赵燕两国相争,气氛中自然是充满了火药味。因此,作为被征伐对象的燕国的代表苏秦这时来游说征战国赵国的赵惠王,可以想象是何等艰难!苏秦早已领会到这一点,苏秦到达赵国时,赵王就明确摆出拒绝让步的态度,一味做礼节上的寒暄与客套,看得出赵惠王没有丝毫的诚意听苏秦游说。苏秦此时如果单刀直入,说明来意,直陈说词,八成可能是要吃闭门羹的。
所以,苏秦根据当时的实际情况,灵活地采用一种曲折委婉的方法:只字不提来意,而是佯装与赵王闲聊,给赵惠王讲关于“鹬蚌相争,渔翁得利”的寓言故事,麻痹赵惠王,等到赵惠王在随和的气氛中,在津津有味的闲聊中,逐渐解除了对苏秦的防范后,苏秦才话锋一转,一语点破故事的真意,使赵王如梦初醒,最终才使赵国没有对燕国用兵,也实现了苏秦此次来游说的目的:和平的外交。由此可见,恰当机智的言辞,有时候可以起到“三寸之舌,强于百万之师”的作用。
现实生活中,我们也可能已经明确地意识到:有些话不能直说,直说轻则伤人,重则会引起祸端。所以要注意说话技巧,达到不伤人又办事的目的。
委婉含蓄的表达方法有以下几种:赞扬法,目的是顾全对方的面子,使对方容易下台;暗示法,在很难说出口的话可以采用这种方法;模糊法,只可意会不可言传。
它的显著特点是“言在此而意在彼”,能够诱导对方去领会你的话,去寻找那言外之意。从心理学的角度来看,委婉含蓄的话,不论是提出自己的看法还是向对方劝说,都能比较适应对方心理上的自尊感,使对方容易赞同,接受你的说法。有些话,意思差不多,说法稍有不同,给人感觉却大不一样,如:谁——哪一位?不来——对不起,不能来。不能干——对不起,我不能做。什么事——请问你有什么事?如果不行就算了——如果觉得有困难的话,那就不麻烦你了。前者太直白,后者委婉动听了许多,让人容易接受。
委婉是一种既温和婉转又能清晰明确地表达思想的谈话艺术,是运用迂回曲折的语言含蓄地表达本意的方法。
列宁通情达理巧说服
弗拉基米尔·伊里奇·列宁,本名弗拉基米尔·伊里奇·乌里扬诺夫(1870年-1924年),列宁是他参加革命后的化名。列宁是著名的马克思主义者、革命家、政治家、理论家、布尔什维克党创立者、苏联建立者和第一位领导人。他发展了马克思主义,形成了列宁主义理论。马克思列宁主义者称他为“全世界无产阶级和劳动人民的伟大导师和领袖”。
1921年,俄国开始实行新经济政策,以鼓励和吸引外资。美国商人哈默听说这个消息以后,就打算去俄国做点买卖。
当时在俄国,最需要的是消除饥荒,得到粮食。当时的美国粮食遇到了大丰收,据说1美元可以买到3524斤粮食,因为生产相对过剩,大多数农民宁愿把粮食烧掉,也不愿意以这么低的价格销售到市场。但是俄国却有着美国所需要的毛皮、白金和绿宝石等名贵物品,如果让双方这样互通一下,这不是对双方都是很好的一大笔生意吗?
哈默到达莫斯科的第二天早晨,列宁在自己办公室亲切地召见了他。列宁和他做了深刻而长久的交谈。双方谈完了粮食之后,列宁就表露出希望哈默在俄国投资经营企业。
哈默听了,默默无语。
因为西方国家对俄国实行新经济政策抱有很深的偏见,甚至还搞了许多不怀好意的宣传,还有许多人把苏维埃政权看成是可怕的怪物。到这里经商,投资办企业,被视为到月球上去探险。虽然哈默做了勇敢的探险者,同俄国做了一笔粮食方面的生意,但对在投资办企业一事上,仍然还是有很多顾虑。
然而,哈默虽未明说自己的顾虑,明察秋毫的列宁却已经看透了哈默的心事。
于是列宁讲了实行新经济政策的目的,告诉哈默:“新经济政策主要要求就是:重新发展我们的经济潜能,主要通过建立一种制度,这种制度把工商业承租权暂时转给投资人,从而加速我们经济的发展。”
通过一番交谈,哈默终于搞清楚苏维埃政权的实质,以及列宁的吸引外资办企业的原则:平等、互利、互惠。于是,哈默心里很想干一番。
但是,哈默仍旧还有顾虑。那就是:他听说苏维埃政府机关重重,人浮于事,手续太多,尤其是机关人员办事拖拉得很,于是心里不免又打起退堂鼓来。
列宁看出哈默的担心,立即安慰他:“目前,官僚主义是我们最大的祸害之一,为此我准备指派一些专门人员,组成特别法庭委员会,全权处理这件事情,这个委员会会向您提供您所需的帮助。”
除此之外,哈默又担心在这里搞投资办企业,如果他们光顾着发展自己的经济,而不合法保障我们外商的利益,这样外商在这里办企业能否得到实际的利益?
当列宁从哈默的谈吐中听出这种说法时,马上说道:“这个我很明白,为了消除您的顾虑,我们双方必须商榷一些条件,签订一定的合同,来保证承租人有利可图才是。我们知道商人不都是慈善家,不然只有傻瓜才会在这里搞投资。”
就这样,没过多久,哈默就成了第一个在俄国开办企业的美国人。
列宁对哈默的一连串的顾虑,像剥竹笋一样逐个加以理清,并且斩钉截铁,干净利落,丝毫不含糊,把政策交代得清清楚楚,终于使哈默心中的一块石头落了地,顺利地使双方达成了共识。
在说服人时,除了技巧外,还需要以理服人,用事实说话,用事来喻理,用事作证据,避免说大话或空话。说理要注意对方文化、身份的高低。切不要跨越别人的思想范畴,不着边际地胡话连篇。讲道理时,要善于用商量的语气来引发听者的思考,使别人感到你不是强迫他接受你的建议和意见,只是在共同探讨,共同解决问题而已。
用道理说服对方时,只要点到即可,千万不要反反复复,唠唠叨叨。这样一定会让对方听了厌烦,甚至听不进去,从而达不到自己预期的目的。
丘吉尔:幽默桥梁巧过度
英国的前首相丘吉尔有一个习惯,那就是一天之中无论什么时候,只要一停下手中的工作,就会毫不犹豫地爬进热气腾腾的浴缸中去洗澡,然后光裸着身子在浴室里来回走动,或想事情或是稍作休息。
在第二次世界大战期间,丘吉尔来到美国的白宫,他的目的是想要求美国给予英国军事援助。
有一天,正当丘吉尔在白宫的浴室里光着身子再次踱步时,有人敲他浴室的门。
“进来吧,进来吧!”丘吉尔连连大声喊道。
门开了,罗斯福总统出现在丘吉尔的门口。当他看到丘吉尔一丝不挂时,便转身想退出去。
“进来吧,总统先生!”丘吉尔伸开双臂,大声地冲着罗斯福总统呼喊:“大不列颠的首相是没有什么东西需要对美国总统隐瞒的。”
于是,两人一阵大笑。
自然,英国从美国得到了全面的军事援助。
还有一个故事,也是发生在丘吉尔担任英国首相期间。
有一次,一个英国女记者拦住丘吉尔问道:“丘吉尔先生,当您知道您每次发表政治演说时,大厅里总是围得水泄不通时,难道您不感到兴奋和激动吗?”
丘吉尔笑道:“承蒙你的夸奖,可是每当我产生这种感觉时,我总会试图让自己记住一点:如果我不是在发表政治演说而是在受绞刑的话,恐怕观众还会多出一倍。”
有一次,演员萧伯纳派人送两张戏票给丘吉尔首相,并附上短笺说:“亲爱的温斯顿爵士,我奉上戏票两张,希望阁下能带一位朋友前来观看我的拙作《卖花女》的首场演出,假如阁下这样的人也有朋友的话。”丘吉尔知道,萧伯纳的幽默一向以尖酸刻薄著称,他这样奚落自己,丘吉尔也并不觉得奇怪。
然而,丘吉尔也不甘示弱,马上写回答给萧伯纳:“亲爱的萧伯纳先生,承蒙阁下赐戏票两张,十分感谢!我和我的朋友因事先有约,因此不便分身前来观赏《卖花女》的首场演出,但是我们一定会赶来观赏阁下的第二场演出,假如你的戏也会有第二场的话。”
以上丘吉尔的幽默故事中,不仅很有力地回击了对方,从而也维护了自己的尊严,成功地办成了自己的事情,上述的故事主要采用的是暗示法的幽默,反语幽默法,以及采用借语作桥法。
就拿丘吉尔的第一个故事来讲,他就是机智而巧妙地借用自己裸着身子,接见当时的美国总统罗斯福,含蓄地表达了自己的心态:我是最真诚地对待你,我已经光裸着见你了,我没有什么可以对你隐瞒的,请相信我。试想这样的话,罗斯福总统怎么能不相信丘吉尔的诚意呢?自然,丘吉尔得到了美国的军事援助。
不过日常办事社交中,我们要想很快掌握这种幽默技巧,有一定难度,它要求有较高水平的说话艺术和高雅的幽默感。它体现了说话者驾驭语言的能力和含蓄表达幽默的技巧,同时,也表现了对听众想象力和理解力的信任。如果说话者不相信听众丰富的想象力,把所有的意思和盘托出,这样不但起不到幽默的作用,而且平淡无味,使人厌倦。
因此,有的话不必直说,甚至把本来可以直说的话,故意用“含蓄表达”法表达,从而产生一种耐人寻味的幽默效果。
相声大师侯宝林有过生动诠释:“幽默不是耍贫嘴,不是出洋相、现活宝。它是一种高尚的情趣,一种对事物矛盾性的机敏反映,一种把普遍现象戏剧化的处理方式。”徐懋庸也说:“非但可笑,而且令人深思,这是一种上品的幽默。”