（五）本公司对于特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法、产品说明、销售时的应对方式等教育指导。
第八条制造方法。
（一）如偏远地区的订货量增多时，可于市内及各地设转包工厂，由这些工厂来负责产品生产。
（二）本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面再采取转包生产的方针。
（三）针对×××及×××各产品，本公司将设装配工程科，以付费方式将工程委托该单位。
四、代理店管理制度
□总则
第一条本规定的主旨。
本规章规定××公司与代理店之间的交易有关事项。
第二条代理店的销售区域。
代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动，应事前与××公司联络，取得其认可。而在某种情况下，××公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。
第三条经营商品。
代理店所经营的商品必须是由××公司生产、附有HX商标的所有产品。
第四条销售责任额。
代理店的每月销售责任额为××万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。
代理店须于每月25日之前，向××公司提出下个月份的销售预定。
第五条经销处等的设置。
代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与××公司联络，取得其认可方能实施。
第六条销售价格。
货自我公司发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。
前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者需××公司的认可方得实施。
第七条交易保证金等。
代理店须照交易额，事前缴交××金额给本公司，做为交易保证金，××公司再发给此金额范围内的股份给代理店。
第八条相关资料的提出。
××公司必须令代理店提出必要的资料（例如客户名册、预估客户名册、销售计划等）。
第九条××公司交货方式与运费。
本公司以××公司工厂为交货给代理店的地点。但如代理店另有提出请求，可送货至其指定地点。
关于前项，如另有声明则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由××公司与代理店双方经由协议后决定。
第十条退货。
当货品与代理店的订购内容不同，或不良品的制造责任明显为××公司所有时，始能接受退货条件。
第十一条付款条件。
货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。
前项付款以付款日起算，90日以内为期的支票为主。
第十二条暂停出货。
代理店如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，××公司将暂停对其出货以便观察。
□对代理店的支援
第十三条主旨。
为促进代理店的销售绩效、××公司代理店之间的互助关系，本章特别制定各种奖励及支援制度。
第十四条交易奖励制度。
以下奖励制度适用于代理店的销售及付款事宜。
（一）销售额增进的奖金。
代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享下列回扣优待：
1超过三成者3%。
2超过四成者4%。
3超过五成者5%。
4超过六成以上者7%。
以上计算是以三个月为一单位，即“1～3月”，“4～6月”，“7～9月”，“10～12月”。
（二）前项奖金的计算及回扣以该期的最后一月计算基准月。
第十五条代理店的优惠条件。
（一）代理店如加盟另外成立的代理店会，将可享受代理店的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、经营资料及其他种种特惠条件。
（二）前项的代理店规约另文规定。
□附则
第十六条同种产品的仿造限制。
代理店未经××公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业者订立契约，进行买卖。
第十七条严守机密。
代理店必须严守与××公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。
第十八条违反规定的处置。
代理店如违反本规章的各条规定，××公司可随时解除部分或全部的契约。
第十九条禁止代理店彼此之间的竞争。
代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，引起代理店彼此之间无谓的竞争。但如经××公司指示时则不在此限之内。
若因前项行为或类似方法，引起代理店之间的竞争，××公司将站在公平的立场上，居间调停予以解决。
第二十条新代理店的设置。
××公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询代理店的意见，居间调停予以解决。
第二十一条指定法院。
当发生本规定的相关纷争时，由××公司所在地的管辖法院裁决。
第二十二条规定的废止、修正。
本规定的废止、修正等事宜须经由代理店会协议后才能实施。
五、经销商管理制度
第一条销售指标。
1销售指标的确定。
（1）根据公司下达的年度销售指标，确定各区年度销售指标并将其按月分解下达。
（2）各区域主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。
2指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。
3指标按月统计，由区域主管将完成情况上报销售部经理。
第二条奖励办法。
1实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到账为准）提取销售提成，每月由销售部经理核算并上报总公司财务部审核批准。
2提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。
3指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度末发放其该季度各月应发的提成总和。
第三条基本市场的调查。
1由销售部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。
2调查的内容应包括：
区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。
市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。
消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。
竞争对手情况：竞争对手实力、网络体系、经营业绩等。
经销商情况：经销商数量、实力、业绩、经营特点、经营信誉等。
零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。
3调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。
4根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。
第四条经销商的调查。
1在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。
2调查后填写“经销商调查表”。
3根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。
4由区域主管将调查结果上报销售部经理，销售部经理会同营销总监、总经理对所调查经销商进行选核审批。
第五条经销商的谈判原则与策略。
1一般经销商的谈判由销售部经理和区域主管进行，重点经销商的谈判由销售总监及销售部经理出面进行。
2因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同。谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。
3约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大的损失。
4合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。
5合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。
6合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。
7合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。
第六条合同的审批与签定。
1双方共同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。
2双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。
3委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。
4有关资料，如房产证明、房屋建筑蓝图、对方的营业证件等，应当有详细的复印件并和所签合同一起存档备查。
5合同签订后，统一存档。
第七条经销商制定价格方案。
（一）经销商的供货价格方案由销售主管制订，并上报销售总监，经公司总经理批准后实施。
（二）没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。
（三）定价依据。
1生产成本、运杂费、税收、管理费用。
2本产品不同于其它产品的品质。
（四）返利办法及时间。
1根据客户销量及要求，分别为：季、半年、一年不等。
2月返利在下月，以上月第一次进货时间为准。
3如经销商愿意以货抵款（其货价按出厂价供给），所返货物随货同行。
4季、半年、年返，以合同期限为准。
5特殊情况，另行商定。
第八条货款结算原则。
1为防止货款拖欠形成死账，经销商一律采取款到发货的原则。
2为防止样品压款造成死账，经销商一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原则。
3样品在无破损的前提下，可给予换货优惠，或者经销商再进货时，对样品价格给予一定的优惠返还。
4支票汇款结算，要等货款到账后，才能发货。
第九条货款的回收。
1经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。
2货款一律由经销商直接汇到公司账号上，特殊情况现金结算时，应由店面收银员收款，或直接到公司财务部交款。
第十条订货管理。
1查阅双方签定的经销合同。
2查阅交易记录和结算记录。
3如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。
4双方填写订货单一式四份。
5订货单交销售主管、经销商、财务部和物流部各一份。
第十一条发货和运输。
1产品运输一律由物流部门负责。
2如对方要求自己运输、发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格后对方要在验货单上签字。
第十二条经销商的销售支持。
1确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。
2按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。
3协助经销商提供有关市场与客户信息。
4提供我公司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料。
5协助经销商对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧的培训。
6进行售后组装与维修的有关技术培训与支持，样品可由我公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。
7提供相关的备件和易损件，支持售后服务质量。
8提供卖场的装修设计和商品的布置方案，并提供统一的标识。
9进行有关产品促销方面的整体支持。
第十三条售后支持的实施。
1经销商的售后支持工作，由各区域主管提出支持方案，报销售部经理审批后实施。
2涉及公司有关职能部门协助的，由销售主管报销售总监审批，由有关职能部门协助进行。
第十四条经销商定期巡访。
1业务员每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报“经销商巡访计划表”，交区域主管。
2区域主管对计划进行调整、修改和补充后，报总经理审批。
3经销商巡访工作完成后要填写“经销商信息资料表”，统一保存。
第十五条巡访内容。
1销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。
2市场和消费者对我公司成品的意见和反映。
3售后支持与服务方面还有哪些需求。
4经销商基本情况及经营状况。
5对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。
6其他各方面的信息。
第十六条附则。
销售部负责对本制度的制定与修改。
六、销售渠道管理适用表格
表23-5经销商巡访计划表
负责人负责区域巡访计划安排序号访问日期访问对象巡访内容预达目标主管意见
主管：续表
负责人负责区域总监意见
总监：填表人：日期：
表23-6经销商信息资料表
企业名称产权人地址电话联系人职务电话月销售额年销售额资金状况卖场数量经营面积员工数量现经营家具品牌我公司产品进货情况我公司产品销售情况我公司产品库存情况合作订货意向营销网络现状需要支持事项结算方式价格运输其他信息业务员：日期：
表23-7经销商订货单
供方（甲方）需方（乙方）
公司名称：客户名称：
经办人：经办人：
地址：地址：
邮编：邮编：
电话：电话：
开户银行：开户银行：
账号：账号：
税号：
成品名称型号单位单价数量金额折让率折让金额实际金额合计运输方式联系人交货地点电话运费发货期限总计金额付款期限备注
