营销界有一个很著名的且由来已久的啤酒效应法则。
美国麻省理工学院的斯特曼（Sterman）教授做了一个著名的试验──啤酒销售流通试验。在这个试验中有四组学生分别代表消费者、零售商、经销商、厂家，由此形成一个简单的供应链。试验要求：任何上、下游企业之间不能交换任何商业资讯，只允许下游企业向上游企业传递订单，消费者只能将订单传递给零售商。
实验结果表明：由于信息传递的失控，零售商对需求乐观，遂追加订货；零售商的提高需求又大大刺激了生产商，生产商的行为又更大的刺激了原料供给商。也就是说信号在逆向传递的过程中被不断放大了，消费者的需求可能只需要10瓶，但零售商的订单使得生产商对需求盲目乐观，造成了好像需要100瓶的印象。而生产商向上游供给商的大量订货又给原料商造成好像需要1000瓶的印象。反之，当需求缩减的时候也是一样。
通常客户端10％的市场需求变化会导致供应商订单量200％的变化。这就是可怕的啤酒效应。
“啤酒效应”暴露了供应链中信息传递中的问题。不对称的信息往往会扭曲供应链内部的需求信息，而且不同阶段对需求状况有着截然不同的估计，如果不能及时详细掌握供应链的供求状况，其结果便是导致供应链失调。可怕的市场“泡沫”，往往便是“啤酒效应”所导致的最终结果。
“啤酒效应”的影响不仅存在于某一个企业，而是在销售流通领域具有很大的普遍性。据调查，即便是在HP、IBM、宝洁这样的知名企业中，同样存在着这一类似的现象。这个现象也造就了一个新名词的产生——供应链。在供应链上，常常存在着如预测不准确、需求不明确，供给不稳定，企业间合作性与协调性差、造成了供应缺乏，生产与运输作业不均衡、库存居高不下，成本过高等现象。
引起这些问题的根源有许多，其中之一就是啤酒效应扭曲了供应链内的需求信息，不同阶段对需求状况有着截然不同的估计，其结果导致供应链失调。
因此，企业间要通力合作，紧密配合，建立更加有效的沟通协调机制，携手并肩，实现多赢的局面。
企业的内部沟通也同等重要。沟通在企业内部无处不在，无时不有，但沟通渠道不畅通是不少企业都存在的通病，企业的机构越复杂，其沟通越困难，因为基层的许多建设性意见不能及时反馈至高层决策者那里，甚至有些意见在反馈过程中已被层层扼杀，而决策层的政策决策在传达过程中也常常无法以原貌展现在员工面前。因此，建立一个高效率的内部沟通机制，积极拓展沟通渠道，是企业质量文化软性管理的“硬着陆”，同时也是现代企业管理的一种重要手段。
■
英国管理学家L·威尔德说：“管理者应该具有多种能力，但最基本的能力是有效沟通。”管理者在实践中常常发现，自己在工作中出现的矛盾、问题，往往是由于沟通能力差、与下属缺少交流造成的。当代社会，沟通已经成为各级领导的必备能力，以至哈佛的权威教授一致认为：领导者的真正工作就是沟通。所以，对决策层和管理层来说，沟通不仅是必要的，更是必需的。能否有效沟通，决定着企业的成败，也决定着管理者的成败。一个管理者如果具有高超的沟通能力，就很容易给企业带来成功。
俄亥俄州的奈尔斯坐落着美国钢铁和国民蒸馏器公司的子公司RMI，生产多种钛制品。多年来，公司的工作效率低，生产率和利润率也上不去。自从大吉姆·丹尼尔到这里担任总经理后，情况就发生了变化。大吉姆没有什么特殊的管理办法，他只是在工厂里到处贴上如下标语。
“如果你看到一个人没有笑容，请把你的笑容分给他。”“任何事情只有做起来兴致勃勃，才能取得成功。”这些标语下面都签有名字：“大吉姆”。
公司还有一个特殊的厂徽：一张笑脸。在办公用品上，在工厂的大门上，在厂内的板牌上，甚至在员工的安全帽上都绘有这张笑脸。
这就是美国人所称的“俄亥俄的笑容”。《华尔街日报》称之为“纯威士忌酒——柔情的口号、感情的交流和充满微笑的混合物”。
大吉姆自己也总是满面春风。他向人们征询意见，喊着员工的名字打招呼，全厂2000名员工的名字他都能叫得出来。他还让工会主席列席会议，让他知道工厂的计划是什么。结果，只用了3年时间，工厂没有增加1分钱的投资，生产率却惊人地提高了近8％。
对企业内部而言，人们越来越强调建立学习型的企业，越来越强调团队合作精神，因此有效的企业内部沟通交流成了成功的关键；对企业外部而言，为了实现企业之间的强强联合与优势互补，人们需要掌握谈判与合作等沟通技巧；对企业自身而言，是为了更好地在现有政策条件的允许下，实现企业的发展。良好的沟通能力也是一个优秀管理人员的必修课，特别是与员工的沟通。因为员工是每位管理者的试金石，更重要的是，他们企业的根基。成功的管理者都具有卓越的沟通能力。所谓成功的管理者，除了自身所具有的优秀素质外，他们的所作所为都来源于自身拥有一套愿意与所有的员工不断“沟通”的管理哲学，从而获得更多的成功。
■
管理离不开沟通，沟通渗透于管理的各个方面。正如人体的血液循环一样，如果没有沟通的活动，企业就会趋于死亡。
松下幸之助非常善于与员工沟通，尤其善于倾听员工的话——好的建议和普通的发牢骚。松下幸之助经常问他的下属管理人员，“说说看，你对这件事是怎么考虑的。”“要是你干的话，你会怎么办?”一些年轻的管理人员，开始还不太愿意说，但当他们发现董事长非常尊重自己，认真地倾听自己的讲话，而且常常拿笔记下自己的建议时，他们就开始认真发表自己的见解了。由于听的人既显示了对说话人的尊重，又不走形式、毫不马虎地专注地听，回答的人就会十分认真地畅所欲言。这是一场比认真的竞赛，对于下级管理人迅速掌握经营的秘诀，是大有裨益的。
松下的头脑里，从没有“人微言轻”的观念，他可以认真地倾听哪怕是最底层人的正确意见，但他非常痛恨别人对他阿谀奉承。如果有这种情况发生，哪怕对方的地位和他差不多，他也会毫不犹豫地批驳说：“你真是这样想的吗?你也是领导，说这样的话合适吗?”等诸如此类的话。尽管别人当时可能会觉得难受，但以后反而更尊重松下先生的为人，并且对松下先生有什么说什么，不再说些应景的废话。这无论是对松下本人还是对别人，以及对于公司的发展都是有好处的。松下公司因董事长的善于沟通交流，获益匪浅。
美国著名未来学家约翰·奈斯比特曾说：“未来的竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。”沟通是管理行为最重要的组成部分，也可以说是任何管理艺术的精髓。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通。优秀企业从上到下都必须重视及时有效的沟通管理，只有拥有良好的交流沟通管理机制才能创造和提升良好的企业文化，这也是实施企业有效管理的主要方式和重要工具。
■
位差效应
——没有平等就没有真正的交流
由于组织机构复杂庞大，环节太多造成信息损耗和失真。有时组织内设立的各种机构和岗位，由于员工与领导者之间的地位差别，也会造成沟通上的困难，管理学上把这种现象叫做“位差效应”。
美国加利福尼亚州立大学对企业内部沟通进行研究，他们发现，来自领导层的信息只有20%~25%被下级知道并正确理解，而从下到上反馈的信息则不超过10%，平行交流的效率则可达到90%以上。管理学上把这种现象归纳为沟通的位差效应。
进一步的研究发现，平行交流的效率之所以如此之高，是因为平行交流是一种以平等为基础的交流。为试验平等交流在企业内部实施的可行性，他们试着在整个企业内部建立一种平等沟通的机制。结果发现，与建立这种机制前相比，在企业内建立平等的沟通渠道，可以大大增加领导者与下属之间的协调沟通能力，使他们在价值观、道德观、经营哲学等方面很快地达成一致。可以使上下级之间、各个部门之间的信息形成较为对称的流动，业务流、信息流、制度流也更为通畅，信息在执行过程中发生变形的情况也会大大减少。
这样，他们得出了一个结论：平等交流是企业有效沟通的保证。
要提高沟通效率，领导者就必须充分认识沟通的平等性。平等的沟通，并不是平等地位的沟通，而是发自内心的情感交流。有修养的领导会以平常心态对待他人，言语表现得体，真诚用心地对待每一个员工。
领导与下属沟通，就是领导与下属之间在思想、观点、意见、感情、愿望、认识问题等方面交流的过程，通过相互作用，达到共同进步的目的。良好的沟通能够达成决策共识、建立相互信任、促进彼此感情、形成团队合力、提高落实效率。没有沟通或失败的沟通，会产生误解、相互猜忌、伤害感情，甚至形成对立或仇恨。
一个企业要实现高速运转，要让企业充满生机和活力，有赖于下情能为上知，上意迅速下达，有赖于部门之间互通信息，同甘共苦，协同作战。要做到这一点，有效的沟通渠道是必需的。
有效沟通，使组织成员感到自己是组织的一员；激励成员的动机，使成员为组织目标奋斗；提供反馈意见；保持和谐的劳资关系；提高士气，建立团队协作精神；鼓励成员积极参与决策；通过了解整个组织目标，改善自己的工作绩效；提高产品质量和组织战斗力；保证领导者倾听群众意见，并及时给予答复。
其实企业管理中的工作最多无外乎员工彼此间的交流，大约占全部工作时间的６０％以上。可见，一个企业中如果缺乏有效的交流，将会造成很大的障碍。作为领导应该掌握有效的员工交流沟通方式、解除员工之间的沟通障碍及员工的冲突管理。
■
现代企业都非常注重沟通，既重视外部的沟通，更重视与内部员工的沟通。沟通才有凝聚力。
沃尔玛公司一再强调倾听基层员工意见的重要性，即使现在公司规模不断扩大也是如此。在公司内，沃尔玛实行门户开放政策，即任何时间、地点，任何员工都有机会发言，都可以口头或书面形式与管理人员乃至总裁进行沟通，提出自己的建议和关心的事情，包括投诉受到的不公正待遇。在沃尔玛，任何一个员工佩带的工牌上除了名字外，没有标明职务，包括最高总裁。公司内部没有上下级之分，见面就直呼其名，这种规定使员工们放下了包袱，分享到了平等分工的快乐，营造了一个上下平等的工作氛围。
沃尔顿还强调：员工是“合伙人”。沃尔玛公司拥有全美最大的股东大会，每次开会，沃尔玛都要求有尽可能多的部门经理和员工参加，让他们看到公司的全貌，了解公司的理念、制度、成绩和问题，做到心中有数。每次股东大会结束后，沃尔顿都会邀请所有出席大会的员工约2500人到自己家里来举办野餐会。
在野餐会上，沃尔顿与众多不同层次的员工聊天，大家畅所欲言，交流对工作的看法，提出对公司的建议，讨论公司的现状和未来。
每次股东大会结束后，被邀请的员工和没有参加的员工都会看到会议的录像，而且公司的刊物《沃尔玛世界》也会对股东大会的情况进行详细的报道，让每个员工都能了解到大会的每一个细节，做到对公司全面的了解。沃尔顿说：“我想通过这样的方式使我们团结得更紧密，使大家亲如一家，并为共同的目标而奋斗！”
正是沃尔玛这种视员工为合伙人的平等精神，消除了沟通时存在位差效应，造就了沃尔玛员工对公司的强烈认同感和主人翁精神，平等的沟通渠道为沃尔玛带来了巨大的财富。在同行业中，沃尔玛的工资不是最高的，但他的员工却以在沃尔玛工作为快乐，因为他们在沃尔玛是合伙人。由此我们得出有平等才有交流、忠诚、效率和竞争力。
■
要提高沟通效率，领导者就必须充分认识沟通障碍的现象，避免和解决组织中由于位差效应导致的沟通失效，改善组织内的人际关系，提高组织沟通网络的技术。
一、改善人际关系
人是社会的人，因此有合群和集体的需要。人只有通过彼此间的相互交往和沟通，诉说各人的喜怒哀乐，才能增进人们之间的思想感情，产生亲密感。换言之，交往与沟通本身是一种人类所特有的精神需要，在人类的需求结构中占有相当重要的位置。如果满足职工精神上的需要，他们就心情愉快，干劲倍增。人与人之间有了共同的语言，即使沟通碰到障碍，也会相互理解。
二、提高组织沟通网络的技术
有效的组织沟通是及时地用正确的形式向必须沟通的人提供准确的信息。要提高组织沟通网络的技术，管理人员必须在组织内建立有效的沟通渠道，尤其是那些非正式的、开放式的沟通渠道，因为沟通渠道畅通，有利于单位内成员之间、上下级之间建立相互信任的关系，减少地位障碍和谣言的传播。在当今新技术革命的时代，沟通更加容易，速度更加快了。
三、控制信息流程
为了缓和信息过多的状况，领导者有必要建立一套控制系统，使接收的信息都是重要的，而且优先接受那些较为重要的信息。所谓控制信息，是指控制信息的质和量。
控制信息流程，首先要考虑授权下属处理某些信息，由下属有选择地将重要信息报告给领导者。其次，把下属报上来的信息加以浓缩。信息传送者作口头沟通时，应鼓励他们简明扼要，如作书面沟通时，要求他们列出报告的要点。再次，让下属根据信息的重要程度分类。这样，信息与信息之间就可以确定一个优先次序的关系，而且也不致遗漏或忽略掉重要的信息。
四、主动倾听意见
领导者要注意倾听各种不同信息和意见。倾听是主动地听取意见和了解对方话中的含义，但是，听却是被动的。
实践证明，平等沟通，是赢得员工满意的关键，是团队建设的基础，是文化氛围形成的突破口。
■
马蝇效应
——竞争是迈向成功的催化剂
现代社会的竞争越来越激烈，每个人对竞争的价值和规则都了然于胸。竞争是潜力的催化剂，也是迈向成功的催化剂，是生存的一种规则。只有竞争才能不断超越自己，激发潜能；竞争使人们不敢有半点松懈，因而才有更快的进步和更好的发展，才不会被社会所劣汰。
没有马蝇的叮咬刺激，马就慢慢腾腾，走走停停；而有了马蝇的叮咬，马就跑得飞快。这就是“马蝇效应”。
马蝇效应最早是由美国总统林肯提出的。
