第二天在去汽车城的路上，朋友问朱迪：“你是不是在老板的面前表现得你非常喜欢那部车？”“恩，我想是的。”朱迪老实地回答说。
“那，你打算今天买下来吗？”朋友接着问道。
“当然了，我连卡都带来了。”朱迪回答。
我们先来分析一下朱迪的谈判心理，朱迪是抱着必须要完成谈判的心来的，这对朱迪是很不利的。因为，朱迪并没有准备好随时离开谈判现场。这样一来，汽车城的老板更会咬紧价格不放。谈判者在进行谈判之前，应该做好会空手而归的准备，而不是抱定必须要赢得谈判的信念。
到达汽车城以后，朋友先开口跟老板交谈：“老板，我朋友是真心喜欢这部车，所以今天又来看。看在她这么有诚意的份上，难道老板不能优惠一些吗？”汽车城的老板考虑了一会以后，答应降价1500元。朱迪兴奋地拉拉朋友的袖子，没想到被朋友一眼瞪了回去。朋友拉着朱迪就走，边走边说：“老板根本没有诚意跟我们谈，算了，我们还是去看隔壁那部黑色的吧，你不是也很喜欢吗？”见状，汽车城的老板马上拦住朱迪她们，笑着说：“小姐何必这么着急呢？价格还是可以商量的嘛。”
于是，在朋友试图两次拉着朱迪离开以后，汽车城的老板终于答应降价3000元，将车卖给朱迪。
不要认为对方降的只是小数目，一旦交易量庞大，那么，小数字也可以变成巨额利润的。想想看，如果不是朱迪的朋友作势要离开，怎么会省下3000元呢？
中国的一位企业家与日本一家公司进行合作，打算引进日本的全套设备，双方约定在日方公司进行谈判。经过几轮的初步交谈之后，谈判进入实质性阶段。日方首先开出报价：
“我们经销的生产线，由日本最优秀的3家公司生产，并且具备了世界一流水平，所以，全套设备的话，我们报价200万美元。”报价完毕，日方摆出一副“我说的都是事实”的表情。
没想到，那位企业家马上反击说：“在此之前，我们已经对这类生产线进行了调查，这是资料，我们得知，贵国某公司的生产线与贵公司相同，但是，报价却比贵方低30%，不知贵方有何解释？我希望贵方可以重新拟定报价。”说完，那位企业家就离开了谈判桌，留下日本公司的人员面面相觑。
随后，日本方面连夜进行了协商，并且把生产线的各类设备报价重新做了调整。再到谈判桌上的时候，报价急跌50万美元。那位企业家又摆出更多的资料给日本方面，双方经过激烈的争论，报价在130万元上争执不下。在之后一周的谈判时间里，双方又经过了多次的会谈，但是意见始终无法达成一致。
那位企业家也一再想要做出退让：“或许这样的价格已经可以了。
但是，从谈判一开始到现在，都是日方主动，自己只是针对对方的报价讨价还价而已。会不会对方认为自己是必须要完成这次交易，所以才会不再做出更大让步。”想到这皇，那位企业家想到了一个主意，不能让对方感觉自己是必须要完成这次谈判的，否则的话，即使自己甩手离开，对方也会不加阻拦的。于是，企业家紧急接洽了日本的另外一家同类设备公司，想要给对方一次提醒。日本方面很快发现了企业家的举动，在又一次的谈判中，主动把报价又降低了10万美元。
获得这样的进展，那位企业家知道自己猜对了对方的意图。于是，他认为，可以利用其他同类公司迫使对方再次做出让步。
然而，日本方面似乎按耐不住了，在谈判桌上发起飙来：“我们已经多次做出让步，从开始时候的200万到现在的120万，我们已经做出了将近50%的让步。可是，您还是没有签字，这让我们很怀疑您的合作诚意。”
“对不起。但是，我希望你们知道，你们的价格也是相当不够诚意的。另外，还有你们的合作态度。”说完，那位企业家也把手中的文件丢到桌面上，起身准备离开。
这个时候，日方代表似乎被吓到了，马上起身阻止，并且说：“请容许我们回去再做商议。”那位企业家正色道：“不必了，我想我们没有合作的必要了。”说完，转身便走。日方代表马上递上一份文件说：“这是我们拟定的最后报价。”最终，双方以100万美元的价格成交。
9.3我想我们只有最后一次交谈的机会了
告诉谈判对手，“我只给你最后一次机会”或者“你们必须保证明天中午货物能够到达，否则……”。如果谈判对手是一些没有经验的新手，你的最后通牒就可以吓到他们……
举个简单的例子来说，你答应谈判对手在12点之前把产品送到。但是，过了12点，对方没有见到你的产品。那么，对方手里就有了筹码，就会跟你讨价还价。即使合同已经签字，他们还是会以你的失信为借口，向你索要更多的利益。
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后的交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
虽然最后通牒是极为有效的谈判策略，但是，最后通牒旨在打击对方的信念，使对方在犹豫不决中输掉谈判。所以，最后通牒谈判策略的使用可能会促使谈判成功，也可能会使得谈判中断。
任何一位谈判者都应该明白，即使自己负气退出谈判，对方也不会坚持要求自己回转。因为在商务来往中，自己一旦退出谈判，马上还会有更多的竞争者介入，负气离开只会造成无谓的损失，更何况之前已经付出了那么多的努力。所以，最后通牒谈判策略的使用一定要慎重，因为这种策略实际上是把对手逼到了一种毫无退路的境地，这更容易引起对方的敌意。
谈判者怎样使用最后通牒的谈判策略才能够取得谈判的胜利呢？一般来说，需要具备以下条件：
（1）通牒方式和时间
如果谈判对手在某个项目上没有付出任何的时间和精力，或者只付出了很少的时间和精力。那么，轻易使用最后通牒谈判策略反而容易使对方退出谈判，正与己方的预期相反。想要有效使用最后通牒的谈判策略，一定要让对方的付出达到一定程度，使得对方无法脱身，更舍不得脱身。
比如：A公司和B公司进行一次交易，双方谈判时间长达两个星期，谈判也取得了实质性的进展。A公司这时候使用最后通牒的谈判策略，B公司会感觉，自己已经在这个项目上投入了资金、人力，而且光是谈判就用去了两星期的时间。自然，B公司就会感觉，不能白白浪费精力，无论如何，谈判还是要继续进行。这时，B公司已经难以抽身了。
（2）通牒言辞委婉
没有谁会喜欢威胁式的最后通牒，强硬的最后通牒会伤害对方的自尊心，也不会达到很好的效果。所以，委婉的语言更容易为对方所接受。
例如，“我们的报价就是这样的，你不接受我们就没什么可谈的了。”又或者：“如果你们无法接受这个条件，那么，我们只好选择其他的合作公司。”这样的语言往往会激怒对方，令其很可能摔门而去。言辞委婉的最后通牒效果要好一些，例如，“您的话并不是没有道理，但是这样回去我很难交代。您看，我们是否再谈一谈？”这种言辞是在给自己留下回转的余地，也让对方感觉，你也是为了双方的合作着想，自然愿意接受你的建议。
（3）用事实说话
不要只是告诉对方你不同意他的观点或者无法答应他的要求，还要告诉对方为什么无法满足他提出的要求。最好是用一些比较正式的文件或者规章制度来说明问题，这样的话，对方也就不好反驳了。
比如，“我们之所以回绝您的要求，是因为公司有严格的产品运输制度，这样做，实在违反公司规定，还请您见谅。”
（4）弹性式最后通牒
也就是说，给对方的最后通牒最好是可以让对方进行选择的，不要一点退路都不给对方留。可以给对方一重一轻两种选择，当然了，无论轻重选择，都是对己方有利的。这样的话，无论对方作何选择，己方都是可以获利的。而己方的最后通牒在对方看也会比较温和。
比如，“这样吧，你们或者降低报价，或者延长账期？”这样一来，对方可以针对自己公司的具体情况进行选择，但是，无论哪一种，都可以使你从中获利。
那么，谈判的目的也就达到了。
（5）不要逼迫对方立即决定
最后通牒送出以后，不要逼迫对方立即给你回复。要给对方留下考虑的时间或者请示上级的时间。谈判中，想要谈判对手放弃之前的坚持是很困难的。所以，给对方留出斟酌轻重的时间，会减少对方的敌意，否则，很容易弄巧成拙。
比如，“这样吧，我们再给你们12个小时的时间，你们可以回去商量一下，然后给我一个答复。”这样的话在对方听来更像是商议，而不是威胁。
知道了最后通牒的使用方法，那么，谈判进行到什么情况的时候适合使用最后通牒呢？
谈判者已经清楚地知道己方占据了谈判优势，并且对方已经没有更好的选择。如果对方想要完成这个项目的话，合作伙伴只能是你。这个时候，你大可以放心给对方送上最后通牒。
谈判对方尝试过所有的方法却毫无进展的时候，你送去的最后通牒往往会使他改变当初的想法。
当己方已经做出最大限度让步的时候，完全可以告诉对方，这是你们最后的让步了。反正已经不用担心谈判是否成功了，干脆给他一个最后通牒。说不定还能绝处逢生。
金钱，谈判者最担心的就是谈判久谈不下，却往往因为谈判时间过长而给公司造成了越来越多的损失。所以，当你准确得知对方再无力继续谈判的时候，就可以抛出最后通牒。
世界铁矿石三大供应巨头之一的澳洲必和必拓公司发布消息，5月26日必和必拓已经与日本、韩国和欧洲钢厂达成2006合同年度铁矿石价格协议，必和必拓供应的块矿和粉矿价格比2005年价格上涨19%。
巴西淡水河谷通过英国《金融时报》等媒体高调宣布，淡水河谷已经向中国的谈判代表宝钢发出了“最后通牒”，要求限期结束铁矿石谈判。
然而，中国钢协副秘书长戚向东对外表示，虽然谈判形势对中国极为不利，但是中国未曾答应接受这一涨幅，仍然决心继续与之谈判，坚持拒绝涨价。
中国是世界上最大的铁矿石买家，仅2005年中国钢铁企业进口铁矿石2.75亿吨，就占全球铁矿石海运贸易量的43%左右。而且，谈判并没有结束，一个不考虑中国市场情况的谈判结果，中国是不会接受的。
但是，日本、韩国和中国台湾的中华钢铁公司都先后接受了2006年铁矿石价格再涨19%的协议，这样一来，留给中国钢铁企业的谈判时间和回旋余地确实都不多了。
北京科技大学冶金学院教授、钢铁专家许中波表示，“2005年铁矿石涨价71.5%，中国钢企为此多付出100亿元的成本。如果2006年下半年铁矿石开始供过于求，中国接受19%的涨价就得不偿失了。中国一定要将谈判继续下去，打破传统的定价体系，追求与欧洲不同的价格变动。”
淡水河谷公司（CVRD）首席财务官巴尔沃萨26日高调宣布：“法国阿赛洛、韩国浦项制铁、德国蒂森克虏伯，以及全球最大的钢铁制造商米塔尔已在短短的一周时间内被相继突破，纷纷同意铁矿石价格上涨19%。现在正努力与中方在谈判中取得进展，既然同其他钢铁制造商谈的都是19%的涨幅，我们就不可能区别对待。”
许中波分析说，巴方是采取的“分化对手、各个击破、曲线围攻”
的策略。“最先接受19%涨幅的蒂森克虏伯以前并未参与过谈判，也不是主要的需求方谈判代表。而德国蒂森克虏伯与CVRD在巴西有合资钢厂这样的利益相关事实同样让这一谈判结果不具有代表性。这只是CVRD针对中国的一种策略。5月23日，淡水河谷结束了与世界第二大钢厂阿赛洛的铁矿石价格谈判，并达成了19%的涨幅。其实阿赛洛正忙于应付被米塔尔收购，现在根本无心于铁矿石价格的谈判。”
面对巴方的高调态势，另一铁矿石供应方澳洲的必和必拓则暂离谈判桌，采取“坐收渔利”策略。必和必拓总裁Chip Goodyear表示：“最近一些欧洲和亚洲钢厂与力拓和淡水河谷达成19%的铁矿石涨幅，而中国钢厂作为世界上最大的铁矿石进口方，希望能和铁矿石供应商达成的价格涨幅低于19%。在整个铁矿石谈判过程中必和必拓的做法是正确的。此例说明如果暂时离开谈判桌对我来说不失为上策。”
