由于每个人的年龄身价地位的不同，每个人的心理也不尽相同，面对各种类型的客户，有些销售员经常会因为性格问题与客户产生冲突、误解、拒绝等负面关系。对此，最好不要试图去改变你的客户，你要做的是把产品销售给不同性格的客户。
打动脾气暴躁型客户
在生活中，有的人性格大大咧咧；有的人好动活泼；有的人迟缓安静；也有的人脾气暴躁。作为一名销售员，工作的性质决定了自己要面对形形色色、各种各样的客户，也难免遇到脾气暴躁的，甚至素质低下、粗鲁蛮横的客户，如果稍有不慎，就会遭到对方的无理谩骂。然而，“客户就是上帝”，一个称职的销售员，应该懂得如何应对客户的暴躁，始终能以乐观的心态、真诚的服务，来安抚客户的暴躁心理，完成销售。
客户：“给我退货吧，你们卖的是什么产品，简直是在害人！”
销售员：“销售员，您在使用过程中遇到什么问题了吗？”
客户：“问题？你看看你们的产品把我的脸毁的。赶紧给我退货！”（摘掉墨镜）
销售员：“真是对不起，本来您来买我们的产品是想护肤，却给您带来了麻烦。请问您使用的是哪个系列的产品呢？”
客户从挎包里拿出一瓶化妆品：“你自己看吧。”
销售员：“请问销售员是如何使用的呢？”
客户：“当然是直接用在脸上了，还能怎么用，别啰嗦了，快给我退货吧。”
销售员：“在涂抹这款霜之前使用了别的化妆品吗？比如其他品牌的化妆水或者乳液之类的。”
客户：“用过啊，谁涂面霜之前不用紧肤水啊？别说了，你赶快给我退了吧！”
销售员：“看您的皮肤应该是属于干燥肌肤。对化妆品中的各种物质可能都会相对敏感一些。如果您使用的紧肤水和面霜品牌不同，可能就会有过敏的反应。”
客户：“怎么可能？和这种用法有什么关系吗？”
销售员进一步向客户耐心解释。
客户的暴躁是因为着急厌烦、或是对产品某方面存在不满。不管这种暴躁与销售员有无关系，销售员都要正确对待，想方设法安抚，这是一个优秀销售员应该具备的职业素质，也是提升销售业绩的制胜法宝。
作为一名销售员经常要面对客户的粗暴脾气。即使没有任何过失，也要把一切责任揽在自己的身上。尤其是面对那些脾气暴躁的客户，由于他们不能做到心理自控，常常会把销售员当作出气筒。但是，销售员仍然要忍耐。柏拉图说：“耐心是一切聪明才智的基础。”对于脾气暴躁的客户，销售员的争执与反驳只会让客户的怒火愈演愈烈，使情况更加恶化。所谓“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，一个优秀的销售员要学会用自己的理解、包容与忍让来安抚客户的暴躁情绪。
老周是个脾气古怪的老头，动不动就对别人吹胡子瞪眼睛。一周前他从小叶这里买了一幅中国绣品，今天突然跑过来要求退货。
老周：“我怀疑你卖给我的中国刺绣不是真品，为什么阳光一照它就会散发出让人难以忍受的刺鼻气味？销售员，我买它是来装饰的，但它现在起到的作用就是破坏，我不要了，你给我退货。”
小叶：“亲爱的老周先生，您不要着急，慢慢告诉我好吗？”
老周：“慢慢告诉你，我根本就不想跟你说话，你快点给我退货。”
小叶：“您要求退货，我会按照您的意思办的，那您现在可以告诉我具体的情况了吗？”
老周：“我真是不知道自己怎么会上了你的当，这幅刺绣看起来是多么美，但挂在客厅里却散发出那么难闻的气味，我怀疑它是和腐肉一起运到美国来的，是吗？”
小叶：“原来是这样，真的很抱歉，老周先生，我保证帮您退货，而且我会加倍补偿您，我帮您紧急订做一幅新的壁挂好吗？”
老周：“还想糊弄我的钱吗？”
小叶：“请您放心，是免费的，作为补偿。”
这番话让坏脾气的老周先生气消了不少。两天后，小叶将新定做的绣品送到老周先生的家中，一进门，小叶就闻到一股刺鼻的腐肉味儿。原来老周先生的夫人在一年前去世，这突然的打击让老头脾气大变，把骂人当成一种发泄的手段，他的家中因长久不收拾，杂乱不堪，到处堆满生活垃圾。小叶见状，争取了老周先生的同意，开始为他的房子做彻底清扫，结果在沙发下面发现了一只死去很久的老鼠，散发着令人作呕的臭气，老周先生说的刺鼻气味正是来源于这只老鼠。
当小叶把一个干净整洁的房子交还给老周先生的时候，怪脾气的老头感动的落了泪。
成功的销售员的经验是，任何人都有心急、暴躁的情绪，但是这种情绪可以在赞美和认可中缓解。况且每个人都有虚荣心，如果销售员能够学会用自己的赞美满足客户的虚荣心，那么客户就会在愉悦中忘记内心的暴躁不安。
销售过程中，一些小问题常常会惹得性格暴躁的客户大发脾气，甚至对销售员产生误解。作为销售员就要学会处理好客户的情绪，适当地对客户道歉就是一个好方法。无论是被客户误会，还是产品介绍不周，销售员的道歉都能平息客户的怒气、缓和客户的情绪，从而扫除一切有碍于销售的不利因素。
赵华接到一位客户的电话，那位先生显然非常生气。
“我非常信任你们的餐厅，几乎每次宴请客户都会到这里来，可为什么你们的服务员这样对我！你们是怎样培训服务员的呢，这样下去还有人敢在你们那里吃饭吗，难道毫不顾忌客户的感受吗……”等那位先生说完，赵华没有问原因，而是说：“先生，我非常抱歉给您带来不愉快，我向您保证一定会处理好这件事，并让您满意。”
那位先生语气稍微缓和些，“你知道吗，我不相信你们的服务员会说出这样的没水平的话。”“嗯，我能理解您现在的心情，您现在能告诉我到底发生了什么事情吗？”
原来事情是这样的，这位先生邀请他的同事到饭店里吃饭，最后结账是两千零一十，就问服务员那十块钱能不能免了，服务员说不可以，他因为喝多了一点，就打趣服务员说，“经常来吃饭，还不能给点优惠吗？”服务员说，“您难道付不出十块钱吗？”就是这句话激怒了客户。那位客户说到这里，显然又来了火气：“你说她安的是什么心呢，存心让我在同事面前丢脸是吗，我两千都付得起，十块钱算什么，他能那样说嘛！”
“是，这的确是服务员做得不对。”赵华恳切地说，当客户说完事情的经过时，赵华的记录也已经完成了，他交给助手去处理。
总之，面对性格暴躁的客户，销售员一定要保持良好的心态，用自己的真诚与宽容化解客户的不愉悦。一个销售员的态度不仅关系到销售业绩，同时也代表着公司形象。对客户时刻保持良好的态度，是一个销售员需要具备的基本素质。
说服防火墙型客户
作为一名销售员，你是否遭到的拒绝？当你想说服客户时，遭遇对方警戒心的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的，但是，有时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某种目的时，自然而然便会产生警戒心，此时，你正和一位带着面具的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他态度如何，所以你就无法采取良好的对应方法，但是，如果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。
客户有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。这就像一个人身上包上了一个护盾，这就像一道防火墙，这层护盾起到保护和反弹的作用，任何对他的言语都会被这层护盾接收，而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售时，首先要辨别客户的身上对你产生的护盾，必须破盾而入，才能有进一步的成交可能。因此，进行说服之前，必须仔细观察对方的言行举止，判断他是否有警戒心才行。
你与客户面谈时，一直很顺利，可是客户却突然改变态度，变得很亲切，而口气却严肃地答道：“我知道，我知道，你要说的我都知道，回公司后，我会仔细再斟酌”，结果你期待的答复无疾而终，这就是对方在谈话的途中，将面具戴上的结果。神经质的人警戒心也很强，为了掩饰自己的警戒心，言语便会变得模棱两可。
有些客户常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句，如话虽如此，无论如何他还是……，虽然……但是……，使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句，而且又一再重复，慎重选择每一个字句，说话速度变慢，这些现象都表示他的警戒心已到极点。根据一位从事贸易的外国朋友说，他在中国进行生意洽谈时，闭着眼睛聆听对方的口气，比透过翻译者传达的意思，更能了解对方的真正意思，因为我们的语言和英文不同，速度方面也有差别，当我国的负责人语气缓慢下来时，表示警戒心逐渐升起。
为了突破坚强的心理防火墙，以便顺利进行说服，销售员要深入对方的深层心理，让对方对你产生好感，才是最重要的。发现对方有警戒心之后，必须立刻采取行动，拆除对方的面具，好好听你的说服，如此一来，说服力便成功了一半。
但是，如果你对他说：“你不必对我怀有戒心”，不仅没有效果，反而会增加反效果，因为对方的深层心理被你识破了，所以他只好加厚心理的障壁，防止你再次突破。这时候，你应该停止说服工作，致力于铺设沟通的管道，和对方好好沟通才是。将人的心比喻为车轮，则可分为外面的表层和里面的深层，在进行沟通时，必须先用带子将心的车轮的表层连接起来，借着表层的转动带动深层的转动，心理学上将这种作业称为情感协调。连接的工作做得好，心与心的车轮便能顺利转动，产生共鸣，说服自然容易成功。
根据成功销售员的交流所得，原则上，销售员的成功率是说服占20%，沉默占80%，因此，销售员在销售时，都是尽量控制自己说话，多听客户的心声，待客户畅所欲言之后，购买的意愿自然提高。某一保险公司曾经举办一个座谈会，与会的十名优秀销售员竟然都不擅言词。根据调查，由于他们不太会说话，所以客户不会对他们产生警戒心，而且能够轻松地说出心中的感受，这些销售员都成了忠实的听众，无形中双方便进行了情感沟通。就像美国的女精神分析医师来希蔓所主张的，心理治疗中，最重要的就是听患者说话，能够掌握对方的心思，才能和对方产生共鸣，这就是治疗的第一步骤，深层心理术的原理也是如此的。
但是，如果销售员缄默，容易使对方感觉自己正面对着一道墙自言自语，认为自己被冷落，因此，要鼓励对方打开心扉，说出心中的感觉，必须让对方知道[我在注意听你说]，让对方知道的方法就是，点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示亲切。
或是说说得也是，恩，我懂等表示同意；对于说话无味，而明显表现出警戒心的人，应该以轻微的点头表示赞同，使他的精神逐渐松懈，这样一来，警戒心自然会消失。无论你是否同意对方的说法，先表示同意，即使他所说的全是不合道理，缺乏道德的事情，你也得先全盘接受，这种方法在心理学上是一项重要的工作。
当客户意识到你赞同他的看法之后，警戒心就会消失，容易接受你的说服。美国的心理学家艾克曼，就是以一句[很好]，使得反对死刑的学生最后终于放弃自己的论调，这正表示你全盘接受对方的意见之后，对方也会轻易地接受你的意见。
诱导对方说出自己的心声，配合他的意见表示赞同，是很有效的说服方法。例如，想和某位女士约会，但是她一直拒绝，此时，你可以使用下面的方法。“今天家里有事……而且我的心情也不太好。”“的确，连晚上都还有事情需要解决，切实令人厌烦。”“不是的，并不是什么大不了的事。”“是吗？那么你先打个电话回家，把事情交代清楚，心里会比较轻松。”“说的也是，不过不是很要紧，我想不要打电话了。”“真的不要紧吗？那我们就一道出去逛逛，只要不要太晚回家，不就可以了吗？”像这样以配合对方的方式进行对话，对方就不会再找其他的借口来拒绝你。
假如你一心想要驳倒对方，对方必定会加强其警戒心，唯一的妙方就是，一点头，微笑等方式表达你完全接受他所说的，对方见你完全接受，心里又会产生一种抗拒感，认为并没有什么大不了的事，不需要你完全同意，仿佛事情是很严重的，于是他就会一步步走入你的圈套。其实，这种态度并非表层心理所引起的，而是深层心理引起的，所以效果特别大。可是，有时候你很想听听对方的心声，并且抱着准备接受了一切的心理，对方却三缄其口，这时候，不要犹豫，以对方身上的一切为话题，如表，项链，领带等可表现出对方的个性和喜好的物品，以这种对方关心的物品为话题之后，对方自然而然便会开口了。
诱惑贪小便宜型客户
销售界流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你销售的产品。
客户占便宜的心理给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是这位女士自以为独享这种低价的优惠满意而归。此种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些更便宜的物品。
刘女士和她的老公正在一起手挽手逛家电商场，他们刚刚结婚没多久，家里的电器基本上也没什么可买的，但是，由于老公对一些新款的家电很感兴趣，所以两个人自然也成了家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区，一位销售员热情地迎了上来……
销售员：“两位，您好，看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！”
“无辐射的？”微波炉辐射大，这是大家都知道的，也正是因为这个原因，刘女士家里一直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，夫妇俩的兴趣立刻被提了起来。
“是的，我们这款微波炉是采取最新的光波技术设计，无辐射，而且能自动旋转加热食物。”销售员热情、专业地介绍着。“太太，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”
“是的，我妈家的微波炉辐射就很大”
“恩，我们公司的微波炉辐射也能感觉得到”，刘女士和老公分别说到。
销售员：“是呀，但是这款微波炉就不一样，它不但无辐射，而且采用的光波技术还减少了食物在加热的过程中水分流失，非常适合现代家庭的需要。”
刘女士：“就怕用起来效果没你说的那么好，而且好像有点贵呀。”
销售员：“两位，一分价钱一分货，这款微波炉绝对物超所值。……您想选个什么价位的呢？”
“我就觉得这款无辐射的比较好，但是价位还是有点高，况且也超出了我的预算，这款真的是无辐射的吗？”刘女士说到。
“是的，的确没有辐射，我来给您试一下。如果您真的特别喜欢，我也可以和经理请示一下，给您附带赠送一套微波炉专用厨具。”
“真的啊？能让我看看是什么样的厨具吗？”
……
