1.人靠衣裳马靠鞍——为什么我们喜欢以貌取人
你会以貌取人吗？不要不承认，生活中大多数人包括你我在内可能都曾经以貌取人过，起码是与陌生人碰面之初。科学家认为这并不是势利小人才有的习惯，他们发现相貌确实和人的性格之间有某种隐秘的联系。科学家认为人的相貌不但和品性有一定关联，而且相貌上还存在“光环效应”。长得好看的型男靓女不只情人节收到的礼物最多，人们对他们的评价也多是更外向开朗、身体健康等正面用词。
虽然老话常说不要以貌取人，但对大多数人来说，通常在看到一个陌生人的0.1秒内，我们就不由自主地对他的个人品性下了结论，诸如是否有同情心、值不值得信任、是否有进取心、性格是否外向等。一旦这个第一印象形成，就很难在我们的脑海中消除。不仅如此，生活经验似乎也暗示我们：人的品性和长相有关：那些外表看上去更有野心的政客在竞选中获胜的概率更高；看上去更强势的CEO所在的公司盈利的可能性更大；外表看上去富于同情心的人从事护理行业颇多；甚至，当两个男性疑犯站在法庭上时，比起外表成熟的人，娃娃脸疑犯被判无罪的可能性更大。
虽然不少实验都显示以貌取人这种生活经验有一定的正确性，但为何有这种联系却还没弄清楚。而且他们的研究只能显示，在非常明晰的性格上，如外向方面，外貌和性格有一定联系，但在其它的性格维度上却根本找不到这种联系。例如，一个长着张“诚实”面孔的人并不比其他任何人更值得信赖。
2009年年底，加拿大布鲁克大学的研究人员通过研究发现，脸部宽阔（两颧骨之间的距离相对眉毛到上嘴唇之间的距离要大得多）的冰球运动员在比赛中因暴力行为被判犯规的次数更多，包括用膝盖或肘部顶人、用冰球杆打人等。
根据他们的研究，脸庞更宽的男性，其唾液中的睾丸激素含量较高，而且初步分析结果显示他们更有攻击性。若这个结论成立，是否就意味着，睾丸激素分泌水平较高的男性，一般块头更大、身体更强壮、更有野心、而且脸庞宽阔，而我们之所以认为有这种特征的男性更有攻击性，是因为进化“教会”我们这一经验，避免受到侵犯。
进化优势并不能完全解释我们喜欢以貌取人的倾向。美国布兰迪斯大学的心理学家Leslie Zebrowitz说，在许多情况下，我们仅凭外貌下的判断并不准确。我们喜欢以貌取人常常是生物本能反应造成的“过度概括”。
自然界中有许多“过度概括”的典型例子，捕食者对类似眼睛图案的反应，如一些蛾子、蝴蝶或鱼身上显著的圆形斑纹。这种圆形斑纹能威慑天敌，警告它们不要靠近。我们对待娃娃脸男性的反应可能和上面这个例子有着相似的道理。在人们的第一印象中，娃娃脸这个特征被人们判断为温顺、天真、具有服从性，然而就像蛾子翅膀上的眼睛斑纹并非真正的眼睛，一个长着娃娃脸的人可能也不像他看上去那么天真，但人们却仍会被这个顽固的第一印象所影响。此外，还有相似面孔的“过度概括”现象，即如果某人的面孔与另一个人相像，人们就会认为他的品性很可能也和那人相似。
心理学家推测，我们之所以会信服以貌取人的判断，原因是对他人外貌的偏见会让我们落入“自我实现预言”的陷阱。所谓自我实现预言，是指一旦你对未来的行为或事件预测，这一预测就会对你接下来的行为产生影响，以至于产生预料的结果。也就是说我们对别人品性的预测，会影响我们对待他人的细微态度，最后可能会反证我们当初的预测。例如，如果你老是觉得某人不值得信任，对他处处猜疑防范，那么他很有可能最终会放弃再取得你的信任，真的变成了你心目中不值得信任的人。
心理学家还举例说：“出生时婴儿的长相如果颇具男性气质，那它成人后的长相也会一如既往的男子气。这可能是因为父母和社会受婴儿长相的影响，在养育孩子的过程中无形地强调其男性气质，所以孩子成人后的举止、性格也都会很‘大男人’。”
然而这一效应有时也会起到反作用，尤其对那些长着张娃娃脸的人来说。曾获诺贝尔奖的动物行为学家Konrad Lorenz曾认为，娃娃脸特征容易引起他人的怜爱和照顾之情。心理学家Zebrowitz的研究也发现，长着娃娃脸的男孩及男人都会在他人大脑中情感的控制中心——杏仁核激起类似的情绪反应。但长有娃娃脸的人是否就像他们看上去那样天真无邪，事实却并非如此，如美国广为人知的黑帮教父艾尔·卡彭。同样，Zebrowitz发现，长着娃娃脸的男孩好争论，更有可能成为抱负极高、有野心的人。这种现象被称为“自败预言效应”，即一个长着娃娃脸的男人厌倦了别人对他的态度，于是拼命想冲破人们对他的预设期望，反而矫枉过正，走向了另一个极端。
这个理论让人不禁想起老一辈人的说法，不要拉长脸，因为这个表情会“冻结”在我们脸上。20年前有个研究发现，性格乖戾的老人家，即使让他摆出一副“中立”的表情，他看上去仍像在生气。看来坏脾气的确会影响人的面部表情，久而久之脸上就会留下痕迹。
2.商家搞店庆和“买一送一”的背后隐藏着什么样的秘密
喜欢逛商场的人都知道，商家们都喜欢通用“满额减现、满额送券”“买一送一”等促销活动。其实任何经济现象及其产生的影响，都会有时效性和变动性的。对于顾客和消费者来说，任何商品及其相关促销活动，都存在一个“审美疲劳”、享受感下降和边际效应减少问题。这种情况，简单说就是西方经济学中常说的“边际效应递减”。
何谓“边际效应递减”？通俗地讲：当你极度口渴的时候十分需要喝水，你喝下的第一杯水是最解燃眉之急、最畅快的，但随着口渴程度降低，你对下一杯水的渴望值也不断减少，当你喝到完全不渴的时候即是边际，这时候再喝下去甚至会感到不适，再继续喝下去会越来越感到不适（负效用）。我们在谈到边际效用递减规律时，总是说消费一种物品的数量越多，即某种刺激的反复，使人生理上的满足或心理上的反应减少，从而满足程度减少。这里非常重要的是指“同一”物品，消费者对不同物品的满足程度是不同的；而且在连续消费某物品时，不同消费品带来的刺激是鲜明的，满足程度会大大提高，边际效用会发生改变。
正如喜欢多动的小孩，总让她做一件事情或玩一种玩具，她会感到非常不开心；一旦换一种游戏或换一个地方，她就会感觉非常新奇，非常开心。这种情况是不符合边际效用递减规律使用条件的。
又如，我们处于网络相当发达的时代，没有网络，感觉生活就会不够完整。什么使得网络紧紧抓住了人民的生活呢？信息。网络上的信息是最快最全面的，能让我们以最快的速度了解全世界各个角落发生的新鲜事情，因而成了生活的一分子。但我们从网络上了解的信息是千姿百态的，初次见面的信息是最有价值的，而不断重复的信息我们则会视为垃圾。这也正说明边际效用递减规律对同一物品是有效的，不适合不同物品的消费情况。
效用是消费者的心理感受，消费某种物品实际上就是提供一种刺激，使人有一种满足的感受，或心理上有某种反应。消费某种物品时，开始的刺激一定大，从而人的满足程度就高。但不断消费同一种物品，即同一种刺激不断反复时，人在心理上的兴奋程度或满足必然减少。或者说，随着消费数量的增加，效用不断累积，新增加的消费所带来的效用增加越来越微不足道。19世纪的心理学家韦伯和费克纳通过心理实验验证了这一现象，并命名为韦伯-费克纳边际影响递减规律。这一规律也可以用来解释边际效用递减规律。
如果边际效用不递减，则假定消费者可免费取用某种物品时，消费者对其需要量都将无穷多。然而事实上并非如此。消费者对任何一件物品的需要都会在某一点上停止。在这一点上，消费者的总效用最大，而边际效用为零。
设想每种物品都有几种用途，且可按重要性分成等级。消费者随着获得该物品数量的增加，会将其逐次用到不重要的用途上去。这本身就说明边际效用是递减的。比如水，按重要程度递减的顺序，分别由饮用、洗浴、洗衣、浇花等多种用途。水很少时，它被用作最重要的用途如饮用。随着得到的水的量的增加，它会被逐次用到洗浴、洗衣、浇花等相对越来越不重要的用途上。这说明水的边际效用是递减的。
无可置疑，边际效用递减规律是客观存在的，而且，正是由于边际效用递减，才存在着如何使稀缺资源实现合理配置的问题。所以边际效用递减假说在经济学中很重要，它与后面要讲到的边际生产率递减，从而边际成本递增，被看作是资源配置理论的两大支柱。边际效用递减规律可以作为解释消费者行为的基本规律。
3.得寸进尺——为什么我们接受小要求后不得不接受大要求
日常生活中有这样一种现象，在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝，而如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标，这种现象被心理学家称为“登门槛效应”。很多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家研究发现，如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％；而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数的百分比几乎增加一倍。
登门槛效应又称得寸进尺效应，是指当一个人先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易更顺利地登到高处。
社会心理学家弗里德曼在20世纪60年代做了一个非常经典的实验。研究的第一步，是先到各家各户向家庭主妇们提出一个小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。研究的第二步，在两周以后，由原来的两个大学生实验者重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写着“谨慎驾驶”。实验的结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分人（55％以上）都会同意立告示牌，而没有签过名的主妇，只有不足17％的人接受了这一要求。这个实验验证了社会心理学“登门槛效应”的存在。
一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求，用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是挺高的。
这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。这是因为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是，登门槛效应就发生作用了。
在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。
