成交是令人激动人心的大好事。但成交之前也要经受一段“煎熬”。如果经受，如何更快速的成交来自于销售人员敏锐的眼光和伶俐的口才。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说：“挠到客户的痒处，你就有成交的希望。”那么，如何“挠到客户的痒处”呢，本章将一一道来。
1.迅速捕捉成交信号
一位成功的销售人员，在示范产品时，会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售人员非常清楚，客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行为信号三种。
（1）语言信号。当客户有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；当客户询问价格时，说明他兴趣极浓；当商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，在反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
（2）表情信号。从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号，客户的一举一动，都在表明客户的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出客户是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠销售人员的积极诱导。当成交信号出现时，要及时捕捉，并迅速提出成交。
（3）行为信号。行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售人员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售人员一定要细致观察客户，当客户发出购买信号，表示出购买的意愿时，销售人员就要及时作出应对。
2.促成交易的口才技巧
在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
销售成交是指客户接受销售人员所销售的商品或销售建议，表明成交意向并采取实际购买行动的过程。在实际销售过程中，有以下几种成交技巧方法：
（1）假定成交。假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。
甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去？”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装？”或者直接说：“这是订货单，请您在上面签字。”
（2）异议探讨。异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取逐步排除异议办法。在一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言。这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。
甲、乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的疑问予以答复。一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性的解答了。
（3）避重就轻成交。避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的方法。
日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽车公司进行联营，两者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：
A.交易量比较大或大规模的交易。
B.客户不愿意直接涉及的购买决策。
C.次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候。
D.其他无法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分散成交风险，即使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。
（4）直接发问。直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的方法，它可以有效地促使客户作出购买决定，达成交易；可以节省销售的时间，提高销售效率；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。在一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：
A.比较熟悉的老客户。
B.客户通过语言或身体发出了成交信号。
C.客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向。
D.客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交。
E.销售人员处理客户重大异议后。
直接发问法的使用也有一定的局限性：一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易；另一方面，由于其使用条件是以销售人员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户无意识地抵制交易。
3.委婉说服客户购买
我们要在客户的拒绝中去发现创意，因为客户“拒绝”或“顾虑”只是委婉的说法，实际上是客户现在不准备购买的真正原因。
——戴夫·多索尔森
在现实中，有很多胆怯的销售人员在接近客户、说服客户的过程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。
与客户沟通的最后阶段，也是销售人员帮助其下决心的时候。只要销售人员判断进入了这个阶段，马上就要用催促性的提问，促使客户的成交，要不然对方还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
那么，当客户就要下决心时，销售人员如何给予他最后的帮助呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，销售人员还需要一些委婉的方法。下面是一些常见的行之有效的方法：
（1）征询意见法。有些时候，销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单了，也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法，销售人员可以这样采用如下问法：
“陈先生，买了这本书，对你的工作是很有帮助的，不是吗？”
“在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”
“如果买了这些书，一定对你的孩子学习有很大帮助的。”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。像其他任何领域内的销售人员一样，你说得越多，越可能有失去订单的风险。
（2）从较小的问题着手法。从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。你所提的问题应该是：
“您看哪一种比较好？”
“您看是你们带走，还是我们给您送到府上？”
“我帮您拿到柜台去好吗？”
“如果您买了的话……”
“让我们把货送到您家？并且……”
（3）选择法。用以下的提问方法给你的客户以选择的余地——无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。你可以让客户选择：“要这一种还要那一种？”或者“是付现金还是赊购？”
（4）敦促法。你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时行动，将失之交臂。
“朱先生，这种产品销售得很好，如果你现在不马上要的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会填写订货单，推销也就成功了。
（5）悬念法。如果条件许可，又确实是这样，那么可表明现在买的好处：
“这个月要涨价。”
“这种型号的只有一件了。”
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
但要注意，如果说得不妥当很容易失去客户。
总之，在与客户沟通的最后阶段，一定要用催促性的提问，帮助客户下定决心。这是铁定的规律，否则的话，你就要从头开始。
4.物以稀为贵促成交
一定要让客户觉得你的产品是一种“稀缺”的资源。
“物以稀为贵”，如果你销售的产品让客户以为是稀有产品，即使你价钱高些，他也会购买。那么如何使客户觉得你的商品是“稀”有商品呢？
第二次世界大战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖。这三幅画均出自名画家之手，恰好被一位美国画商看中，这位美国画商自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国画商开始算计了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅画一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国画商却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的经商业的老手，他知道自己画的价值。于是装作漫不经心的样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商并非商场上的老手，他抓住多买少算的砝码，1美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国画商很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅，还要800美元。于是要求老人再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回美国画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。要不要，现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1 000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，美国画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1 000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉那两幅画？老人说：“物以稀为贵。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”美国画商有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国画商的眼神中看出，这位美国画商已经看上了自己的画，心中就有底了。
上述案例中的印度老人可谓是非常精明的，他非常了解美国画商的购物心理，因此，他敢于大胆地销毁另两幅画，从而只剩下一幅，达到物以稀为贵的效果。当然销售人员采取这种办法时，往往可以根据自己公司的物以稀为贵的营销策略来进行。物以稀为贵是一些企业常用的一种营销技巧。限量销售就是物以稀为贵销售法的一种常用方法。物以稀为贵，紧俏的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用客户的这种心理。限量版的设计与后来的宣传，是一种从产品到营销的过程，说明优秀的产品其实本身也是一种营销。
在名车领域，限量版就是品牌的“身份证”，是顶级豪车的代名词，因而很容易引起人们的关注。例如，在“2005上海国际车展”上，宾利一款价值上千万元人民币的限量版雅致728就吸引了众多参展者的眼球。
在鞋业领域，限量版也成为商家亮牌的新创意。有一家企业曾经推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有20双。这让人感觉到物以稀为贵，因此引起人们很强的好奇心，这是在卖鞋吗？
根据20/80定律，限量版就是赢利较强的那20%的产品，同时商家推出限量版，无疑也是树立一个视点，提高品牌的知名度。限量版对于供过于求的行业会带来一种与众不同的消费，用得恰当，对提升企业品牌具有独到的作用。
如果公司没有采用物以稀为贵的营销策略，销售人员也可以在面对客户时，强调自家产品相对竞品而言的“稀缺”之处、强调产品的限时生产、强调这款产品因为需求势必头猛涨而供不应求来打动客户。这些方式从本质上说也是在强调物以稀为贵。
5.“二择一”法促成交
只有两个选择：非此即彼，但销售人员所提供的选择事项一定让客户从中作出一种肯定的回答。
