在日本，齐藤竹之助被誉为“推销之王”，原一平被誉为“推销之神”。据有关资料显示，推销员在日本总人口中约占20%，当然这个数字是指广义的推销，包括从事批发行业、百货公司、商店等在内。其从业人员多，竞争自然就激烈。原一平23岁从事推销工作，齐藤竹之助57岁才涉足推销工作，但他们都取得了巨大成功。他们的成功秘诀在何在呢？
原一平在推销中注意对客户情况的了解，他在决定拜访客户前一般都要全面调查该客户，做好了充分准备之后，他才登门拜访。他对客户的调查涉及其工作、爱好、家庭等许多方面，调查越细致、越准确，拜访的成功率也就越高。他还发现，随着他对自己认识的加深，对别人的理解和关注也相应加深。他认为，一个连自己都不爱的人，无论如何也不会去爱别的什么，更不用说去喜爱客户和工作了。齐藤竹之助也有相似的体验，他们的共同之处是理解客户、重塑自我，他们切实履践了“知彼知己，百战不殆”。
现代企业对信息的需求如鱼对水的需求一样重要。孙子兵法里详细论述了“知彼”的方法，基本上可以归纳为两类：一类是侦察，即通过观察；另一种则是“用间”，使用间谍获取情报。此法虽古已有之，但至今在兵战和商战中仍广泛使用。可以毫不夸张地说，今天经营间谍山已遍及全球，所以企业经营还必须学会“用间”的本领，这在后文将有专门论述，此处从略。
无锡电扇厂创业之初举步维艰。为了打开产品销路，厂里展开了全国性的市场调查，把全国分成10个大区，每区选几人组成调查组，边调查，边宣传，边服务，边销售。对每一地区气候概况、顾客需求逐项调查，掌握了大量第一手资料，随即根据用户心理、风俗习惯，更新扩大了产品的款式花样，产品连年供不应求，进入全国名牌产品的行列。
对企业经营管理而言，无论是进行正确决策、制定经营计划，还是设立经营目标，安排生产计划，都必须做到“知彼知己”、心中有数，只有这样才可能大获全胜。
孙武写了兵法13篇，献给吴国国王阖庐。阖庐问：“兵法容易学吗？”孙武说：“不难，只要用心，人人都能学会。”阖庐说：“我看到你写的兵书，整整装了两车。我很忙，没有时间读，你能不能给我讲一讲，那13篇兵书中都写了些什么内容。”孙武说：“简要地说，兵法13篇只有四个字，就是知己知彼。不论什么样的军队，只要真正做到了知己知彼，就没有不打胜仗的。”阖庐听了十分高兴，马上拜孙武为将军。
知己知彼，看似简单，但却包含着非常深刻的道理，要真正做到是不容易的。
知己知彼就是要识别和了解自己企业和其他同业（竞争商家）在推销同一类商品时通常将会遇到的并需设法对付适应的共同情况，即有关销售项目的总体市场性质和特征；其二，就是要深入地对照总体市场情况，找出自身企业独有的特殊情况（如生意地点、四周环境，或资金周转、职工流动等等），要考虑如何借助整体市场充分发挥自己独具的有利条件（或避免自己的不利因素）。
有位叫特德的美国商人，开设了一家器材商店，兼营电视机零售业务。当时，电视机很畅销，只要有货就有钱赚，他想大量进货，却又苦于资金短缺，可以说，这是他所面临的特殊情况。结果他发现邻近的一家小五金商店，有600套咖啡具长期未能出售，该店生意主亦正为此而犯愁，想削价为每套2美元一次卖出。特德先生可算头脑机敏，他说服该店生意主特许以每套1美元售价全卖给了他。经过一番宣传推广工作之后，他竟能够很快以每套6．95美元全卖光，用获得的利润解决了自己想要时货而资金不足的难题。
做什么人或不做什么人的生意，做哪些商品或不做哪些商品的生意，生意人（尤其是生意零售业务的人）均可在一定范围内按各自生意意图做出决定。
你是一家零售商店的生意主，究竟是要追踪有兴趣买廉价货的顾客，还是追踪那些来自上层人家、寻找高级商品享受的顾客，或是同时兼营两者，首先必须依据自身的资金实力而定。如果商店规模不大，资金实力并不雄厚，那就难以兼营两者，只有从中择一为宜。确切地了解到类似这些特殊情况之后，也就可以根据这些目标顾客的需要，合理组织销售活动。
知己知彼要密切注意市场变化。要注意有关产品的销售情况——力求确切了解顾客是否认为购买你的商品（或服务项目）从中可以得到“足够的实惠”；市场竞争情况——力求确切了解公司是否赢得赖以维持营业的足够数量的顾客和贸易份额；公司各项营销实务工作的进展情况——力求确切了解公司现行的各项促销措施是否行之有效，或者，效果一般还是效果甚佳？其中原因何在；影响市场的其他因素的变化情况——力求确切了解是否出现某种萌发性的需要或需求？这种需求是长期的还是短期的。
经营、政治、社会、文化的因素，往往可影响市场变化，由此而引发市场上对某种产品的需求。有时候，一夜之间会变得猛然急剧增加；有时候，亦会一下予骤然变得烟消云散。例如肯尼迪爱坐旋转椅，他当美国总统时，旋转椅市场曾一度被看好。到了里根人主白宫之后，因他爱吃豆胶软糖，顿时激发市场上对各种牌子的豆胶软糖的销售。类似这样的市场变化趋势，有时候真令生意人难以预测和捉摸，只能靠自己平日经常细心观察和分析。
谁能及时敏捷地最先感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使顾客由此而引发的需要得到满足，相信定会获益良多，通常可以短期内收到立竿见影的效果。反之，如果市场上对某种产品需求的趋势已经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此毫无察觉，则难免不会首当其冲蒙受巨大损失。
知己知彼要勤于研究市场。要及时了解市场变化情况，或者说对市场变化保持敏感的触觉，唯一办法就是：做好经常性的市场调查研究工作。许多大公司通常设有专职部门负责进行此项工作。当然，小公司通常难以仿效他们的做法。不过也可以采用其他途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。
要经常汀阅有关行业的各种期刊杂志，及时了解最新消息；要参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会之类的公众集会；要经常监测你所组织的各类营销业务活动的效果，察悉变化情况，察明之所以会造成销售增长或销售衰退的原因；要对于任何一种买卖新观念、推广新方法、广告新技术、或传媒新方法等，应先经测试，而后再选用；要断然采用减少损失的各种措施，但要注意勿错将死马当作活马医。假如某种货品长期滞销，几经多次努力情况仍未见有丝毫改观，那就不宜继续生意了。要极力避免一切片面追求声望的做法。
信息不仅是信息
信息与商机是对称的；商机来源于信息。只有知已知彼，才能所向披靡。信息不仅仅是消息；信息有时也来源于灵感。所以信息也离不开智慧，经济人也是理性人而不仅是动物。
西方经营学的以价格机制为基础的模型的无效，不是“经营人”的无限利己的动机和有限理性、市场不完全信息之间的不对称造成的，而是模型的理论依据、理论参照系、理论“范式”错误造成的。要使“模型”从“无效”向“有效”转化，人的理性从“有限性”向“无限性”转化，市场信息从“不完全”向“完全”转化，市场运行从不均衡向均衡转化，必须改变现有经营学的范式，用智慧代替资本，作为经营的首要要素。
信息与商机
智慧不是无源之水，无本之木。智慧以知识为基础，知识以信息为基础。如果说人能创造机会，那么创造机会首先要把握信息。
科用信息不但能够创意，而且还能避免市场波动造成的损失。
古川久好想：将来必然会迈人一个自动售货的时代。这项生意对于没有什么本钱的人最合适。我何不趁此机会钻一个冷门，经营此新行业。至于售货机里的商品，应该搜集一些新奇的东西。”
于是他就向朋友和亲戚借钱购买自动售货机，他筹到30万日元，这一笔钱对于一个小职员来说不是一个小数目。他以一台1.5万日元的价格买下20台售货机，设置在酒吧、剧院、车站等一些公共场所，把一些日用百货、饮料、酒类、报刊杂志等放人售货机中，开始了他的新型事业。
古川久好的这一创意，果然给他带来了大量的财富。人们头一次见到公共场所的自动售货机，感到很新鲜，只需往里投人硬币，售货机就会自动打开，送出你需要的东西。一般地，一台售货机只放人一种商品，顾客可按照需要从不同的售货机里买到不同的商品，非常方便。古川久好的自动售货机第一个月就为他赚到100多万日元。他再把每个月赚的钱投资于售货机上，扩大经营的规模。5个月后，古川不仅早已连本带利还清了借款，还净赚了近2000万日元。
古川开始在公共场所设置自动售货机时，为顾客提供了方便，受到了欢迎。一些人看这一行很赚钱，也都跃跃欲试。古川又产生新的创意，马上改为制造自动售货机。他自己投资成立工厂，研究制造“迷你型自动售货机”。这项新产品外观特别娇小可爱，能美化设置场所，平添光彩。
古川久好的自动售货机上市后，反应极佳，立即以惊人之势开始畅销。每台机器售价4万日元，机器内的商品大约需要2万日元，有6万日元就可靠它生财，而且几乎没有风险。因此，日本各地的商人纷纷向古川久好购买迷你型自动售货机。据统计，生意最好的一台一个月销售额高达10万日元陕均销售额是一个月5.6万日元。其中有一个人就单独向古川购买了120台，大做自动售货机的生意。没有几年功夫，这种经营方式在日本的城市里普及开来。古川久好也因制造自动售货机而发了大财。
长荣老总张荣发是个眼光高运的实业家，为了使自己的他司有较强的竞争能力，为了自己的事业长盛不衰，他从创业之日起就非常注意对信息的收集和分析。张荣发认为，无论经营什么行业，“知己知彼是非常重要的”，他认为，所谓“知己”，就是不仅要对自己的公司实力进行起初的评估，而豕要针对自己公司的不足，不断地加以改进，才能增强竞争能力；所谓“知彼”，就是对市场要做周密的调查研准确地预测航运发展的趋势，为决策提供正确的依据。为此长荣辱与共公司投入了大量的人力和物力，建立了航运界一流的信息部。
