李光定边喝水边问她：“生意不错吧？”店主看看李光定不像坏人，就努努嘴说：“不好。”李光定抬头看了看，旁边是一幢四层的气派大楼，写着“古典红木家具精品广场”。
他好奇地问店主：“怎么会？你这个位置我看不错啊！”店主反问他：“我以前这里一天能卖100瓶水出去，现在一天只能卖10瓶水，你说呢？”
李光定起了好奇心，就追问说：“怎么会这样呢？不应该啊，你看这附近的家具商场里都是人，你又在这个商场门口，两条大马路交叉，旁边还有好几个公交车站。旁边又没人跟你抢生意！”
店主不高兴了，说：“你不信就算了。以前这里不是卖红木家具的，生意好得很。后来改成这个以后，冷清多了，我也跟着受影响，买家具的人都不在这站下车了”。
李光定就走进了红木家具广场。整个一楼大概有两千平米，零零散散分布着一些红木家具店，还有一些空场地已经撤走了，二楼三楼四楼情况也是如此。“按说这个地段应该是门庭若市才对，怎么生意会这么差呢？”
他边想边走进了一间店里，里面只有一个女店员，她看有生意来了，立刻热情接待。李光定问：“你家东西不错嘛！可这个商场人怎么这么少？”
店员估计是好久没人陪着说话，就打开了话匣子：“以前生意可好啦！前几年红木家具很火爆，不知道这里哪根筋搭错了，也跟着掺和，说要打造西南地区最高端的红木家具市场，就把所有的店铺清场了，只允许红木家具进来。我以前在这个商场里卖布艺沙发，干得好好的，后来老板被商场赶走了，我家离这里近，嫌麻烦就留下来了，这一年每天就光在这里打瞌睡了。”李光定又到其余楼层找了几家店分别打听情况，基本都跟前面这个店员说得差不多。
他出来商场后，给王家进打了一个电话。王家进在电话里嚷起来，说：“你怎么找到那里去了？我好几个做红木家具的朋友在里面都赔了，出来了。以前那个商场还没改成红木的时候，我想进都进不去，根本没位置。后来改成红木家具，生意一落千丈，现在谁还敢进去！”
李光定笑着说：“好像广寒宫，太清冷了，我觉得不应该是这样。”王家进嚷嚷：“你可别动这个主意，等他再改造的时候你可以考虑，现在我觉得不合适。”
64.空锁聚宝盆
李光定矗立在商场大楼前，思绪万千。人生有时就是这么奇妙：多年前，他炒掉任教大学的鱿鱼，远赴广东，一头扎进茫茫商海，起点就是内忧外患的保协家具大市场。多年之后，当他重新开始，吸引他的又是一个经营不善、濒临倒闭的家具商场。李光定来到招商办公室，看到只有一个阿姨在擦玻璃，问：“其他人呢？”阿姨看了李光定一眼，说：“都去食堂吃饭了。你找谁？”李光定说：“我是商户，来拿份宣传资料。”阿姨指指身旁角落，很和气地说：“都在那里，你自己拿。”说完又继续忙开了。李光定看资料时，见旁边复印机上还有一张通讯录，估计是废弃的，就顺手拿了。
他进保协养成的第一个习惯就是找通讯录看，因为上面不仅能提供电话信息，更能看到一个公司的管理结构和职能分布情况。
拿着到手的一摞资料出门后，他到路旁找了间小店，边吃中饭边把所有资料研究了一遍。原来这家“古典红木家具精品广场”是本地知名国企集团的一个下属单位，集团财大气粗，上至水煤气电，下至房产、酒店都有，是典型的多元化大型国有企业。
李光定心想：“难怪这样的经营状况还能支撑下去，要是民营企业，不是死翘翘，也早穷极生变了。”
通讯录上的组织架构也很有意思，总经理上面还有一个党委书记，然后下面是三个副总，招商部还分业务一部和业务二部。
李光定想起自己10年前在珠海，到保协家具大市场做的第一件事，就是把人事部、行政部、招商部等十几个部门合并为两个部门，一个是客服部，一个是财务部，绝对的扁平化管理，再看看这张通讯录，不禁哑然失笑，原来历史可以如此惊人的相似。
吃完饭出来，他到一家咖啡厅里坐下，边喝咖啡边用里面的电脑上网查资料。从商场所属的集团、单位名称、网站、每个老总的名字、电话等等，李光定都搜索了一遍，既看照片，又看专访发言稿、新闻及软文广告，大致分析出了该红木家具广场的情况和经营策略，甚至是每个领导的脾气秉性等。
查完这些资料，他心里多少有了些底，又打电话给王家进，询问这个商场内部的情况，王家进笑着说：“就知道你不死心，还会打电话来。唉，你一意孤行，反正我们说什么你都是不会听的。”
李光定笑骂道：“能不能少说两句，跟怨妇一样！少废话，快帮我再打听打听”。过了一会儿，王家进回电了，说他和朋友们由于跟商场只是租赁的关系，所以问了一圈，他们也说不出个所以然来，只知道之前正常经营的时候，总经理姓史，经营有方就升任为党委书记，许总经理继任。等改弦易辙的红木家具广场失败后，许总经理变成了许副总，管原来的招商一部。新来总经理姓吕，新建一个招商二部，但凡王家进做红木家具的朋友，不论是之前被许总的招商一部招进去的，还是之后被吕总的招商二部招进去的，都是亏着出来的，一提这个商场就怨声载道，王家进再一次提醒李光定：“听人劝，吃饱饭！”
李光定边在电话里感谢，边低头看看通讯录上确实有史书记、吕总、许副总，还有另外两个不知道什么来头的副总。
他整理了一遍思路：“看来这个商场里也是派系林立啊！不过哪个单位不是这样呢？有人的地方，就有江湖。”
已经要下午4点了，据某些科学理论介绍，这是一天当中最容易说服别人的时段，李光定心里已经有了一个主意，他再次来到红木家具广场大楼，这次是直奔总经理室。
敲了几下门，总经理室没人。李光定就进到对面招商二部办公室：“麻烦问吕总今天会回来吗？”
屋子里两三个人还没回答，里屋出来一个干练的小伙子，接口说：“他去总部开会，好像今天不回来，请问你有什么事？”
李光定看到小伙子胸前的工作牌，写着招商二部经理余帆，跟通讯录又对上了，他已经知道余帆是吕总的人，就对他说：“我有点事情想找吕总谈，是关于经营方面的，或者你能帮我转达一下吗？”
余帆把他请进里屋，倒上一杯水，说：“请问你是？”李光定慢悠悠地说：“我叫李光定，我就直说了，有个方案可以把你们商场扭亏为盈，如果可以，请你帮我约吕总面谈。”余帆看着眼前这个陌生人，感觉有些奇怪。好像这个人对这里很熟，不知道李光定究竟是什么来头，有何用意，于是他只能打起太极，说：“好，请留下尊姓大名和电话号码，等吕总回来，我会转告他！”
李光定为确保余帆帮自己约到吕总，补充说：“我看到商场经营情况不太乐观，现在是碰到麻烦了吧？我自认为在这方面还算专业，所以想了个方案，有把握让这个商场扭亏为盈，出于对商场的帮助，还是请你一定帮我约吕总面谈。如果对我有疑问，你可以上网搜一下我的名字，我叫李光定，以前是珠海保协集团的总经理。”
他知道跟余帆再多说也没用，有时候你主动把好事送上门，对方还未必会接受。反正现在至少把这个人的胃口吊足了，李光定相信余帆一定会转告这件事，于是留下电话就告辞了。虽然什么结果也没有，但感觉心里好像放下了一块大石头。
余帆感到莫名其妙，送走李光定，立刻上网查了李光定和网上的报导，来头还不小。他立即拨通了吕总的手机：“吕总，有个叫李光定的来找您，说是有个方案能帮我们商场扭亏为盈，想面谈一次，不知道您什么时候有空？”
吕总在电话里回答：“小余啊，不会又是个骗子吧？以前来过那么多所谓的策划大师，都是法螺吹得呜呜响，后来骗完钱就走了。红红火火的商场现在变成如今这个样子，许总不就是这样才变成许副总的吗？”
余帆于是把在网上看到的，添油加醋地向吕总汇报一遍，又详细描绘了一番李光定来说这话时的自信和魄力。吕总在电话里听了将信将疑，说：“等明天上班再说吧，多少妖魔鬼怪都来过了，还真能蹦出来一个孙猴子不成？”
第二天临近中午，李光定正在武侯家具大市场里游荡，余帆的电话就来了，电话里说吕总下午想约他面谈一次。李光定知道好戏要开始了，就在附近的一家咖啡店点了份简餐，边吃边整理思路，之后又靠在沙发上打了个盹儿，还在厕所的镜子前整理了一番才出门。他提前5分钟找到余帆，两人径直走进了吕总办公室。
进门一瞬间，李光定仿佛回到了多年前第一次进贾有成办公室时的场景：这里也有一百多平方，也有几张肥大的沙发，有张床一样的班台，对面的吕总也是一个高高大大、相貌堂堂的40来岁的中年男人，李光定跟吕总握手后做了自我介绍。
吕总让余帆倒了杯水，陪坐在旁边，微笑着说：“余帆都跟我汇报了，你的情况我们也了解过，今天专门请你来，想听听你对我们商场的高见。”
李光定也不客气：“是这样，我今年刚辞职出来，路过你们这里，看到商场的生意和地段不太符合，就想用我的经验帮你们做个策划案，应该能扭转现在的局面。”
吕总是在国企里久待的人，场面话脱口而出：“我最仰慕有能力的人了，今天李总主动上门来指教，我们这里可是蓬荜生辉啊。不论方案我们是否实施，我这里还是先要感谢你对我们的关心和帮助！”
李光定笑了笑，说：“指教不敢当，我是想来为你们商场打工的。”吕总一惊，赶紧回答说：“李总说笑话了，有什么指示，请明说！”李光定认真地说：“我不说笑话，当真是要来替你们商场打工的。”吕总心想：“原来这人是民营企业里待不下去了，想到我们国企里来混！”不由得架子大了起来，假模假样地咳嗽了一声，假装认真地说：“嗯，像你这样的职业经理人，到我们国企里来施展才华，选择还是很明智的，民营企业还是有局限性啊！”
李光定知道吕总想错了，就笑着说：“我是想在商场里租块地方做展示厅，这不就是为你们商场打工吗？”
吕总一听，一张刚刚摆出了领导模样的板脸立刻重新放松下来，赔笑着说：“我也想李总这样的能人，辞职出来肯定是要自己做老板了！这点小事不用客气。就是你不提什么方案，我这里也尽力满足你的要求，具体你可以跟余帆谈。”
李光定说：“吕总好爽快，我也就直说了，我要跟你谈的就是免费帮你们做一个策划案，这个方案能把商场救活，但作为交换，我也不要求免费，只希望吕总能让我低价选择一楼的一块地方，做我将来的家具展示厅用，这个应该还是只有你能做主吧？”他这几句话说得很轻松，但语气中自有一股底气。
吕总看着眼前这个人不像是以前那些骗钱的各路神仙，又想了想，觉得这个条件可以接受，反正这个商场已经是死马当活马医，到处都是空置的商铺。别说招商进来了，现在能留住商家就已经很不错了。就算是他的策划案不成功，那新招进一个商家也是自己的功劳啊！
吕总动这么多念头只是一瞬间，想到这里，他大手一挥，对余帆说：“没有问题，我同意李总的条件，余经理你就多跟李总沟通好细节，有什么需要我推动的，就直接来找我。”
李光定不急着走，他知道吕总现在说得轻松，等真要大动干戈的时候，各派的反对声音就会出现，到时吕总这样的老江湖为了保自己总经理的位置，一定会打退堂鼓。所以他好容易逮到这次机会，就要趁热打铁，临门一脚，否则到时功亏一篑，损失的还是自己。
李光定用征询的语气问：“吕总接下来没什么急事吧？”吕总诧异地回答：“没有。你是要跟我谈具体细节吗？这个你跟余帆谈就可以了。
业务上都是他负责。”李光定笑了笑：“是这样，我有些话想单独跟您说。”吕总听了，就让余帆先回办公室。李光定把门带上，回到桌前。
吕总心想：“不至于吧？别人退租都来不及，他偏偏到我这里来，难不成关上门还想要给我送礼？我收不收呢？”当看到李光定把随身带的商场宣传资料都拿出来，摆在桌上时，吕总知道自己想错了，这是他头一回有挫败的感觉，在国企里拼杀这么多年，察言观色，揣摩别人想法，从而随时调整自己的表情和遣词造句，已成为他的本能，这些年历练下来已经炉火纯青，屡试不爽。唯一面对这个人，他有些捉摸不透。
李光定坐下来，诚恳地说：“吕总，我想说些心里话。以前在保协我是年薪百万，可能没有吕总拿得多，但民营企业你也知道，都是羊毛出在羊身上，如果不为老板创造超过一个亿的利润，也拿不到这点年薪。不是吹牛，这个商场如果能依我的策划行事，我有信心让它成为这个区域里生意最火、租金最高的商场。”
吕总舒了一口气，也对李光定说的内容有兴趣，对面坐着的这个其貌不扬的家伙说自己年薪百万，吹牛吧？不过珠海保协集团一年近十个亿的营业额他知道是有的，网上保协集团总经理的照片和对面的这张脸也是一模一样。巧的是自己今天去集团总部开会，已经听到风声，总部要给这个商场断奶，如果自负盈亏的话，到时候连工资发不发得出都是未知数。吕总于是摆出了洗耳恭听的姿态：“请李总批评指正！”
李光定也就不客气，做这样的洗脑发言早已驾轻就熟，无非是再复制一次罢了。
65.明退为暗进
李光定单刀直入，先发问：“请问吕总，之前商场为什么能做起来？”吕总愣了一下，李光定不等他回答，自问自答：“因为顺应了市场需求，当时你们是整个武侯区第一个定位于精品家具广场的商场，只有知名家具品牌能进你们商场，别的商场还处于仅提供场地收租金这样的思维模式，还没意识到其实商场也可以做品牌，可以说你们是第一个吃螃蟹的人。”
吕总听到李光定说的是实情，心里赞同但脸上没有表现出来。李光定继续深入：“那为什么要改成红木家具广场？”同样不等吕总回答，李光定又自言自语说，“因为尝到了甜头，认为商场既然定位于大品牌，高端路线能赚到钱，那定位于更高端的红木家具广场也更有前景，而且许总是新官上任三把火，他想继续吃更大的螃蟹。”
吕总听了，想起那时自己还在集团总部当部门经理，史总做成功了，升为书记，许总一上来就要大刀阔斧改革做红木家具广场，理由确实如此，开会讨论的情景还历历在目，于是他情不自禁地点了点头，忽然反应过来，顺势端起水杯喝水做掩饰。
李光定看出来了，仍然自顾自说着：“那为什么红木家具市场的定位做不起来？”他顿了一顿，说：“往大里说，是因为红木家具价格高，属于极小众群。真实的原因是当时红木家具市场火爆，厂家那时也没有品牌意识，没有一个响当当品牌出来，仿红木家具随之一拥而上，同样款式，价格只有真红木的几十分之一，真要买红木家具的顾客也不买了，因为真假难辨，就是买回去了别人也以为他买的是仿品，这就造成红木家具这阵风来得快，去得也快。”
吕总听到这里，终于点了点头。李光定看到吕总已经渐渐放下了伪装，于是又问：“那现在应该怎么办呢？重新改成精品家具广场吗？”
