从１９８４年戴尔退学开设自己的公司，到２００２年跻身财富榜，不到２０年的时间，戴尔公司成了全世界最著名的公司之一。正是初次做生意时的正确路径选择，奠定了后来戴尔事业成功的基础。对于每一个想功成名就的年轻人来说，其实成功是就这么简单：找到差异化的路径，选择属于自己的正确方向，然后一直走下去！
同质化是商业的大敌，如果你不想陷入与同行之间你死我活的价格战中，就要让自己的产品高人一筹，与众不同，赢得属于自己的忠实的客户群，这样才能保证自己在竞争中处于优势地位。
■ 沃尔玛成功的秘籍——薄利多销
薄利多销是指商家为了扩大销售量而采取的降低单位产品价格，以便于招徕顾客，加强市场渗透，提高产品的市场占有率，从而增加企业总利润的商业手法。
在早期的经营生涯中，山姆·沃尔顿发现，如果每件商品进货价格是８０美分，标价１美元的话，卖出的数量是标价１．２美元的３倍。这时，虽然每件商品的利润可能会减少，但由于卖出的数量很多，因而整体利润要高很多。这个道理很简单，但蕴含着折扣销售的精髓：降低价格，刺激销售量，进而提高整体盈利水平。
薄利多销是山姆·沃尔顿的新发明，事实上早在沃尔顿进入商界之前，这一原则已被广泛应用，但像沃尔玛公司这样实行力度之大、范围之广、持续时间之久、运用之成功的，很难找出第二家。
沃尔玛公司的高级管理人士回忆说：“山姆·沃尔顿非常迷恋这种经销原则，并要求将这一原则作为公司的基本经营原则之一加以认真贯彻执行。”他们举例说：“对于拟订标价为１．９８美元的商品，他说５０美分就可成交，我们建议，既然拟订价格为ｌ．９８美元，我们就标ｌ．２５美元吧，他说不，我们就标５０美分。这种令人不敢相信的优惠价格使得公众普遍认为去沃尔玛公司购物是物有所值。”
这一“比任何一家公司都走得更远”的薄利多销原则并没有使沃尔玛公司遭受损失，反而使公司赚得了更多的利润。１９９７年，其销售收入高达１１９８亿美元，高居世界零售业榜首，并成功跻身于世界５００强前10名，位居第8。沃尔玛公司不仅获得了很高的企业文化力量分值，同时也有很高的企业长期经营业绩的分值。这无疑说明了强有力的企业文化能促进企业业绩的增长。
许多学者也同意这种观点，他们进一步解释说：“沃尔玛公司员工的积极性是其企业文化和公司高级管理人士激励的产物，正是这种积极性，使该公司的经营业绩成就卓著。”很显然，沃尔玛公司强有力的企业文化“是强有力型企业文化最为典型的例子之一”。在沃尔玛公司的企业文化体系中，强有力型企业文化的主要特征得到了充分的体现，并被提高到一个更高的层次，那就是“将原则演绎到极致”。在沃尔玛公司的企业文化中，许多原则并非是该公司首创的，但很少有公司将它们运用得如此之好，如此有特色。这一文化体系无疑是我们建立和运用强有力企业文化最好的实践证明。
沃尔玛创始人山姆·沃尔顿１９６２年在阿肯色州乡村创立第一家连锁店时靠的就是这一条。当年，沃尔顿对其商店的定位就是中下阶层，经营服装、饮食以及各种日常杂用，最重要的是以低于别家商店的价格出售，因而吸引了众多顾客，连锁店越开越多，但“天天低价”的法则始终没有改变。沃尔顿有句名言：“不管我们付出的代价多大，如果我们赚了很多，就应当转送给顾客。”
如今，沃尔玛旗下在美国拥有连锁店约３５００家，在其他国家拥有１１００家，全球雇员达１２００多万人，是一个实实在在的企业帝国。但不管你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”仍然是最为醒目的标志。为了实现低价，沃尔玛想尽了招数，其中重要的一招就是大力节约开支，绕开中间商，直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品进行就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法，使沃尔玛每年都可以节省数百万美元的仓储费用。
财力资源是沃尔玛早期存在的问题之一。在以４０％的速度增长的同时，必须有足够的资金去支持成长，这非常困难。尽管从一开始沃尔玛的获利性就很好，并且直到１９７０年才上市，但在此之前，沃尔玛一直都不能从社会上筹集资金，所以沃尔玛必须保证所有的扩张努力都是对的。如果开一家新的分店，沃尔玛公司通常对它的要求是能在９０天内开始产出现金，以便用来帮助其他的发展计划。
在实际经营管理中，“薄利多销”的原则被广泛应用于下列几个方面。
（1）产品有生命力，但销售步入低谷时，采用薄利多销的原则，可激发顾客的购买欲，以刺激产供销环节的周转。
（2）产品属市场淘汰之列，以多销微利保本为原则，将企业的损失降到最低限度，争取时间，开发出新产品。
（3）市场上同类型产品多，竞争激烈时，采用薄利多销、降本让利的策略，可争夺同类产品的顾客，促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占据率的提高。
（4）新产品试销阶段，以薄利多销的方式尽快使产品进入市场，扩大影响，提高知名度，建立市场信誉和威信。
（5）原料来源充足、技术性一般、市场吞吐量大的产品，可以采用薄利多销的原则，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较稳固的生产、供应、销售三位一体的发展实力。
■ 有效利用稀缺的资源——二八法则
经济学中有一条著名的二八法则。１８９７年意大利经济学家帕累托偶然注意到了１９世纪英国人的财富和收益模式。
在调查取样中，他发现大部分的财富流向了少数人手里，同时，他还发现一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期或不同国度都发现过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙的关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中归纳出一个简单而让人不可思议的结论：
如果社会上２０％的人占有社会８０％的财富，那么可以推测１０％的人占有了６５％的财富，而５％的人则占有了社会５０％的财富。在这里，存在一项事实：财富在人口的分配中是不平均的。
后来，人们发现，这种二八的分类在其他地方也同样常见：
——２０％的产品或２０％的客户，涵盖了企业约８０％的管理额；
——２０％的罪犯占所有犯罪行为的８０％；
——２０％的汽车狂人，引起８０％的交通事故；
——你的电脑８０％的故障是由２０％的原因造成的；
——２０％的已婚者，占离婚人口的８０％（那些不断再婚又再离婚的人，扭曲了统计数字）；
——你一生使用的８０％的文句是由字典里２０％的字组成的；
——２０％的孩子，享受８０％的高水平教育；
——在家中，２０％的地毯面积可能有８０％的磨损。８０％的时间里，你穿的是你所有衣服的２０％。如果你有一辆摩托车，出现的８０％的故障，是由２０％的原因造成的；
——在考试中，２０％的知识能为你带来８０％的分数；
——你２０％的朋友，占据了你８０％的与朋友见面的时间；
——８０％的能源浪费在燃烧上，只有其中的２０％可以应用到车辆中，而这２０％的投入，却回报以１００％的产出；
——世界上大约８０％的资源，由世界上１５％的人口所消耗；
——世界财富的８０％，为２５％的人所拥有；
——在一个国家的医疗体系中，２０％的人口与２０％的疾病，会消耗８０％的医疗资源。
这些现象给我们的启示就是，往往多数的因素只能造成少许的影响；而少数的因素，才是最关键的。
二八法则的最广泛的应用是在营销工作中。你只要抓住那些２０％的重要客户，你的利润就会有所保证。所以，我们不能对每位客户都做到“一视同仁”，而应该有侧重地和重要的客户多联系，多应酬。
在营销活动中，想把所有精力和努力平均分配给每一个客户——“一碗水端平”——是不可取的。明智做法是充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力投注在他们身上，从而取得事半功倍的效果。
你的时间、精力、成本都是有限的，你必须学会分配，将最重要的精力分配给最重要的事情，关注最重要的２０％，这样才能取得好的收益。弗兰克·贝特格是美国保险业的巨子，他讲述了自己的故事：
很多年前，我刚开始推销保险时，对工作充满了热情。后来，发生了一点事，让我觉得很气馁，开始看不起自己的职业并打算辞职——但在辞职前，我想弄明白到底是什么让我业绩不佳。
我先问自己：“问题到底是什么？”我拜访过那么多人，成绩却一般。我和顾客谈得好好的，可是到最后成交时他们却对我说：“我再考虑一下吧！”于是我又得再花时间找他，说不定他还改变了主意。这让我觉得很沮丧。
我接着问自己：“有什么解决的办法吗？”在回答之前，我拿出过去１２个月的工作记录进行详细研究。上面的数字让我很吃惊：我所卖的保险有７０％的是在首次见面时成交的。”
另外有２３％的是在第二次见面时成交的；只有７％的是在第三、第四、第五次见面时才成交的，而我，竟把一半的工作时间都浪费在这上面了。这个发现让我激动不已，又燃起了创造佳绩的激情，把辞职的事也抛到九霄云外去了。
该怎么做呢？不言自明：我应该立刻停止第三、第四、第五次拜访，把空出的时间用于寻找新顾客。
执行结果令我大吃一惊：在很短的时间内我的业绩上升一倍。
这就是了解并运用二八定律后带来的改变，弗兰克发现自己的精力和时间都浪费在效益并不明显的７％上，所以业绩并不突出，在二八定律的影响下，弗兰克立即改变了工作方法，把大部分时间和精力用来寻找新客户——他们为他带来了８０％的工作收益。
二八定律提醒我们：集中精力做好最重要的事情，避免把时间和精力花费在琐事上，要学会抓住主要矛盾。一个人的时间和精力都非常有限，要想真正“做好每一件事情”几乎不可能，要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把８０％的资源花在能出关键效益的２０％的方面，这２０％的方面又能带动其余８０％的发展。
“二八法则”告诉我们，付出１００％，只能收获２０％，其余的８０％都是无用功，被浪费了。如果我们能够知道产生８０％收获的究竟是哪２０％的关键付出，我们就能时刻提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上。这就是杰出和平庸的巨大鸿沟。抓住生命中最重要的２０％，将它们最大化！
■ 为什么有零有整？——定价策略
你关注过商品是如何定价的吗？厂家定价首先要考虑的是自己的成本，在成本之上加上一定的利润以确定价格，最后出售给消费者。
不知道你注意过没有，一些商场的商品定价往往都以９结尾，比如１９９、５９９等，为什么商品的价格不取一个整数呢？
这首先是心理上的作用，比如１９９感觉好像便宜了，不到２００；消费者以为自己买了一个一百多的东西，听起来好像很划算；如果定在２０１，那就是二百多了，好像就亏了。
还有一个原因是，商场搞促销，买满多少送多少或者减多少，当价格不是整数的时候，实际上要达到最优的情况是不可能，总是要多买一些，比如买满２００送１００，那么１９９的东西就不符合条件，还要再买。比如有些商场是买２００元减８０元现金，但是偏偏把商品定在199，真是让人哭笑不得，很多顾客为了凑够２００的整数，多减一些，就会多买东西，可是最后算下来并不划算。
与此相反的是礼品的定价。很多礼品或者包装很好，适合送人的商品的定价都带个零头，比如８０１，１０５５等等，为什么不把零头抹掉，直接定个整数呢？这在营销上有个专门的名词，叫立地定价法，就是在产品定价时把价格定位在某一价格区间的最低位置。例如我们经常见到的１０、１０６、２１２等以０或特别小的个位数为末位数的价格。这种价格定位的好处是能够满足消费者提升档次但又不愿意承担更高费用的心理。可以简单概括为宁做凤尾不做鸡头的心理。
如果你买这样的商品送人，价位上会让你感觉有零头送礼既实惠又有面子。如果你打算买两盒保健品送普通亲友，即想实惠有不想掉了面子。通常情况下我们会选择这种定价的产品。保健品礼品装一般都是两盒一个礼袋，如果两盒保健品价格是１９９元，你一定会觉得很窝心，明明加２元钱就送了２００多元的礼了，偏偏没少花钱却丢了面子。对于礼品而言，立地法是最好的定价方法。
再说，中国人向来有砍价的习惯，如果能砍些价下来，既买了实用也买了开心。但对于卖家来说，是最不愿意被砍价的。那么这时能有个折中价是最好的，砍零头就是卖家最好的借口，也是不善于砍价的买家最乐于接受的折中方式。一件３０８元的商品，在买家刚开口正要砍价的当口，卖家就极不情愿但又很爽快地让掉零头，这时候一般买家就不好意思再砍价了。
除了这两种常见的定价策略外，从便宜和贵两方面来看，也有两种定价方式。对于一种商品来说，如果定价太高，肯定买的人就少了，于是商家想出很多方法来解决这个问题。
现在很多一元店、两元店充斥在街头，这种小店用的就是同价销售术。最开始，英国有一家小店，生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出１英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近的几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设１分钱商品专柜、ｌ元钱商品专柜，而一些大商店则开设了１０元、５０元、１００元商品专柜。对于消费者而言，大多都闲讨价还价太麻烦，还是一口价简单方便，因此这种定价法就风行了。
对于一些很贵的东西而言，没有什么东西能比价格对顾客更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少的一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。比如，商家将商品分割，用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤１０元报成每５０克０．５元，大米每吨１０００元报成每公斤１元，等等。巴黎地铁的广告是：“只需付３０法郎，就有２００万旅客能看到您的广告。”还有一种方法就是用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天０．２元电费，只够吃一根冰棍！”报价时用小单位就是这种方法的秘诀。
还有很多商品，商家看准了顾客好面子的特点，便故意定高价使顾客在购买的过程中觉得特别有面子、有身份感。例如，某地有一商店进了少量中高档风衣，进价４００元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出１３５０元一件的高价，居然很快就销完了。这种定价方法能够让商家在短期内获利，但是很难持续。如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，那么就可以卖出较高的价格。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。除非你的产品真正物有所值，否则迟早会搬起石头砸了自己的脚，成为被消费者唾弃的商品。
