一、只有分享才能取得突破性的成绩
分享的价值观对于如何把握住人脉是非常关键的。
所有的销售人员都应该知道，很多东西越分享反而越是丰富，比如力量、智慧、知识，而拥有了智慧、知识、力量，人们将能创造出无限奇迹。
通过分享，一方面别人会感恩于你的帮助，当你是他的恩人；另一方面，你愿意同他人分享，有一种愿意付出的心态，那么，对方则会觉得你是一个诚恳、正直的人，进而也会愿意与你交朋友，全心全意帮助你。
对于销售人员而言，通过分享，你才能取得突破性的成绩，才能靠近成功销售的阶梯。因为当今社会专业化分工越来越密，越来越细，单兵独将、个人英雄，已经为这个社会所摒弃，已经不适合于当前这个社会。
只有互利共赢的模式才是当下最具竞争性的合作方式。
而作为销售人员的你，也一定意识到了自身的能量实在是微乎其微、不足道之。哪怕自己如何优秀，如何万里挑一，如果不借助外人外界的力量，那么做任何事情都会坎坷连连。
现今，已经是讲究人脉的社会。真正理智的人，都会明白共赢的道理。
所以，销售人员们要记住，你应该把利益放到桌面上，大家共同分享。这样才可能有下一次合作的机会，并且放到桌子上的利益会越来越多。
华人首富李嘉诚曾说：“如果利润10％是合理的，本来你可以拿到11％，但还是拿9％为上策，因为只有这样才会有后续的生意源源而来！”
也就是说，李嘉诚宁愿每次都少拿一点，但是仍然希望每次都有利益可拿。这就是一种可持续发展的策略，这是一种基于互敬、寻求互惠的思考框架与心意。他的目标不是盯着眼前的一时利益，他看重的是更丰盛的机会、财富与资源，也就是所谓的人脉。
二、用人脉来强化人脉
我们说，人脉网是一张以自我为中心辐射出去的纵横交错的网，你和每个节点之间都有关联，但仅仅这样的话网络是静止的，而如果节点与节点之间能够通过你也彼此达成关联，那么网络就具有了动态特性，振荡起来而衍生出许多的可能性。这就是与别人分享人脉的含义，越是令你的人脉相互交汇，人脉就越具有活力，你就越能够从中受益。
我曾在湖北认识一位掌控人脉的高手，他人脉之广，据说站在C时代广场上，平均五分钟就能碰到一位认识的人。在谈论如何掌控如此庞大的人脉网络时，他认为经常使用一下你的各支人脉就能有效保证它的活力，而利用自己的人脉帮助别人则是一个非常好的使用人脉的方式。
如果人只知道利用人脉为自己服务，那只能说明你的吝啬与自私，而久而久之，这样的人是不会有广阔人脉关系的。
因此，鉴于分享价值观的引导，我们应该做到，无论谁找你帮忙，你都应尽自己所能去帮助他，这对于建立与维护人际关系是最基本的事情。
当然，如果你能从自己的人际关系里找出合适的人来帮助他，从而实现双赢，再好不过了，因为，这就等于用人脉来强化人脉，是十分划得来的。而且，当你日后需要别人的帮助时，对方也一定会同样尽力而为的。
我们来看看下面这个例子中的销售人员是怎样做的：
在一个机场，赵先生在候机，实在无聊，就拖着皮箱在机场内的商场闲逛。去到一些店铺，那些销售人员非常热情的接待，一一都在积极的询问需要买什么，并开始做一些漫无目的的介绍。随后，赵先生来到一个卖男士服装的商店，一边闲逛，一边打发时间。
这家店的特别之处在于它的店铺中央布置的像一个客厅，感觉非常温馨。这家销售人员的目光与赵先生相接后，传达了欢迎光临的意思，但没有说一句话。然后往赵先生的方位行走，在一定距离内停下，然后用温柔的但清晰的声音说到：“先生，请做下来休息一会儿。”
此时的赵先生的确很累，正愁没有地方可坐。他非常愿意坐下来休息一下，便随销售人员到沙发处就坐。该销售人员从案几下面拿出一包中华烟，抽出一支并递给赵先生，顺势给他点上。赵先生不能拒绝一个美丽的小姐给烟并点烟，而且坐下来之后发现这个沙发非常柔软，让人感觉特别轻松。
在这抽烟的过程里，销售人员与赵先生开始攀谈起来。销售人员询问赵先生哪里人？在得知他的家乡非常出名后露出向往的神态，赵先生心理非常的满足。在聊到店内的产品时，甚至，销售人员给了赵先生很多关于鞋子质量的鉴定，以及款型上的知识，等等。而，从始至终，销售人员都没有提到，要求赵先生买他们店铺的鞋子。
此时的赵先生，内心有所犹豫，最后他说：“原本我并不想买任何东西的，但现在由于你的服务态度，我改变主意了，你帮我拿双合适的鞋子吧。”
销售人员微笑且用充满自信的口吻说我帮你推荐一款吧，然后销售人员站起来退后几步后，盯着他的脚看了一下说到：“先生，以我的目测，你的脚在42-43码之间，请问我是拿42还是43呢？”赵先生感觉有些吃惊，以往的经验都是销售人员直接问尺码，而她，用眼睛看一下都知道个大概，还八九不离十。
在赵先生告诉她自己需要的码数后，销售人员快速将鞋子取来，然后蹲下半跪着给赵先生脱下脚上的鞋，换上新的鞋。然后请赵先生到镜子前去感觉感觉。赵先生在镜子前照了照，感觉还不错，终于决定买下这家店的鞋子。
这个案例中，销售人员的成功，有很多要素。除了店内的摆设及设有柔软的沙发外，更重要的是可以允许客户吸烟，客户不用在那狭小的吸烟区去忍受多支烟枪的熏染。从环境到话语，销售人员都在用分享的理念，一步一步的设计，让客户去除怀疑的心理，进而引导了客户的消费。
其实，销售往往就是这么简单，在你与客户分享一些东西的同时，他也会回赠你一些，也就是最终决定买你的产品。
因此，销售人员要牢记人脉分享的价值观，要主动与你的客户进行分享，告诉他你可以帮他的忙。要知道大方地和别人分享，你会得到别人的尊重，你会因此而建立更多的人脉，并使你的人脉网络更牢固。如此一来，从长远来说，必将有益于你的事业发展。
信任的威力和怀疑的破坏力
我们知道，信任是任谁都不能够用金钱买得到的东西，也没有人可用利诱和武力争取得到，它只来自人的灵魂深处，它是一种弥足珍贵的东西，它可以拯救灵魂，让心灵充满纯洁与自信。而怀疑却是最糟糕的东西，它对人脉的形成具有严重的破坏力。
在人性的结构中有一种自发的道德秩序，而这些美德就是源于我们对他人的信任，对人生的信念，对生命的认同。因为，在人与人的关系中，信任就像空气对于生命同样重要。
有了信任，人与人才能同工合作，同样有了信任，责斥才能变成鼓励，狡猾才能成为单纯，仇恨才能变得宽容，怀疑才能转为理解。
一、怀疑是一切领域的破坏者
人人都渴望信任，社会同样需要信任，而如今，社会最缺乏的恰恰就是信任。
某报纸曾刊登这样一件事：
一位母亲到到外地看望读书的儿子，帮他带了许多东西。且不谈两人见面之后这位妈妈如何嘘寒问暖，重点是后来做母亲的在坐车回家的路上发现自己的钱夹子不见了，打电话给儿子才知道是落在寝室里了，于是儿子又赶紧打的送到车站。这位母亲从儿子手上接过钱包后，转身打开钱包数了数钱没少后，才跟儿子道别。
谁知一回到家就接到学校电话说儿子自杀了。这位既伤心又莫名其妙的母亲直到读到儿子留下的遗书才知道就是那个数钱的动作伤了儿子的心，世上最亲的人都不信任自已，活着也没有意义。
从这个例子中，我们可看出，信任的威力是强大的，而一旦产生了怀疑，那么破坏力也是无穷的。其实，怀疑最糟糕的并不在于这种交流的不可能性与分离性，最糟糕的是怀疑本身会滋生更大的怀疑。
怀疑者与信任者之间，无论哪种社会关系的交往，最后的结果都是无法建立任何信任的。
即使信任者最初的时候可以忍受怀疑者的怀疑，也不可能单方保持长期的忍耐，只要怀疑者不改变怀疑的习惯，那么这信任就绝无可能建立。
要信任者在怀疑中生活是可以做到的，但要怀疑者改为信任状态中生活，那是极难的事情。由于信任者改变怀疑者怀疑的难度，怀疑者自己改变自己的难度，我们基本上可以断定，通常，怀疑者很难建立信任型交往，最多只能建立功利型交往。而这种交往建立起来的人脉关系其最大的特点就是脆弱，一遇风吹草动，它就会土崩瓦解。
好在无论这个社会如何缺乏信任，具有信任能力的人们，依然能够交到朋友，可是没有信任，肯定没有愛情，也不会有友情。人们在怀疑的社会氛围中，恰恰渴望被信任，而除了那些习惯怀疑者，但凡有信任能力者，都能在这茫茫人海中建立各种正面的人脉关系。
怀疑，是生活的大忌，是生活的破坏者，是一切社会领域的破坏者。所以，任何一个对生活本身有着美好向往的销售人员，都必须在这八卦炉里修炼成具有信任能力，并且能够被别人信任的人。
二、信任者收获信任，怀疑者只能收获怀疑
我们不妨先看这样一个例子：
上午，乔老板刚刚把商店的门打开，一位左手拿一叠袜子，右手提一个蓝芭旅行包的中年男子，径直走到他跟前，开口说：“老板，您好！请问袜子要不？纯棉的。”
乔老板的大脑一下反应过来：“一个搞上门销售的！不过没关系，正好我也正需要进一些袜子卖。只要他的产品好，送上门的东西我还不要吗？”
那位销售人员见乔老板动了心，就把手中的袜子递了过来，乔老板也很客气地就接住了。
乔老板把袜子拿在手上正面看了看，反面又瞧了瞧，随口问了一句：“你这袜子怎么卖？”
那位销售人员带有一种神气的口吻给乔老板说：“这是名牌袜，纯棉的，我这是厂家直销，商场都卖到五六块钱一双，我给你十元三双。”
“纯棉的？我可不可以打开包装看一下？”
“可以。”于是乔老板就打开塑料包装袋。销售人员点燃了一根香烟，显出一副很自信的样子。
“你这袜子的款式、颜色、厚薄都可以，但我可不可以再测试一下看它到底是不是纯棉的。”
“可以，请随便试吧。”
在征得销售人员的同意后，乔老板就拿出打火机，在袜子的反面找到一根线头，烧了，然后又用鼻子闻，觉得有点儿刺鼻，不像是纯棉的，并且，火一烧，打卷。销售人员见乔老板是行家，识破了真相，就一把夺回袜子，红着脸说：“老板，你不用说了，这不是纯棉袜，但它含棉量高达80％，你若想要，我再给你加一双，十元钱四双怎么样？”
乔老板生气了：“大清晨让你来差点把我给骗了，你骗人！不是纯棉说纯棉，若我不测试，你说这袜子是金丝做的，那我也相信了吗？你走吧，就是十元钱十双，我也不会要你的！”
销售人员见乔老板这么生气，便灰溜溜地走了。
下午，也就在乔老板正要关门下班时，进来一位戴眼镜的姑娘，她穿了一套朴实而又大方的灰色套装，手中提了一个显得空空的绿色提包。她进门就放下提包，然后直起腰，面带微笑地向乔老板问好，并问乔老板生意如何，就好像她认识乔老板似的。
她介绍说：“我是销售袜子的，现在手里边还有一些。您看，咱这里最近干旱少雨，灰尘严重，尤其是地卜，更是尘土多多，一双袜子穿一天就脏了，您的店里应多备些货，尤其是现在的冬季，客户需求大。”
乔老板想，又来了一个骗人的家伙，但乔老板想到也不能把谁都当“坏人”，就不冷不热地回一句：“你的袜子是纯棉的吗？多少钱一双？”
没想到她如实地说：“这袜子，不是纯棉的，但它的含棉量是60％。您试一试就知道了。大哥，这样吧，您看，天快黑了，您也要下班回家。上午，我都卖十元两双，现在给你十元三双，怎么样？”
乔老板见这位销售人员挺诚实，虽然产品价位贵了点，但她这人比上午那人强多了，于是，他们成交了。
在这个案例中，第一位销售人员的产品和第二位销售人员的产品比起来，无论从质量上还是价格上都有优势，但前者败下阵来，后者却赢得了生意，这是为什么？
因为前者连唬带蒙，招致客户怀疑与反感；后者据实相告，让客户信任。
要知道现在的客户都不是傻子，你的产品如何，他们一眼就能分辨。因此，销售人员千万别自作聪明，要诚心诚意地把产品的优劣交代清楚，这样，对方才能对你的人品有好的评价，并对你产生信任，进而接受你的产品。
