开章明义：竞标实战技巧
在竞标刚流行起来的时候，竞标一般都是用在拍卖会上，随着社会的发展，竞标在社会上渐渐地被广泛地运用，不光在工程项目上能够用到竞标，一些大客户在购买产品的时候也会采用竞标的方式。
最后得标的人只有一个，但是很多人挤破脑袋都想赢得一点机会，粥少人多，竞争也变得越来越激烈。
竞标就好像千军万马过独木桥，想要让自己从这个桥上顺利的通过，其中的难度可想而知，怎样在这样高难度的情况下，让自己从中脱颖而出呢？
在讲竞标的实战策略以前，让我们先了解一下竞标分为哪几种类型。
第一种类型，有底价竞标。这是市场上经常运用到就是这种竞标方式。这种竞标方式隐藏有一定的底价，竞标者在投标的过程中，谁出的价越接近这个底价，谁就是最后的得标者。
在没有开标之前，这个底价属于商业机密，任何竞标者都无法得知，有些人为了能够得标，会用一些不正当的手段查看标底，这些行为都是不合法的。
如果你想要在一些竞争中脱颖而出，就必须要懂得一定的策略。在收到标书以后，你就要对标书进行细致地研究，查看招标者的真正意图，然后再根据招标者意图，进行下一步的努力，在这种情况下，你中标的可能性才会不断地加大。
想要把这个项目拿下，单单知道这些是远远不够的，就算得做的再好，也不能保证你就是最好的一个。
解决这个问题的最好办法就是先去了解你的竞争对手，对竞争对手的报价进行尽可能准的评估，你的报价只要做的比他更精确一点，你的中标的可能性就会随之而增加。
第二种类型，无标底竞标。这种竞标方式和上一种方法完全不同。它是一种没有底价的竞标方式，根本就不会存在泄漏标底的情况。但是这种竞标方式也存在着一定的弊端。它根本就不存在低价，竞标者在报价的时候，都存在着一定的盲目性，在这种情况下，很容易让客户走极端。
特别是在一些最低价中标的竞争中，竞标者很容易为了能够得标，就把报价压的很低，有的甚至还要比成本还要低很多。这种竞标方式，不管是对自身还是对公司都是弊大于利的，所以，企业在进行报价的时候，一定要考虑到自己的成本费用，不然就算你中标了，也不能从其中得到你所想要的利润。
【专家点拨】
那么，在竞标中的过程中，又有哪些实战技巧呢？第一，竞标的报价一定要合理。在竞标的过程中，报价是否合理，直接关系到了你是否能够成功拿下这次的招标项目。
客户虽然会在刚开始的时候，会注意到价格最低的报价的者，但是客户是否会最终选择他，还要看产品的质量，因为客户非常关注产品的质量，如果报价过低，客户就会很自然地对其质量产生怀疑，在这个时候，这个最低的报价就会被客户所淘汰。
所以，我们在报价的时候，一定要根据自身的实际情况进行报价，既不要过高也不要过低，把产品调在一个最合理的价位，这样才更容易被客户所接受。
第二，和招标者保持沟通。招标者在网上一般都有属于自己的网址，你要与其经常的沟通，这样不但可以让他们感觉你对这个项目很在乎，还可以从交流的过程中得到一些关于招标的信息。这些因素都可以为你的夺标增加一点可能性。第三，积极的提交一些你与其他客户合作的成功案例。消费都是有传热性的，当客户得知你与其他客户的合作都非常成功的时候，就自己就会产生一种跃跃欲试的心理，利用这种心理，就能为你的夺标带来更多的帮助。
秘诀29对竞争对手报价进行尽可能准确的估算
［经典回顾］
树大招风，大客户也一样，想与他进行合作的经销商肯定不少，想要靠近这个大客户，你首先需要做的就是打败这些竞争对手。
对于这些竞争对手，要根据能力的强弱进行分类，把最强劲的竞争对手作为目标，对他们的情况进行详细地分析。了解他们的对该项目的兴趣，与业主的关系情况，以及准备采用的报价手段和策略。当你知道竞争对手的情况时，对中标就会多一分把握。
在这个时候也许你会说，竞争对手的报价都是一些商业机密，根本就无从获得。当一条大路被堵死的时候，还可以自己开辟出来一条小路。
竞争对手在进行报价的时候，也会参考一些指标，比如：成本费、市场价格、以及自己所想获得的利润。我们就可以从此下手，对竞争对手可能参考到的条件，都做一下具体地分析，这样得出的结果，就会更接近客户的报价。
在客户拿到标书以后，一般都会从报价最低的看起，在一定范围内，你的报价越低，被客户选中的几率也会随之而增加，在对竞争对手的报价有一个大致地了解以后，再对自己的报价做一下合适地调整，就能为自己赢得更多的机会。
需要注意的是，报价并不是越低越好，当你的报价低到一定的成度时，客户就会对你的产品质量产生怀疑。所以，自己在报价的时候，一定要把握住“度”，你的报价和客户预期的价格越接近，你中标的机会就越大。
［案例分析］
明辉是一个钢筋销售员，最近有一个大工程要实施，这个工程现在需要一大批的钢筋，明辉打算抓住这个机会，这样一举就可以为公司赢得很多的利益。
想要顺利的中标可不是一件简单的事情，很多竞争对手都对这个项目虎视眈眈，其中有几个非常强劲的竞争对手，面对这样的场面，明辉并没有失去信心，他对这些强劲的竞争对手做了一个细致地分析。
他先对钢筋的成本价做了一个大致地调查，然后估算出这些钢筋销售的平均值。做完这些，他又对几个强劲对手的销售史做了一个详细的调查，然后各取一个出售的平均值。经过这样的计算以后，再给他设定一个变动的范围，这样就对竞争对手的低价有了一个大致地了解。
估算过竞争对手以后，明辉就开始分析客户，这个大客户也购买过几次钢筋，明辉对这几次的购买情况做了一个详细地调查，大概了解到了客户所能接受的价格范围。
做好这些的以后，明辉就开始整理自己的标书，在自己能够的赢取一定的利润的前提下，他把标价设定的稍微比竞争对手估价稍微低一点，比客户购买平均值高出一定的范围，一部分作为的今年的物价增长值，另一部分用于和客户进行谈判的时候降价。
由于明辉细致的设计，他作为最低价的第三名，顺利地入围，经过这次竞标，他打败了很多的竞争对手。现在还剩下两个竞争对手，这两个竞争对手的报价都比他要低，面对这种情况，他就利用质量与适度降价的双重法宝，打败了竞争对手，最后顺利地拿下了这个大客户。
俗话说：“不打无准备之仗”，在竞标中也是如此，如果在此之前你什么准备都没有做好，赢的机会就很渺茫。想要在竞标中脱颖而出，缜密地准备是必不可少的。明辉之所以能在竞标中胜出，与他之前的准备是分不开的。他事先对竞争对手的低价进行评估的，给竞争对手的报价设定的一个范围，这就等于对竞争对手有了一个大致的了解，在这种情况下，不管竞争对手出什么样的招，明辉就有一个心理上的准备。
除此之外，为了万无一失，他还对大客户做了一个详细地调查，把标的设定在了一个客户所能接受的范围之内，这样被客户所接受的可能性就会大大地增加。
在竞标之前，在很多时候，准备占据着非常重要的作用，不管是竞争对手还是客户，你对他们了解的越多，你中标的可能性就会越大。所以，为了能让自己有一个更多的把握，必须在此之前做好充分的准备工作。
［巧手点金］
那么，怎么对竞争对手的报价进行尽可能准确的计算呢？
第一步，计算成本价。不管是哪一种产品，都有它的成本价格。购买材料的情况不同，在价格上就会有很大的差异。挑选出几个具有代表的价格，计算出它的平均值，这个平均值就可以作为成本价，即使会有一定的差值，这个差值也不会太大。
竞争对手在竞标的时候，就算报价再低，也不会低过成本价，毕竟他们竞标的目的就是要获得利润，赔本的生意谁也不会做。第二，了解竞争对手的报价习惯。通过认真的调查竞争对手的竞标历史，我们就可以从中了解到他的报价习惯。除了成本意外，根据每个人的习惯不同，所要求的利润多少就不一样，根据他们的报价习惯，我们可以从中计算出他所想要的利润。
成本费和利润都计算出来以后，再把这两项加在一起，就大致知道了竞争对手的标的范围。
第三，计算出类似项目的平均报价。竞争对手在报价的时候，很有可能会参考类似项目的报价，为了能够更准的估算出竞争对手的报价，对这样的项目也要有一定地了解。
了解类似项目的平均报价不仅可以用来对付客户，还能为自己的报价做一个参考，让自己的报价更符合项目的低价，在这种情况下，你的中标可能性才会不断地增加。
秘诀30获取并深入研究标书，备全相关竞标文件
［经典回顾］
当客户在选择合作对象的时候也有严格地标准，当你符合大客户标准时，他才会向你下达招标的文件。想要成为客户的合作对象，就必须先提升自己的实力，在拥有充分的实力以后，你才能获得竞标的资格。
拿到招标文件以后，一定要对它进行深入的研究，从中了解竞标人的真正目的。大客户在写招标文件的时候，很多时候都会把自己的真实目的藏起来，你只要对它进行深入地研究，才能把表面的一层迷雾拨开，找到客户的真实的目的，然后再撰写标书，才能写到客户的心里。
标书就好像一个指路灯，知道正确的方向以后，在进行努力就会事半功倍，如果你只是盲目地努力，反而会事倍功半。
就在拿到招标文件以后，要进行细致的地研究，如果大客户所要求的技术水平比较高，而自己公司的技术水平根本就达不到标准的情况下，就要懂得放弃，不然你付出的再多，也起不到一点作用，最后只能让自己白忙活一场。
有些难题，你有知难而进的态度可以帮助你解决问题，但是有些难题，并不是只要你努力就可以做到的事情，这时候懂得退一步，反而对你更有利。
在没那个实力的时候，深入地研究标书，可以为你节省更多的时间。在你有强大的实力以后，更应该对标书进行细致地研究，不然你一大意，忽略了标书的某项要求，到时候即便自己有能力也无处施展了。
［案例分析］
有一个建筑商，现在需要十几部电梯，E 公司作为省内实力比较强的电梯公司之一，自然地收到一个招标文件，E 公司的领导对这个大客户非常的重视，如果能够赢得这个机会，说不定还可以和对方长期合作下去。E 公司的上级领导，就把招标的事情交给销售部门的经理王杰处理。王杰在公司他的销售业绩是最好的，他觉得不管是什么样的客户，只要有他出售，这单生意就肯定拿下。
他的这种自大的心理已经不能称之为自信，用自负来形容他会更合适一些。
他拿到文件以后，只是随便翻了一下，就去准备了，在他的意识里，所有的招标文件都一个样，根本就没必要仔细看。
对于准备工作他还是挺认真的，他这个销售经理也不是吃白饭的。经过这种条件的分析，他拟定好了一个非常合适的投标价格，把平常的各种文件都准备齐以后，就把标书交了上去。
公司的领导对于这单生意抱的希望都特别的大，在宣布中标的那天，领导很早就在那里等候了，但是令人失望的是，他们公司根本就没有入围。这个结果是在太出人意料了，他们的公司在整个省内，都是很有知名度的，怎么会在最后入不了围。
E 公司的一个领导不服气，就亲自去这个公司去问，大客户只是把表又交给了他，让他自己找问题，这时领导仔细一看，上面竟然没有“产品代理证”，才知道是自己的标书出了问题。
回到公司以后，就把的王杰销售经理的职位撤了，王杰受过这次教训以后，改掉了自己自以为是的态度，在工作中再也不敢大意。
一个牢固的石桥，有时候会因为一个小小的蚁窝而决提；一个很好的机会，很有可能因为你的一时大意，就此葬送。想要让客户把握住每次机会，就应该注意每个细节问题，这样才能给自己争取更多的机会。
