就是在这年开始，李白开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场，销售经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的——也就是看市场的眼光。在这一年中，无论是到哪个城市，李白放好行李之后的第一件事情就是看市场——超市，卖场，百货商店或是批发市场。也许有人觉得销售经理这个职位会很舒服，能在各地出差旅游，看各地不同的风景，然而只有李白知道个中的滋味。穿梭在浙江的铁路和高速公路上，来回往返这么多江南的城市，但是所有的风景对于他而言，是没有丝毫意义的。李白只对这些城市的商业结构，对这些城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是他不想去看看这些浙江的“秀丽风光”，只是因为销售指标的重任在身，所有的一切都已经变得数字化、指标化了，在他眼里，已经再也没有风景了。而且李白每次的行程也总是匆匆而过，看完市场，就和经销商谈工作，谈生意的增长点，在浮光掠影之中，又匆匆告别了那些出差的城市。
销售经理的苦，也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候，又是一个新的指标在等着他们了。销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，就不可能做一个优秀的经理。销售这个行业，是现实而残酷的，“优秀”这两个字的背后，就是指标，神圣的销售指标。
而几乎每一位销售经理都有完不成销售指标的时候，虽然那很大程度上并不单是Sales的责任。但是销售经理是对指标负责的人，完不成销售指标，你又能找什么借口呢？那种痛苦是压抑而沉重的，是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售，是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根的白发。李白曾经戏谑地和他的上司王凯说过自己30岁不到就有的白发：一根白发代表一百万的业绩。其实又何尝不是呢？没有销售人员的努力，怎么会有销售业绩的达成呢？
在杭州的销售业绩迅速上升的同时，李白在宁波和温州又开始了整顿。
第一次到温州市场很是让李白感到惊讶，这个市场和别的区域有着很大的不同，温州几乎找不到一个像样的大卖场，甚至超市也不多。以一般人的眼光看来，温州是个不可以做零售的城市，因为在中心城市操作市场，李白已经习惯了和卖场、超市打交道。温州的业态类型和贸易习惯，是完全不同于其他城市的，这个城市的经济很发达，甚至可以说是中国最富裕的城市了，但是渠道还主要是以传统渠道为主。李白在第一次去的时候就预言过在温州开一个国际性大卖场的话生意一定会很红火，而后来开的家乐福也正验证了他的预言，J＆R最高的单店月销售记录15万就是在这个店创造的。
在温州恢复生意的同时，李白又发现了一个非常特殊的渠道，这个渠道给李白所带来的销售增长，远超过其他任何渠道。
在温州，除了做零售商店的经销商外，李白还找了一个经销商，他并不做零售商店，但是每个月都会给李白一些定单，这些定单对浙江市场来讲，金额已经不小了，因为浙江市场几乎都是红鸟的天下。为了这个客户李白专程又去了一趟温州，去了解他的下游客户。客户本来只对李白说是放在批发市场销售，但是具体这些批发市场又把货物批发到哪里去，他一直含糊其词。到了温州，李白才发现，客户所谓的“批发市场”，居然是鞋料批发市场，他是通过鞋料批发市场把鞋油卖给制造鞋的厂家去了！
这个渠道引起了李白极大的兴趣，他忽发奇想，为什么不在皮鞋出厂前就用其瑞鞋油呢？是说服每一个消费者用其瑞鞋油累还是说服鞋厂用其瑞鞋油累呢？一个鞋厂代表着一天多少双皮鞋啊！
李白开始对这个渠道进行细致的调查研究，原来，温州有5000家左右的皮鞋厂，占到中国皮鞋产量的50％以上！温州的鞋厂每年要消耗差不多10个亿的鞋油和蜡水！而且在温州，还有不少专业做工业用鞋油和蜡水的经销商，在那里，根德、斯塔尔都有上亿的年销售额。李白收集了很多别的工业鞋油和蜡水的样品寄给总部，详细汇报了这个市场的情况和前景，但是总部对这个“怪异”的市场还是不很清楚，认为只要把目前的其瑞鞋油改成大桶装的就可以卖钱了。但那样的产品只能供给一些对质量要求不太严格的小厂家，量也不是很大，真正要供给用量大的大厂家，家用鞋油和蜡水的质量是远远不行的。在费了九牛二虎之力之后，李白终于让高层弄明白了温州的工业用品渠道是怎么一回事情，中国区总裁卢家成先生也亲临温州走访市场，工业用的蜡水虽然最终没有制成，但是工业用的大桶鞋油经过改良，还是开始投放温州市场了。尽管其瑞的大桶鞋油在温州这个特殊的市场中还几乎没有名气，并且质量比起市场上同类的几个牌子还是要差点，但是温州市场上其瑞鞋油的销量还是立刻增加了10多倍。李白跑了很多有名的鞋厂，向工程师询问使用意见，又写了很多市场调查报告发给总部。他认为只要质量过硬，在这个营销竞争环境远比快速消费品行业宽松很多的专业领域里，其瑞鞋油和蜡水一定能达到超过5亿的年销售额，而且利润也将高很多。但是总部似乎对温州市场的现有销量已经感到很满意了，并没有那种刻意去研发更好的工业产品的意思。
李白一直对这件事情感到奇怪，一直想不通总部为什么这么不积极。直到他后来离开J＆R以后，王凯才对他说，原来中国区强烈要求研发工业用鞋油和蜡水的要求，被美国总部驳回了，理由是其瑞定位在家庭和个人护理产品上，并不打算拓展工业用品领域。那些卖到温州去的大桶鞋油，还是中国区总裁卢家成瞒着美国和亚太总部自己在中国做的，得不到总部强大的研发部门的支持，光靠中国工厂的能力，当然是做不到最好了。
李白在这一年似乎总是遇到一些奇异的渠道，温州是这样，义乌也是这样。
义乌批发市场对J＆R而言，其实是个很小的市场，在这里只销售一点其瑞鞋油，并且量也不是很大。一般而言，批发市场只卖两种类型的产品——便宜的大路货和畅销的名牌产品。他们共同的特点是周转比较快。其瑞鞋油价格不算便宜，在浙江也不能算是名牌，只是在中心城市销量大幅增长的同时，义乌也开始进点货了。
李白曾经试图说服义乌的批发客户去做零售网点，但是做惯批发渠道的经销商并不愿意接受这样的改变。李白是擅长操作中心城市市场的人，刚开始也搞不懂为什么义乌经销商不愿意做利润率更高的零售网点，而只是做做只有几个点毛利的批发业务。带着这样的好奇心李白开始仔细地研究这个中国最大的批发市场，发现义乌的做法原来是低毛利加高周转的组合。尽管他们的毛利很低，但是南来北往的巨大客源提供了他们高周转的可能。对零售网点的一次销售完成（从进货到货款回收）大约需要2~3个月的时间，但是在这里，可能只需要1—2个星期甚至更短。义乌的单次毛利率尽管低，但是他们赚到的利润回报其实并不低，因为他们赚得更快。
