越南战争期间，美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。可结果呢？基辛格很快把报告打了回去，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给基辛格。可基辛格的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成的时候，他决定亲自把报告交到基辛格手上：“基辛格先生，这份报告被你否决了两次，我的全部人马加班加点地忙了两个星期，这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了，这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”
钳子策略是一种非常有效的谈判策略，所谓钳子策略非常简单，无论对方是报价还是还价，你只需要说“对不起，你必须调整一下价格”，而它的神奇效果一定会让你大吃一惊。
比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构，虽然对方一再表示他们跟现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！
最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商没什么害处，这可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22美元的话，我想我可以先买一卡车。”
这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你可以给个更好的价钱。”
一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻做出很大让步。
“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻做出让步。这种让步称为沉默成交。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答的话，那无疑是十分愚蠢的。
有一位谈判专家讲了这样一个谈判桌上的故事：我曾经亲眼看过两位谈判者之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁，我右边的那位想从左边那位那里购买一块不动产。他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位一定在想：“他妈的，我简直不敢相信，这小子居然跟我来这手？看我怎么教训他，干脆我也不说话。”
于是，我就坐在两位意志坚定的谈判者中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般的安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5分钟。最后，那位更有经验者打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。另一位看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’给拼错了！”一旦开口，他就无法停下了。他接着说：“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2000美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。
通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单的时候，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”而当自己的对手使用这种方法的时候，优势谈判高手则会反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样，你的钳子策略就生效了。
博弈论小贴士
除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
