虽然‘诚实“信用’等词可能已有些过时，但它对于商业的长期成功仍然是十分重要的。当然，这就意味着要正确地做事——它是非常简单的，也应该能自觉地做到。
如果有人想从别人的利益那儿切一块，那只会对他自己有害。你的声誉可能是你最有价值的财富。看看成功的推销员们或所有行业的成功人士，你就会发现那些长期成功的人士都是十分遵守游戏规则的人。
每行都有每行的游戏规则，推销也一样。
这是陈词滥调，但却是真的：诚实为最上策，也是推销员想建立长期稳固的职业生涯的最佳策略，这是让客户信赖你，对你产生好感的不二法门。
可是，也有不少人不讲诚信，从而也就在不知不觉中失去了很多人的信任，失去了本该唾手可得的机会。良好信誉的另一个保证是要求推销员具有见利不忘义的品质。
能真正做到见利不忘义的人很少，但也并不是没有，推销员刘先生就是一个，
刘先生把客户对他的信任看得很重，他的口号是：“我要让客户永远信任我。”他不但需要客户一时一刻的信任，而且需要客户随时随地的信任；他不仅需要客户买车时信任他，而且需要客户把车开走后还信任他。
和刘先生相比，你和他在这方面相差多远呢？下面这位推销员和他相比，就相差太远了。
李某经营着一个小厂，刚建厂时，他对生意场上的事知之甚少。一次，有一个厂家上门联系业务，向他推销他们生产的一种金属标件。在谈判过程中，推销员发现李某对该标件的情况如材料、型号、规格、价格、生产工艺等一窍不通。于是，就在原价格上多报了一倍，致使整个标件的售价比市场零售价还高。为了慎重起见，李某当时并未拍板。后来与工程人员沟通时李某发现了这一骗局，由此对对方的印象坏到了极点，无论对方后来在价钱上如何优惠，李某都不愿意与他合作。
这个案例应验了保罗·霍肯在《经商诀窍》中的一段话：“假如你准备开始经营，你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营，你将永远不会停止经营，因为你没有理由停止。但是，一旦你不以诚待客，或者一开始就没有以诚待客，你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值，在于一旦失去了就无法补偿。”
良好的素质是成功的资本
简单的真实和透明的品格将赢得顾客的信任，不管他是否怀有偏见，而购买者的信任则是成交的一半，因为无论推销员的言辞或举止如何讨人喜欢，如果他不真实，如果他说的是假话，如果他不能取得人们的信任，如果顾客看到了他眼睛里不光彩的一面，顾客是不可能买的。
缺乏绝对的诚实常常使推销员处于不利的地位，以一个服装零售店的普通推销员为例，一个顾客在试穿一件外套，“它看上去怎么样？”他用一种高兴的口吻问那位推销员。
“不错，很好。”那位老兄回答道。
然后，这位顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服。如果他表现出对它感兴趣的样子，那位推销员就会附和他的观点，它就是他应该买的那件外套。很快这位顾客就意识到了那位推销员的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对他说真话的，他唯一的目的是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，自然他是不会在那儿买的。他会去另一家服装店，或者去找一个跟他说实话和诚实对他的推销员。
真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。试想：让每个人都信任你，让每个曾经和你打过交道的人都认为这里有一个人不闪烁其词，不鬼鬼祟祟，不让人失望，在他诚实的品性中没有任何瑕疵，你可以永远相信他的话。这儿有一个没有什么东西需要隐瞒的年轻人，除了说出真话以外他没有别的动机，他无需隐藏他的行踪，因为他撒过一次谎。他必须使他今后的言行保持一致，他知道诚实是无需设防和解释的，他的品格是透明的。人们无需处处防备他，这一切将意味着什么？
我们都知道，和这样一个人，一个不能被收买和认为仅仅是暗示或任何影响力都能使他放弃正确的立场，对他都是一种侮辱的人做生意是一件多么惬意的事情。世界上还有什么东西比顶天立地的汉子和爱惜他的名誉甚于爱金钱或权力，宁愿坚持真理而不愿做总统的人更高贵呢？
不管对雇主还是对顾客来说，一个赢得了这样的名誉，从来不王婆卖瓜，自卖自夸；从来不欺骗顾客；从来不试图以甜言蜜语哄骗人或者向顾客施加过分的影响的美誉；和从来不试图把他知道顾客不需要或对顾客没有什么好处的东西卖给顾客；不试图用欺骗的方式把“过季的”东西卖给顾客或掩盖产品缺陷的推销员无疑是一笔财富。
对推销员本人来说，无需因害怕有人会泄露他以前的一些骗局而每走一步都得小心在意，每说一句话都得谨小慎微，不得不总是对自己谈话中前后不一致的地方小心翼翼，被迫不停隐蔽自己的踪迹相比，做一个诚实的人又是何等的容易和美好啊！
一个优秀的推销员不会认识不到和他打交道的人已经上过许多次当了，一条上过钩的缚鱼是不会轻易去碰新的鱼饵的。他不会忘记，很想买他东西的顾客也许有过许多次不幸的经历，他们可能买过许多的金砖，他们的信心已经被违约的事。隋动摇过许多次，因此他们做事会时刻小心，在一开始他们会把每一个接近他们的推销员都看成是巧舌如簧的骗子。有经验的人都知道，幼稚的商业行为是会让商家自食其果的。一项不诚实的举措，任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖，它只是一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易或早或迟都会让公司付出惨重的代价。
记住：你做的每一笔买卖都是一个广告，它既会帮助你做成下一笔买卖，也会断了你今后的销路，它是你们公司名誉和总体政策的广告。你们整个公司是公平、诚实，还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。换言之，和你打交道的人会通过你给他留下的印象对你们的公司有一个清楚的了解——你们的政策和做生意的方法。他能够非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素质的人打交道；他能否绝对信赖公司的话；他是不是会受到保护；或者在这家公司每做一笔商业交易的时候是不是必须通过处处设防和时时小心来保护自己。他能够分辨出他能否绝对相信这家公司为他做的事情是公平的。“一个公司是根据它所雇用的人来判断的。”
如今，最优秀的推销员除了要研究他们的业务，还要研究他们的顾客和顾客的需要。许多顾客都把这种推销员当作他们买东西时的顾问，他们充分信任他们，因为他们知道会从他们那里得到“纯洁的”待遇，他们只会把有利的东西卖给他们。
在获得了顾客的信任之后，对推销员来说，背信弃义和不顾顾客的利益只管把东西卖出去就容易多了。但是现代的推销员都知道，这是一种非常短视的商业行为，那种老式的、通过敲诈顾客来从他身上赚以钞票和迫使他以尽可能高的价格买尽可能多的东西的勒索顾客的方法已经一去不复返了。“当其他人都准备放弃的时候，我们却正好在准备重新投入战斗。”这是纽约一家商行的座右铭，也是渴望成功者的最好的座右铭。
艾尔伯特，哈伯德曾经说过：“世界上的废物有两种，一种是没有什么东西贡献给社会，另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”成功的推销方法是把你的东西展示出来，从而获得所有你应该获得的东西。努力工作和勇往直前将为你们公司打开通往成功的大门。
两个大学生出去推销同一本书。几个星期之后，其中的一个大学生从外面写信给公司总部说：“最近发生的每件事情都很使我懊恼。”他这是在为他糟糕的业绩找借口。天气很不好，使得他没有大量的时间出去活动；每个人都在说“时势很难”，没有钱和在找各种各样的不买的借口。他说他感到很厌倦和失望，因此除了放弃推销这件苦差事外他看不到任何前途。大约在同一时候，另一个也在同一地区推销的年轻人也送来了他的报告书。在报告书中他这样写道：“尽管天气不好和商业的整体不景气，人们都不愿意直接说买与不买，但是这一周我还是取得了不错的销售业绩，我已卖出了80美元的产品。我已习惯了‘时势艰难，没有钱’和‘买不起，这类的托辞，我只管努力地说服他们和用我的理由去消除他们的各种顾虑。我让和我谈话的人相信，让拥有这样一本曾经成倍地提高过无数的男人和女人的工作效率和扭转过千百个职业的读物的机会擦肩而过几乎是一种犯罪。我已经使他们相信，这本书无论卖多少钱都不为过，因此，当我在努力说服他们买下这本催人奋进的书时，我是在帮他们的大忙。”在这周之内，这位年轻人所拜访过的人十之七八都买了他的书。
一家大公司的一位推销员认为他所在的整个西部的地区已经没落，他得到的订单越来越少，于是他告诉他们雇主，那个地区已无利可图，继续待在那里没有什么用处。然而，他的销售经理对那一地区很了解，因此他怀疑此君华而不实的说辞是假的。他派了一个年轻人去替换他，这个年轻人没有什么经验，但却是一个天生的推销员，他精力充沛，野心勃勃，热情四溢。第一次出去推销他就完成了两倍于他前任的销售量。他说他没有看到任何没落的迹象，并且相信如果他进一步熟悉了那一地区，交易额还会进一步增加。
事实是，不是那个地区，而是那个人没落了。年龄较大的那个推销员不愿为了生意而放弃他的舒适，他不愿意为了某个小镇上的一份订单而顶风冒雨地在乡间奔走。他宁愿待在卧铺车厢里，或者到大城镇去舒舒服服地坐在饭店的接待室里，或者不紧不慢地做事情，或者到戏院去看戏，而不愿去为公司争取新的客户和交朋友。他希望他所在的那个“垂死的”地区得到改变，但他不想去为那一地区的改变而积极努力。他的继任者在那个“没落的”轨迹中没有看到任何生命的缺陷，因为他是“一个精力充沛有生气的人”。问题不在于那个地区，而在于那个人。
在一次农业会议上，大家都在讨论有关最适合种植某种果树的土地差异的问题，一个老农民也应邀参加了讨论。他站起来说道：“土地的差异是小，人的差异是大。”在推销过程中，考虑更多的应该是推销员的差异而不是地区的差异，那才是最重要的事情。无论哪个行当，最深层次的问题始终是由哪种人来担此重任的问题。考虑最多的应是人本身的差异：包括他的勇气和他的毅力。
无论你掌握的推销技巧如何完善，也无论你在各种有效程序规则中处于何种有利的位置，如果你缺乏一定的素质，你永远也不可能成为一个一流的推销员。如果你缺乏勇气、勤奋、努力和毅力，你就会慢慢地消失掉。
我认识一位身材很矮的推销员，为了得到一份订单，他对一位潜在的顾客发动了强大的推销攻势，凭着他坚强的毅力，他最终获得了成功，并且他得到的这份订单是外表好的普通推销员所得不到的。
这位仁兄说，毅力是他今生唯一的资本，当他发现他的身材和丑陋的外表给他造成如此大的障碍以至于他很可能成为一个失败者和在世界上找不到立身之地的时候，他只是下定决心不但要克服他所有的缺陷，而且要成为同行中的佼佼者。他做到了他决心做的每一件事情，凭借毅力，他最终“获得了成功”。他为成功付出了代价，并壮志得酬，正如每一个愿意付出这种代价的人后来所得到的那样。
只有弱者才会老是谈论“运气”“照顾”或“偏爱”，或者其他一些通往成功的旁门左道。你的成功和运气是由你自己而不是别人来决定的，我们是自己命运的掌握者，我们能获得我们想要的东西。诚然，我们都想要很多东西，我们很想得到它们，但我们并不真正需要它们，或者我们会立即行动起来，并尽我们所能地把它们据为已有。我们中的许多人都想得到一个年薪从1万。10万美元不等的职位，但是我们想不费多大努力就得它，还想费更小的努力来保住它。我们真正想要的是无需努力的成功，一份简单而又报酬丰厚的工作，就像最近一部一卡通片中所讲述的那位申请某一职位的厨师一样。她的第一个问题是：“薪水多少，嗯？”“哦，那得看你值得给多少钱了。”那位雇主回答道：“算了，谢谢，再见，这么点儿薪水我是不会干的。”那位讨厌的急于想找到工作的雇员回应道。
让我们记住，无论在何种行业或职业中，都没有通往成功的坦途。我们来了就是为了充分地发掘我们的潜能和尽可能地把我们自己培养成豁达、能干和有用的男人和女人，而这一切只有通过努力提高我们的能力才能获得。我们只有通过自我发展才能成长和进步。靠外力获得发展的男人或女人至今还没有发现专属他们的方法。
亚伯拉罕·林肯告诉我们：“对年轻人来说，上升的途径是尽可能地完善他自己，绝不要怀疑任何人都希望阻挡他。”著名发明家哈德森·马克西姆总结了10条成功的规律，其中最重要的两条是：学习和工作。他提出了两条重要的论断：
1.绝不要无的放矢；决心得到每一件东西，还要记住机会是唯一无需你付出任何道德代价和蒙受任何伤害他人就可以给你的东西。
2.人们必须抛弃天生我才必有用的观念。
在各行各业中，凡是出类拔萃的人都一致认为工作和毅力是取得成功的两个最基本的要素。托马斯·普莱尔·戈尔是俄克拉何马州的一位参议员，他从小双目失明，家境贫寒，他能成为一位有影响的美国参议院议员是和他自身的努力分不开的。在谈到成功的秘诀时，他这样说道：“一个坚定而不可更改的目标，不顾一切地去追求它，无论逢时与否都绝不轻言放弃，是一个人所能拥有的最好的动力。我已经在物质的黑暗中呆了27年，如果我学到了什么东西的话，那就是人类意志的动力将能够克服任何困难。”
的确，在这块充满机会的大陆不乏鼓舞年轻人的事迹。想想一个家境贫寒、双目失明的男孩没有他人的帮助却获得了像戈尔那样的卓越成就！想想失明的弥尔顿写出了世界文学史上最伟大的史诗！想想贝多芬虽然双耳完全失聪，却克服了一个作曲家所能遇到的最大障碍而成为闻名世界的最伟大的作曲家之一！这位了不起的人物有一句话是很值得每一个正在与困难抗争的年轻人铭记的，那就是，“我会抓住命运，它永远也阻止不了我前进的步伐。”
