关于战略：不做一锤子买卖
赵剑是一个重感情的人，他说，做公司与做人一样，与客户打交道和交朋友一样。他喜欢“路遥知马力，日久见人心”这句格言。交人交心，浇花浇根，不能和客户建立长期战略合作伙伴关系，企业也就做不大，走不远。
早在创业之初，赵剑就形成了一个非常明确的经营战略，就是不做一锤子买卖。
赵剑说，这句话看上去很白很平淡，但实际上隐含着大道理。做公司一定要立足某个行业、某个领域，所面对的客户或潜在客户总是有限的。赵剑认为，对市场的态度决定了企业的成败。如果是抱着赚一把就走的态度，只重眼前不顾长远，那客户就会做一家少一家，而市场上的客户又往往是相通的，你做臭一家可能就等于做臭十家，用不了多久，你就会被这个市场所抛弃；反之，你立足长远，把客户当成你的兄弟，你的亲人，你先客户之忧而忧，后客户之乐而乐，你急客户之急所急，想客户之想所想，你就会融入客户心中，你就会与客户建立长期战略合作伙伴关系，客户发展了，你自然就发展了，行业进步了，你自然就进步了。
1998年8月，金证公司刚刚组建，赵剑就把这些思想写在“不做一锤子买卖”一文中，登在企业报的创刊号上。编辑根据版面需要，把此文标题改为：“永远留住客户。”
有幸，我们找到了1998年9月金证公司企业报的创刊号，找到了这篇文章。我们将此短文原封不动地抄录于此，让我们共同品评赵剑“不做一锤子买卖”的经营思想。
永远留住客户
7月12日，偶然翻起当天的《证券时报》，有一个意外的收获：在第二版的“券商天地”中，报道的七个券商全都是我们金证公司的客户，也许就在那一刻，我才真正感觉到，原来我们的确做了一些工作，也的确取得了一些成绩。
然而也就是在那一刻，一种无名的压力也涌上心来。是啊，这些由于我们多年来不懈努力而成为我们今天的客户的券商，明天还会是我们的用户吗？
细算起来，五六年中，我们已服务过近千家券商，我们的公司也由当初只有几个人的企业发展成为国内券商自动化行业规模最大的公司之一，在整个证券行业所占的市场份额也相当之大。那么，券商为什么就选择了我们呢？我想，原因不外有二：一是我们在技术上的领先优势，二是我们经过多年来形成并付诸实践的对券商的服务意识。在我看来，技术上的领先优势是有阶段性的，是暂时的，而高质量的服务才是我们永远赢得客户的法宝，是永恒的。
谈到服务，尽管我们对它的重要性已有了一些认识，并也借此取得了很多客户的信任（至今我们尚未丢失过客户就是一个证明）。但平心而论，我们对服务这一概念的理解还不完整，实践中做得也很不够。至少，并非所有员工都能充分理解这一概念。因此，也不是所有员工都能将公司的服务宗旨贯彻到位。
举个例子，我曾从公司外打电话回公司找员工A，接听电话的人说A不在，当我要求他代为找一找A时，他回答说找不到。大家试想一下，如果这是一位有急事要解决的客户或者是一位有合作意愿的客户，在这样的对话后会有什么后果？大家又再想一下，如果当时他问“他不在这里，有什么我可以帮您的吗？”又会有什么样的结果？答案几乎是不言自明的。我举出这样一件小事作为例子，就是想提醒大家，贯彻服务客户的宗旨，必须立足于一言一行，才能在客户心中树立和巩固我们公司的品牌和形象，而不能挂在嘴边，流于形式。
在现代企业的激烈竞争中，取得成功的企业都毫不犹豫地选择了以服务为本的经营方针。我在前面已经讲过，技术优势是阶段性的，我们有苹果对PC的错误态度和摩托罗拉对数字式手机的错误态度而失去竞争优势作为先鉴。而在以服务取胜的企业中，我们也有“真诚到永远”的海尔集团作为榜样。现代企业的服务概念，已经是贯彻在企业每一位员工身上的具体的行为准则，不论是否直接面对客户，全体员工都必须把服务于客户、满足客户的需要作为自己工作的中心。尤其在我们这样的高科技行业，生存环境以高风险、高收益著称，技术更新速度太快。客户经常被“新鲜事物”所诱惑，在这种时候，高效优质的服务是稳定客户队伍，保持长期稳定业务网络的根本办法。总结我们公司多年来的经验教训，借鉴其他企业的成功经验，我在这里号召全体员工进一步加强服务意识，提高服务质量，从小事做起，以优质服务打开我们公司的发展空间。
11年后的今天，当我们坐在厚重富丽的金证科技大楼里，当我们看着金证公司正在展出的“金证十年”大型图片展，再来读读赵总的文章，感触特别的深。
有人说，幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。我们说，成功的企业也总是相似的，不成功的企业也是各有各的不成功。赵剑领导的金证公司在11年中实现了持续的跨越式发展，实现了公司股票上市和建一座金证人自己的大厦的阶段性目标，很重要的一条是金证公司有自己的成功之道。而不做一锤子买卖，就是其中很重要的一条。
首先，与客户建立长期战略合作伙伴关系，企业才能在市场上立足。企业存在的价值，就在于能为客户提供有价值的服务。一个不被市场所接受的企业，就无法立足，更不要说发展了。
与客户建立长期战略合作伙伴关系，企业才能与时俱进，才能摸准企业发展的脉搏，才能有针对性地改进服务，提升技术，升级产品。
与客户建立长期战略合作伙伴关系，对于金证公司来说更为重要。金证公司的主业是金融证券行业，在20世纪90年代，以营业部为单位的客户全国也就3000多家，而21世纪以来，全国证券客户是以总部为单位，全国只有100多家。在这样的市场，如果不能与客户建立长期战略合作伙伴关系，而是做一家丢一家，很快就会被市场淘汰了。而从1992年至今，17年了，从捷意公司到金证公司，金证人在这个市场精耕细作，不断做大做强。1992年，赵剑创业的时候，全国证券软件企业有几百家；1998年，金证人强强联合组建金证公司的时候，全国证券软件企业还有几十家。而今，全国证券软件企业只有几家了；而金证公司就是这所剩无几的证券软件企业中的一员。
赵剑说，不做一锤子买卖不仅是以前成功的法宝，也是金证公司继续做大做强所必需依循的发展之道。金证公司要在这个市场立足，就必须永远铭记：不做一锤子买卖，与客户建立长期战略合作伙伴关系。
在金证科技大楼一楼，“金证十年”大型图片展吸引了许多人的目光。我们在参观时，发现金证人梳理的“金证之道”，除了“不做一锤子买卖”，还有七条，同样反映了赵剑等金证高层的发展战略：
1.顺应国家产业政策是金证做大做强之本
在行业整合的关键时刻，金证公司的创始团队看清了行业整合的大趋势，坚定地迈出了握指成拳强强联合这一步。组建的金证公司从一开始就构建了做大做强的发展模式，良好的资源整合使金证公司一跃成为行业龙头企业，开始了从区域性企业到全国性企业的跨越。
2.事业才具凝聚力
十年来，金证公司上下坚持以事业为重。公司高层反复告诫全员：大家来到金证，不要整天为钱动脑筋，因为你的目标是事业，要奔着事业做。在付出的同时，自然就会有回报。
十年来，金证公司用共同的事业凝聚起一个成功的团队。金证团队是一个为了远大目标而打拼的团队，金证公司是用远大目标、伟大的事业来凝聚人的。共同的事业不仅让金证实现了一加一大于二，而且让以事业为最高追求的金证人从打工一族跻身于小康行列。奔着事业，打工者也可跻身百万富翁乃至千万富翁。
