第一篇第三章摸清“上帝”的需求小心思
我爱白色泡泡裙上的粉红色超大号蝴蝶结；
我绝不买黑色的黄色的橘色的绿色的彩妆产品；
我想剪光头，每天轮流戴五颜六色长长短短的发套；
我要把办公室的所有设备进行更换，用最酷的造型设计……
可惜，你们都不知道。
1猜准顾客的10大心思
周末王师傅到农贸市场去买活鸡，临出门时老伴一再嘱咐：“不要买贵的，超过15元就不要买了。”王师傅到了农贸市场后直奔卖鸡摊位。问了几个卖主，都是15元以上的。王师傅于是一遍遍地找能卖到15元的活鸡。转遍了大半个市场，终于找到一家小贩卖15元一只。王师傅很高兴，正准备掏钱买，突然听到不远处吆喝：“便宜了，12元一只。”老王走过去，将鸡掂了掂，和先前的差不多，只要12元。赶紧掏钱买下，心里想：占了3元钱便宜，今天还是不虚此行，于是高高兴兴地回家。
由此可以看出，消费者的心理过程是消费者心理特征的动态化表现，包括消费欲望产生、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品信用的评价与反馈等方面，形成一定的购买习惯和品牌忠诚度。
另外，消费者的消费心理会受到消费环境、购买场所、导购情况等多方面因素的影响。例如一个人在收入不同、心情不同的情况下，消费心理就有很大的不同。另外，一些购买行为，比如冲动性购买行为、炫耀性消费或者消费攀比，就是消费心理在行为过程中的一些外化。
构成消费需求的两个因素是购买欲望与购买能力。两者缺一都不能构成消费需求。要想使销售员在每日的销售中顺利出售商品，必须让每个销售员了解顾客的购物心理，针对不同顾客的购买心理采取不同的应对方法，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。
一般来讲，顾客的心理有如下几种特征：
1．求实心理
以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会强调商品的品牌、包装等非实用价值。
2．求廉心理
以追求商品价格低廉为主要特征，即占便宜心理。中国人经常讲“物美价廉”，其实真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心里感觉上的物美价廉。
3．求美心理
指顾客购物时以追求商品欣赏价值、艺术价值为主要目的。这种顾客在选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装，注重艺术欣赏价值，以及对环境的美化作用，而对商品本身的使用价值往往没有太多的要求。
4．推崇权威
对权威的推崇往往使顾客对权威所推介的商品无理由地选用，进而把消费对象人格化，造成商品的畅销。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，大量的商家找明星做代言人。
5．求名心理
以追求名牌为主要特征。这种顾客几乎不考虑价格，非名牌不买，通过名牌来彰显自己的身份，从而获得满足。他们对名牌有一种安全感和信赖感，对名牌商品的质量完全信得过。
6．求新心理
指追求商品的时尚、新颖、奇特为主要倾向。这种顾客一般都有较重的好奇心，讲求样式的流行或与众不同，而不太注意商品的实用性和价格的高低。
7．求便心理
单纯地追求简便、省时。这类顾客有很强的时间和效率观念，他们对商品本身通常不会太挑剔，但绝对不能容忍烦琐的手续和长时间的等候，总是希望能够迅速完成交易。
8．疑虑心理
这是指每一个人在做决定时都会有恐惧感，又称购后冲突，是指顾客购买之后出现的怀疑、不安、后悔等负面心理情绪，引发不满的行为，通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重。
9．安全心理
这类顾客总是把安全保障放在第一位，尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品等，绝对不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期、药品的副作用、洗涤用品的化学反应、电器用具的安全等。只有在经过明确解说或者是承诺后，他们才可能下定决心购买。
10．从众心理
指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象，导致在购买上会表现出从众倾向，比如，购物时喜欢到人多的门店，在选择品牌时偏向那些市场占有率高的品牌，在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
经研究发现，在销售过程中，顾客不仅仅只有一种心理倾向，经常有两种或两种以上，但是在多种需求心理倾向中总有一种起主导作用。所以，销售员在接待顾客的过程中一定要注意揣摩顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理需求，促进商品交易圆满达成。
