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第4章 触龙说赵太后:以情攻心的说服术

“以情动人,润物无声”说的是一种说服的方略,也是一种说服的效果,总的来说,就是“攻心”。攻心说服最基本的要点之一是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使得说服的对象心悦诚服。

战国时期,秦国攻赵,赵国向齐国求援。齐国要赵国送太后的小儿子长安君到齐国做人质,方肯发兵。但赵太后执意不肯,虽然满朝文武极力劝谏,仍无济于事。最后,赵太后干脆宣布:“谁要是再来劝我,我就把唾沫吐到他的脸上。”

后来左师官触龙希望进见太后,太后知道他也是来规劝的,于是就满脸怒气地等着他来。触龙来到宫中,慢慢地小跑着,到了太后跟前谢罪道:“我的脚有毛病,不能快步走,因而好久没有来看太后,心里十分惦念,所以今天特来拜见您。”太后道:“我现在也得靠车子才能行动。”触龙又询问了赵太后一些饮食、饭量等其他一些情况,平平实实的家常话使赵太后的怒容有所缓和。

触龙又向赵太后请求能否允许他的小儿子在王宫卫队里当一名侍卫。赵太后满口答应。“他今年多大了?”赵太后问道。“今年十五岁了,尽管他现在年纪还小,我却希望在我没死之前把他托付给您,为他安排好立身之处。”赵太后问道:“男人也疼爱自己的小儿子吗?”触龙答道:“比起女人来,有过之而无不及哩!”

太后笑着说道:“女人是格外疼爱小儿子的。”触龙说:“我私下里认为您对您的女儿燕后的爱怜超过了长安君。”太后说:“您说错了,我对燕后的爱远远赶不上对长安君啊!”触龙说:“父母疼爱自己的孩子,就必须为他考虑长远的利益。”接着,触龙又举例说当年燕后远嫁,赵太后与她依依惜别,难舍难分。但每次祭祖的时候却祷告让燕后留在燕国,不要回来,以便使其子女能世世代代为燕王。

触龙接着说道:“这就是说,近一点呢,祸患落到自己身上;远一点呢,灾祸就会累及子孙。难道是这些国君之子一定都不好吗?其实是他们地位尊贵,却无功于国;俸禄优厚,却毫无功绩,而他们又持有许多珍宝异物,这就难免危险了。现在您使长安君地位尊贵,把肥沃的土地封给他,赐给他很多宝物,可是不趁着现在使他有功于国,有朝一日您不在了,长安君凭什么在赵国立身呢?我觉得您为长安君考虑得太短浅了,所以我认为您对他的爱不及对燕后啊!”

至此,赵太后完全接受了触龙的劝说,说道:“好吧,就按照你的意思把他派到那里吧。”于是,为长安君准备了上百辆车子,到齐国去作人质。齐国也随即发兵救赵,从而击退了秦国的大军。

中国有句古话道:“伴君如伴虎。”在封建时代,臣下进言谏说,稍有不慎就会招致祸殃。而触龙却能以巧妙的方式达到进谏的目的,确实令人称道。

触龙努力制造出来一种和谐的谈话气氛,刚见太后时,“太后盛气而揖之。”在这种情况下,如果触龙开口便谈让长安君做人质的事,很可能落入太后唾其脸面的尴尬境地。因为,人在生气的时候,是最不理智的,不但难于听取他人的意见,而且很有可能把对方当作发泄的对象。老到、精明的触龙早就认识到了这一点,所以,见到太后之后,他避而不谈长安君之事,而是先用“缓冲法”,从请安和询问太后饮食行动入手,讲述自己如何调养弱体、增进饮食的经验。这就使太后产生错觉,以为触龙是来探望、安慰她的,从而使太后由“盛气而揖之”到“色稍解”,既而“笑曰”,和谐的谈话氛围形成了,触龙谏说的第一道障碍被巧妙地克服了,陈述自己意见的条件也就成熟了。接着触龙又不失时机,用“引诱法”,以父母疼爱儿女的人之常情为契机,先从自己爱怜少子,想为他谋差事扯入,以引起太后的兴趣。又用“旁敲侧击法”,由自己爱子,引出“太后爱燕后胜过长安君”的话题,竭力夸赞太后爱燕后“为之计深远”的明智,正是要衬出她爱长安君的“计短”。但妙在他还是不直说出长安君,而荡开一笔,去剖析历史上诸侯子孙没有继世为侯的教训。这无异于为太后展开了一幅幅王侯子孙因为“计短”而失位的图画,怎能不令太后心动?至此,触龙才正面提到长安君,并指明太后的做法,看似“计长”实为“计短”。倘要真爱长安君,应“令有功于国”,否则,将无以“自托于赵”。谏说至此,太后心悦诚服,一个“诺”字就宣告了触龙谏说的成功。

值得回味的是,触龙的谏说,自始至终,未有一语提及“令长安君为质”,而使太后情不自禁地说出“恣君之所使之”的话,谏说的巧妙令人叹服。触龙说赵太后使赵国在危难之时得到了齐国的援助,从而转危为安。

讲话时应该站在对方的立场上,考虑对方的利害得失。人都是有“私心”的,人首先要为自己、为自己的家庭、为自己的小集团考虑。任凭你讲的道理再对,如果对对方没有什么好处,说不到对方的心里,是很难说服对方的。触龙与赵太后,大的立场是基本相同的,都是为国家着想。古代贤人的说辞奥妙无穷,我们应该古为今用,服务于今天的社会。

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