2让新产品h可以搭已被大众接受的产品m的便车，直奔消费者的内心和意识之中。
第十条针对批零商的促销之道。
1价格折扣。
（1）现金折扣提高公司资金周转率，对现金付款的客户给予的优惠。一般为付款金额的2%。
（2）数量折扣需根据产品在不同阶段的目的下巧用，使商家与公司在市场各个阶段，达到占有率与利润的一致性。同时也适合市场的变化。主要分为：
①累计性数量折扣。
②一次性数量折扣。通常是2%～7%。
（3）季节折扣是为均衡产品淡旺季利益的方式，最大30%～40%，通常只有百分之几。实施时间以两个月为宜。时间过长易造成心理惯性，上去下不来。
（4）销售折扣补贴分为：
①针对衰退期的产品的补贴。
②完成销售目标的折扣。通常为2%～5%。
（5）功能折扣根据通路中的不同功能，给予不同的折扣。
（6）协作力度折扣分为：
①陈列展示折扣。
②按指定价格出售。
③开展促销活动给予支持配合。
2销售竞赛是指采用现金、实物或旅游奖励等形式来刺激批零商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。此方法也可用于对公司业务人员的激励。
3合作广告是指通过合作或协助的方式，与经销商合作广告，向经销商提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售人员，帮助经销商建立管理制度，以及协助经销商进行店面装潢设计等等。
4现场演示。
5业务会议。
6文化奖励。小到一张贺卡，一块金匾，激励其自尊，满足其更深层的心理需求。
7对批零商的促销活动注意事项：
（1）一旦停止，往往会受到批零商种种不合作行为的报复。
（2）竞争厂商要是都开始采用时，很难发挥激励作用。
（3）有时候，成为批零商选择订货单位的标准。
（4）对提货量少的经销商更喜欢直接的返扣。
（5）在产品上市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促销手段，为市场调节作准备。
（6）对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价。另外，操作时间一定要短，要有针对性。
（7）奖励要及时。准确送达经销商，防止奖励流失。
（8）一旦作出承诺，就一定要兑现。
第十一条促销活动实施流程。
1建立促销目标
促销目标概括来说有两大类：短线速销和长期效果。
（1）短线速销一般可通过三个途径达到此目的。
①提高购买人数的常用方法：POP推广、竞赛、减价优惠、免费试用等。
②提高人均购买次数常用方法：赠品、折价券、减价优惠、酬谢包装等。
③增加人均购买量常用方法：折价券、减价优待、赠品、酬谢包装等。
（2）长期效果常用方法：竞赛和赠品。
2选择促销工具
在选择促销工具时要考虑以下因素：
（1）促销目标。
特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求，从而规定着促销工具选择的可能范围。
（2）产品特性。
（3）消费者的消费心理及消费习惯。
（4）促销对象（消费者，经销商，零售商）。
（5）竞争对手的情况。
（6）促销预算。
3设计促销方案
（1）促销形式即采用何种促销形式。
（2）促销范围分为两项内容：产品范围和市场范围。
（3）确定折扣率要对以往的促销实践进行分析和总结，力求引起最大的销售反应。并结合新的环境条件确定适合的刺激程度。
（4）选择促销对象。
（5）促销媒介的选择。
（6）促销时间的选择包括：何时促销，何时宣布，持续时间及频率等。
（7）促销预算的分配。
（8）确定促销的期限和条件
4试验、实施和控制方案
通过试验来确定促销工具的选择是否适当，刺激程度是否理想，现有的途径是否有效。可采用询问消费者填调查表。经试验后与预期相近，便可进入实施阶段。在实施中要精心注意和监测市场反应，并及时调整促销方案，保持良好的实施控制，以顺利实现预期的方案和效果。
5促销策划中的注意事项
（1）在确定促销目标和预算后，才推出促销计划。
（2）只有选好正确的促销工具，才能实现目标。
（3）促销对象必须针对促销商品的目标消费人群。
（4）促销活动文案要简单易懂。
（5）参与促销活动的条件要求不要过多。
（6）注意与其他营销沟通工具整合运用（如广告、人员推销、公关等）。
（7）新产品的促销活动必须先试销后实施。
（8）促销计划要在活动实施前两个月制订出。
（9）促销活动前要合理备货。
（10）促销活动实施期限要适宜。
（11）公司及营销部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。
（12）在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。
（13）企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。
（14）关于销售的促进，不可以完全依赖企划。
（15）让各销售人员实行独自的销售计划。
（16）综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。
（17）销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。
6广告、宣传的要诀
（1）应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
（2）根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
（3）有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
（4）宣传、广告业务的管理应由专人管理，并且最好能够予以专门化。
（5）宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。
（6）当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门意见。
（7）对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。
二、促销管理适用表格
表22-9促销工作计划表
产品
名称×月×日
预计
销售额×月×日
实际
销售额本月
营业额配销
方式目前销
售方式销售
客户促销
方式方法
说明督导
人员
表22-10促销活动计划表
月日促销
编号针对
产品促销
方式促销期间起止负责
人配合
事项预计
经营预期
效果备注
表22-11促销成本分析表
方式方式
说明期间估计
费用成本
收益
分析
表评语裁决：审核：分析：
【第四节价格管理】
一、定价管理办法
第一条定价方式的决定。
1不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4销售经理一定要仔细看定价单。
第二条充分了解有关的情报。
1定价单提出以前，必须尽量正确地收集客户的情报。
2要积极地使用各种手段来收集情报。
3必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
第三条定价单提出后的追踪。
1定价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。
2根据定价单的存根，作定期或重点式的研讨。
3当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。
第四条定价策略。
1采取分段定价法
抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润（同时，借以支付庞大的市场开发费用）。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。
采取分段定价法，必须不断开发新产品，抢先上市。
2采取副品牌策略
第五条加强非价格竞争策略。
1售前服务：推荐适用产品，提供试用。
2售后服务：修护零配件齐全，修护迅速确实，服务阵容强大。
3准时进货。
4邀请国外权威学者举办学术演讲会。
5举办产品经营管理研讨会。
二、定价管理适用表格
表22-12成本估价单
产品编号：年月日
产品名称规格：最低订量：
A制造成本B营业成本项目原材料名称规格单位数量单价金额（元）项目分摊率金额（元）（1）原料〖7〗〖6〗（9）销管费用〖6〗（10）财务费用〖6〗总成本（8）+（9）+（10）〖6〗每打成本〖6〗报价〖7〗利益（2）物料利益率销□FOB
售□CIF
条□C&F
件□C&I成品略图及说明
续表
A制造成本B营业成本项目原材料名称规格单位数量单价金额（元）项目分摊率金额（元）（3）包装用料（3）直接工资（5）损耗（6）合计（7）制造费用（8）总计〖2〗工时〖2〗工时〖2〗工时（1）+（2）+（3）+（4）+（5）制造成本（6）+（7）
表22-13产品售价分析表
编号年月日
产品名称材料成本成本
项目用量售货类别外销A价外销B价外销C价内销中盘内销零售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额合计损耗材料
成品续表
其他成本项目单位
成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工
成本制造
费用销管
费用利润售价备
注总经理：经理：分析员：
表22-14产品价格分析表
外销价
内销价
产品编号产品名称规格说明1234567产品售价估计月销售量月销售额单位材料成本合计
续表
产品编号产品名称规格总材料成本单位人工成本制造费用%销售费用%单位利润估计利润利润率裁决总经理：审核：拟订：
表22-15产品售价表
编号年月日订
产名名称规格：产品说明及图样规定售价销售条件说明售价范围决定者备注总经理审核拟定
