我说这是因为许多客户有兴趣在他的杂志上刊登广告，可是他们的广告代理商却表现得缺乏兴趣。主要的原因是这本杂志的发行量并不大，这使得广告代理商觉得没有理由在一份默默无名的杂志内放进这么多的广告。除了杂志广告之外，广告信函与促销单等对于产品的促销，也都扮演着一定的角色，这些也包括在客户的广告代理商的工作范围内。另外，代理商还得说服推销员去进行产品的销售，并激励他们不断推销产品。因此，广告代理商当然希望能够通过发行量大的杂志来作最有效的广告促销。这些代理商也都热衷于做那种成效可百分之百预知的广告。佩克沃斯说，其实有些潜在客户只是因为规模太小，没有专属的广告代理商，所以没在他的杂志上登广告。对于这种情况，他实在是爱莫能助。
佩克沃斯并没有想到，他已将一个绝佳的机会透露给我们，使我们有机会从事广告代理的业务。我问他，如果没有广告商愿意专门代理这类直销客户的案子，他对这事的看法是什么。他说，能找到那样的广告代理商一直是他最大的愿望。我向他提议，倒不如明天一早，我和我哥哥一起登门拜访，再来谈谈如何成为那种广告代理商的相关细节。当我准备离去的时候，他说：“究竟你本来想谈什么样的生意？”
“我们明天告诉你。”我答道。
然后我马上跑回办公室告诉欧文这件事。我跟他说，如果我们还是用原来的方法经营，终究是死路一条，因为我们不单没有设备，而且经验也不足。我们所提供的一般性印刷服务，利润实在是太微薄了。如果我们从事一般的广告业务，即使投注很多的精力与时间，也很难超越现有的广告同业。我们应该想想什么样的事业才是最适合我们的，不管是多么小的行业。直销是一个有远景、有潜力的产业，而许多大的广告代理商却根本不屑一顾。不过我认为他们错了，这才是最基本的广告与销售形式。我们可以用销售成果来证明我们的能力。在欧文同意之后，我们的直复营销生涯，从此揭开了序幕。
跨入直复营销界
第二天，我们依约去拜访佩克沃斯，讨论他的广告主到底需要什么，而广告代理商该如何帮助他的广告主。最后我们终于达成了协议，通过他的介绍，我们总算对直销到底是什么样的产业有了一定的了解。而今后佩克沃斯会向那些没有广告代理商，或是其广告代理商不愿提供此种服务的广告主推荐我们。也就是说，以后我们会有固定数目的新客户，不管他们的规模是多么小。
如果我们说服广告主将广告登在佩克沃斯的杂志上，我们可以得到15%的广告代理佣金，这报酬似乎不够多，但未来我们可以做出些成果。如果我们成功的话，这些广告主会一再地刊用我们设计的广告；一个成功的广告案可以连续获利数年，这种来自后续采用的佣金就像是畅销金曲的版税一样好赚。
现在，我们打算将我们的点子付诸实践。
我们将所有成功的直销广告文案、后续产品介绍与宣传册等统统加以建档。其实这很简单，我们回复刊登在《专业销售员杂志》与《机会》杂志（Opportunity）上的广告，还留了我们的住所地址。结果资料如雪片般飞来，而许多销售员则尾随其后登门拜访。在几个星期之内，我们收集了各式各样公司的推销信函、传单、营销手册与价目表的样本。然后，为了亲身体验销售员的角色，我们利用时间，挨家挨户地推销以赚取佣金。推销远比撰写文案困难得多，不过我们终于了解到销售员所面临的问题。另外，佩克沃斯还特地为我们安排了当地直销公司的业务经理来为我们进行直销从业人员的训练课程。
之后我们必须有能力快速地制作相当数量的好广告与信函。我们懂得如何撰写文案、买版面，以及谈价格，不过我们仍然需要专业人士为我们进行版面的设计与绘制。我们永远不会忘记克莱因先生向我们推荐的贝拉·普罗（Bela Proper）。
普罗先生是匈牙利人，粉红色的面颊，圆润的双下巴，满脸胡子。他穿着直条纹的衬衫，打着一条亮粉色的天鹅绒质地的领带。他看起来极像一个握着糖果手杖的雪人，而不像所谓的艺术家，不过普罗提醒我们，他可是如假包换的匈牙利艺术家呢！
我们也注意到普罗的品位与价值观是绝对的二分法：在他眼里，只有好的艺术与不好的艺术，好的食物和不好的食物，好人和坏人。因此，在我们打过招呼之后，他就开门见山地问我们的事业是否经营得很好，如果不是的话，就请我们不要浪费他宝贵的时间，他已经有太多差劲儿的差事要做了，他不想再接这类烂生意了。
我告诉他，我们棒极了！我们有很好的点子和出色的文案，我们所需要的是使这些文字活起来的设计图稿，不知他是否能助我们一臂之力。
他不确定是否该相信我们，所以他并没有立刻给予我们正面的答复。他只是看了一下他那只金光闪闪的怀表，然后说该是吃午餐的时间了。“那我们就一起吃午餐吧！”他说，“我们可以边吃边谈。”于是，我终于知道有很多广告生意是在午餐中谈定的。
我们共进了一顿令人满意的午餐，最起码我们通过了普罗对食物的测试。用餐过后，我们一起来到普罗的工作室，他的工作室就在我们办公室楼下。除了他以外，他的工作室还有两位特约美术设计——他们两人共同分担房屋的租金。不论接到什么样的生意，他们三个都是以分工合作的方式来协力完成。普罗一人身兼数职，他既是工作室的屋主，其工作室业务的招揽者，也是业务处理的协调者。
我们告诉他，我们的设计是提供专业广告服务——服务包括广告企划、宣传册与传单的设计制作等直销客户所需要的服务项目。普罗说只要我们够好，对这项事业是认真的，而且我们可以准时支付款项的话，他会考虑成为我们专属的美术设计工作室。
于是我们开始结合在一起：我们的梦想是远大的，我们的需求是微不足道的，不过这潜在的风险却是很大的，因为我们没有钱、时间也不够，而且每分每秒都是一笔开销。除了支付办公室的日常费用之外，每个星期我们必须从账户里提出一些钱来支付我们的伙食费与房租租金。那个时候我仅有一条破旧的裤子可穿，而我竟不慎地让臀部那里破了个大洞。我实在没有钱去买新的，所以只好让我母亲帮忙缝补——我可能是全纽约的广告代理商中，唯一不敢背对着客户的一位总裁。
时间过得很快，佩克沃斯介绍给我们的生意，多半是大公司，却只有微薄的预算作为直销的广告费用。不过我们逐渐地开始回本：我们每个月的开销大约是350美元，其中200美元是生活费而剩下的则是公司的开销。1940年4月，我们平均一个月可以卖出价值1500美元的广告，而我们的佣金收入为1500美元的15%，也就是225美元，同时我们也从印刷及文案撰写上赚了些钱，我们还被媒体协会所认可。
不过最重要的是我们学到了如何做生意。我们过去曾经做过零售促销、替化妆品制造商以及家庭用品制造商印刷广告，我们也曾代表一家大公司，替他们销售消灭农田中杂草的喷雾器，另外我们也销售过一款电池驱动、可以发出吠声的玩具狗，我们也卖纸布料给那些买不起衣服的人们——这是经济不景气时的特殊情景。
我不断地打电话、写信，并拜访各大公司，只希望将这个我认为可以帮助他们企业成长的“直销”观念推销给他们。许多公司告诉我们，他们不想将产品直接推销给客户，不过他们欢迎一些新的、有创意的营销点子。不久我就发现，当企业家觉得你有可能提供一些好点子的时候，他通常会对他的企业作一个比较完整的介绍，并且直指问题的所在，而这些正是一个广告代理商可以去改善传统营销手法的契机。
建立品牌与服务
在下百老汇的经济缎带工厂（Economy Ribbon Mills）这家公司，我们首次成功地体现了这一概念。我们事先通过一位熟人从中穿针引线，所以稍后我与老板联络时，他就表明了极高的意愿，并约我到他的公司去作进一步的说明。当我到那儿的时候，他已经准备好要洗耳恭听，但我心里却还没想好任何建议。因此，我请他先为我介绍一下缎带产业的现况，以及目前他认为最棘手的问题在哪里。他告诉我这项产业的状况简直糟透了！他根本就是入不敷出，我疑惑地问道：“是否有别家的缎带做得比较好，或者价格比较便宜？”他说这些都不是问题，他们制作的缎带品质与别家是一样的，可能还比大多数的要好些，而且他们的价格也十分公道。不过他就是没有办法吸引百货公司采购人员的兴趣，因为顾客们认为所有缎带都是差不多的，而他们也懒得去研究其中的差异。
他说只要我们帮得上忙，他什么方法都愿意尝试。他将缎带的样本寄给潜在买主，然后他的业务代表会以信函、电话，以及亲自拜访等方式进行后续追踪。他说能做的他都做了，寄送缎带样本的费用很高，但他一年得寄两次样本！
这可能就是问题的症结所在。我告诉他，因为买主可能在相同时间内，收到来自各地缎带制造商所寄赠的各种缎带样本，他们当然分不出有什么差别啦！
他耸耸肩不置可否，我建议他倒不如让我们为他设计一份四分之一页大小的杂志广告，宣布他将成立一个“每月金缎带俱乐部”。公司会甄选出当月最畅销的缎带，并且针对其色泽、材质、使用的最佳时机、为何畅销等角度进行分析与介绍，而获选的缎带会分别拥有一个属于它们自己的名字。因此，它们将不再是一些没有人要的寻常缎带样本。“经济缎带工厂”将这些与众不同的缎带样本寄出去之后，自然受到了买主的青，同时它也从众多竞争者中脱颖而出。这个灵光一现的主意着实让我回味了许久，这是第一次有这样的机会，让我将一个商品转换成一个品牌与一种服务。
“每月金缎带俱乐部”被证明是相当成功的点子，因此我们又多了一个客户，委托我们协助他们长期刊登广告、寄发信函。这笔生意的进账虽然不多，但是很稳定。
不过，最重要的是，我对自己的创意与解决问题的方式逐渐充满了信心。我首次意识到自己已经全然地投入广告营销这个行业之中，而我也有这方面的天赋与潜力。虽然我们的点子不见得每次都很好或达到预期的效果，广告主也不一定每次都采用我们的点子，不过创意工作是很刺激、有趣的。因为每个问题都是一个机会，而这些机会也逐渐将长期盘旋在我心中的恐惧与不安扫除一空。
人心不足蛇吞象
同时，欧文也找到开发新工作机会的途径。欧文的个性腆，较拙于面对面的沟通，而长于书信往来与笔谈。他从杂志广告中挑出他认为我们可以将其广告内容加以改善的，以创意总监菲利普·欧文的名义，去信给广告主，向他们分析其现有广告与文案的缺失在哪里，该如何来改进。不过他们对于这样的建议往往当做耳边风，甚至回函冷言相讥。不过，个性温和的欧文对这些软硬钉子总是一笑置之，但他可没这么轻易打退堂鼓，他总是持续地做他认为该做的事。
欧文认为全美发行量最大、广告刊登要价最贵的《周六晚邮报》（Saturday Evening Post），是一个我们可以碰碰运气的地方。新一期刊登的全开全彩广告，是以邮购方式销售领带，这个广告附有折价券，只要你填写什么样的领带你会愿意选购，你就可以得到一定程度的优惠。此份广告是由新泽西州的一家名为哈本领带公司（Haband Tie Company）所刊登的，于是欧文就去函建议：“你们的广告做得太大了，我想这几乎不可能是有利可图的。与其花费这么大笔的广告费用不定期地刊登全页全彩广告，倒不如以较少的钱，定期地刊登一英寸的黑白广告。”欧文在信上写道：“我们认为，像领带这类产品，适合以直销的手法来宣传，而不是漫无目的地花大钱大肆刊登广告。
”欧文去信后的某一天，我们办公室的分机响了，是哈伯尼克打来的，他就是哈本领带公司的老板。他指名要和菲利普·欧文说话。他表示，有很多广告代理商写信给他，不过我们是唯一保证能以较低成本获取更多订购量的公司，因此他想试试我们的点子。我们为哈本公司做了一系列一英寸大小的幽默广告刊登在《周六晚邮报》上。没想到在《周六晚邮报》上刊登仅仅一英寸广告所需花费的金额，竟然比《专业销售员杂志》上的全版广告还要贵，这让我们着实大吃了一惊。很可惜，我们的策略并没有奏效。我们从哈本领带的教训中学到了很多，但终究失掉了这个客户。我们发现小巧可爱的广告除了可以吸引读者询问商品之外，并没有办法刺激实际的销售。然而我相信，如果我们不是因为想安插幽默的图案，而牺牲掉真正的产品信息的话，持续寄送产品目录给潜在客户这个方法应该是大有可为的。
