刘华想，如果按照常规的办法推销，成功的把握很小。于是，他在等待的时候掏出一本随身携带的公司电器书，而且是英文版的。果然不出所料，公司的总经理过来接待他们时，一下子被刘华那本电器书籍吸引住了。他探过头来问小刘看什么，见小刘看的是英文书，顿时流露出敬佩之意，之后发现书内有很多家用电器彩图，更是不由得赞扬一句：“真敬业！”
接着，刘华充分利用自己的英文功底，用一口流利的英语向公司经理简单介绍了公司的产品。这一举动立刻让客户刮目相看，最后，客户和刘华签了订单。
刘华凭什么赢得订单呢？凭的是给客户制造了“晕轮效应”，利用看书这一举动，影响了客户对他的整体认知。看书是一种好学的表现，看专业书籍说明敬业、专业，对于这样的销售人员，客户自然会比较信任，自然也就相信他的产品。
心理学词典
“晕轮效应”又叫“光环效应”，是指在人际交往中形成的一种夸大的社会印象，就像太阳的光辉在云雾的笼罩下扩大到四周，成为一种光环。虽然据此不能准确判断一个人品质的好坏，但人们却习惯于以此作为判断的依据。
晕轮效应最早由美国心理学家爱德华·桑代克提出来，他认为，人们对他人的认知往往从一个点出发，进而扩散到一个面，得出整体的印象，容易发生以偏概全的错误。简单地说，一个人如果有某个独特的优点，他就会获得肯定性的评价，被积极的光环笼罩，并被大家赋予一种好的品质，反之亦然。比如，人们经常认为漂亮的女孩一定善良、优秀；有风度的男士一定事业有成、有责任感；偶尔发小姐脾气的女孩一定很难相处；等等。
在销售中，销售人员或厂家也可以利用某一关键点，影响客户对你的认识，从而吸引客户购买你的产品。下面这个趣味故事说的就是这种情况：
一位游客走进一家商店，对老板说：“老板，我发现你橱窗的广告上有个字写错了，而且语法不通，你注意到了吗？”
商店老板笑着说：“亲爱的朋友，不瞒你说，我是故意这样写的，让别人以为我是大笨蛋，趁机想到我这里捞点儿便宜。真是感谢这个广告，它使我生意兴隆。”
一般来说，晕轮效应多数发生在彼此不熟悉的人身上，而销售人员要经常与陌生的客户打交道，所以晕轮效应很容易发生在销售人员和客户之间。如果销售人员给客户的第一印象不好，或者表现出客户不喜欢的某个举动（比如吐痰），那么客户可能会立刻否定销售员，认为他是一个品质败坏的人。这样一来，销售员就会失去一笔订单。当然，如果销售员给客户留下了好的第一印象，做了客户喜欢的某个举动，那么客户就会对销售员表现出好感，并认为他的产品也是好的。
那么，除了注意着装打扮给客户留下好的第一印象（前文讲过）之外，销售员又该怎样去打造自己，努力给客户制造“晕轮”呢？下面有几点建议，值得销售员借鉴。
（1）礼貌地称呼客户，给对方留下好感。
有这样一个推销故事，值得我们深思：
一位推销员到一个社区推销保健品，当他看到一位气度儒雅的老者时，就上前打招呼：“老师傅，我是某某推销员，你需要……”
老人慢悠悠地说：“老师傅老了，听不懂你的话，看不懂你的产品！”
销售员碰了一鼻子灰，还不明白问题出在哪里。
原来，这是一个高级知识分子社区，这位老人是大学教授，习惯听别人称呼他“老师”、“教授”，非常讨厌别人叫他“师傅”。因此，推销员的称呼引起了老人的反感，老人自然对他产生消极的整体认知。所以，恰当地称呼别人非常重要，要想称呼准确，事先应了解一下客户的背景和喜好。
（2）借用名人的光环，提高产品美誉度。
天津的飞鸽牌自行车在国内很有名气，但在开拓海外市场时却遇到阻力。为了打开海外市场，公司抓住了一个机会。那是1989年2月，美国总统布什来华访问，公司领导人了解到布什夫妇是自行车迷，经国务院批准，他们赠送了两辆自行车给布什夫妇。布什夫妇很高兴，在公众场合试骑了一下。就这样，一经媒体报道，飞鸽牌自行车名扬世界。
这个故事启示我们，要想使我们的产品受人欢迎，最好的办法是巧妙地借用名人的光环，增加产品的美誉度。比如，你在推销某产品的时候，可以无意间说句“这产品是某某明星代言的”、“某某明星也使用这个产品”、“某大学教授也买这种产品”等等，如果客户恰巧是这些明星的粉丝，或者客户很崇拜这些人物，那么客户马上就会对你的产品有好感。
4.细节效应
用细节赢得客户的信任
销售心经
在推销中，销售人员的一些细小行为能够真实地反映自己的内在品质和推销诚意。因此，要想赢得客户的信任，让客户购买你的产品，你就要学会用心做好每一个细节。
有个收割机推销员去拜访一位农场主。在去之前，他就听说有十几家推销员来过，可是主人都没有购买他们的收割机，但他还是决定试一试。
到达农场之后，这名推销员穿过农场主人的花园时，无意中发现一株杂草，于是他弯下腰把那株草拔掉。这个小小的举动恰好被站在窗前的主人看见。
见到农场主人后，推销员正准备介绍公司的收割机，农场主人却阻止了他：“你不用介绍了，我决定购买你的收割机了。”
推销员感到非常诧异，忙问：“先生，你还不了解我们的产品呢？怎么就决定购买了呢？”
农场主人说：“你刚才弯腰拔草的行为已经告诉了我，你是一个诚实、有责任感、值得信任的人。再说了，我目前确实需要一台收割机，我有什么理由不选择你的产品呢？”
这位推销员为什么如此顺利地把产品推销出去了呢？很关键的一点是他那个不经意的举动给客户留下了好感，赢得了客户的信任。在推销中，类似的细小行为真的非常重要，它经常能改变推销员在客户心目中的印象，影响推销的成败。这种细节有可能是某种行为，比如，见客户时非常礼貌，离开时轻轻把客户的门关上；也可能是语气和态度，比如，在回答客户的问题时非常真诚。
有一位顾客问服装店的售货员：“我穿这件衣服效果怎么样？”
“不错，很好！”销售员说。
过了一会儿，顾客又试穿了一件款式完全不同的衣服，问：“我穿这件衣服怎么样？”
销售员想都不想就说：“也挺好的！”
顾客马上意识到销售员的建议没有任何价值和意义，对于衣服是否合身，销售员根本不会说真话，她的唯一目的就是想把东西卖出去，而根本没有在意衣服是否适合顾客。于是顾客马上放下衣服，转身离去。
看到这个案例，你是否有同样的经历呢？有时候客户征询你的意见是真心希望你给出建议和评价，而不是想听到你的敷衍和恭维。如果你没有真诚地对待客户的问题，那么你就可能失去一单原本可以拿下的生意。
在社会交往中，特别是在与陌生人的交往中，注重细节很关键，甚至影响着交往的成功与否。在销售活动中，我们更要注重细节，灵活运用“细节效应”赢得我们的客户。
心理学词典
社会心理学研究表明，在人际交往中，一句礼貌的谢谢、一个灿烂的笑容、一个友好的动作等等，都能带给我们远比这些行为本身大得多的回报，而且在很大程度上影响着交际目的的实现。这就是我们常说的“细节效应”。
一位很成功的推销员曾说过这样一句话：“帮助你的顾客买东西，而不仅仅是向他推销东西。”每一个推销员都应该记住这句话，要把自己放在客户的位置上，把自己的热情、友善、真诚等表现出来，真心帮客户挑选称心如意的产品。如果你做到了这些，那么你的成功几率会比不这样做高好多倍。
相信很多人都知道福特公司的创始人福特，也听过他当年面试的时候捡起地上一张废纸的故事。当福特捡起纸片，扔进垃圾篓时，董事长就说：“福特，你已经被我们录用了。”为什么要录用福特呢？因为他的举动告诉董事长：福特是一个很文明、讲卫生的人，是一个高素质的人。他的这一举动无意中推销了自己。
同样的道理，销售人员在面对客户的时候，也要像福特那样推销自己，从细节出发，真实地表现自己的内心和品质，努力赢得客户的认同和信任。
一位中年妇女到一家鞋店买鞋，试穿了好多双鞋子，还是没有找到合脚的。店员对她说：“女士，你的脚不合我们的鞋，因为你的一只脚比另一只脚大。”妇女头一扭，不高兴地走了。
接着，妇女来到下一家鞋店，试穿了很多鞋，同样没有找到合脚的。售货员笑着说：“女士，我们的鞋不合你的脚，因为你的一只脚比另一只脚小。”妇女听了很高兴，走的时候买了两双鞋。
面对同样的情况，表达的是同一种意思，但两位销售人员的说法不一样，给客户的感觉也大不一样。从中，我们可以发现细节多么重要。那么，在与客户打交道的时候要注意什么细节呢？下面有一些建议：
（1）第一次就能叫出客户的名字。
在与新客户见面的时候，如果你一开口就能叫出对方的名字，一定会让他惊喜不已。因为每个人都希望自己被人记住，甚至渴望自己的名字流芳百世。叫出客户的名字是对客户的一种尊重，让客户觉得他很重要，会赢得客户的好感。
（2）多说“我们”少说“我”。
销售员在与客户交流的时候，用“我们”代替“我”会给客户这样一种暗示：销售员和我是站在一起的，是站在我的角度想问题。相反，如果销售员开口闭口总是“我”，会给客户这样一种印象：销售员非常自我，是一个只顾自己感受不懂得考虑别人的自私的人。由此可见，两个代词虽然只有一字之差，但是“我们”比“我”多了不少的亲近感。
（3）及时记下客户的要求。
每次拜访客户的时候，销售员如果能随身带个笔记本，在交谈的时候随手记下客户的信息，如客户的姓名、职位头衔、需求、答应客户要办的事、下次拜访的时间等等，会给客户一种受人尊重的感觉，接下来的销售工作可能更顺利。
（4）永远比客户晚放下电话。
在销售工作中，电话是一种常用的交流工具。但打电话要注意细节，尤其是在挂电话的时候，销售员一定要比客户迟一些放下电话，这是尊重客户的表现。很多销售员没有注意到这一点，和客户通完电话马上“啪”的一声挂断电话，这样会让客户很反感。
（5）与客户交谈中不接电话。
在与客户交谈的时候，如果电话响了，销售员最好别接电话。即使得到了客户的允许，接电话也应该尽量简短。如果长时间接电话，会给客户这样的感受：电话里的人似乎比我更重要。这样客户就会对销售员产生不好的感觉。所以，销售员在拜访客户的时候，最好不要接电话，等拜访结束后，再打过去。
5.马太效应
让自己变得好上加好
销售心经
积极进取、不满足于现状是很多优秀销售员的特质。所谓积极进取，就是不断改正自己的不足，让自己变得更优秀，让自己的业绩更上一层楼。
著名的推销大师克莱门特·斯通在刚入保险业的时候，每次出门拜访客户都很害怕。有一次，他敲开一个客户的办公室，当时里面有很多职员，他紧张得全身哆嗦，语无伦次。当时他不记得自己说了什么，也不知道自己是怎样离开的。
后来一次拜访客户时，他努力让自己镇定，可是没用。再后来，他每次都强迫自己走进客户的办公室，可是表现还是很糟糕。当别人问他干什么时，他说：“我……推销……保险的。”这样的推销注定以失败告终，但克莱门特·斯通没有放弃，他依然在不断尝试中锻炼自己的胆量。
为了克服紧张感，他在拜访客户时努力让自己平静，并在心里告诉自己：“尝试是成功的途径，尝试不会失去什么，反而会增加我的胆量。只有大胆尝试，才能进步。”于是，当他走出一个客户的办公室，他会立刻冲进下一个客户的办公室，这样做可以强迫自己不断采取行动。为了克服不自在的感觉，他用提高声音的办法来化解畏惧。
克莱门特·斯通发现，只要他提高声音，加快一点儿语速，脸上保持微笑，心里就不会那么恐慌。当时他并不知道这是为什么，但后来他明白了——思想没有办法化解不好的情绪，但行动却可以。
有一次，克莱门特·斯通拜访一个制造业的大亨，因为他的身份与地位，很多推销员都不敢向他推销。但克莱门特·斯通却壮着胆子敲开了这位大亨的办公室门。尽管事先他不断鼓励自己，但真正站在大亨面前时，他仍然有些紧张。
大亨看到克莱门特·斯通紧张的样子，笑着拍了拍他的肩膀说：“年轻人，找我有什么事呢？”大亨的亲切友好让克莱门特·斯通一下平静下来，接下去，他们的交流很顺利。谈话结束后，他们约定了下次见面的时间。后来，他们成交了。从此以后，克莱门特·斯通推销时再也不紧张了，他的表现越来越自信、越来越出色。
害怕拜访客户，因为见客户时心里紧张，但越是害怕，克莱门特·斯通越积极地尝试。这就是一种积极进取的表现。作为一名销售人员，只有大胆地去尝试，才能锻炼胆量，积累信心，才有签单的机会。
克莱门特·斯通曾说过：“根据我多年的推销经验，我发现在大机构推销成功的可能性更大些。因为很多推销员畏惧这种地方，而你敢于进入这些机构，那么这个机会就是你的。相反，你总是去那些小机构——其他推销人员常去的地方，被推销的人已经烦了，所以很容易拒绝你。”
心理学词典
“马太效应”是指强者越强，弱者愈弱，如果一个人在某方面获得了成功，就会产生一种积累优势。如果他继续努力，那么会越来越进步，越来越成功，最后什么好事都会找到他头上。
克莱门特·斯通的这番话告诉我们：推销员要不断挑战自己，不断挑战更大的目标，要让自己的业绩越来越好。这不由得让我们想到了心理学上的“马太效应”，它是由美国科学史研究者罗伯特·莫顿提出来的。它告诉人们：大丈夫不应该怨天尤人，而要不断挑战自己，因为人的最大敌人是自己。只要有积极主动的态度，那么你就能赢得更多的胜利。如此一来，最后你会成为了不起的人。下面这个故事就说明了这一点。
一个风雨交加的夜晚，一个男士开车不幸陷入泥潭，正在他沮丧无望的时候，一个陌生男子出现在他面前，然后帮他把车推出了泥潭。男士非常高兴，就对陌生男子说：“我该怎么感谢你呢？”
陌生男子说：“你不用感谢我，如果你愿意，以后你看见别人有困难，你就去帮助他，这就算是对我的感谢吧！”从那以后，这位男士开始热心地帮助别人，当别人谢谢他时，他把那位陌生男子的话说了一遍。不久后，他又得到了一个陌生人的帮助，当他说要谢谢对方时，对方说：“如果你看见别人有困难，你就去帮助他吧，这就是对我的感谢。”顿时，男士感动极了。
