人人都可以拥有超强的人脉
一座高楼，当我们看向它时，往往会向楼的最高处观望，因为那是一幢大楼的最高端。这种高度是我们都想达到的，但是你是否意识到，楼越高，它需要的材料就会越多，对它的根基要求就越严格。
这个问题说明什么道理呢？
我们知道，一个高度是需要很多东西来支撑的。这就好比我们的人生与事业，要想达到人生的最高端成为优秀的人物，那么你就必须要有很多事物作为支撑。这个支撑体便是人脉。
人脉是一种相互提拔，让彼此形成合则两利的共荣圈。
换句话说，人脉就是“施”与“受”的过程，也就是必须展示自己的实力，让自己有能力“布施”来帮助他人，未来才有机会“接受”回报。
一、人脉不仅是一种资源，更是一种资本
对于销售人员来说，人脉不仅是一种资源，更是一种资本。你在企业工作获得最大的收获不仅仅是赚了多少钱，销售了多少件产品，积累了多少经验，更重要的是你能够认识多少人，交了多少朋友，积累了多少人脉资源。
这种人脉资源不仅对你在做销售工作时有用，即使你以后离开这家企业，还会发生作用，它是你终身受用的无形资产和潜在财富。
关于建立人脉的现实意义，曾有句话可谓一针见血：“成功不在于你知道什么或做什么，而在于你认识谁。”虽然，这句话有其片面性，但着实从某种程度上说明了人脉的重要性。
作为一个在销售一线摸爬滚打的业务人员，我们不能不正视到这一点，因为人人都可以拥有超强的人脉。
我们先来看这样一个例子：
杰克先生是一位十分忙碌且非常反感销售人员的油桶制造商。
一天，保险销售人员李想带着朋友的介绍卡，来到了杰克的办公室。
“杰克先生，您好！我是人寿保险公司的李想。我想您大概认识皮尔先生吧！”
李想一边说话，一边将自己的名片和皮尔亲笔写的介绍卡递过去。杰克不等李想说完，便不耐烦地打断他的话：“你是我今天所见到的第3个销售人员，看到我桌子上堆的那些文件了吗？要是我整天在这里听你们销售人员吹嘘，什么事都别想做了，所以我请你帮帮忙，不要再来做销售了，我实在没时间跟你谈什么保险！”
李想不慌不忙地说：“请您放心，我只占用您几分钟的时间，我来这里的目的只是希望认识您。如果可以的话，想跟您明天约个时间见个面，再过一两天也可以，您看是中午还是下午好呢？我们的见面大约20分钟就够了。”
杰克很不客气地说：“对不起，我没时间见你们这些销售人员！”李想并没马上告辞，也没有说什么。他知道，要和杰克继续谈下去，必须想别的办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在杰克办公室地板上的一些产品，然后问道：“杰克先生，这都是贵公司的产品吗？”
“不错。”杰克冷冰冰回答。
李想又看了一会儿，问道：“先生，您在这个行业做了很长时间了吧！”
“嗯……大概有10年了！”杰克的态度有所缓和。
接着李想又问：“您当初是怎么进入这一行的呢？”
杰克放下手中的公事，靠着椅子的靠背，脸上开始露出柔和的表情，对李想说：“这件事就说来话长了，我17岁时就进了一家大企业，在那为他们卖命一样地工作近10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，做什么事情都要看别人的脸色，所以我下了狠心，想办法自己创业。”
李想又问道：“请问你是宾州人吗？”
这时杰克已完全不生气，也不像之前那样不耐烦了，他告诉李想自己并不是宾州人，而是瑞士人。听说是一个外国移民，李想吃惊地问杰克：“那真是更不简单子，我猜想您很小就移民到美国了，是吗？”
这时杰克脸上已露出笑容，自豪地对李想说：“我12岁就离开瑞士，先在法国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“这真是太传奇了，我猜想您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资金吧？”
杰克微笑着继续说：“资金？哪里来的资金！我当初开创这家厂时，口袋里不到300美元，但很高兴的是，我的公司现在已有300万美元的资本了。”
李想又看了看地上的产品道：“我想，要做这种油桶一定要靠非常特别的技术，要是能看看工厂的生产过程一定很有趣。您能否带我参观一下您的工厂呢？”
“当然没问题。”
此时杰克再也不提自己是如何如何的忙，他一手搭在李想的肩上，兴致勃勃地带着他参
观了他的工厂。
李想用热忱与特殊的谈话方式，化解了杰克讨厌销售人员的的冷漠，并且他们在第一次见面之后，很快就成为好朋友。自那以后的17年里，李想陆续向杰克和他的5个儿子卖了20份保单。此外，李想还跟这家企业的其他人员建立起了良好的友谊关系，从而扩大了他的销售范围。
可见，销售活动都是建立在人们的友谊的基础之上的。
成功的销售人员都具有非凡的亲和力，他们善于博取客户的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。当客户信赖、喜欢他们时，自然也会接受和喜欢他所销售的产品。一个销售人员能否很快地同客户建立友情，与他的业绩好坏直接相关。
保险销售人员李想带着朋友的介绍卡去拜访客户杰克，仍然被其不客气地拒绝了。一般销售人员在被客户拒绝之后，很可能就失望地告辞了，而李想却没有退缩，他充分发挥自己出色的沟通能力及谈话技巧，最终与杰克成了好朋友，获得了更多的保单。
二、踏踏实实做人脉，得人脉者得天下
再来看下面这个有趣的故事：
北京有位著名企业家，在他年轻时是个十分落魄的穷小子，由于没有工作，他常常流离失所，朝不保夕。一次，他在火车上遇到一位气质不凡的女士，就主动与之攀谈了几句。没想到就是这么几句话，他的人生就此来了个咸鱼翻身。
那次谈话没过几天，他就被邀请至一家企业报到。原来与他在火车上攀谈的那位女士，真的不是寻常人物——她是当时北京的一家著名企业的老总，她看出了穷小子落魄的外表下潜藏着的经商天赋，于是就给他一次机会，想不到这个穷小子最后竟然一鸣惊人。
这个故事再次说明了人脉的重要性。
现实中，就算你有出众的才华，有冲天的志气，你还是得有人脉。因为，他能为你提供一个让你表现自己的舞台，他能让你的才华为世人看到。
打个比方来说，人脉就像雨，平时或许你还没有切实感触到它的好处，可是一旦碰到旱灾大荒，你的人生遭遇到特别困难的处境时，一阵及时雨就足以救你的命。所以，如果你有志于成为一个卓尔不群的人，那么你就不能轻视任何一阵“雨”，哪怕是一阵微乎其微的“雨”。
事实证明，每个人一生中都在不断地从一个圈子走向另一个圈子，在扩大自己人脉圈的同时也在不断地构建新的圈子。
所谓，“得人脉者得天下”，人人都可以成为善于人脉经营的脉客。
因此，对于销售人员而言，他们不只是在简简单单地做销售，而是在踏踏实实地做人脉。虽然他们从事的行业很普通，但是如果他们注重积累人脉，就一定会获得出人意料的成功。
为什么人脉对销售人员这么重要呢？
人脉，即所谓的人际关系、人际网络，体现的是你人缘和社会关系。
前面说过，据美国斯坦福研究中心曾发表的一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据着实令人震惊。
当然，这句话并不是教唆人们不去培养专业知识，而是强调人脉的重要性。对于任何人来说，人脉都是通往财富、成功的入门票。
一、一个人的价值取决于他经常交往的人
在台湾证券投资界，杨耀宇就是个人脉掌控的高手。他曾是统一企业投资顾问的副总，之后退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司的董事。
据推算，杨耀宇的身价按台币累计，有近亿元之高。为什么这名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能够快速积累财富？“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。”
可见，其实不论做何种行业，人人都会使用人脉。
人脉对于销售人员来说是尤为重要的。
相信但凡参加过招聘会的人们都思考过这样一个问题——我究竟值多少钱？具体应该怎样评估？有没有一个可供操作的标准呢？对于这个问题，有位业内资深人士曾说：要估算你今天究竟值多少钱，你就找出身边最要好的3个朋友，他们收入的平均值，就是你应该获得的收入。
这句话不无道理。在当今这个人脉社会，一个人若想成功，往往不在于他懂得多少大道理，他的知识有多渊博，而在于他认识的人是谁。如果他认识的人都是有钱人，那么他的身价也不会低。因为有钱的人既然肯认识他，乐意与他做朋友，肯定他也是有一定分量的。
也许有人会提出异议：人怎么能跟商品一样用价格来衡量？简直有失人道。然而我认为对人的价值进行评估并不是没有道理的，因为在人们的潜意识里，已经对人的价值有了精准的评估与分类了。比如，有时你或许会想，假如我认识某人，他能为我提供一些重要信息，而掌握这些信息，那么我就可以做成某笔大买卖，一下子赚取更多资金；而我认识的另一个某人却老是向我求助，为了帮助他我已经作出了很多牺牲……
在这里，你所想的这两个“某人”，其实便带有一种利益的取向。认识某人，能让你获得极大的收益，他就是利益取向型的朋友，而认识另一个某人，却让你蒙受损失，那么他就是负利益取向型的朋友。
其实，每个人大致都可以用一种利益取向来做一个大概评估。找出你身边最好的三个朋友，他们收入的平均值差不多就是你的收入了。
我们再来看一个故事：
苏喆是山东省某县城的一个普通农民，先天残疾。他19岁时，在父母的支持下，他在县城里开了一家小饭店。一天，外面下着大雨，苏喆见到饭店不远处有一辆轿车出了故障，车主急得抓耳挠腮，正无计可施。
苏喆见此人很有气质，不像一般人，于是决定帮他一帮。苏喆叫店里的司机开货车送他回家，而自己则帮着照看那辆出故障的车，直到他回来提车。
后来，苏喆才知道车主竟然是本县的县长！这一下不打紧，苏喆跟县长成了好朋友。在县长的支持下，苏喆改行做了五金和建材生意。县长还把本地出名的几位大企业家介绍给苏喆认识，一下子认识了这么多大人物，苏喆简直受宠若惊。这几位企业家都感动于苏喆的创业精神，一致表示愿意支持他的事业。很快苏喆的事业发达起来，甚至比起这几位本已著名的企业家也毫不逊色。
从中我们可以算算苏喆值多少钱？
找出他身边最要好的几个朋友，将他们的薪资一平均，苏喆的“价值”便出来了。他原来的价值只是身边几个伙计相加的平均数，现在是几个大企业家相加的平均数，二者可谓是天壤之别。
由此可见，一个人的价值，很大程度上取决于他经常交往的人，也就是他的人脉关系。
二、人脉很大程度上决定着财脉
我们先来看一个故事：
1997年，台湾某公司的张先生被派到北京工作，在北京工作了两年，张先生决定辞职。辞职后他向公司总部提出了一个请求：允许他继续使用以前公司所给他配备的手机号码。
张先生说他在北京工作的这两年时间里，人际关系是他唯一的资源。如果把手机号换了，那么原来的那些朋友、客户就很可能找不到他了，他就失去了重要的人脉资源。
从20世纪90年代起，大陆的招商引资工作如火如荼地展开。以苏州、昆山为代表的江浙一带，更是热点中的热点。更重要的是，大批台商都带资金西进。在工作的这两年里，张先生利用自己的关系为地方政府招商引资，从而进一步扩大了自己的人脉网络。
张先生辞职后，在“苏州工业园区”担任高级顾问一职，月薪两万元，但仍与他的目标相差甚远。顾问的工作主要是向那些有兴趣到大陆投资的台商宣传苏州，为他们介绍合适的项目，最终说服台商在工业园区投资设厂，并为他们争取尽可能多的优惠条件，从而从中赚取到不菲的佣金。但是，要想胜任这种工作，首先要有深厚的人际关系。
这一点张先生在很早的时候就有所准备了。在来大陆的第一年里，张先生就报名到人才聚集的清华大学读MBA，在这里他结交了很多企业老总和政府要员。其中，他和苏州市一位副市长的交情就是从那个时候开始的。此外，张先生来自台湾，会讲台语，这给他帮了很大的忙。当与台商聚到一起时，大家都讲台湾话，从而拉近他与台商的距离，谈起合作项目时便显得比较容易。
就这样，张先生渐渐便成了很有名气的“热心肠”，经常会有新到的台商“慕名”找上门来，他也很乐意在这些人身上花费时间和金钱，因为这些人都将成为他人脉网中的一员。
因为有了丰富的人脉，张先生为工业园区陆续地引进了几个大项目的投资，到后来，还同时兼任了好几个开发区的顾问。
他的名片上的顾问头衔每增加一个，他的收入就会增加一倍。
可见，人脉在很大程度上决定着一个人的财脉。
善于经营人脉的人便是一个善于积累财富的人。
如果说个人能力是基础，比作齿轮的话，那么你的人缘或人脉则好比润滑剂。没有它，齿轮就会被卡住，难以转动，你的能力也就发挥不出来。如果润滑良好，齿轮就可以正常运转，如果你的人缘好，在企业有和睦的同事环境，在社会各行各业都有亲密的朋友，你自然就能无往而不利。
原因何在，创建有效的、丰富的人脉关系就是不二法门。
所以，对于销售人员来说，很多时候人缘好甚至比能力强更有用。
人脉不是金钱，但它却是一种无形的资产，是一笔潜在的财富。
没有丰富的人脉关系，你将寸步难行。
因此，为了能够用有限的资本创造出无限的财富，每个销售人员都应该积极地通过各种方式接触各个行业的人，极力挖掘你的客户与潜在客户。相信这样做，最终的结果一定能够提高你的销售业绩。
哪些上层精英不是灵活运用人脉的高手
作为一名销售人员，身处社会大环境中，如果忽视人脉关系的重要性，甚至把各种“关系”置之度外而只注重自身的完美，都可能为工作和事业发展带来巨大障碍。
要知道你的工作，不光是靠一己的力量单打独斗，还必须综合各方面的力量配合，才有可能获得成功。
因此所有的销售人员，都必须经常思考这样的问题：我该与哪些人交往，并与其发展什么样的关系？如何进一步处理好、利用好这种关系？
当然，销售人员不能以任何理由去厌烦和拒绝“关系”，因为你的天职就是在上下、左右之间建立关系、协调关系，包括化被动为主动、化矛盾为和解、化失败为成功。否则，一个不谙熟关系，不知如何处理关系的销售人员，一定不可能成为优秀的销售精英。其实，古往今来，没有一个上层精英不是灵活运用人脉的高手。
