(2)重要的是终极目标。
一家位于苏格兰的小轮胎公司，原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会。工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来公司的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
(3)最好有个目标区间，以便你和对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。
早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了几根大葱。同样都是5角，甲为什么还愿意去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上容易接受。
高目标比低目标要好得多
有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7．5美元成交；另一方则被告知他可以2．5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2．5美元成交者，也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出他们在谈生意中可能出现的一些反应。
当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。
犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标。换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。
当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事。所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。
成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。
犹太商人认为，谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈。
权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响。任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈判过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好得多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标设得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
给对方一点好处
商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则谁也不愿意坐在谈判桌前。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为对方效劳？世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜？谈判中要给对方一点好处。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益。
在面对强势时，应克服自己的恐惧和惊慌。谈判者应该意识到，不管对手多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他不希望谈判破裂。一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。
因此，在势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的态度。只要有胜利的信心就有胜利的希望。在此基础上，寻找强势者的“软肋”，从而从容不迫地讨价还价，而不是在对方的威逼下捡了芝麻却丢了西瓜。
一位犹太商人说：虽然在谈判中要最大限度地争取自己利益，但也绝不可以将所有好处都占尽。在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑的合理范围内，以小换大，给对方心动的好处，只有这样，谈判才有可能有更大的胜利。
有胜利的信心就有胜利的希望
在几千年受欺压的历史中，犹太人总是处于劣势，但他们却拥有最高明的谈判战术。传说，亚伯拉罕是诺亚的第10代孙，被尊为“以色列信仰之父”。他与上帝经过了数次谈判，终于订立下了有利于犹太人的契约。
上帝耶和华洞察到所多玛和俄摩拉这两个地方的人作恶多端，罪孽深重，便决定毁灭这两座城。上帝要惩罚他们时，亚伯拉罕勇敢地站了出来，与上帝进行了一场精彩的谈判。
他谦恭地问上帝：
“如果这两座城里有50名正直人，难道他们也应因其他人的恶行而被毁吗？为什么不能相反，因这50人的正直而宽恕其他的人呢？”
上帝做出了让步，答应如果城里有50名正直的人，就可以不予毁灭。
但亚伯拉罕继续谦恭地向上帝问道：
“如果仅仅是为了缺少5人而凑不足50人，便也得毁灭两座城吗？”
结果上帝应允，如果有45名正直人，也可以不予毁灭。亚伯拉罕步步进逼地问：
“如果有40人呢？”
就这样，亚伯拉罕与上帝的谈判一直延续下去，毫不畏缩地不断进行讨价还价：30人又怎样？20人又如何？难道把拥有正直之人的城市全部毁灭合乎正义吗？他谦恭而又是凛然地问着上帝，说服着上帝。最后，上帝答应，如果能在这两城中找出10名正直的人，就不予毁灭。
不过使人遗憾的是，亚伯拉罕的努力化为泡影，在两座城市里居然找不出10位正直的人。于是上帝从天上降下大火与硫磺，把两座城完全毁灭了。这两座位于死海东南方的所多玛城和俄摩拉城如今已永沉海底。
从这则故事中可知，在面对强势时，谈判者应克服自己的恐惧和惊慌，更应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂的，一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。
因此，在处于势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心就有胜利的希望。
成功的谈判永远不是谈出来的
有一次，一位美国商人前往以色列谈判，他带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。
飞机在以色列着陆，他马上受到两位专程前来的犹太职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”
“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。
“先生，您会说阿拉伯语吗？”犹太人问。
“哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”
“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排专车送您到机场。”
“真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。
现在，犹太人已知对方的期限，而美国人还懵然不知犹太人的底细。
犹太人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了解宗教风俗。
每天晚上，犹太人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢，但只要提出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”
第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。
第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易谈成了。
谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”
是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。
成功的心理战术一般都是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而且被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它，最好还是先认清自己的目标，再弄懂对方的意图，才能避之而非趋之。
订合同要防止存有漏洞
犹太人认为在一个法制国家里，从事经营活动，如果缺乏法律意识，必然会在生意场上栽跟头。犹太人具有极强的法律意识。就拿商品贸易中签订合同来说，如果经营者缺乏法律意识，就可能会在合同中造成一些漏洞，给对方以可乘之机，从而使自己受损失。
一则犹太人的故事说，有个贤明的富翁，他把儿子送到很远的耶路撒冷去学习。一天，他突然染上了重病，知道来不及同儿子见上最后一面，就留下了一份遗嘱，上面清楚地写着：家中所有的财产都让给奴隶，但要是儿子想要的话，只能选择其中一件。
这位富翁死后，奴隶很高兴地星夜赶往耶路撒冷，向死者的儿子报丧，并把遗嘱拿给他看。儿子看了遗嘱后非常伤心，也非常吃惊。
办完丧事后，儿子左思右想，觉得自己的父亲不应该将财产留给奴隶，于是就牢骚满腹地去找拉比。拉比看完遗嘱后，盛赞他父亲的聪明和对他的爱。
儿子却对父亲的做法非常生气，认为父亲对他“一点关怀的意思也没有”。
拉比要他好好动动脑筋，只要仔细分析遗嘱就可以知道，父亲把全部财产留给了自己。拉比告诉他，父亲知道，如果自己死了，儿子又不在，奴隶可能会带着财产逃走，连丧事也不报告他。因此，父亲才把全部财产都送给奴隶，这样奴隶不仅不会逃走，而且还会急着去见儿子，并把财产保管好。
可是这个儿子还是不明白父亲的用意。拉比只好给他挑明：
“你不知道奴隶就是主人的财产吗？你不知道奴隶的全部财产都属于主人吗？你父亲不是说给你留下了一样财产吗？你只要选奴隶就行了。这不是他充满爱心的聪明之举吗？”
从这则故事中可以看出，那个犹太人在遗嘱(也是一种合同)中实实在在地玩了个“圈套”，给奴隶吃了个“空心汤圆”。虽然遗嘱将所有财产都给了奴隶，但其儿子只能选择一件财产。这里暗含着一个前提未写出来，奴隶不会注意到，甚至连死者的儿子也没有注意到，那就是奴隶的全部财产都属于主人。这是一个惯例，其实也是一个无需说明的前提。那么只要前提一变，一切权利皆成泡影，这就是这个犹太人计谋的关键所在。后来，正是在拉比的指点下，年轻人才终于解开这个活扣，既没有违背父亲的“遗嘱”，又没有违约，因为犹太人从不违约。这实际上就是我们现在所说的钻合同的空子。
这则故事充分揭示了这样一个事实：犹太人对于订立合同谨小慎微，思虑周密，决不允许出现漏洞。商场如战场，在现实生活中，我们在和别人签一个即使很小的合同时，也一定要留神，否则很容易被对方钻空子。
这里还有一个这样的事例。一天，有一位美国律师约翰给“日本的犹太人”藤田先生打电话，请求预约。
当时藤田手头正忙，便拒绝了对方。
“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。
“很遗憾，对不起，我实在没空。”藤田再一次婉言谢绝。
“那这样好了，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方给时间标了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，看来确有要事相商。
“好吧，那就给你30分钟。”
约翰是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一合适人选。约翰拿出公司老板给藤田先生的信：
“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”
之后，约翰又拿出了该公司同日本商社的合作协议。藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅给约翰律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。
尽管如此，约翰还是非常的满意。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，他的损失可就更大了。可见，签订合同时切不可大意。
