稳固的人脉关系，必须以互惠、互助、互利为基础。如果你对工作认真负责，即使你现在人微言轻，人们也会欣赏你的工作态度和你的潜质。这样，人们也才会愿意和你长久保持密切的关系。
我们再来看这样一个故事：
王佳大学毕业之后，开始做高端产品销售时，因为没有很好的人际关系基础，又缺乏拓展人际脉络的经验，销售业绩很不好。
王佳惟一的人脉，就是过去的大学朋友了，他只能求助于他们。于是，他经常打电话给自己过去的朋友，向他们倾诉自己的烦恼，请他们帮助自己。然而很快他就发现：这些老朋友虽然“交情”是没说的，也都真心实意的帮忙，但因为他们都是和自己初出茅庐的小青年，除了给自己一些安慰和鼓励之外，并起不到什么实际的作用。
于是，王佳做出一个大胆的决定：学打高尔夫球。他不惜花费自己微薄的工资，去参加汇聚大量高层人士的高尔夫俱乐部。因为王佳发现，自己的客户应当是处在中高档生活阶层的人士，而自己平时接触的人都是一些普通的工薪阶层，所以，必须改变自己的人脉圈子。
实施“高尔夫策略”之后，王佳的办公室转移到高尔夫球场。很快，他通过工作，结识了不少成功人士，他的业绩也日渐好转。这时，他发现一个有趣的现象：别人开始主动来找他了。
因为别人发现，王佳和高尔夫球场上那些大老板来往甚密，很多人通过各第三者介绍，来主动结识他。由此，王佳进一步通过自己的工作关系，建立了更优质的人脉网络，很快，他便提升为公司的销售经理了。
可见，强大的人脉与强大的工作能力，这二者是相辅相成，缺一不可的。
因此，销售人员们千万不要以为经营人脉的目的，就是有了“好交情”、“硬关系”之后，不学无术也能成功。
指望拥有没有“利益交换”的人脉，显然是不现实的。
“只有永恒的利益，没有永恒的朋友”
如果你细心留意的话，其实当我们还在幼儿园时，就已经有了一套自己交友的原则。大概人人都想跟那些比自己多权、多金、比自己优秀的人交往。换句话说，是因为那些资源多的人，他们有比我们多得多的资源，所以我们才有结交之心。
究其本质来说，我们交往的目的虽然不同，但本质却相同，也就是我们都愿意跟一个比自己资源多或者资源跟自己齐平的人交往。
这样一来，我们之间就有机会进行等价交换。
一、所谓的友谊只是一种交换关系
不妨举个简单的例子来说，比如，在孩子们中间，一个玩具多的孩子会把一个玩具数量跟他差不多并且经常跟他交换玩具的小孩当做真正的朋友。
其实成人也是如此，资源多的人，更愿意跟那些资源跟他同样多的人做朋友，那些资源比他少并且常常依附于他的人其实常常让他心里不痛快。就像幼儿园小孩子说的那样“他们常来抢我的玩具”，有谁喜欢自己经常被“抢”呢？
人们大概都偏爱于这样一种交换，那就是公平交换。就像玩具—样，我可以玩你的，你可以玩我的，这样彼此都会玩得很开心。但是如果我的玩具比较多，你的玩具却很少，你经常玩我的玩具，而你仅有的那几个玩具早已经被我玩腻了，那么我心里肯定高兴不起来。
可是，通常并不是所有人都拥有很多的玩具，并不是所有人都拥有很多的资源。
现实的情况是资源多的人只占少数，而资源—般的人却占多数，公平交换是过于理想化的说法，要知道多数人是根本没有能力和那些资源多的人公平交换的。
所以，那些资源多的人如果跟他交往的人与他有同等的资源，那么他会满心欢喜，而如果与他相处的人资源太过一般，那么他就会不痛快。
可能我们很多人都不愿承认。所谓的友谊，从某种意义上来说，是一种“交换关系”，而这种交换关系上，“只有永恒的利益，没有永恒的朋友”。
二、生意兴隆其实也是一种交换关系
香港九龙有一家商店，生意非常兴隆。
我曾经拜访过这家店的店主，向他讨教发达的秘密。
老板说：“我每月把报纸杂志都买回来，规定每个职员在每天早上开工一小时前就来到店里，一块阅读报纸和杂志，每个人可以选择自己喜爱的杂志和信息，但是必须把自己最感兴趣的信息用最简短的话表述出来。如果有兴趣的人比较多，或者是当天热点，就再当众详述，这已经成了店里员工的必修功课。当客户来的时候，他们就可以一边工作一边把自己看到的新闻和各种各样有趣的事讲给客户听，由此博得客户的欢心，留住了很多回头客。”
无独有偶，在意大利罗马，有一间非常知名的咖啡店，这间店规模不大，但是当你走进去之后，就能看到墙上悬挂着很多名人的照片，甚至还有英国女皇伊丽莎白二世、著名电影导演麦克尔·道格拉斯等等的照片。
他们之所以能够成为这家咖啡店的客户，一方面是因为这间店独特的咖啡烹制工艺，而且，每一名店员都能够非常详细地讲述如何烹制出一杯正宗的上好咖啡，包括如何选料、哪个地方的咖啡豆最适宜烹制什么样的咖啡、如何磨咖啡豆、煮的时间以及如何配奶油、牛奶、糖等等。
抛开商店的经营之道且不论，从这些店员的角度看，正是他们掌握了丰富的知识，能够在与客户交往过程中给予对方所不知道的信息，让对方在消费的同时还感受到了充分的乐趣，才赢得了客户的青睐。
也就是说，客户与这家店的友谊关系是建立在交换的基础上的。
虽然，从某种意义上来说，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，但双方也必须是建立在互尊敬，交互平衡的基本功前提下的。
如果互相轻视，漫骂等。这绝不是朋友，也绝不可能建立起人脉关系。
事实上，资源多的人更喜欢与另外一个资源数量或者质量对等的人进行交换。因为，唯有在这种情况下，公平交易才可能产生，友谊也才能得到维系。
如果我们的资源不够多，不够好，自己充其量也就是一“索取方”，完全成为对方的负担。所以，如果你想与那些资源多的人交往，并且希望跟他们之间的友谊持久恒常，那么请先丰富你的资源。当你拥有的资源与他们大致同等时，他们就会十分乐意与你打交道。
总而言之，销售人员若想与客户建立长久关系，就必须要努力使自己变得更优秀。只有把自己打造成一个优秀的人，才能拥有丰富而牢固的人脉。这是相互匹配的结果。
要相信，你的成功就是“交换”来的
假如你是一家企业的经理，在事业上相当成功，那么你的员工一定会对你毕恭毕敬，而其他的部门经理，无论是在工作上还是生活中，也都会对你极其重视。
如果你的表现确实卓然不群，那么你的董事长也许都会对你另眼相待。在这个时候，其他部门的经理、董事长等都有可能成为你人脉发展的对象。
但如果你只是一名很普通的员工，那么，你的人脉圈就会在很大程度上限制在你的同事之间，你跟经理、总经理、董事长可能一年都难能见到一次面，而你与他们建立朋友关系，更是一种奢望。
其实，这就是人脉的真相。说白了，你的所有一切是“交换”得来的。
一、如果你想结交高质量的人脉，必须是一个高质量的人
如果你要想成功，就需要结交高质量的人脉，当然前提是，你也必须是一个高质量的人。一旦你成为了名副其实的高质量的十分优秀的人，那么就会有很多优秀的人，甚至更优秀的人为你提供帮助，而你作为一个同样优秀的人，肯定也懂得“滴水之恩，涌泉报之”的道理的。
那么你们间的交往真是皆大欢喜，可想而知，这样的交往，有谁不是心向往之的呢？
我曾听过有关一滴水的寓言故事：
有一滴水想结交那些真正有力量的朋友，另一滴水告诉它：“要想结交到力量强大的朋友，我们自己必须要强大起来。”
于是这滴水号召众多的兄弟姐妹，它们聚成一池水。
这时它认识了另一个池塘。另一个池塘告诉他：“要想结交到更强大的朋友，我们就必须变得更强大起来。”
于是这滴水又号召数个池塘连成了一条大河。
这时，它认识了另一条流经这里的大河。另一条大河告诉它：“要想结交到更强大的朋友，我们就必须变得更强大。”
于是这滴水又号召数条大河聚成了大海。
这时，它认识了另一个广袤无边的大海。
其实，这是关于人脉投资的一则寓言。
可见，作为一名销售人员，你要想成功，首先自己得强起来，因为只有你值得结交，别人才肯跟你交往，才会助你一臂之力。
事实就是如此，一个人只有值得交往，别人才会用心地和你交往，把你当做知心的朋友。要成为一个值得交往的人，要成为一个成功的人，就必须要不断地提升自己，不断地改变，从而使自己越来越优秀。
所以，请先让自己成为一名真正优秀的人吧！这时，所谓的人脉就会汹涌而来。
二、要想收获就必须先给予
美国著名实业家洛克菲勒曾有过这样一个故事：
第二次世界大战以后不久，战胜国决定成立一个处理世界事务的联合国。
可是联合国设在什么地方，一时间成了一个颇费周折的问题。按理说，联合国的地点应该设在一座繁华的城市。
可是，在任何一座繁华的城市建立联合国的总部都必须有大量的土地来建造楼房，这批土地必须花费大量的资金。
刚刚起步的联合国总部却无力支付这样一大笔巨款。
正当各国的首脑们颇费踌躇的时候，美国的洛克菲勒家族知道了这个消息，立即出870万美元的巨资在世界级的大城市纽约买下了一块土地，无偿捐给了联合国，并且同时买下了这块土地周围的全部土地。
联合国大厦建起来之后，左右周围的土地价格立即飙升上去。没有人能够计算出洛克菲勒家族经营这片土地到底赚回来多少个870万美元。
显然，洛克菲勒家族之所以能够收获这丰厚的回报，就是因为他们播下了一粒智慧的种子。
生活从来不会主动向人们诉说什么，只有时间会告诉人们真理的所在。
洛克菲勒家族的成功告诉我们：帮助别人就是帮助自己，要想收获就必须先给予，成功是需要通过“交换”才能得来的。
由此可见，要想“交换”到成功，把自己锻炼成一个优秀的人就显得极其重要。
三、怎么才能把自己锻炼成优秀的人呢？
前面说过，只有自己优秀，才能结交优秀的人。那么，作为一名销售人员，怎样才能把自己锻炼成一个优秀的人呢？
我觉得，可以从以下几个方面多做努力：
1、不要等别人来挑剔，首先你自己得专业化
你在自己的专业领域“混”到了什么程度呢？是在本专业领域无所不通呢，还是凡事只知三分、七分糊涂呢？如果你想成为一个优秀的人，首先你得精通本专业领域。
当在你的所属领域，你能用专业的语言和行动做专业的事，会让熟悉你的人看到你整体素质的提升，让不熟悉你的人从你身上感悟到自己也需要机会和全方位的提升，让他觉得不跟你做朋友将是人生的一大遗憾。
2、让自己的心懂得感恩
要做一个优秀的人，就必须有颗懂得感恩的心。
如果你自以为自己能力强，实力够硬，而自以为是、妄自尊大，那你可真是犯了一个愚蠢的错误。要知道，天外有天，人外有人。感恩是一种谦卑的心态，它是一个人心理成熟的表现，你能对每一个曾经帮助过你的人心存感激，对每一个给过你勇气和力量的人表达谢意，这样才有更多的高质量的人脉向你靠拢。
3、说到就要做到
真正优秀的人永远是自己做不到的绝不承诺。
如果说了就一定要做到，言既出，行必果。你答应了别人，到时候就一定得履行承诺，这样别人才会评价你“一诺千金”，你的良好口碑得以传开，以前跟你交好的人愿意接着跟你交好，以前不认识的人，也很愿意跟你做朋友。
4、永远记得自己的方向
人生一世便如苦海行舟，你要始终把握好自己的方向，这样才不会在遍布诱惑的茫茫大海里迷失航道。用目标去约束自己，用目标去克服困难，让自己时刻像一艘冲劲满满的航船，箭一般地向前发展。这是一个优秀的人所应该做到的。
5、眼里要能容得沙子
我们都知道人无完人，所以我们要学会包容，吸纳他们的优点，包容他们的缺点。时刻记住，我们永远在跟别人的优点合作，不要看到他人的什么不好就小题大做、争执不休，这样只会使你们不欢而散。
一个人如果眼里容不得一粒沙子，容不得别人的一点点瑕疵，这样的人最容易被人排斥反感。
大海之所以伟大，是因为它能把自己放低。
大海之所以浩瀚无边，是因为它能容纳百川。
所以，让我们拥有一颗包容的心，不要为一点鸡毛蒜皮的小事斤斤计较，太过计较只能得斤两，而不去计较方能得千金万金。
6、请记得要一直在进步
这是一个瞬息万变的社会，这一分钟和下一分钟的世界可能就有很大的不同。
所以，让自己保持一颗上进的心，让自己每时每刻都在进步着。不要让自己被倒进时间的垃圾桶。不要别人觉得你没有前进甚至一直在倒退，而别人一直都在赶超你。一旦他们超过你很多，你在后面再大声喊叫，他们也不会理睬你的。
