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第10章 循循善诱计(1)

——让对方悄悄掉进“圈套”里

你知道什么是心理暗示吗?你知道什么是登门槛效应吗?要想神不知鬼不觉地捕获对方的心,就要学会循循善诱,让对方悄悄落入你的甜蜜“圈套”里。

别让对方一下子吃腻

赵静大学毕业后,去了一家公司做助理。年轻漂亮的她,在工作中也表现得十分出色,不久之后,她的年轻上司程峰便对她产生了好感。其实,在赵静的心里,也有些喜欢程峰。可赵静知道,程峰的身边有许多美女飞蛾扑火般地围绕,而她要想抓住他的心,就要反其道而为之,不能一下子就让他得到自己。

当程峰开始追求她时,她最多偶尔答应和他共进午餐,很少答应他晚上的约会。赵静从没主动约过程峰,就算在工作中,赵静也尽量避免和程峰单独在一起。赵静会适时地表现出一点对他的好感,但从不做出取悦的姿态,更不让他碰她。她知道,这样不仅能抓住他的心,而且也能考验他的真心。

赵静的举动令程峰捉摸不透,然而,程峰却对她越来越感兴趣了。赵静就是用这样的小手段和程峰保持着暧昧的关系。由于受到程峰的照顾,她的工资开始猛涨。大半年过去了,赵静攒了足够的钱,她决定去一直想去的意大利旅游。程峰想陪她去却遭到了断然拒绝,赵静说这次旅行她想享受一个人的自由。

赵静独自在意大利游玩的这几天,程峰每天都会打电话来嘘寒问暖。赵静要回国的前一天,程峰又打来电话,问她现在住在哪个酒店。不一会儿,赵静突然接到服务台的电话,说有人约她在咖啡厅相见,是位男士。她疑惑着走到咖啡厅,看到程峰捧着一束玫瑰花在等着她。

赵静究竟有什么本事,竟能把万花丛中的程峰吸引住呢?程峰苦苦追求她,而她却欲拒还迎,始终在程峰面前若隐若现、保持距离,她就不怕程峰变了主意吗?事实上,赵静就是摸准了男人的心思,她知道,大多数男人都对神秘的女人没有抵抗力,于是,她便让程峰看得见却摸不着,一点一点地吊足了程峰的胃口。而程峰这个没有“吃饱”的男人,对赵静的征服欲越来越强烈,这样一来,不仅不会变心,还会对赵静更加痴迷。

如果赵静像其他女人一样,把最好的自己一次性全部展现在程峰面前,程峰还会不远千里,亲自为她送去玫瑰花吗?我想,聪明的女人心里一定有了答案。所以,聪明的女人一定要懂得不慌不忙、循循善诱的准则。当你遇到心仪的另一半时,千万不要像竹筒倒豆子似的一次把他喂饱,一定要慢慢地将自己展现给他。要知道,一次只给一块糖,他才能感到每一次都是新鲜的,才能不断地挑起他的征服欲。这样,你才能更长久地留住他。

生活中不乏这样的例子,女孩结婚前便与男友同居,她全心全意地照顾对方的饮食起居,以为这样做,对方就会因为依赖和感动而娶她。可是,几年过去了,对方始终没有给她承诺。当她按捺不住和对方提及结婚时,对方却说:“我们这样不是挺好吗?”对方的态度往往令女孩既伤心又疑惑。

事实上,这其中的道理很简单,女孩在结婚之前就让对方得到了全部,对方当然会享受这样的生活,不愿意再给自己加条锁链。这样的例子告诫女人,男人对不能完全得到的或不好掌握的东西才比较感兴趣,而对完全能把握的事物却不会珍惜。所以,在和男人交往时,千万不能一次让他吃饱,要学会循循善诱,一点一点地让他掉进你的“圈套”里。

聪明的吴倩是一个恋爱高手,她和王伟结婚已经快10年了。跟她同一年结婚的朋友和同事之中,有的已经离婚,有的抱怨婚姻质量差,像吴倩这样仍然拥有甜蜜爱情的人少之又少。

大家都很羡慕吴倩,也有人曾跟王伟说过这样的玩笑话:“吴倩对你施了什么法术,令你迷恋至今?莫非她是妖精转世,在上辈子就降住了你!”王伟笑着说:“我们家吴倩可不是妖精,她是神秘的精灵!我跟她结婚这么些年了,还是觉得没有完全了解她,不知为什么,每天都能感受到一个新的她。”

吴倩的朋友也常常向她求经,她告诉朋友说:“爱情就像糖一样甜蜜,人人都喜欢甜蜜的感觉,但无论糖有多甜,一次只给一颗才好。如果你一次给他100颗,他恐怕要被你的糖腻到了。只有一点一点地让他发现你的好,他才会不断地感受到甜蜜。”

的确如此,聪明的吴倩即使在婚后也没有将自己完全展现给王伟,她要让王伟用一生的时间去了解她。

吴倩知道什么时候以什么样的姿态出现,结婚前,她从不把王伟喂得太饱,婚后也将分寸拿捏得恰到好处。吴倩在王伟面前从不让自己显得唾手可得,她要让王伟觉得是他费尽心思才得到她的,那么,他自然会感到美妙无比。

这其中的道理就像连续剧一样,每天只播出一两集,每一集的结局又总是给观众留下许多悬念,这样,观众才会迫不及待地盼望下一集的播出。同样地,能让男人念念不忘或愿意娶回家的女人,也一定是能令他产生期待感和饥饿感的那一个。因此,要想永远拴住男人的心,你就一定要懂得循循善诱的艺术,别一下子让他吃腻。

利用登门槛效应,一步步接近主题

在现实生活中,可能大家都有过这样的体会,当你请求他人时,如果刚开始便提出比较高的要求,是极易遭到拒绝的;倘若你先提出比较低的要求,等他人同意之后再趁机增加要求的分量,就会更易达到目标。探讨这其中的原因,就必须要提到“登门槛效应”。

心理学家认为,一下子向别人提出一个较大的要求,人们通常很难接受。如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

这是因为,人们都希望在别人面前保持比较一致的形象,不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人。因而,在接受别人的要求、对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮一次了,再帮一次又何妨”的心理。于是,登门槛效应就开始发生作用了。

在人际交往中,登门槛效应告诉我们,凡事都要从小处着手,循序渐进,步步为营,最后攻下全局。反过来用亦如此,当你想得到别人的帮助时,可以先提一个比较大的要求,在对方犹豫时再适时退而求其次提出具体的小事,这样多半会达到你预想的目标。

不管是在人际交往还是日常生活中的各个方面,正确与适当地应用登门槛效应,常常会让我们获得意想不到的效果。

有一个小孩在做功课时很慢,明明半小时能完成的作业,他总磨磨蹭蹭,拖延到两个小时,有时甚至到深夜才做完作业。他的母亲感到非常头痛,这不但影响了正常的作息,更为严重的是养成了拖沓和懒散的坏习惯。

母亲为帮助孩子克服这个缺点,可谓煞费苦心。她想:如果一下子就规定孩子在半小时内做完作业,有点不切实际,如果想起作用,只能循序渐进。

于是,她先和这个孩子商量好,让他整理干净桌面,拿掉不相关的东西,排除一切干扰,争取在一个半小时内完成功课。这是非常简单、比较容易达到的要求,不久之后,孩子已经能做到这点了。接着,她认为,孩子在做作业过程中玩橡皮的时间较多,就和孩子商量,为了提高效率、培养认真学习的好习惯,是不是日后别玩橡皮,在一小时之内完成作业。待孩子做到这点以后,她又大加鼓励,最后提出半个小时之内完成作业的要求。如此一来,这个小孩就一点点地改掉了拖沓懒散的坏毛病。

俗话说,“一步难上青天”。在现实生活中,这种效应不但在教育领域得到了广泛的应用,而且在人际交往中也起着潜移默化的作用。例如,男追女。

假定一个小伙子遇到了一个让自己倾心的女孩,就立即直截了当地告诉对方要和她结为夫妻,女孩听了之后,恐怕不仅会非常惊讶,还会逃之夭夭吧。绝大部分年轻人都不会如此莽撞冒失,他们一般会先通过适当的方式接近那个女孩,然后请她一起吃饭、看电影以及逛公园等,渐渐地发展成恋人,最后等时机成熟后才顺理成章地向她求婚。在这些常见的生活体验中,我们很容易发现:循序渐进可以一步步消除人们心理上的抵制。

心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是登门槛效应对人的影响。

宏杰的丈夫是个嗜酒如命的人,不管什么场合,什么地点他吃饭就必须有酒,而且还喝得醉醺醺,说话颠三倒四,让人特别反感。宏杰想,酒喝多了不仅耽误事,而且还伤害身体,就决心要改变丈夫。她规定丈夫每天只能晚上喝一次,而且只能喝半杯。早上和中午不许喝酒。丈夫也知道嗜酒是个坏习惯,也不是不想改,只是管不住自己。既然妻子要求了就努力做吧。

起初的几天丈夫表现还不错,每天就只喝一次。过了几天,丈夫觉得每天半杯酒根本就不能满足自己的酒瘾,就说服宏杰希望能多给一点,可是宏杰执意不肯,便把酒藏了起来。时间久了,丈夫实在抵挡不住酒瘾的诱惑,就经常到朋友家里喝酒,喝得大醉才回来,回来还和宏杰大闹一场。宏杰见状气得牙根都痒痒,但却无计可施。

后来她开始反省自己,是不是对丈夫管得太严了,这种改变的方法丈夫接受不了?到底怎样才能达到让丈夫少喝酒呢?她想了很久,这天,丈夫白天没有喝酒,到了晚上宏杰给他倒了满满的一杯。丈夫感觉有点意外,喝完之后,宏杰问:“再来点吗?”丈夫说:“不了。”半年来,宏杰每晚都给丈夫倒上满满的一杯酒。丈夫的酒量在宏杰的约束下比以前少了很多。再后来,宏杰就给丈夫倒半杯,渐渐地丈夫也习惯了。

一个人接受一个小的要求后,往往愿意接受一个更大的要求,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样更容易登到高处。推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品,而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求,从而一步步地最终达成自己推销的目的。

其实对于推销员来讲,最困难的并非是推销商品本身,而是如何开始这第一步。当你把推销员让到你的屋里,可以说他的推销已经成功一半了,即使你开始并不想买他的账,仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是达成自己目标的好办法,尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候,偶尔使用一次成功率还是挺高的。

聪明的女人在要求别人或者下属做某件较难的事情,而又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样,对于一个员工,女人不要一下子对他们提出过高的要求,建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求,当他们达到这个要求后,再通过鼓励,逐步向其提出更高的要求,这样员工容易接受,预期目标也就更容易实现。

暗示心理,让对方不知不觉帮助你

萧萧是一家IT企业某部门的职员,因为公务繁忙,时常顾不上工作中的细节问题,所以总是害得她非常头疼。

一天中午,萧萧约了一个大客户用餐,这顿饭若吃好了,就能够谈成一笔不小的生意。激动之余,萧萧发现手头还有几份文件需要赶制,眼看没那么多时间准备了,她找到了同一部门的杨乐请求相助。杨乐表示虽然非常理解萧萧的处境,但她本身也是公务缠身,一天之内几乎腾不出时间去做其他事。

这时,萧萧说:“乐乐,我当然知道你很忙,公司上上下下有很多事情需要你去把关,可正因为你很忙,我才相信你的实力无人堪比。除了你,真的没有谁能帮助我了,你就帮我这一次吧!”望着萧萧恳求的眼神,杨乐终于还是接手了这项工作,并嘱咐萧萧放心去忙。

“人”字由一撇一捺构成,相互支撑,相辅相成。当一个人对他人,乃至对整个社会倾注的感情积累到一定分量时,如果自己遇到困难,就一定会有人为你抛出救命稻草,拉你上岸。

那么,我们应该怎样灵活运用这些心理暗示,又应该注意哪些问题呢?

首先,精练化。暗示,是为了调动人的潜意识,而潜意识是不懂得复杂逻辑的,所以不能用复杂的语言进行描述,言简意赅就可以。比如说“你可以的”或者“这项重要任务非你不能胜任”之类的话,让对方意识到自己的重要性以及能力。

其次,积极的暗示。心理暗示具有一定的反射作用,比如玩某些游戏时,经常有胜负一边倒的情况出现,要赢总赢,要输总输,其实这就是人暗示作用的结果。连胜的一方怀着“必胜”的信心,连败的一方则总觉得自己会输。所以,只要能让你求助的一方认可自己必胜,对其进行积极的心理暗示,那么事情就已经成功一半了。

再次,用肯定句。有种现象,当人们在心里默念某件糟糕的事情不要发生时,这件事情就越容易发生。正确的心理暗示应该是,你可以做好的,你可以胜任。这样,人才能进入理想的状态。

最后,反复刺激。潜意识往往需要多次重复刺激,并形成稳定的习惯,这样才会有显著的效果。比如老板如果想要使一名潜力很大的员工踏踏实实地工作,那么老板就需要用自己真诚的赞美和鼓励,来暗示员工了解他身上存在的潜力,引导他去提升自身的价值,从而使他加倍努力工作,为公司效力。

刘备迎娶孙尚香之后,屡遭吴侯孙权阴谋陷害,幸有军师诸葛亮锦囊相救,才得以脱险。后来通过宴请孙权,将他灌醉,然后趁其不备带着孙尚香借机逃走。

孙权醒来后怒火中烧,他命陈武、潘璋率500名精兵前去拦截刘备。这时程普站出来制止,他说孙尚香郡主自幼喜欢军事,严毅刚正,帐下将领们都很怕她;如今和刘备同去,定是夫妻一条心,料想陈武、潘璋顾忌郡主安危,拿不下刘备。

孙权大怒,心想嫁出去的女儿泼出去的水,既然妹妹愿意为了刘备背弃自己家族,那还留她何用?于是又命手下,带上自己那口剑,说:“若尚香加以阻挠,就先斩了她的头,然后再取刘备性命。”

正当刘备带着孙尚香在精兵保护下赶路时,被东吴军队包围。刘备顿时明白过来,原来周瑜早就料到他会逃跑,所以先行在此埋伏下了军队,再加上孙权所派的追兵,刘备正处于前有狼后有虎的绝境。

此时,刘备解开了诸葛亮给的最后一个锦囊。看了一眼便立刻会意,然后对孙尚香说:“夫人,备有心腹之言想要说给夫人听。”“相公有话,但说无妨。”“昔日周瑜与吴侯设美人计,将夫人许配给我,其实是想把我骗到庐江,招而杀之,好夺得荆州之地,幸得夫人垂青,与我同行至此。今吴侯派人在后追赶,实在是想取我刘备的项上人头。如今我只有一死,以报夫人之恩!”

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