很明显，这位顾客被堵住了退路——因为他刚才承认了这是他不愿意购买这种机器的唯一原因。
日本着名推销员江川金钏说：“努力、计划、无欲、好客、服务。认为这5个原则很难做到的人，大抵是无心去赚钱，才会觉得难。若想赚钱的话，实施起来是相当简单的。”
下面请看一个有关保险方面的例子。
“您不要这张保险单的唯一原因是担心您在丧失劳动能力后还要付保险费，是吗？”推销员问。
“是的，正是这样。”顾客很认真地回答。
“但是，如果有种办法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗？”推销员也诚恳地问顾客。
“是的。”顾客答道。
现在推销员使顾客别无退路了。因为他向顾客这样解释：只要多花几元钱就可在他的保险单上加上丧失劳动能力后的免缴保险费条款。
这正是顾客所希望的，这多付的费用将会用来抵补他丧失劳动能力期间的保险费用。
顾客也可能接下来表示：“我负担不起。”
如果你在推销之前就调查了你的顾客，并且知道他可能负担得起，那么你应该设法鼓励他接受此交易。
推销员说：“我可以问您个问题吗？为什么您要同意这次会面？如果负担不起，您为什么要同意我来拜访您呢？是不是还有其他原因？”
“我想跟别人商量商量。”顾客只好承认。
“现代人都希望成为有主见的人，别人的意见归意见，主意终究还是要自己拿的。”很显然，这样的话顾客是能听进去的。
当然，最后别忘了说下面这样一段话：“有成就的人是在信息不成熟的时候就做出了重大决策。即使最聪明的人也不能记住在几小时内听到的全部信息。根据递减的法则，第二天他可能就只记住了50％。照此下去，依此类推，做决策的最好时间是现在。”
这样，当你堵住了顾客的退路，得到他的默认，那么谈妥交易就不成问题了。
11.怎样说服自己
一般来说，在人际关系中，如果处境不佳，就该设法改变它。改变人际关系涉及三个方面：一是环境；二是他人；三是自己。
通常改变环境比较难。比如，在单位里，你如果怎么也得不到上司的赏识，你要改变环境，就不那么容易。许多人在和他人交往陷入尴尬的境地时，立刻撤退、避开，在很多情况下，这也不失为最佳的解决策略。可是，你在采用这个方法之前，有必要三思而后行。这样做，会产生怎样的后果呢？对自己会造成什么影响呢？
有的人为了寻找一个适合自己的工作地方，频频地调换工作。他可能认为：在单位里同事歧视他，发泄对他的不满，他无论在哪儿，耳朵里都塞着这些东西，晚上，回到家里也不得安宁，这些话还在他耳边嗡嗡直响。于是，他只想在陌生人中间活动。因此，不停地调动工作，不想与人打交道。这些人闹调动，不是深思熟虑之后想办法使自己摆脱不良人际关系，而只能靠调动来解决问题。调动确实是最省力的方法，却不是最高明的做法。
改变他人确实不容易。大多数人都想改变他人，在日常生活中，出现了矛盾，大多数人或出于本能，或由于冲动，希望通过他人的改变来解决自己的问题。例如：“唉，那个人再坦率点就好啦。”“你呀，再稍深刻考虑一下就好啦。”“你那想法，究竟怎么对10多岁的孩子说呀？”“咳，那姑娘如果为我考虑考虑，也就万事大吉啦！”“听见没有？请按照我说的那样做。”“大家别呆在一起乱哄哄的，快给我排整齐！”如此等等，无论嚷什么，他们的目标不外乎一个，那就是改变他人。结果，几乎所有的人很少有变化，他们依然故我。
为何难以改变他人？请你再想想，当你在试图改变他人时，对方会怎么反应呢？当然，人身上其实充满各种各样的缺点。有缺点，就要改变，这是理所当然的。但是，并不总是如此。更多的情况是许多人都固执地坚持自己的思维方法和行为准则，这是十分自然的事情。你向他进攻，他防御，也是再正常不过的。正因为如此，他或狡辩、或发火、或缄默无言，再不，就会采取“绝交”之类的威吓手段来扞卫自己。
出现这种情形当然是理想的：一开始，是心和心的交流，一般是用谈心的形式，直到充满一体感。可是，如果你伤了别人的感情，如泪水、话语，还有过去的“伤疤”，他就会对你敬而远之，独处时间就会增多。即使对你的态度不变，话还是少了。他的脸色凝重，表明惹不起你的意思。你想要改变他人，他人就采取这样的态度。因为一个人如果为人所摆布，你能感到自己存在的价值吗？你在被动地接受他人“干这”、“做那”的指派时，你和他们的关系会更融洽吗？你和对方的关系会更充实吗？
因此，剩下的只能改变自己，但这做起来也不容易。因为如果你是对的，而周围的人明显错误的情形，很多人难以做到“得理让三分”。例如，你跟上司吵架，闹意见，凭你的良心，在神灵面前，在成千上万人的面前，你都是对的。你会心甘情愿为上司的面子让步吗？几乎所有的人都不会的，相反，恐怕你要使出全身的本事来坚持你的所作所为。当然，如果他人肯以诚相见，你也以诚相待，那就皆大欢喜了。一般说来，从自己改起，然后，他就会改变。而人际关系中出现的问题，都起因于人们想先改变他人的欲望。这一欲望从你出世不久就开始了，随着你年龄的增长，这一欲望日趋膨胀。许多人对自己说再难听的话，都无伤大雅；但是，你决不会喜欢听来自于他人贬低你的语言。如果这样你定会勃然大怒，决不“买账”。
所以，你要先从自己改起，它是你解决与人纠纷的万能钥匙。有的人会说，在和周围人不能和睦相处的时候，为什么先要我改变，这太不公平啦？！你也许会这样埋怨的。一点不错，是很不公平。为了自己生活得更舒适，不是改变自己，而是改变他人，这是许多人不改变自己的借口。但要看到，改变自己要比改变他人的效果好得多。你的人生会因此变得更好，你的成长会出乎意料地迅速、顺利，搞僵了的人际关系也会迎刃而解。人生不是穷途末路，而是无限宽广的大道。当然，这个方法也不是任何时候都奏效的，需要灵活运用。
总之，不要老是跟他人唱反调，而要真心赞同他人。你一定会发现，自我提高对你是没有害处的。要改变自己，就要先从容易改变的地方着手。一言以蔽之，它是隐藏在你内心深处的东西。所以，你和他人交往时，只要你从内心准备改变自己，你自然会发觉你容易改变的地方就是你的心态，它是你如何看待他人的思考方法。如果你能产生“谅解”“宽容”的念头，这就是你改变自己的出发点。要懂得这个道理：宽容你不喜欢的人。
解决人际危机的方法之一就是改变你的社交口语，多用“谅解”、“宽容”。改变自己比改变别人容易得多。
12制造心理威势
你的目标如果是说服，请记住动之以感情较发之以思想成果更大。要激起情感，自己必先热切火烈。
——格兰道尔
能否成功地征服他人，很大程度上取决于心理上的威慑力量。如果对方心理上不占优势，势必惊惶失措，理屈词穷。因此，良好的应变能力，除了言辞得当，思路井然，攻守有术外，还必须掌握心理战这把利器。“心理战”具有强大的威慑力，它能使对方紧张，露出破绽，为自己寻找制胜的机会。
有一位女县长到地方上调查一起案件，驱车返回时，突然被闹事的群众拦住了。在一些人的鼓动下，不明真相的群众要求知道调查结果，有的甚至摆出要打架的姿态。
在这种群情激奋的情况下，靠讲理是无济于事的。于是这位县长给众人来了个下马威，面对嘈杂纷乱的人群用十分威严的口气说：“我是奉命来执行任务的，不是来发动群众闹事的！村有村规，国有国法。法律不允许把调查的情况公开，你们的要求是无理的。你们辱骂国家公务人员，拦截车辆，严重妨碍了公务，这个责任你们当中有谁能担负？”
接着，女县长义正词严地介绍了《民法》《刑法》相关内容，有效地控制了原本混乱的局面。
如果对方的口才和你差不多，要想取胜就看心理战所造成的气势。气势在说话时至关重要，如果对方的实力超过你许多，只要心理上与人站在同等的地位，就可以发挥无比的威力，扳倒强敌。假如你担心被对方在心理上压倒，不妨细察对方的表情、服装，从中找出对方的缺点，在心理壮大自己。
造成强势心理的办法还有许多，如一开口声音洪亮，就不会怯场，在服装方面，穿着体面，也会信心大增。如果遇到不愉快的事，千万要调整心态，使自己心情愉快。这样，对手有可能被你的气势压倒，在心理上先丢了分。
人的行为与心境是交互的影响过程。如果你脚步轻快，心情必然是轻松的。不管和什么人交谈，只要你保持眼睛的高度跟对方平等，精神压力就会减轻。两个心理学家，身高相差很大，走起路来，就像大人和小孩儿一样，个头小的在个头大的面前，总有一种泰山压顶的感觉。原因是双方眼睛的高度不同，个头小的心理上处于劣势。如果遇到可能使你敬畏的对手，说话的时候切记要一直注视对方的眼睛，这样，心理紧张感就会缓和。那些怯场的人也坦白承认：“怯场主要是紧张心理造成的。”
每个人都有强和弱两个方面，要让“坚强的自己”和“懦弱的自己”在心中对话。坚强而乐观的人，常常不肯对失败有所回忆；懦弱而悲观的人，常常不对过去的成功有所评价。人的本性，至为复杂，要让乐观、坚强面占上风，让悲观、懦弱面占下风，应该使“坚强的自己”打败“懦弱的自己”。千万不要在心里想：“这一次，我很可能会失败。”要反其言而行之，你一定要说：“不，这一次会马到成功。”有了这种心理上的优势，必然会斗志高昂、信心倍增。
13说服一定要入情入理
如果一个人的心里对你已经满怀恶意。你搬出各家各派的逻辑学。也没法使他们信服。
——西尔尼
一个充满了感情的演说者。常常使听众和他一起感动，哪怕他所说的什么内容都没有。
——亚里士多德
美国管理大师德鲁克在《管理艺术精粹》中写道：“没有人曾经靠争论说服任何人。你用以争论的事实和理由会是100％铁一般的强硬，你或许是世界上最好的律师，尽管这样，如果他不愿同意，你决不会说服任何人。你会用最荒谬的争辩来反对，而他就是不服。不要急躁，要镇静和虚心，重要的是赢得他的心，而不是他的智力，那么你可能有使他赞同你的希望，但绝不要通过冷漠的推理和争论。”
白居易说：“感人心者，莫先乎情。”先动之以情，然后晓之以理，这是说服人的有效方法。两个人之间存在着感情隔阂，他本能地对你有抵触情绪，即使你这时有千万条道理，他也听不进去。只有先动之以情，缩小彼此间的距离，使其觉得你不是站在他的对立面对他进行说教，而是在与他交心。这样，彼此间就由相互排斥转化为相互容纳，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到较理想的效果。触龙说赵太后，采用的就是这个方法。
许多着名的政治家都特别注意培养自己说话、演讲的真切情感。美国着名政治家林肯是其中的杰出代表。林肯说过：“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先让他相信你是他最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一条平坦大道通往他的理性。”1858年，他在一次竞选辩论中说：“你能在所有的时候欺瞒某些人，也能在某些时候欺瞒所有的人，但不能在所有的时候欺瞒所有的人。”这句着名的政治格言，成了林肯的座右铭。第二次世界大战期间，年近70岁的英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，激动得像小孩一样，哭得涕泪横流。他的这一次演讲，动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的反法西斯斗志。
举一个发生在美国的一件事。有位少年站在地铁的站台上，不小心掉到铁轨上面，此时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然少年万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了双手。于是这个少年就对地下铁路公司提起诉讼。但是不论是地方法院的审判，还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的。因此，这个少年便每天心情沉重，过着郁郁寡欢的生活。终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年反败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。据说这完全是少年的辩护律师在当天的最后辩论中说了这么一句话：“昨天我看到少年用餐时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”
律师这句话使陪审团的判决峰回路转，其原因是显而易见的，因为人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事实上却是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的。
一个说话者如果讲话华而不实，只追求外表漂亮，开出的只能是无果之花。若缺乏真挚而热烈的情感，只是“人工仿制”的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心，而说话者一旦讲话时袒露情怀，敞开心扉，都会达到语调亲切、说理虔诚、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动人心。
