理解您的这种顾虑。不过请您放心，这些产品虽然是特价促销的，但是这是因为我们店承诺只售卖当天的食物，所以每天在7点以后对糕点进行半价促销。您看看，这些都是下午才出炉的，还非常新鲜，现在买最划算了！来一斤还是半斤？”
话术范例三
导购：“您的这个问题非常有代表性，也有许多顾客提过您这个问题，不过我可以负责任地回答您，像干果这种食品其实保质期非常长，而且这种产品因为是真空包装，所以三个月前刚出厂的和现在在卖场里摆放了几个月的产品品质上都是一样的，但是现在却比当时便宜了近一半，别提多划算了。大姐，称几斤？”
方法技巧
特价产品的解说要点：
1.品质和正价产品没有区别。
2.解释特价促销的原因。
3.产品价格实惠、划算。
举一反三
你认为特价产品有什么优势和不足？
1.
2.
3.
导购如何让顾客接受特价产品，请举例说明。
1.
2.
3.
情景43
我一直都在用A牌子，
效果还可以，没必要换吧
常见应对
1.我们牌子的质量更好。
（过于生硬，无法让顾客认同）
2.A牌子质量不行。
（直接诋毁竞争品牌，容易引起顾客的反感）
3.A牌子怎么能跟我们比，您试过就知道啦！
（对A品牌不屑一顾，让顾客感觉不舒服）
引导策略
顾客对某一品牌十分忠诚，不愿意选择其他产品，这也是让导购很头疼的一个问题。一旦顾客认可了某一产品的品质，导购是很难说服他的，除非你所销售的产品具有独特的卖点能够引起顾客的兴趣。
一般情况下，顾客用惯了的品牌更符合其使用习惯，顾客是不愿意轻易更换常用的产品，除非新产品的优势非常显著。面对不愿意更换品牌的顾客，导购首先要肯定对方使用的品牌，并赞美顾客的审美眼光，然后详细解释自己产品的核心卖点，重点突出产品能够带给顾客的具体利益，用产品的竞争优势打动并说服顾客。
话术范例
话术范例一导购：“是的，小姐，A品牌的保湿效果是有口皆碑。和他们的产品相比，我们这款产品的主打卖点是清爽、控油，特别适合夏季使用。而且我仔细观察了一下您的皮肤，在T区还是比较油的，尤其是夏天出油的现象更明显，所以我建议您试试这款产品，它可以有效改善您皮肤的油性状况。来，我给您试一试！”
话术范例二
导购：“是的，小姐，其实A品牌的产品和我们的产品一样都是××公司旗下的品牌。A品牌的产品主要适用于20岁左右的年轻人，而我们的产品更适合25岁左右的女性。和A品牌的产品相比，您这种白领女性使用我们品牌的产品针对性更强，效果会更明显。”
话术范例三
导购：“没错，小姐，A品牌的××产品效果非常好，是他们家的明星产品。但是相比较而言，他们的××产品就不那么突出了，而我向您推荐的这款××产品是我们家的经典产品，常常卖断货，供不应求。如果您将我们这款产品和A品牌的××产品搭配使用，效果会更好。”
方法技巧
介绍自己产品的优点、卖点：
1.针对性更强。
2.是明星产品，口碑好。
3.适合顾客使用。
举一反三
如果顾客说自己已经选择了其他品牌，你该如何处理？
1.
2.
3.
你如何说服已经选择了其他产品的顾客接受自己的产品，请举例说明。
1.
2.
3.
情景44
我朋友觉得不好
常见应对
1.您自己喜欢就行，不一定要听您朋友的呀？
（这样的语言会令顾客及其朋友感觉不快）
2.不是挺好的吗，哪里不好呢？
（语气不善，指责顾客的朋友乱说话）
3.别人说什么是他的事，您自己觉得怎么样？
（容易得罪顾客的朋友，让顾客为难，从而放弃购买）
引导策略
顾客及其朋友一起来选购产品，他们的利益和立场是一致的，朋友觉得产品不好，肯定会对顾客的购买决定产生负面影响。如果此时导购还要针对顾客的朋友有不当的言行，那么生意肯定泡汤。“解铃还须系铃人”，要扭转这种不利的局面，导购还得从导购的朋友上下工夫。
在这种情况下，导购应该先赞美顾客朋友对产品很内行，对其表现出足够的尊重，然后再请其推荐产品或提出具体的意见，借此给顾客施压，让对方感觉到他的同伴和你是站在同一条战线上的，从而顺利做出购买决定。如果是顾客本身非常中意商品，导购也可以利用此点对同伴施压，你可以说：“这位女士，看样子您先生非常喜欢这款产品。”通常，这样一来，同伴直接否决的概率就变得很低了。
话术范例
话术范例一
导购：“小姐，您好！看起来您朋友对彩电也挺内行的，怪不得您带他一起来选购啦！请问这位先生，您觉得哪个款型更适合小姐呢？我们可以交换一下看法，帮小姐选到最适合她的好产品，请说说您的高见？”
话术范例二
导购：“这位先生，我真羡慕您有一位既精通白酒知识，又对您这么上心的朋友，您带他一起来选购白酒让我也学到不少东西呢！我能不能请教一下这位先生，您觉得我推荐的这款白酒有什么地方让您觉得不足呢？”
话术范例三
导购：“这位先生说得很有道理，小姐穿上这件衣服后确实感觉有点怪怪的，也不是不好看，就是有那么点和小姐的气质不太相符。先生，您认为小姐适合穿什么类型的衣服呢？您帮她选一套吧，小姐这么相信您的眼光，您说的肯定没错。”
方法技巧
重视并拉拢顾客的同伴：
1.通过眼神交流，让同伴感到自己被重视。
2.赞美同伴，如专业、对朋友上心。
3.适当征询同伴的意见，通常来说，在征求顾客和同伴的意见时，导购应将75%的注意力放在意向顾客身上，20%的注意力放在意见领袖身上，最后5%的注意力放在其他同行者身上。
举一反三
当顾客和同伴一同进入店铺时，导购如何做才能事先预防顾客同行者的否决？
1.
2.
如果你向顾客推荐的商品被他的同行者否决了，你将如何化解他的不满？
1.
2.
情景45
我有朋友以前买过这款产品，
说不好用
常见应对
1.怎么会呢？很多顾客都很喜欢这款商品。
（暗示顾客撒谎，没有说服力）
2.我就觉得挺好用的。
（过于主观，并不能让顾客有同样的感受）
3.可能您朋友运气不好吧！
（暗示顾客的朋友倒霉，这话会让顾客不舒服）
引导策略
除了自己的使用体验之外，人们最相信的就是身边亲朋好友使用后的感受了。如果身边的亲朋好友买过同一款产品并产生了负面评价，那么这种评价将对顾客的选购产生很严重的负面影响。如果导购不能及时扭转顾客之前形成的消极感受，那么销售将就此打住，成交也成为泡影。
顾客喜欢参考朋友的意见是一件常见的事。因为对他们而言，导购介绍得再好也难逃“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而亲身使用过产品的朋友对产品的功能、效果更有发言权，也更客观，更值得参考。在这种情况下，导购当然不能直接反驳顾客，你可以先对他的感受表示认同，再向对方强调这是个别现象，并承诺如果真出现这种问题一定会为顾客妥善解决。
话术范例
话术范例一
导购：“小姐，我理解您的这种感受，产品的使用效果是非常重要的。我能不能向您请教一下，您朋友觉得我们的产品什么地方让他不满意呢？”
（顾客回答具体不满意之处）
导购：“哦，我明白了，这个问题是这样的……都怪我没跟您解释清楚，希望您谅解。”
（顾客没说出具体的问题，就是说“不好用”）
导购：“是的，小姐，我明白，可能您不喜欢朋友这款产品。有时候确实有这种情况发生，明明许多顾客都说好，偏偏有一些顾客却怎么也不喜欢，这也是没办法勉强的事。事实上，我们产品的口碑在顾客中一直都非常好，您朋友的意见固然非常重要，关键是您自己对这款产品的感受，您说对吧？”
话术范例二
导购：“小姐，我理解您的这种想法，其实过去也有一些顾客提过和您一样的问题，但是当我们让他亲自使用了这款产品之后，他们的看法就不一样了。其实人与人的皮肤是有很大差异的，您和您朋友的肤质肯定有差别，也许我们的产品确实不适合您的朋友，也许是她使用的不是针对改善她皮肤问题的产品，所以才会造成这种误解。其实，我们产品的效果如何，关键还是要看您自己的感受，毕竟您才是使用者，对吧？”
方法技巧
扭转顾客的消极感受：
1.认可顾客的意见，不要把自己和顾客对立起来。
2.询问顾客具体是什么原因产生这种看法，请其详细解释。
3.强调顾客和朋友是不一样的个体，不可能有一样的感受。
4.强调我们的产品在消费者中口碑过硬。
5.最重要的是顾客自身的感受。
举一反三
如果顾客以朋友的意见来拒绝，你该如何处理？
1.
2.
3.
导购如何说服被朋友消极意见影响的顾客，请举例说明。
1.
2.
3.
情景46
我朋友也买了这款，大家用一样的
没意思
常见应对
1.那有什么啊，自己喜欢就成呗！
（暗示顾客事多，庸人自扰）
2.大家用一样的才有意思呢！
（导购纯属自说自话，难以改变顾客的想法）
3.那要不您看看别的？
（消极应对，放弃努力）
引导策略
追求个性化，让自己与众不同，不愿意和别人使用同样的产品，这是很多人选购产品时的想法，尤其年轻人更甚。此类顾客总是希望自己使用的产品是独一无二的，虽然有时候他们自己也承认某款产品从各个方面来说都非常不错，但就是这种害怕“同质化”的心理作祟，导致导购的辛苦白费。
面对这种情况，导购最好不要建议顾客买同款产品，因为顾客就算在冲动下买了，日后使用时也可能会后悔并埋怨导购。因此，导购首先要表达顾客的朋友对自己的产品被认可而觉得惊喜，接下来可以向顾客推荐与该款产品风格相同或相类似的款式，或者同款产品的其他颜色，这样既保留了产品的各项优点，又可以避免与顾客的朋友一样。这样一来，导购新推荐的产品就容易得到顾客的认可，从而产生购买行为。
话术范例
话术范例一
导购：“是吗？那真是太巧了，谢谢您告诉我这个信息！这款产品确实是我们的主打产品，它外形优美、性能优越，是我们卖得最火的一款产品。不过您朋友买的这款白色的是比较大众化的款型，我建议您可以选择同款金色的。以我多年的销售经验，我觉得金色会更适合您，它熠熠生辉，显现了大胆和张扬的个性，最适合像您这样年轻、时尚、具有个性的‘酷男’了。您试一下吧，确实非常适合您！”
话术范例二
导购：“是吗？那真是太好了，说明这款产品确实很受欢迎！您不喜欢跟朋友用一样的东西，这我可以理解。你放心，我们最近这个系列的产品又出了三个新款，比原来那款更加时尚。您请稍等，我拿出来给您看，相信您肯定会更喜欢的！”
话术范例三
导购：“是吗？这真是一个让人兴奋的消息，听到这么多人喜欢我们的产品真是让人高兴。其实这个系列的产品我们还有3个不同的型号，它们的功能几乎没有什么差别，就是款式有细微的不同，您可以看一下。来，您这边请！”
方法技巧
应对顾客不愿意购买与他人一样的产品的技巧：
1.表达自己的产品被认可的惊喜。
2.强调该产品非常优秀，受到了顾客的普遍欢迎。
3.推荐同款产品的其他颜色或型号。
4.推荐同一系列的新款。
举一反三
顾客为什么忌讳与朋友购买相同的产品？
1.
2.
3.
如何说服不愿和别人购买相同产品的顾客，请举例说明。
1.
2.
3.
情景47
可买可不买的，还是算了吧
常见应对
1.这个真是挺不错的！
（平淡如水，没有说服力）
2.这么好的东西，您现在不买以后肯定会后悔的！
（有强迫顾客购买的嫌疑）
3.哦，那就算了吧。
（过早放弃，缺乏导购的专业素养）
引导策略
顾客很多时候购买的都不是生活必需品，而是提高他们生活质量的商品。对顾客来说，这些东西并不是必要的，买不买对生活没什么太大影响。但顾客既然看上了、想买了，那这件商品就肯定有吸引顾客的地方。顾客之所以犹豫不决，是怕商品买回去之后用不上，怕浪费了钱。
针对这种情况，导购首先要理解顾客的这种矛盾心理，然后强调商品的优点及能够带给顾客的利益，告诉顾客如果买回去了会怎么样。一旦他们认为购买后的景象是他们所希望的，他们就会愿意购买了。总的来说，就是必须要给顾客一个马上购买的理由。
话术范例
话术范例一
导购：“是的，小姐，您说的没错，有时候我们会觉得有些东西买不买对生活没有什么影响。但不买吧，往往过了一段时间要用了，却又很难找到原来喜欢的商品，您应该也有过这样的经历吧？”
顾客：“嗯，有过。”
导购：“所以呢，我向您推荐这件外套首先是因为它非常衬您的气质；其次，它的材质非常好，100%的羊毛，保暖性、轻便性都非常好；第三，我们店面现在装修大特价，品质这么好的羊毛外套3折您就可以到手了，实在是非常超值。而且过一个月天气就会转冷，毛衣就可以穿了，您还犹豫什么呢？我为你开单吧？”
话术范例二
导购：“先生，我很理解您的这种想法，很多顾客也和您有同样的感受。但是我要说，平常您买不买无所谓，但是今天——在这个充满浪漫气息的情人节，您一定要买下这款精美的××，作为您送给爱人的情人节礼物，这份情意您可不能省啊，对不对？”
话术范例三
导购：“是的，小姐，现在挣钱都不容易，谁也不愿意买个没用的东西回去。可是这款产品却不一样，它可以一物多用，既可以承担……的功能，又可以当作……确实非常实用又非常划算，还是带一个吧？”
方法技巧
强调商品所能给予顾客的利益：
1.商品本身非常超值，值得购买、投资。
2.商品可以一物多用，经济实惠。
3.商品适合顾客，可以为顾客加分。
给顾客一个特殊的购买理由：
1.特殊日子的必需品。
2.促销优惠，过了这村就没这店。
3.限量版产品，独一无二。
举一反三
有什么理由可以说服“买不买两可”的顾客？
1.
2.
3.
导购如何让顾客愿意购买一个非生活必需品，请举例说明。
1.
2.
3.
情景48
这件衣服我穿不好看
常见应对
1.怎么会呢，这不是挺好看的吗？
（过于简单的回答，没有说服力）
2.这样还不好看啊？那什么样才叫好看啊？
（这种回答会让顾客认为自己的审美是不是有问题）
3.那要不您再试试别的？
（等于默认了顾客的说法，轻易放弃努力）
引导策略
顾客喜不喜欢一件产品是一个非常私人的感受，如果导购想让顾客顺利购买产品，就必须给予对方一个非常充分的理由来打消他“不喜欢”的感受。导购应该记住，没有卖不出去的商品，只有不会卖东西的导购。
当顾客评价自己对一件产品的感受后，他们并不想听到导购的附和或自以为是的语言，他们需要的是导购有参考价值的意见。所以，导购应该运用提问来找出顾客不满的具体原因，然后针对顾客的不满原因进行解释，或者给出有建设性的意见，从而说服顾客或给顾客其他选择。
话术范例
话术范例一导购：“嗯，这位女士，请问您是觉得什么地方让您觉得不满意呢？”
顾客：“穿起来显得很胖。”
导购：“其实您一点也不胖，充其量是丰满了一点。我倒觉得，到了您这个年龄，人显得丰满一点更好看，这说明您的生活很幸福、优越，多富态啊！再说了，这件衣服确实很配您的气质，显得您容光焕发、雍容华贵，您不觉得您穿上这件衣服后让人眼前一亮吗？”
话术范例二
导购：“小姐，您说得有道理，因为这种粉色确实比较挑人。像您这么健康的肤色，穿红色可能更合适，因为这样会显得您更加阳光、富于朝气。我给您拿个合适的号您试试吧？”
话术范例三
导购：“小姐，这款连衣裙确实显得人成熟一些，其实这也正满足了您想找一条适合正式场合穿的裙装的要求啊，而且在一些商务场合打扮得成熟一点也会显得您更职业化，这样不是更有利于您的工作吗？您说对不对？”
方法技巧
顾客说不好看的原因：
1.衣服的款式问题。
2.衣服的颜色问题。
3.衣服的风格问题。
举一反三
顾客说他不喜欢产品，你该怎么处理？
1.
2.
3.
导购如何让顾客改变想法？
1.
2.
3.
情景49
这款产品不适合我这个年龄的人
常见应对
1.不会的，很多您这个年龄的人都来买我们的产品。
（缺乏说服力，并不能让顾客改变看法）
2.不会的，您也不老。
（顾客并没说自己老，但导购这么说就意味着顾客确实看起来有点“老”）
3.嗯，确实，您可以试试另外的系列。
（过早放弃，缺乏导购的专业素养）
引导策略
有些品牌往往针对的是特定年龄层的顾客，而对于其他顾客来说可能会有偏老或偏小的问题。其实，顾客购物最重要的不是品牌的风格是什么样的，关键在于自己是否喜欢该款产品，如果顾客觉得没问题，那么就肯定没问题。
但是一些顾客对于品牌的风格非常在意，他们会觉得自己的年纪应该适合什么样的产品或品牌，而不是去考虑这款产品是否适合自己。所以，导购的责任就是要让他们明白该款产品是真正适合他的。
话术范例
话术范例一
导购：“小姐，我明白您的意思。可我要跟您强调的是，虽然我们的产品在宣传时建议25岁以下的人使用，但这并不是绝对的。您的皮肤状况非常好，是非常适合使用我们这款粉底的，您用了之后会显得您的气色特别好，而且这种裸妆的效果就像没有化妆一样。我给您试试吧？”
话术范例二
导购：“小姐，确实我们的品牌是比较年轻化，不过您看起来也就20岁左右，穿我们的衣服正合适啊？”
顾客：“哪有那么小，我都30多岁了。”
导购：“其实我们有很多像您这样皮肤保养得这么好、身材又好的顾客，她们都特别喜欢我们的设计呢！而且最重要的是，这件衣服您穿上以后效果特别好，您自己再照一照？”
话术范例三
导购：“小姐，我们品牌的产品线特别齐全，从20岁到60岁都能在我们家找到适合自己的产品。根据您的年龄和皮肤状况，我向您推荐我们××系列的产品，它特别适合您，因为……”
方法技巧
应对顾客因为年龄问题而拒绝的技巧：
1.产品线齐全，适合各个年龄层。
2.具体还是要根据顾客的自身情况进行选择。
3.只要顾客自己喜欢，年龄不是问题。
举一反三
如果顾客认为自己的年龄不适合使用产品，你该怎么处理？
1.
2.
3.
导购如何说服顾客接受不适合其年龄的产品，请举例说明。
1.
2.
3.
情景50
我还是等你们搞促销活动再买
常见应对
1.现在买也一样的。
（导购并没有指出为什么现在买也一样，无法说服顾客）
2.促销时可能断货了。
（导购想以此来抓住顾客，但往往适得其反）
3.为什么不现在就买呢？
（这种回答容易得到顾客消极的回答）
引导策略
希望用更少的钱买到更多的商品是每个顾客的心愿，而商超越来越频繁的促销活动也让顾客有了等待的理由。所以，不少顾客已经习惯了这种新品上市时候观望、打折促销时出手的购物习惯。顾客的这种购物习惯有利有弊，利的是顾客有可能用较少的钱买到心仪的商品；弊的是顾客等到打折促销时，往往很多看中的商品已经售罄，顾客只能带着遗憾购买到自己不是很喜欢的商品。
所以，当顾客提出“我还是等你们搞促销活动再买”时，导购要理解顾客等待打折的这种心理，然后将购买正品的优点及购买打折促销品的缺点详细跟顾客说清楚，告诉顾客现在购买的各种好处，引导顾客尽快作出购买的决定。
话术范例
话术范例一
导购：“是的，小姐，您说得很有道理，打折时候的商品确实会更便宜。但这款产品恐怕等不到打折就已经断货了，现在好多店里都没有这个款式了，我们这个款式也只剩下两件了。既然您这么喜欢，这款产品又这么适合您，如果错过了就太可惜了，况且早买早用早享受，还是现在就买吧，您说呢？”
话术范例二
导购：“没错，我理解您的这种想法。不过，我先给您算笔账吧，这件新款您现在买的话要××元，但是您这一季至少可以用三个月，这样下来，每天只需要××元；如果您等到季末打折时候买，我们的商品最多能打到5折需要××元，但是您只能再用不到一个月，这样下来，每天也需要××元。这么算下来，打折时候的东西并不一定比现在买就划算。您说对吧？”
话术范例三
导购：“是的，很多顾客也有和您类似的看法，打折时候的东西确实比新品上市时买要便宜。但是，如果您仔细算算商品的利用率就会发现，打折时候的东西并不比现在买就一定便宜，而且这还不算您现在购买所带来的心理上的满足和舒畅感。您认为呢？”
方法技巧
购买正价品的优点：
1.款式新颖、时尚。
2.利用率较高，平均到每一天的使用费用并不高。
3.号码齐全，可选择余地较大。
购买打折促销品的缺点：
1.款式较旧，落伍。
2.虽然价格便宜，但是利用率较低。
3.款式、号码不全。
4.产品可能有瑕疵。
举一反三
顾客为什么喜欢打折促销时购买？这时购买有什么缺点？
1.
2.
3.
导购如何说服喜欢购买打折产品的顾客，请举例说明。
1.
2.
3.
情景51
我今天带的钱不够，改天再来买
常见应对
1.那边有柜员机，您可以去那边取钱！
（这种回答容易招到顾客“没带卡”的拒绝）
2.那您再看看这款便宜的吧！
（导购试图介绍便宜的商品让顾客购买，但这样容易引起顾客的反感）
3.哦，那您改天再来吧！
（没经过努力就放任顾客流失）
引导策略
导购在向顾客推荐商品时，却得到他们没带钱的回答，这确实是一个棘手的情况。如果导购处理不好，往往就会失去一个宝贵的顾客。如何让顾客在回答钱不够的情况下购买商品是导购必须考虑的重要问题。
对于这种情景下的顾客应该分两类分析：第一种是喜欢商品，确实没带够钱的顾客，对于这类顾客导购可以让顾客暂交一部分定金帮他把商品留着，或者再便宜一点卖给顾客的方式来留住顾客；第二类则是以“没钱”做借口的顾客，对于这类客户，导购要做的就是重新开发他们的需求。
话术范例
话术范例一
导购：“是这样的，小姐，这款产品现在是我们店里卖的最好的一款了，一天都要卖好几件，现在这款已经只剩最后三件了，恐怕您改天再来就没货了。要不您看这样成不？您先交一部分定金，我帮您把这件先留起来，到时候您直接过来拿就成了。您说行不？”
话术范例二
导购：“嗯，小姐，我能问您一下，您觉得这个款式满意吗？”
顾客：“满意。”
导购：“我看得出来您很喜欢这款产品，那您还差多少，如果相差不多的话，我帮您问问老板能不能给您再便宜一点带一件，您觉得呢？”
话术范例三（顾客不愿意先交一部分定金）
导购：“小姐，我明白，我以前也遇到过类似的情况，顾客认为交了定金，如果之后又遇到自己喜欢的商品就没办法买，后悔了，可是这些顾客后来告诉我没交定金更后悔了，因为之后他们就没有看中其他的，而这款也因为没有事先订下来错过了，实在可惜。其实小姐，这款产品真是非常适合您，您要是错过了就太可惜了。而且，说是定金也不过是象征性的几十元而已，您看呢，您交五十还是一百元？我帮您开票吧？”
方法技巧
顾客说“没带够钱”时的应对：
1.您可以先交定金订下来。
2.您要是差得不多，我帮您问问看能不能便宜点卖给您？
3.您是对商品不满意还是对我们的服务不满意呢？
举一反三
如果顾客说他的钱没带够，你该怎么处理？
1.
2.
3.
如果顾客不愿意暂交一部分定金，你该如何处理？
1.
2.
3.
情景52
我想让家里人再参谋参谋
常见应对
1.这款多适合您啊，不用再商量啦！
（过于主观强势，容易引起顾客的心理排斥）
2.那好吧，您商量好了再来吧！
（有点怨气，并且没有做任何努力就放弃，还有给顾客下逐客令的意思）
3.这您都不能自己决定啊？
（暗示顾客在家里没权力、没地位，十分不礼貌）
引导策略
顾客在准备成交的时候提出要让家里人参谋后才能决定，这是很常见的现象。顾客之所以这样说，可能存在两种情况：一是顾客属于缺乏主见、犹豫不决的人，他们对自己的判断力非常不自信，需要家人的意见做参考。二是顾客以此作为借口，试图摆脱导购，或者作为讨价还价的借口。
遇到这种情况，导购首先要让顾客了解到产品所能给予他的利益，并强调只有今天才能得到××的利益，否则这些都是空谈，以此来引起顾客的紧迫感和兴趣，成交的可能性就更大了。
话术范例
话术范例一
导购：“先生，今天您的家人没来真是太遗憾了，今天是我们店庆促销的最后一天，明天就恢复原价了，现在买多值啊！而且，您看中的这款产品是目前最热销的品种，我怕过两天等您带家人来买的时候会断货，如果真那样的话，那多可惜啊！所以，我建议您还是今天就买了比较保险，您说是吧？”
话术范例二
导购：“先生，您想得真是周到！只是这款产品不论是款式还是颜色都非常适合您，而且价格也很实惠，要是错过了就太可惜了！不是因为我解释不清楚或是有什么怠慢您的地方让您不满吧？哦，那我就放心了，我能请教您一下是什么原因让您现在下不了决心吗？”
话术范例三
导购：“是的，小姐，我理解您的想法！不过就是担心您下次再来这款产品还有没有货，这款产品很热销，经常会断货。上周有位顾客当时没买，过了两天再回来买，结果就没有了，而且调货也调不到，她可后悔了！呵呵，所以我建议您要是真喜欢，还是今天出手吧？”
方法技巧
应对顾客要家里人参谋的技巧：
1.让顾客感到过了这个村，就没有这个店了，引起他们的紧迫感。
2.给予当天购买的顾客更多优惠。
3.用别人的例子来让顾客感到紧迫感。
举一反三
导购碰见说要再和家里人商量商量的顾客，怎么办？
1.
2.
3.
导购如何说服顾客立即购买，请举例说明。
1.
2.
3.
情景53
我还想再看看，比较一下
常见应对
1.没什么可比的了，这款就挺好的。
（过于强势，容易引起顾客的排斥）
2.这种产品都差不多的，不用比了。
（不能突出自身和其他品牌相比的优势，无法说服顾客）
3.那您就再比较一下吧！
（消极放弃，作为导购是不合格的）
引导策略
实践证明，顾客在拒绝导购时往往会用一些诸如“考虑考虑”、“比较比较”之类委婉的语言。遇到这样的顾客，导购不能不着边际地向顾客重复介绍，或是机械地强调产品的优点，这样只会让你显得十分被动和消极。
对于提出“还想看看，比较一下”的顾客，导购要分清楚顾客确实是希望比较过后再做决定，还是以此为借口敷衍了事。因此，导购必须通过细心的询问，让顾客说出犹豫的真实原因，然后再耐心进行解释，并通过适度施压来让顾客采取购买行动。
话术范例
话术范例一
导购：“先生，这款产品无论是样式还是功能、尺寸都非常不错，并且我看得出来您也十分喜欢。当然，我很理解您的这种想法，不过我担心自己可能有些地方没跟您解释清楚。我想请问一下，让您犹豫不决的最主要原因是什么呢？”
顾客：“售后服务。”
导购：“那么除了这一点之外，还有没有其他呢？”
顾客：“没有了。”
导购：“那好，就您刚才提出的售后服务这个问题，我们会……解决，现在您应该没有其他疑问了。我帮您开单，好吗？”
话术范例二
导购：“先生，您要再考虑一下，我能理解。不过我得跟您强调，这款产品现在库房里只剩这最后一台了，如果您错过它，我觉得真是很可惜。就您关心的问题，我刚才给您解释的，您清楚了吗？您还有什么别的问题吗？（只要顾客没有别的问题，点头或沉默）那我帮您开票吧，您的送货地址是……”
话术范例三
导购：“好的，您做事真的很细心！买东西之前确实要多看看、多比较，这样才能找到最合适自己的产品。我们这款产品最大的优点就是性能稳定、耐用，使用十年八年绝对没问题！这样吧，您再到那边看看比较一下，如果没有比我们这个更好的，那您随时回来找我，好吗？”
方法技巧
抓住一切销售机会：
1.适度施压，营造一种紧迫感。
2.给予诱惑，告诉顾客现在购买得到的利益。
3.建议购买，导购处理完顾客异议，在确认他满意时，立即建议顾客购买商品。
增加顾客回头率：
1.给顾客面子，让他觉得你这个人不错。
2.给顾客好印象，在顾客离开前用简洁的语言再次强调产品优点，给顾客留下深刻且美好的印象。
举一反三
顾客为什么总说要再考虑一下？
导购如何说服要再考虑一下的顾客，请举例说明。
