设身处地
下次你要与对方谈判之前，应该先问自己三个简单的问题，它们将会帮助你思考。以下的三个问题，是从卖主的观点出发的，不过仍可以类推到任何地方的任何人：
1.我希望买主作成怎样的决定呢？
2.他为什么不作成我所希望的决定呢？
3.我能够采取什么行动，来促使他作成我所希望的决定呢？
这些问题将会帮助你更积极地思考。思考出什么才是你该采取的行动以及它们会如何地影响对方，使对方作为你所希望的决定。
情绪的爆发
曾经看过尼可特·赫鲁晓夫的美国人将永远也忘不了他——这样一个强而有力的苏俄领导者，竟会如何同一个小孩子似地，拿起脱掉的皮鞋往桌上猛敲。此后，和苏俄代表谈判的场合里，这种突然的情绪爆发可谓司空见惯。联合国安全理事会在一九六九年的报告中便曾指出，苏俄人在谈判中时，情绪上有着非常激动的表现。这成为他们在谈判中所使用的一项标准战略。
在谈判的过程中，人们往往无法忍受这种突然的情绪爆发，因此这种战略是非常有效的。在日常生活里，我们早已学会了忍耐，把愤怒、恐惧、冷漠或者绝望等情绪深深地埋藏在心底，因此当对方将这类情绪毫无忌惮地宣泄出来时，我们便不知所措了。
当人们自己的行为引起对方的情绪激动时，总是怀疑自己是不是做得太过份了，甚至害怕整个局势会因此而失去控制。其实，在日常生活中，情感的流露必然会引起对方的共鸣；惟有懂得使用这种战略的谈判者，才能随时取得主动的地位。就另一方面而言，这种令人措手不及的手段，往往能够考验我们的决心，动摇我们的自信心或者强迫我们重估自己的目标或情势。
情绪具有各式各样的作用：愤怒往往能使对方丧胆而让步，流泪能够换得对方的同情，恐惧将人们的心拴在一起，冷漠则表示出漠不关心的态度。情绪好比一个万花筒，只要放入一些强烈的字词或观念，人们便往往搅不清其中的真真假假，假假真真了。
当对方的情绪突然爆发时，最好的应付方法便是冷静。倘若你无法保持冷静而被他搞得心烦意乱，则所谓的会议便会变成一连串的争论了。惟有那能够处变不惊的人，才是了不起的人。意大利便把这种人称为“令人尊敬的人”。
当对方将一切诉诸感情的时候，我们要尽量避免涉及情绪的争论，同时把话题尽量地引回实际的问题——客气地重复对方所说的话，表示你已充分地了解了他的观点，然后宣布暂时休会。只要我们能够固守城池，对方就难以得逞。
我个人并不欣赏这种有意的情感表演。无论如何，你必须记住；确实有人能够演出他并没有感觉到的感情，作为沟通意见的一种方式；也有人能够非常到家地掩饰内心真正的感情。因此你要时时保持着怀疑的态度，务必冷静。在被他的表演打动以前，你必须先搞清楚到底是怎么一回事。在这世界上，确实有很多好演员。
同病相怜的傀儡
真正的决策者是不会老坐在办公桌边的。不论是买方或卖方，除了必须和对方谈判外还得和自己公司里的人商谈。这些人各有不同的动机、目的和权力。
除非了解对方决策的过程，你不可能有效地和对方谈判。一旦了解以后，买主可能会发现他和卖主竟是同病相怜，彼此都受着公司上级的限制。而一旦买主想通这点后，他会认识到：他真正的任务是使卖主能够更有效地和公司的真正决策者进行商谈。
流水的启示
中国有一句俗话：要如水流般地抵抗。水流在压力下被迫流入不熟悉的河道时，总是暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透：起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。
当买主固执己见的时候，卖主应该聪明地学习水流的抵抗方式；先后退，继而倾听、思考，然后再慢慢地向前移动。
削弱反对意见的办法
每件事情都有两面。每一次的交易都是会有满足和不满足的因素在内，双方总会产生一些需要克服的反对意见。交易之能否成功，可能就在于你如何去面对反对的意见了。
买主和卖主可以采取同样的方法来处理反对的意见。就卖主而言，常常因为害怕触怒买主，所以问题比较棘手，而买主的问题就简单多了。
最近我曾和一位珠宝商交涉，他对于我所提出的反对意见，处理得非常好。他实在是这方面的专家。我妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短分得非常清楚才行。可是这种手表非常的难找，费尽了心力，总算找到了一支她能够看得很清楚的手表。坦白地说，那支手表的外观实在相当地丑陋，很可能正是因为这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，两百元的定价似乎是贵了点。
我告诉这个珠宝商，两百元似乎是太贵了。他告诉我这个价格非常的合理；接着又告诉我，这个手表精确到一个月只差几秒钟而已。我告诉他时间之精确与否并不很重要。为了证明给他看，我还拿出了我妻子的天美时表让他看：“她戴这支十块钱的天美时表已经有七年了，这支表一直是很管用的。”他回答我说：“喔！经过七年之后，她应该戴支名贵的手表了。”议价时，我又指这支手表的样式不好看，他说：“我从来没有看过这么一支专门设计给人们容易看的手表。”最后，我们以一百五十元成交。一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见了。练习以下的九个步骤，则你明天的生意就会更加兴盛了：
第一步：在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
第二步：记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。
第三步：让公司的人在脑力激荡会中，尽量提出反对的意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步：当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步：等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步：利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定的。既然他不喜欢昂贵的汽油费和修理费，你就可以趁此机会向他介绍“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
第七步：不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述的汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克牌的维持费用是很高的，但是……”那就非常地不智了。
第八步：假如顾客所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销员便可以如此地说；“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维持费用都很高；这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了十五里。这不就是证明吗？”
第九步：假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客更有利的优点。例如，倘若顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便可以如此地回答：“那么你是中意这辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了，它的马力很够而且绝对地安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是很经济的。每个人都可以拥有一辆车子，但并不是每个人都能拥有这么一辆高级的车子。许多大人物之所以喜欢以卡迪·拉克代步是有原因的。他们晓得真正的好东西。”
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要诀：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答你“是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难以诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。这种情形千万要避免，加强彼此对立的情势是很不智的。推销员碰到这种情况时，应该强调这项产品的优点对于买主有多么地重要。尤其当顾客对价格有所抗议的时候，最好是这么处理。上述的原则不只是适用于商业上，也可以适用在日常生活中。在日常生活里，我们难免会遇到抗议或反对意见，知道如何去应付乃是非常有价值而且实用的。
嘈杂的机器——要求、要求、再要求
