如果说，销售95％靠的是热情，那剩下的5％靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家后，就能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。因此，销售人员在进行销售之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解。
介绍产品的AIDA理论也被称为“爱达”公式，这是西方销售学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。AIDA中的四个字母分别代表以下几个方面的内容：Attention吸引客户的注意；Interest引起客户的兴趣；Desire刺激客户的购买欲望；Actioin让客户采取行动。这四个方面的内容也是客户做出购买决定的逻辑过程。一个成功的销售员，首先必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售员所销售的产品产生兴趣，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。
上述理论中的第一个词是“注意（Attention）”。销售人员面对客户销售时，首先要引起客户的注意，要打破客户占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。在快节奏的现代生活中，人们往往都会很忙碌，而且你的拜访通常被称为来自工作之外的干扰。如何集中客户的注意力呢？你可以用以下方法：保持与客户目光接触。眼睛看着客户说话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让顾客从你的眼神中看到你的真诚。只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上；向客户提出问题或想法。不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。
第二个词是“兴趣（Interest）”。如果客户能满怀“兴趣”听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的销售就向成功迈进了一步。好奇之心人皆有之，客户对了解新产品和新服务会有着浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。引起客户的兴趣属于销售的第二个阶段，它与第一个阶段是相互依赖的，集中了客户的注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。
第三个词是“欲望（Desire）”。也就是说，当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户认识到产品的积极作用，是你成功实现销售的关键。
大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因有：增加收入或节约资金；有更高的性价比，更为方便；流行、时尚，令人羡慕；可改善自己在生活或工作中的状况。在这个过程中，销售人员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
第四个词是“行动（Desire）”。销售的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户做出明确的购买决定，这样你就完成了整个销售过程。有些销售人员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。因此，如果你想成为顶级的销售专家，就应该在这四个方面多多地努力，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。
说些令人感到好奇的问题
鱼找鱼虾找虾黑猪就爱找老鸦。人们往往喜欢和趣味相同的人在一起，喜欢跟和自己有着共同兴趣爱好的人聊天、交朋友。大多数客户一般不喜欢跟一见面就一味销售其手中产品的销售员打交道，但客户并不拒绝和自己有共同兴趣爱好的销售员，甚至还主动和这样的人交流，从而成为好朋友，进而乐意购买该销售员的任何东西。
优秀的销售员明白，从客户的兴趣爱好入手，先和客户成为好朋友，再做生意，这样你想卖出什么都变得轻而易举了。实际上，这是一条稳拿订单的“必杀技”。
厨房用品销售员刘金山，很想在一家大型商场里举办一次整体厨房用品促销活动。然而，他已经提出拜访商场主管八次了，眼看着距离自己预期的活动时间已越来越近，但商场主管还是没有理会自己，并且拒绝见他。
无奈之下，刘金山只能寻求其他的接近商场主管的办法。经过多方打听，刘金山得知这位主管是个超级篮球迷，并且还是凯尔特人队的忠实球迷。于是，刘金山通过商场主管的秘书，递了一张纸条给主管：“下周的比赛，肯定是马刺队大胜凯尔特人队。”没曾想，五分钟不到，商场主管就让秘书请他进其办公室。
刘金山一进门，商场主管就对他嚷道：“马刺队怎么可能会赢！我认为一定是凯尔特人队大胜马刺队。”刘金山听主管说完后，才说出自己的见解，并且认为凯尔特人队下周肯定赢不了马刺队。主管听得非常认真，兴致勃勃。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。在谈了两个多小时之后，刘金山才起身告辞，并且拿出了一张门票递给主管说：“票就在这里，抽个空，我们一起去看看这场比赛，看谁的预测准确，你认为意下如何？”商场主管很高兴地收下了门票，并且还一个劲地坚持自己的判断肯定不会错。
告别时，手上拿着刘金山送的门票的商场主管忽然对刘金山说：“听说你准备在我的商场里举办厨房用品促销活动？这样吧，我们一起好好策划策划。弄完了这事以后，我们再一起去看球赛，我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马刺队的！”很快，这次的厨房用品促销活动圆满举办。刘金山和主管也成为了很要好的朋友。
对于所有的销售员来说，要想持续地从客户那里拿到订单，就必须先和客户成为朋友。如何才能跟客户成为好朋友呢？从客户感兴趣的事情入手，和客户谈论其最喜欢谈的事情。想多拿订单，就必须多花些心思去了解客户的爱好和兴趣。当你在这上面找到了切入点，你就能和客户成为朋友。当你和客户建立起了相互珍惜的好朋友关系后，你的生意就会很好做，订单就会很好拿。
客户觉得对自己有好处，就会感兴趣。刚才谈到的是让对方对你这个人感兴趣，从而和你成为好朋友，进而完成销售，拿到订单或者达成某种目标。接下来，我们谈谈如何让客户对你的产品感兴趣的问题。
在与客户面谈中，需要引起销售员注意的是，客户的印象仅靠介绍不一定很深，也不一定完全相信，肯定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。百闻不如一见。要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一次，它表明了视觉对于认识事物的重要性。与此相似，有人认为在理解商品的性能时，触觉也同样的重要。因此在销售领域也有“百闻不如一摸”的说法。
比如说你在销售食品时，你让顾客闻到你销售食品的香气，或让他尝一下这种食品的特殊美味，一定更容易引起他对食品的兴趣甚至需求的欲望。可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。
要证实你的产品对客户有好处，最常用的办法是示范。所谓示范就是当着客户的面展示并使用产品，以显示出你销售的东西确实具备能给客户带来某些好处的功能，以使顾客产生兴趣和信任。
熟练地示范你销售的产品，不仅能吸引客户的注意力，更能使顾客直接对产品发生兴趣。可以说在销售中，引起客户兴趣的主要手段就是示范。示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定销售的成功与否。那么怎样才能使示范动作富有新奇感和趣味性呢？
卖胶水的销售员，让顾客在一页纸的一端涂上胶水，然后粘在一本厚书上，并用这页纸把书提起来。他用这种方法向顾客显示了胶水的粘合力；灭火剂销售员把要销售的特殊灭火剂泡沫喷洒在自己手上，然后用喷灯对着手喷射。这样的示范，比用这灭火剂扑灭任何大火的效果都要强；一家铸沙厂的销售员，为向铸铁厂销售铸沙，当他会见该厂的采购经理时，一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙突然倒在报纸上，顿时尘土飞扬。采购经理咳了几声大吼：“你干什么？”这时销售员才说：“这是贵公司目前采用的沙，是我上星期从生产现场取来的样品。”说着，又在地上铺开另一张报纸，接着取出一袋沙倒在纸上，这时却不见尘土飞扬。这使得采购经理很诧异，兴趣马上就来了，并马上主动与该销售员洽谈了起来。最后，销售员又开拓了一家大客户。
因此，只要示范能有效地吸引客户的注意并引起其兴趣，就能很容易地赢得客户，拿下订单。
可以说，销售员所做的一切努力，都是为了引来客户的兴趣，从而购买你的产品。总而言之，只要你能够通过寻找客户的兴趣爱好，投其所好，和其成为朋友，就能轻松拿到订单；只要你能够让手上的产品引起客户的兴趣，使其感觉该产品能给其带来好处和利益，客户就会主动购买；只要你让客户能够亲耳听到、亲眼看到、亲手摸到、亲自闻到和尝到，客户就会更容易购买你的产品。所以说，说些令客户感到好奇的问题，是一条稳拿订单的“必杀技”。
巧用激将法
一家挨着一家的皮鞋店构成了这条商业街一道亮丽的风景。你看，橱窗里的样品鞋天天犹如鲜花店的鲜花一样，被店老板收拾得争奇斗艳，夺人眼目。可生意难做，大部分店老板都皱着眉头，与橱窗里争奇斗艳的皮鞋形成巨大反差。赵国威的“国威鞋店”情况就大不一样，老板们称赵国威有绝招。什么绝招呢？原来，他的“绝招”就是“巧用激将法”，让犹豫的生意好做了。
一位很时尚的女孩看中了该鞋店的一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她看中了这双新式皮鞋，但又因它的价格太贵而犹豫不决。赵老板猜透了这位顾客的心思，于是上前对这位顾客说：“如果这双鞋的价格不能令你满意，您是否再看看别的？”“不不不，就要这一双。能不能优惠一些？”“能，给您优惠5元。”赵老板说道。就这么简单，这位女孩很坚定而干脆地买下了那双皮鞋，前后不到10分钟。
赵老板的问话乍听起来似乎很简单，但仔细琢磨，很简单的问话当中实际上藏有很深的奥妙，它有效地激发了那位女孩的好胜心，所以，这笔犹豫的生意果断地成交了。那么，人们不禁要问：犹豫的生意怎么就好做了呢？激将法是怎样刺激顾客的好胜心？掌握这门销售技巧难吗？
其实，这样的生意最容易“黄”。在生活中，有的人心比天高、貌似强大，有的人嫉妒心强，有的人前怕狼后怕虎，有的人做事果断从不拖泥带水，有的人忸怩……这是每个人的不同特点，但这些特点在特定的场合表现出来后假如遇上别人语言上的刺激，那么，他又会马上向相反的方向转变，并且表现得非常坚定。仍以上述赵老板接待的那位女顾客为例，假如他不开口说一句话，任那位女顾客“自由选择”，那位女顾客很可能在“犹豫不决”中放弃购买。再假如赵老板换另外一种语言劝说那位女顾客，比如说：“这是今年最流行的款式。”或者说：“价格不贵，不信您去别处转一转。”再或者说：“买不买？不买问这么多干吗？”甚至说：“好东西哪有不贵的？”会出现什么效果？十有八九不理想。所以说，这样的生意最容易“黄”，可这样的生意在“激将法”面前又最容易成功。
可以说，激将法是通过触发有些顾客的好胜心，促使顾客在犹豫不决时作出果断的购买决定，是一种极佳的销售技巧。用循循善诱的激将语言，诱导顾客而不是挖苦顾客、伤害顾客的好胜心。比如赵老板的一句：“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看别的？”这不仅尊重了顾客，频频使用“您”这种敬辞，未说出顾客“嫌价钱贵”的俗语，而是采取了婉转的语言方法将各自内心的情况沟通，尤其是后半句“您是否愿意再看别的”，一下子点中了顾客“犹豫不决”的要害，促使那位顾客犹豫不决的心态向决断方向快速转化，结果生意愉快地成交。值得一提的是，有的销售人员往往是不猜顾客的心理变化，不看顾客挑选商品时的犹豫不决的神态，不分析顾客表面上看与购货无关紧要、实际上是喜欢的话，就不耐烦，说些不中听的语言，结果到手的生意却丢了，甚至反目成仇地得罪了人，给自己的生意制造了种种不确定的隐患，实在是商家之大忌。有的销售员生意不好做，仅仅认为是“竞争对手过多”的原因，而不首先从自身的销售技巧去分析，就更是大错而特错。甚至有的人生意跨了最终也未找出真正的原因在何处。
国内某纺织厂的一位销售员去一家商场销售布匹，一上楼，这个楼层卖布料的摊主纷纷围着看，问这问那。其中有位貌不惊人却很清瘦的摊主说：“这布质量差了点，并且价格太贵。”没想到这位销售员不近人情，挖苦那位摊主说：“看你这样也没做过大买卖，我这布就算是一尺六毛钱你都买不起！”这话大大伤害了摊主的自尊心。碍于情面，那位摊主呶了呶嘴，只是用不屑一顾的眼角扫了那位布匹销售员。可那位销售员可来劲了，接着说：“怎么还不服气呀？你要是做过大买卖的，我这就六毛钱卖给你！看你也买不起！”
听这句话狠话，那位摊主再也按捺不住心头的怒火了，他慢条斯理地说：“这位先生，今天算你说对了，鄙人确实没做过大买卖，没挣过大钱，现在还是卖布的小贩一个，充其量是混口饭吃，但你今天这么看不起人，给你台阶你硬不下，这我就不能不说你两句了。说大话，挖苦人，这可是咱做生意的忌讳呀！你这种人别说是出门在外吃亏，就是在家里过日子也不行……”“得得得，别说废话，你买不买？”销售员更来劲了。“好好好，你开单子吧！”那位摊主动真格的了。“唰唰唰”，销售员开好了单子并把布匹包装一撕开，双手叉着腰说：“请验货付款！”生意就在这种挖苦与反驳的唇枪舌剑中成交了。当摊主毫不费力地开出“现金支票”塞进那位销售员手里请他走好时，销售员的脸抽搐了一下，豆大的汗珠也随之下来了。内行人都知道，这布是国内一家着名的厂家的产品，出厂价为1.27元，半价出手，岂不损失一大笔钱？事后，这位摊主大仁大义地找到那位销售员，按出厂价给他补齐了差额，感动得那位销售员跪下给人家磕头赔不是。
