山口三太郎将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部君的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经营店又如日中天，蓬勃发展起来。
的确，商场上，利用朋友、熟人的介绍信，可以很快地接近对方，并获取他的信赖，从而有利于生意的发展。
机遇在每个人眼前，往往是一堆看似无用的破石头，但是有些人却能点石成金，有些人则一再错过。对于推销员来说，抓住每次机遇是必然的。对于推销员来说，机遇到处都是，存在于各个层面，只要你努力发现，努力抓住，那么你便会成功。
获得市场信息，掌握销售市场
人们常说，时间就是金钱，而经营实践证明，信息也是金钱。信息抓得越快越准，赚钱的机会就越多。谁能对得到的信息反应得最为敏捷，并迅速采取行动，谁就可能成为赢家。
现代商界都极为重视信息，千方百计地收集商业情报，以做到知己知彼，百战不殆。另外，有很多原来一文不名的小人物由于抓住了一条有用的信息而成为富翁的。下面所讲的就是一个日本企业家古川久好在一家公司当职员时如何从报纸上一条普通的消息走上了致富之路的真实故事。
多年前，古川久好只是一家公司地位不高的小职员，平时的工作是为上司干一些文书工作，跑跑腿，整理整理报刊材料。工作很辛苦，薪水又不高，他总琢磨着想个办法赚大钱。有一天，他经手的报纸上有这样一条介绍美国商店情况的专题报道，其中有一段提到了自动售货机。上面写道：“现在美国各地都大量采用自动售货机来销售货品，这种售货机不需要雇人看守，一天24小时可随时供应商品，而且在任何地方都可以营业。它给人们带来了方便。可以预料，随着时代的进步，这种新的售货方法会越来越普及，必将被广大的商业企业所采用，消费者也会很快地接受这种方式，前途一片光明。”
古川久好开始在这上面动脑筋，他想：“日本现在还没有一家公司经营这个项目，可将来也必然会迈人一个自动售货的时代。这项生意对于没有什么本钱的人最合适。我何不趁此机会钻一个冷门，经营此新行业。至于售货机里的商品，应该搜集一些新奇的东西。”于是他就向朋友和亲戚借钱购买自动售货机，他筹到了30万日元，这一笔钱对于一个小职员来说不是一个小数目。他以一台1.5万日元的价格买下20台售货机，设置在酒吧、剧院、车站等一些公共场所，把一些日用百货、饮料、酒类、报纸杂志等放入售货机中，开始了他的新型事业。
古川久好的这一举措，果然给他带来了大量的财富。人们头一次见到公共场所的自动售货机，感到很新鲜，只需往里投入硬币，售货机就会自动打开，送出你需要的东西。一般的，一台售货机只放入一种商品，顾客可按照需要从不同的售货机里买到不同的商品，非常方便。古川久好的自动售货机第一个月就为他赚到100多万日元。他再把每个月赚的钱投资于售货机上，扩大经营的规模。5个月后，古川不仅早已连本带利还清了借款，还净赚了近2000万日元。一条有用的信息造就了一名富翁。
美国前总统卡特在1979年发表了一篇题为《照亮了道路》的讲话中说：“信息就像我们呼吸的空气一样，是一种资源；精确的信息，如同我们身体所需要的氧气。”
日本一家公司计划研制一种供应美国市场的重型机车。于是公司派出一批设计师到美国调查搜集信息，他们与司机交朋友；一起开车、聊天、喝酒，了解他们的生活方式、处世哲学等情况，掌握了他们种种特殊消费需求信息，并了解此类车的使用环境信息。然后，根据搜集到的大量信息进行设计研究，终于生产出一种完全符合美国人“口味”的重型机车，投放美国市场后；成为供不应求的产品。
又如，日本精工公司为了供应阿拉伯地区手表市场，根据阿拉伯穆斯林教徒的生活习惯和风俗，将世界上114个主要城市的当地时间转换成“麦加（圣地）时间”，届时呜叫，不误祈祷，结果成为穆斯林教徒的必需品……
信息是一种软资源，谁拥有了它，谁就掌握了主动权，从理论上它到底是什么呢？
信息是泛指情报、消息、指令、数据、信号等有关周围环境的知识都是信息、它是用声音、图像、文字等方式传递的。它的起源是与生物诞生同时开始的。生物为维持本身的生存，不断从外部获得与他周围事物有关的情况的通知，并加以识别、评价、采取适应外部环境的行动。生物进化的同时，信息的概念也变得复杂化和高度化了。
信息是客观存在的，它与物质、能量构成客观世界的三大要素。
而现代市场经济中，我们讲的信息，在很大程度上是多指“市场信息”。市场信息是反映市场动态，展现市场供求、消费心理，竞争及市场销售活动，并不断扩散。它是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解用户，为用户提供产品和服务的重要资源。没有准确、及时、有效的市场信息，企业则无法做出有效的经营决策。
市场信息是市场技术经济运动中各种事物发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息有三大作用：第一是企业对外经营决策的基础；第二是对内实现科学管理的前提；第三是提高企业经济效益的基础措施和手段。
了解属于你的市场
当我穿越管理层来到消费者的第一线，我已经了解到关于市场的最好信息了。这种穿越让我不但接触到自己的顾客，而且接触到顾客的顾客，并且由于新的进取而获得有用知识。
达到进取的一个最好方法就是在生意场上同你的顾客或者潜在顾客进行面对面的交流。这样的话，你就能够成为形势的控制者。
看看这些成功的零售商，这些企业的领导者把他们大部分的时间花在哪里了？这些领导者把时间主要花在他们的商店里，聆听雇员和顾客的声音。他们期望了解他们的规划和程序在商店层面是如何实施的，从而能够及时地进行调整。
顾客愿意把钱花在真正对他们重要的产品上。在19世纪，每个美国人在食物上面平均花费他们收入的50%；而今天，在食物上面的花费还不到收入的10%。那么，其他40%花到哪里去了呢？他们花在了他们愿意花的地方。平均而言，每个百万富翁比普通美国人在新车上花费仅多3 800美元。当人们考虑购买力的时候，并不存在很大的差异。
顾客愿意把钱花在对他们来说重要的领域。比如说，我遇到过的一位波士顿出租车司机只吃天然食物，并且只愿意去天然餐厅。因此，他就是天然食物行业主、要的目标顾客。
了解你的顾客不仅仅是了解目标顾客的人口统计特征和平均状况。《追求卓越》的作者之一，汤姆·彼得斯将亲身观察称之为“走动式管理( Management byWalking Around)”。在市场营销领域，这好似“滚动式营销(Marketing by WallowingAround)”，这是一个可以将人们聚集到一起，而无须顾及他们的位置的方法。这些方法需要按部就班地进行，同时还要保持观察的客观性。
观察和分析能够回答下列问题：
1．什么正在发生？
2．什么不在发生？
3．我所希望的什么正在发生？
4．我能够做点什么，使之变得不同？
客观性不是说必须立即做出决策，而是说要把握市场的真实感觉，从而在分析销售一线的报告的时候能够理解这些数据。没有什么可以替代“了解顾客”，因为“了解顾客”给我们一种深切的感受：顾客真正需要什么产品以及为什么需要这些产品。
任何计划的第一节都必须专注于消费者需求。
珍惜推销机会
没有工作很无聊，有很多人因生存而必须拥有～份工作。有的推销员～想到工作就烦躁，或者工作遇到困难就恼火，既不利于做好工作，也不利于自己的身心健康，何不换一种心情面对呢？效果不言而喻——对人也是如此，工作中的同事、自己的家人，多欣赏、学习他们的优点，真诚、友好地指出其不足，都是不难做到的事情。他人快乐，自己也快乐。在快乐中生活、进步，多好！
当你拥有了一份推销工作时，你应该说一声谢谢，而不是抱怨。起码你能够自食其力，起码你为社会贡献了小小的一份力。感谢的对象是自己，而不是他人。其因有三：一是，你赶上并且把握住了这份工作的机运。二是，凭借自身的努力、获取的知识和聪慧战胜了竞争的对手，得来不易。三是，若这份工作是一份祈盼已久的稳定职业，那么你更应该珍惜，好好善待工作吧！
日本的推销之神原一平，个子非常矮，只有一米四五。在没有做保险业务之前，他口齿就不太清楚，有点口吃，他很自卑，没有多少客户。可是，通过他全力以赴地努力工作，非常热忱地投人工作，最后做到了日本的推销之神！他做保险做到了日本第一名！
他每天去拜访顾客之前，都是先打电话给顾客约访，持续不断地给顾客打电话。他去拜访的时候，不是先进顾客的公司。他不是敲公司的门，他先敲开洗手间的门。也许你很奇怪，拜访公司为什么不进公司，先进洗手间呢？他推门进去，在洗手间，双手先是用力搓，搓了很长时间，很热了，然后把双手靠紧自己的面颊，不断往上推，露出自己洁白的三十二颗牙齿。你们可以试试看，用双手不断往上推，就是不断地在笑着。假如不断往上推，你会发现你的笑容变得越来越美好。当他发现自己的笑容非常完美的时候，他才告诉自己，可以敲公司顾客的门了。
有一次，他去拜访一位大顾客。他在进公司之前，果然又进了洗手间。进去后，他要把自己的笑容展现得最完美，还不断地激励自己说：“我是最好的！我是最棒的！我每一天都很幸运！我每一天吸引大量的成功和财富！我每一天都可以帮助顾客解决问题！我每一天都可以有效地对顾客提供帮助。”
正在激励自己的时候，突然进来一位老者。老者西装革履，戴着眼镜，头发银白，这位老者就是这家公司的总裁。推开洗手间的门后，总裁发现里面有个“疯子”，他觉得好奇怪。“我们公司的保安怎么没看清楚，会让一个疯子进来？”“我喜欢我自己，我……”，神原一平不断地把自己的脸往上推。总裁觉得好奇怿，可是总裁稍微地看了一会儿之后，发现这个人，他不完全是疯子。他正在做一个积极态度的准备，在做一个非常有效的正面的自我暗示。所以，总裁没有跟他讲话，就出去了。
当原一平先生感觉到对自己非常满意的时候，就是拥有了婴儿般的微笑。我们看到三四岁的小孩子笑盈盈地跑过来，我们都会忍不住跑过去抱起他来，亲他一下。所以，原一平成功的秘诀，就是因为他每一次见顾客的时候都有婴儿般的微笑。
原一平敲门进去的时候，秘书挡驾。秘书说：“我们总裁正在开会，你有没有跟他约好？”
原一平说：“我打电话跟总裁约好了，他说他可以给我五分钟的时间。”
“我们总裁现在在开会，你就在这儿等着吧！”
等了好一会儿，原一平先生笑容可掬地对秘书说：“秘书小姐，可不可以请你去告诉一下总裁？谢谢！我跟他约好了，我想向他提一个建议。”
秘书本来不愿给他去转告，但看到他这么好的笑容，就跑过去，跟总裁说：“总裁，有一个人要见你，个子很矮。”
总裁想起刚才在洗手间见过的那一个人个子也很矮，就说：“你问问那个人刚才有没有进过洗手间？”秘书很奇怪，觉得是不是我们洗手间少了什么东西？她觉得很奇怪，她本来想问总裁，但是她不敢问。她跑出去，大声问原一平：“刚才你有没有去过我们洗手间，我们洗手间是不是丢了什么东西？”
原一平说：“没有，洗手间有什么问题吗？”
“我问你有没有进过？”
“进过！”
然后，秘书就跑去告诉总裁说：“刚才那位先生就是进过洗手间。”
总裁说：“那快请他进来！”
秘书很纳闷，就跑出去问保安怎么回事。然后，就把原一平先生请了进来。原一平一进总裁办公室，总裁办公室的沙发都是很大的，很软的，一坐进去，他整个人就只能看到上半身，下半身都看不到了。原一平先生，准备拿出他的保单，拿出他的计划书，拿出他的一套东西，准备给这个总裁介绍的时候，总裁给他讲：“你不需要再给我介绍你的产品，你只要告诉我，你的产品我适合要多少？”
原一平说：“不好意思，我知道我在耽误你的时间，我觉得很抱歉，如果我现在耽误你的时间，我先出去一下好不好？”
总裁说：“不是，不是，我决定购买你的产品。”
原一平说：“真的吗？是木是我做错了什么，你在护援我？”
总裁说：“不是，我刚才看到你在洗手间，做这样一个动作。我还从来没有见过一个业务员，在进公司之前，用这么良好的态度去对待他的顾客。因为我相信你这个人，所以我相信你的产品是对的，是好的。你这个人是对的，所以你这个人推荐的产品也是对的。你是为顾客着想的，所以我决定购买你的产品，不需要知道你卖的是什么东西。”各位，原一平先生就是用这种方式、这种好的态度成交了大批的业务。
一名行销高手无论在家里，在私人办公室或者在正式的场合工作，都应努力保持一个良好的自我形象，就好像你在同客户面对面做生意一样。你的服饰及整洁状况在很大程度上关系到你对自己的看法。你的自我形象越好，你就可能显示出推销所需要的最强烈的自信心，对顾客特别友好的态度。
罗伯特·伯恩斯，23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，为什么他能这么年轻有为呢？原因之一是，他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句话和将采取的每一个步骤。罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。有一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想到过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。
珍惜自己每一次推销机会，推销前详细地做好推销计划，对推销成功起着重要的作用，漫无目的的推销活动极少能取得成功。成功的推销员不会坐在那里盼望有人进来或打电话来要买什么东西，他们不会坐等好事临门，而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功，是因为他们把发掘主顾、介绍产品，以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的成功就是计划出来的。
利用环境所带来的机会
企业总是在一定的环境下从事营销活动，而环境唯一不变的就是变，不同地区环境唯一一样的就是不一样。变化的、差异化的环境可能给企业带来无限商机，也可能会给企业带来灭顶之灾。
成功的企业无不随时对环境保持密切的关注，充分利用环境带来的机会。
