精通你的产品，为完美推销做准备
客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。因此吉拉德在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。做一位产品专家，才能赢得顾客的信任。假设您所销售的是汽车，您不能只说这个型号的汽车可真是好货；您还最好能在顾客问起时说出：这种汽车发动机的优势在哪里，这种汽车的油耗情况，和这种汽车的维修、保养费用，以及和同类车比它的优势是什么，等等。
多了解产品知识很有必要，产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售两手，工作热忱是不可或缺的条件。吉拉德告诉我们，一定要熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。如果您用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，就很难了。
我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。对产品知识知道得越多，工作时底气越足。
产品知识会使我们更像专家。
产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质。得到的最多回答是：“具有完备的产品知识”。
你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。
此外，产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，你如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品越多，就越能无所惧怕。产品知识能让你更容易赢得顾客的信任。
产品至上，认真塑造产品形象
塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。良好的形象和信誉，是企业一笔无形资产和无价之宝，对于推销员来说，在客户面前最重要的是珍惜信誉、重视形象的经营思想。
国内外许多推销界的权威人士提出，推销工作蕴含的另一个重要目的，除了“买我”之外，还要“爱我”，即塑造良好的公众形象。在这里有一点需要说明，那就是树立的形象必须是真实的，公众形象要求以优质的产品、优良的服务以及推销员的言行举止为基础，虚假编造出来的形象也许可能会存在于一时，但不可能长久存在。
具有强烈的塑造形象意识的推销员，清醒地懂得用户的评价和反馈对于自身工作的极端重要性，他们会时时刻刻像保护眼睛一样维护自己的声誉。乔·吉拉德曾讲过这样一个案例。
有人曾经说过，如果可口可乐公司遍及世界各地的工厂在一夜之间被大火烧光，那么第二天的头条新闻将是“各国银行巨头争先恐后地向这家公司贷款”，这是因为，人们相信可口可乐不会轻易放弃“世界第一饮料”的形象和声誉。这家公司在红色背景前简简单单写上八个英文字母CocaCola的鲜明生动的标记，通过公司宣传推销工作的长期努力已经得到了全世界消费者认可，他们的形象早已深入各界人士的脑海里，一旦具备了相应的购买条件，他们寻找的饮料必是可口可乐无疑。
对于任何工商企业的推销员而言，确立塑造形象的意识是筹划一切推销活动的前提与基础。只有明确认识良好的形象是一种无形的财富和取用不尽的资源，是企业和产品跻身市场的“护身符”，才能卓有成效地开展各种类型的宣传推广活动。
在我们身边，就有活生生的例子。
比如生产“青春宝”闻名海内外的杭州第二中药厂，建厂20多年来勇创新路，推销招数迭出，在市场上声誉鹊起，产品畅销30多个国家和地区，走出了一条从创名牌产品到创名牌企业的成功之路，往常人们有句口头禅，叫做“上有天堂，下有苏杭”，到了杭州而不游西湖，就算不了到过杭州。
可在80年代，一些海内外客商更新了这种说法：到了杭州而不到中药二厂，就不能真正认识今天的杭州。这正是因为该厂十分重视产品宣传的结果。
有位儿童用品推销员介绍他采用产品接近法推销一种新型铝制轻便婴儿车的前后经过，非常有趣：
我走进一家商场的营业部，发现这是在我所见过百货商店里最大的一个营业部，经营规模可观，各类童车一应俱全。我在一本工商业名录里找到商场负责人的名字，当我向女店员打听负责人工作地点时，进一步核实了他的尊姓大名，女店员说他在后面办公室里，于是我来到那间小小的办公室，刚进去，他就问：“喂，有何贵干？”我不动声色地把轻便婴儿车递给他。他又说：“什么价钱？”我就把一份内容详细的价目表放在他的面前，他说：“送60辆来，全要蓝色的。”我问他：“您不想听听产品介绍吗？”他回答说：“这件产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快！”
乔·吉拉德说，只有让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默在推销自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装和珠宝饰物推销员可以一言不发地把产品送到顾客的手中，顾客自然会看看货物，一旦顾客发生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
在推销之前准备好道具很有必要
下面是“CFB”公司总裁柯林顿·比洛普的一段创业经历：
在柯林顿事业的初创期，也就是他二十来岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。
在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离？
“你听着，年轻人。”他以浓厚的口音对柯林顿说道：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”柯林顿继续说服他：“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见：“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福商会所下的结论，那么我就加入你们的商会。”
柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事，”然后他拿出了准备好的一个大信封。
柯林顿将这个大信封放在小布店老板的展台上，开始重复一遍先前与小老板讨论过的话题。在这期间，小布店老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑地不知道里面到底是什么。
最后，小布店老板终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，那个信封里到底装了什么？”
柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带领他来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在小布店老板的脸上。柯林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来结束我们这场交易了。”小布店老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
通过这次经历，柯林顿了解到，做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在主顾目光的有效方式。你可以想像，当某人带着一个包装精美的东西走进你的办公室时，受访人会如何反应呢？
许多时候，前来办事处访问的推销员，许多是忘了带打火机，好在有的会客室中经常备有打火机，使场面不至于尴尬，假定这些人跑到没有预备打火机的公司去拜访，将会留给客户一个什么样的印象呢？经常会出现这样一些笑话：那是一位在大热天来访的推销员，因为忘了携带手帕，脸上出了大把汗也无法擦拭，有一个女职员看不过去，就递了手巾给他，使得这个推销员惭愧得半天说不出话来。另外有一个推销员，当要告辞时嘴里面像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”，一边说着，一边难为情地面红耳赤。
这些推销员好像头脑的构造有点儿问题，让人为雇用他们的老板叫屈。
甚至于有一些不见棺材不落泪的推销员，连最重要的东西都忘了，譬如价格表、契约书、订货单、公司或自己的名片、货品的说明书……
有些为商讨图样而来的推销员，甚至把图样都忘在公司里；某些推销员在成交的阶段粗心大意地忘了带订货单；又有的推销员在前去说明并示范机器时，忘记携带样本或说明书。这样子无疑是不持武器而去跟一个装备齐全的老兵交手，怎么会有胜利的希望呢？如果你是初次去访问，也是同样的道理，切不可以为是头一次去，两袖清风亦无妨，反而必须充分准备、确切检视才好。
初次见面的人，不知道对方人品、谈话习惯、要求是什么，最好预先打一通电话沟通一下意见，约好了时间地点再去访问。倘若在客户向你征求什么事或什么物件时，你如此回答：“啊！对不起，今天没带来，这样好了，我立刻给你送来好不好？”那么客户也许就因为你预备不充分，以此作为拒绝的理由。或许你辩称：“对于普通的客户，初次会面时，不至于谈得这么详细。”那你就错了。这句话的前提是“到昨天为止，我所碰到的客户，都是……”但今天以及今后的客户，你能担保他们的情形和从前一样吗？
帮助顾客迈出第一步
一家特殊化学制造厂的超级推销员，在与一位潜在顾客开始第一次会议时，她是这样进行的：“先生，我们在这种情况的应用方面，有许多成功的经验，而且在计算出实际金额后，总能带给顾客很好的投资报酬回收。要不，我们先参观一下工厂，可以让你们看看如何组装产品。第二，我们取得你们产品的样本；把它们拆开，并且重新组装，看看有什么方法可以降低组装的成本。接下来，我们一起进行一个，投资报酬分析。然后，一起来计算我们所推荐的解决方案会替您的公司省多少钱；接着，再反过来算一下，如果不用我们所推荐的解决之道，会花您多少钱。
接下来，我们在您的工厂来测试一下我们的产品。如果这个产品成功，我们可以试做一批限量产品。
如果这个测试很成功，而且限量产品也达到了您要求的标准，我们再决定第一批全量生产的产品数量及交货日期。”
当顾客同意“参观工厂”后，等于顾客心理上已经开始接受你了。迈出关键的第一步，然后用良好的服务和优质的产品来吸引顾客直到最后成交，就很简单了。
乔·吉拉德在最后说：“关于销售气味的重要性，我最后还要说一句。在二战刚结束时，新车很少见，于是大批顾客只好买款式新的二手车。当时市场上有一种新产品，二手车经销商都抢着买。这种新产品是一种液体，供人喷在款式新的二手车的行李箱和车内地板上，它的气味闻上去就像新车的味道。你知道这处气味的价值，因为你肯定记得你第一次闻到它时的心情，所以决不要忽视它。当你向人销售产品时，要回忆你自己作为顾客的体验，因为我们大家都有许多共同的体验。如果气味曾经令你激动，那它也会令其他的人激动。
不论你卖什么，你的产品中都存在一种类似新车气味的元素。要把你自己想像成一名顾客。”
找到顾客购买的诱因
曾经有一位房地产推销员，带一对夫妻进入一座房子的院子时，太太发现这房子的后院有一颗非常漂亮的木棉树，而推销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫“你看，院子里的这棵木棉树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，推销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的木棉树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个推销员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵木棉树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个推销员都一直重复地说“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的木棉树”。这个推销员在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉树上了，当然，这对夫妻最后花了50万元买了那棵“木棉树”。
在推销过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力放在推销那棵“木棉树”上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。
在你接触一个新客户时，应该尽快的找出那些不同的购买诱因当中，这位客户最关心的那一点。
最简单有效地找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐地观察以及提出有效的问题。另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地请问他们：“先生/小姐，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些最重要的利益点是哪些了。
如果你是一个推销电脑财务软件的推销员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买财务软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，而最主要的目的可能是希望能够用最有效率和最简单的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以，当推销员向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，介绍这套财务软件能够做出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花1000元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省2000元钱的开支，或者增加2000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。
从满足顾客需求出发介绍商品
乔·吉拉德在《将任何东西卖给任何人》一书中有下面一段表述。
