鲁捷和李静等待着乔林的后半句话，乔林端起茶杯，轻轻的喝了口茶，非常认真的好像在说一个重要的秘密似的，“在这里我强调一个观点，我们需要密切关注竞争对手，但是，我们不能只将眼睛盯住我们的竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户需求，解决客户问题才是我们工作的重心，否则，就成舍本逐末了。”
鲁捷李静疯狂的做记录，乔林浅浅的喝了口茶，全身放松的躺在沙发上，看着窗外摇摆的树叶在微风中轻快的跳舞，俯视着急急匆匆的人群，有一种惬意的感觉。
乔林乐呵呵的看着两位认真的小徒弟，眼睛里发出欣赏的光芒。乔林的思绪飘到了3年前，当初自己学徒时的状态和情景……
……
乔林从沙发上起身，挺直腰板，用右手食指轻轻的敲了一下键盘，打开一页新的PPT，说道：“好，现在我们来具体讲解一下，如何知己知彼的与客户沟通，影响客户的思维。”
指着屏幕，乔林正色说道：“上面两个椭圆代表我方，下面两个椭圆代表竞争对手，S1代表我方的优势，W1代表我方的劣势，S2代表竞争对手的优势，W2代表竞争对手的劣势，S代表我方与竞争对手交叉的优势，W代表我方和竞争对手交叉的劣势”。
“知己知彼的关键点是，了解S1，S2，W1，W2。”，乔林将眼神定格在投影幕上，良久说道：“了解这四个方面非常关键，我们可以从以下三个方面来分享——
第一：不攻击竞争对手的W2，不否定竞争对手的S2，一句话——不要攻击对手，如果你将对手说成一坨牛屎，那你最多也就是牛屎上的一根小草，相反，如果你将对手说成是一座高山，那你将是站在高山之巅的巨人。
所以，贬低对手，就是在贬低自己，而且，客户也不喜欢在背后说人长短的人，来说是非者必是是非人。
如果客户引导你评价对手，你只需要简单评价即可，简单评价完之后立刻回到自己的产品上来，因为，客户让你评价对手，大多数时候都是陷阱。
如果你一定要否定对手，也请先肯定对手，然后再否定之。
第二：将客户的需求点与我方的S1结合起来以发挥自己的强项，巧妙引导客户需求，以绕开W1，达到规避自己弱项之目的。
第三：巧妙的将客户的需求与对手的W2结合起来，巧妙的引导客户需求以绕开对手的S2，这样可以踏雪无痕的打击对手。
套用阿里巴巴总裁马云的一句话，‘不是我要杀你，是制度要杀你’
所以，面对对手，最高的攻击策略并不是与其正面交锋，而是通过引导客户需求，让客户自动的否定对手，所以——尊敬的对手，不是我要杀你，是客户的需求要杀你”
……
李静起身给乔林的杯子里加茶，递到乔林手上，落座后，笑呵呵的问道：“师傅，我们到底需要从哪些方面来了解自己和竞争对手呢？”
喝了一口，乔林把茶杯轻轻的放下，翻动鼠标，打开一页新的PPT，说道“很好，这就是我下面想和你们分享的内容，请看投影幕！”
知己：
了解自己产品的独特卖点、绝对优点、绝对缺点以及带给客户的好处；同时还要了解自己产品的相对优点、相对缺点；因为每个客户的需求都不尽相同，所以，每个产品都有其针对客户而言的特别优点和特别缺点，对此，需要了然于胸。
了解公司服务以及服务团队的优点和缺点。
了解自己能做到的承诺和不能做到的承诺，而绝对不能随便承诺——很多业务员为了拿到订单，在客户面前信口开河的乱承诺，这无疑是饮鸩止渴的短视行为，最后必将受到市场的严惩——尾款收不回来，臭名远扬。
了解自己产品的价格及其形成原因，很多业务员只知道自己产品的价格贵，但是为什么贵，贵在什么地方，往往一问三不知，这样你就无法说服客户。
知彼：
了解对手产品的独特卖点，绝对优点和绝对缺点以及对客户的好处；同时还要了解对手产品的致命缺点，以便在这个上面做足文章。
了解对手公司服务以及服务团队的优点和缺点。
了解对手的价格以及付款方式，有时候付款方式比价格更重要。
了解对手的促销方式。
了解对手销售员的销售风格，例如：有的业务员喜欢搞人际关系，喜欢拉客户下水（灰色交易），喜欢杀低价，喜欢搞人身攻击，事实上，了解这些对你如何展开工作，会起到非常重要的作用。
了解对手业务员和客户的相关负责人到底是什么关系，有的关系是你所无法撼动的，你还不如换个客户重新攻关。
SWOT分析
“下面，我和各位讲一个新概念，这是做销售准备中最重要的一个工具，如果我们能够很熟练并确实认真使用这个工具的话，我们的销售成功率会大幅提升”乔林喝了一口茶，眯着眼睛，故作神秘的说道。
“什么新概念？”
乔林未作声，只是用右手翻动鼠标，屏幕上有四个英文字母——SWOT。
李静和鲁捷的表情呆若木鸡，云里雾里，看来这两个新入行的销售员对SWOT这个概念还不是很了解，乔林又按动鼠标，电脑屏幕上出现一页新的PPT。
“其实，SWOT分析并不神秘，它是我们刚刚讲的知己知彼的一个更深入的部分，由于它是一个非常实用的工具，所以我希望大家能够高度重视，并在未来的工作中灵活使用这一工具，这也是我做销售准备与策划的一个最常用的工具”乔林强一字一句的再次强调道。
能看得出，乔林对这个工具的非常推崇，所以，鲁捷和李静都竖着耳朵，屏气凝神的认真听讲，其状犹如小学生在听老师讲一个重要的真理。
停顿了一下，乔林看着鲁捷兴致勃勃的问道：“如果你要成为公司第一名的业务员，请问你需要满足什么条件？”
“首先我要认真的做好销售分析，策划和准备工作，以增加对每笔订单的成功率，我要让系统的了解客户的基本信息，成为产品应用专家，了解自己和竞争对手的相关信息”鲁捷一口气非常流利的说出来。
这小子，挺能活学活用的，这不是我刚才讲的东西么，乔林心里喜不自胜。
“还有吗？”乔林兴奋的追问道。
“我想，还有就是需要师傅的辅导和指点迷津”鲁捷俏皮道。
“很好，刚才阿捷的回答，事实上呈现出两个东西，第一，他的成功需要靠自己努力，我们称之为内因，第二，他的成功需要外力的帮助，我们称之为外因。所以，任何一件事情的成功或失败都是由内因和外因共同作用的结果，在整个过程中内因起主导作用。”乔林平心静气，泰然自若的解释道。
停顿了一下，下意识的喝了一口茶，乔林继续说道：“很显然，如果阿捷自己不努力，即使我在辅导他，他也不会成功；而相反，如果阿捷自己非常的勤奋刻苦的努力，即使我不辅导他，他也会成功，最多时间花的长一些而已。
古人认为，要做好一件事情需要天时地利人和，天时地利就是外因，人和就是内因。
俗话说，三分天注定，七分靠打拼，天是外因，打拼是内因。
人定胜天，人是内因，天是外因。”
乔林对概念的分析丝丝入扣，在情在理，鲁捷和李静听的聚精会神，全神贯注。
乔林翻动鼠标，又打开一页新的PPT：
S和W代表内因中的优势和劣势，包括产品的优劣势，服务的优劣势，品牌的优劣势，成功客户运作经验的优劣势，销售团队的优劣势，技术支持的优劣势，价格的优劣势，付款方式的优劣势，供货周期的优劣势，持续供货能力的优劣势，全面解决方案能力的优劣势等。
O和T代表外因中的机会和威胁，包括客户专业度的强弱，竞争对手能力的强弱，客户对我公司品牌认知度的好坏，客户选择余地的宽广等。
鲁捷李静如狼似虎的做着笔记，乔林则躺下喝茶看风景等他们。
……
好，乔林挺直腰板，正色的又一次的强调了一遍，“SWOT，因不同项目，不同行业，不同产品，而有不同的个性化的考量重点，大家需要自己去使用，并用心揣摩。”
第三节：策划你的个人品牌
业务员的个人品牌定位与品牌关键词是什么
乔林点了一根烟，惬意的抽上一口，躺在沙发上看着李静，问道：“你听到海飞丝，想到什么？”
“去头屑”
“你听到飘柔，想到什么？”
“柔顺”
“你听到王老吉，想到什么？”
“去火”
“你听到SKII想到什么？”
“白”
“听到乔林你想到什么？”
“激情”
“听到鲁捷，你想到什么？”
李静回答不出来。
想了一会儿，李静回答道：“油嘴滑舌”
哈哈……搞的鲁捷坐立不安，面红耳赤。
“好，这是一个很严重的问题，当然，我知道阿捷不是‘油嘴滑舌’”乔林说道，“如果你不能在客户心目中建立一个属于自己的独一无二的个性，你将很难被客户记住，更不要想成交客户了。”
“我很开心，静静能如此迅速的回答出我是激情的”乔林笑容可掬的说。
话锋一转，乔林正色道：“激情是你们看到我的表面，我这一辈子都希望让别人感受到我是一个‘真正’的人”。
“真正的人？”李静忍俊不禁，哑然失笑道，“难道谁还不是真正的人吗？”
乔林的表情并未改变，还是那样认真和严肃，他拿起笔，在纸上写下大大的两个字——真正。用双手拿起来，给李静鲁捷看，良久没有拿开，脸色依然是那么认真严肃。
乔林挪开了笔记本和烟缸，以便让更多的空间来放这张纸，他小心翼翼的把这张写了“真正”两个字的纸放在桌子中间，眼神始终未离开这两个字，好像这两个字是价值连城的和氏璧一样。
停顿了一下，乔林带着非常崇拜的表情，说道：“知道吗？这两个字是我父亲在我大学毕业走上社会前送我的两个字，其分量重于千金，‘真’代表‘认真’与‘真诚’，‘正’代表‘正派’和‘正直’，能做到这两个字是何其的不容易，我希望我的品牌个性能用这两个字所代表的内涵来概括，我一直为此而努力，一辈子的努力。”
鲁捷和李静听得瞠目结舌，呆若木鸡。
“静静，你有什么感觉？”乔林回过神来，笑容可掬的问道。
李静思付了一会儿，动情的说道：“感动”
“谢谢，一个人的个人品牌以及其品牌内涵确实能够感动人”乔林解释道。
“如果我告诉你，我把我手上的手表卖给你，并告诉你，这是全球限量版发行的，有不错的收藏价值，你相信吗？”乔林追问道。
“相信”
“为什么呢？”
“因为你是个真诚的人，正派的人，我相信你一定不会骗我……”
“很好，这就是个人品牌及其内涵产生的价值，如果一个业务员能够做到这一步是很厉害的”，乔林拿起烟缸里面的烟吸了一口，慢慢的说道。
随后，他将目光转移到鲁捷的身上，问道：“阿捷，刚才不是有个客户打电话给你，让你去拜访他吗？”
“是的”
“如果你在什么都不了解的情况下，直接跑过去了，会在客户心目中留下什么印象？”
鲁捷想了想，未作回答。
“呼之即来挥之即去的奴才形象”李静故意奴才两个字咬的很重。
哈哈……鲁捷又被捉弄的无语，狠狠的瞪了李静一眼。
“或许你不开心，但是，客户心里确实这么想，而且，客户还会认为你毫无主见，这样在以后的沟通中，客户会处处欺负你”乔林接过李静的话认真的补充道。
“但是，好在你立刻打了个补救电话，你觉得打完电话后，客户认为你是什么样的人呢？”乔林笑眯眯的看着鲁捷问道。
“认－真－的－人”鲁捷故意看着李静一个字一个字大声慢慢的说出来。
“是的，很好，除此以外，客户还会认为你是什么样的人呢？”乔林追问道。
“客户挺认可我的做法，也会觉得我比较尊重他的时间，我觉得，他会认为我是个高效、专业的人”鲁捷神采飞扬的说道。
“很好，我也这么认为”乔林说道，“你认为客户是愿意与呼之即来挥之即去，毫无主见的人做生意还是愿意与认真，专业和高效的人做生意呢？”
“呵呵，当然是认真，专业和高效的人啊”鲁捷自信的回答道，仿佛自己现在就是认真的，专业和高效的人。
事实上，每个成功的大人物，都有一个清晰的品牌定位，例如：在国际舞台上，人一提到周总理，就会想到睿智；一提到前南非总统曼德拉，人们就想到他的坚韧；人们一提到修女特蕾莎，人们就想到她的大爱。
所以，我们每个业务员都要思考自己的品牌定位是什么？如果你什么都是，你将什么都不是，你必须要在与客户的沟通中凸显自己的一两个品质出来，这种品质，我们就称之谓你的个人品牌。
“我希望每个人，每个业务员都能思考一下，你能展示给你的客户一个什么样的品牌定位呢？如果你实在找不出来，可以向你的客户请教，让已经成交的客户告诉你，选择和你做生意主要看重你身上哪三个比较好的地方；向未给你机会的客户请教，他们没有选择与你成交，主要是你身上哪些地方做的不好。我相信，多方面统计下来，你将能够找到自己的品牌定位和品牌关键词。”乔林强调道。
你的品牌关键词是什么：
设计销售情景强化品牌定位
乔林调整了坐姿，很兴奋的说道，“现在我们来讨论一下如何将你的个人品牌植入客户心中，就像海飞丝把去屑放入客户心中，王老吉把降火放入客户心中一样”
在乔林的感染下，鲁捷和李静的眼睛炯炯有神。
“阿捷，你是怎么知道蒙牛牛奶的？”
“广告啊，他们的广告很多啊”
“以前我都不关注蒙牛的，但是，自从超级女声之后，我发现我的很多朋友都在喝蒙牛牛奶，我也跟着喝了！”李静接过话回答道。
“很好，非常正确，蒙牛策划并赞助了超级女声，让其名声在客户心目中迅速提升，是吗？”乔林看着鲁捷和李静的眼睛问道。
“也就是说，策划让蒙牛品牌成功，是吗？”乔林转动着眼睛看着李静确认道。
“是”
“很好，也就是说，我们的个人品牌也可以通过策划一些事件而迅速在客户心目中获得成功，你们认同吗？”乔林看着他们的眼睛问道。
“是的”。
