茶产业的增长潜力巨大，国内外市场需求稳定增长。从国内来看，喝茶已经成为多数国人的一种生活习惯；从国际需求看，中国茶出口一直保持稳定增长态势。
由于各级政府对茶产业给予高度重视，加大对茶产业的投入，从而保证茶叶产量保持较快速度增长。茶叶消费热点转换很快，近年来有机茶被消费者接受并迅速得到了认可。
茶业是劳动密集型产业，从茶叶的种植到采摘、加工和销售都需要大量人力投入。据统计，我国目前有8000万茶农，另外还有5000万以上人员从事茶叶销售、茶馆服务等第三产业的工作，这从侧面反映了我国茶业生产劳动效率低的问题。
从茶业目前情况来看，产量增加、市场消费热点不断、茶品种协调发展已经成为现阶段茶市场主要特征。如非典时期引发的绿茶热，2005年铁观音消费热，2006年普洱茶消费热等。
随着人们生活水平的提高，对茶业品质的要求已经提上日程，现在许多企业已经开发出有机茶，打造名优品牌茶是茶业企业必经之路。由于产品质量过分注重外形，不仅采摘需要大量采茶工，而且也增加了加工工艺的复杂程度，这也是名优茶不能完全实现机械化采摘和加工的重要原因。茶叶种类由单一走向多样化。
在茶文化热、有机茶热、保健茶热、名优茶兴起等多重因素下，茶业的传统区域性消费正走向分解，取而代之的是更为现代化、多元化的茶业消费趋势。
大雄发送完邮件后伸了个懒腰，抬头环顾四周，呀！都下班了，窗外黑黢黢的，一看表，已经8点了，肚子饿得不行，也赶紧关机走人。
面对企业，我们应该怎样提问
因为是第一次到企业，大雄早早就到银行大门口等候刘春花和美丽。他翻看着手中关于这家企业的资料，心中既兴奋又期待：一个上千万元规模的企业是什么样的？老板是个什么样的人？茶叶是怎样制造出来的？
“嘟——嘟——”喇叭声打断了大雄的遐想。回头一看，刘姐开着车来接自己了，美丽已经坐在车上了。
美丽冲着大雄打趣地笑着说：“嗨，你小子发什么呆呢？刘主任按喇叭你都没听见。”
大雄摸摸脑袋，有些不好意思。
“还磨蹭啥，赶快上车！”刘春花冲大雄喊了一声。大雄这才醒悟过来，赶紧收好手中的资料上车了。
大雄抓紧时间做功课，于是问：“刘姐，待会儿面对企业，我们要怎样提问，才能获得真实的信息呢？”
刘春花正专心开车，“到企业跟相关负责人见面时，问问题是有技巧的，不过我得专心开车，叫美丽给你讲。”
这对美丽来说太简单了。美丽说：“It’stooeasy！要想获得更多更全面的信息，作为信贷人员，常常采用四种方式提问。”
“你固定资产抵押了吗？”“你有没有相关的资质证书？”这类问题就是封闭式问题，此类问题只能回答“是”或“不是”，“有”或“没有”。
“你未来3—5年的战略规划是什么？”“你公司是从什么时候开始运营的？”这类问题多数以what(什么)、where（哪里）、when（什么时候）、who（谁）、why（为什么），即“5W”方式提问，这是我们常说的开放式问题。在面对客户时尽量使用开放式提问，通过客户的陈述，我们就可以获取更多之前没掌握的信息。
“你打算怎样实现战略计划呢？”“你下一步有什么打算？”这类问题是从属问题。这种提问方式帮助我们找出客户在回答开放式问题时没能充分表达的信息。
还有一种提问方式是试探性问题，如“你确定你提交的财务报表上的数据真实、可靠吗？”这种提问方式可促使客户做出进一步的解释。此时，要特别留意客户的眼神，因为眼睛能反映客户真实的内心世界。
美丽说完俏皮地对着大雄吐了一下舌头。大雄恍然明白，原来跟人交流有这么多学问，于是对美丽说：“也就是说，当信贷人员在与企业面谈时，一般以引导的方式交流，多听，少发表自己的言论。”
美丽朝大雄竖起了大拇指。
走进“凤凰茶园”
一路上大家有说有笑。不一会儿，刘春花指着前面说：“看，前面就是凤凰茶业有限公司，现在已是一家集茶叶自产、自制、自销、科研、文化于一体的综合性观光茶园。后面那片山是他们种植的茶叶。”
大雄远远望去，“凤凰茶园”几个绿色的大字映入眼帘，一排红木青瓦的古式建筑被一片绿色的山坡衬托得如同小家碧玉。山上有条小径直通山顶，山顶上恰到好处地点缀着一座玲珑别致的六角翘檐凉亭，几缕云烟薄薄地绕着，山坡上的植物被浸润得绿油油的。如果不是美丽提醒下车，大雄几乎忘了自己来这里的目的。
车子就停在那栋古式建筑茶园外面，刘春花按了几声喇叭，不一会儿，从茶园里走出三男一女，经介绍，皮肤又黑又粗糙说话声音洪亮的是曾总，另外三人分别是销售经理、生产经理和财务经理。
一行人穿过茶园，看到茶园内设有茶庄、展示厅、餐厅等，茶园内的装修更是精雕细刻，镂空的古木隔断恰到好处地摆放在茶艺桌旁，茶园里还飘着淡淡的茶香。茶园里穿着酱紫色制服的员工各自忙碌着，见到来人，都会微笑着对客人亲切地说：“您好！”顿时，让进入茶园的人有种宾至如归的感觉。
美丽悄悄对大雄说：“第一眼感觉还不错吧！从这些员工的精气神来看，这家企业的经营状况应该是正常的；从企业规模来看，已经投入了不少资金才能有如此多的房产、地产及精美的家具。”
第1站：总经理办公室——了解整个企业基本情况及主要负责人情况
大家相互问好坐定后，曾总就开始谈凤凰茶业有限公司现在的经营情况，茶业行业的整体情况，国家对这个行业扶持情况，企业自身的经营管理情况、生产情况、销售情况、财务情况，等等，大雄在笔记本上记了满满几页。
之后，又搜集了一些企业内部管理资料和获奖资料，刘春花对曾总说：“我们一起到其他地方看看吧！”
第2站：走访茶叶加工生产线——了解生产、销售情况
到了茶叶加工车间，生产经理介绍说：“2000年底公司投巨资在我们县最大的茶叶基地修建了占地18亩的环保型现代化有机茶加工厂一座，你们现在看到的四条生产线，两条为蒸青茶自动化生产线，两条为苦荞茶加工生产线。”
四条茶叶生产线都在不停地运转，刘春花和美丽凑到机器的标签上看了看购买日期、生产厂家，都是2009年的机器，从日本引进的。
刘春花看了看这个生产规模，问道：“你们这个加工生产车间总共投了多少钱？”
生产经理赶紧介绍说：“配套建设生产车间1000平方米、10万级洁净度的净化车间230平方米，共投入资金1130万元。”
顿了一下他又接着说：“我们已在其他地方购置土地43亩（目前已支付土地款160万元，余款33万多元），用于加工生产线建设，在此基础上，准备开发茶文化旅游，实现产品和产业的上档升级。”
“这四条生产线的产能怎样？”
“这四条生产线，年加工能力为600吨干茶，质量管理和加工体系通过了ISO9000质量体系认证。其手工制茶工艺已列为本市‘非物质文化遗产’，具有较高的品牌价值。这里看完后，我再带你们到手工制茶那里看看。”
“目前销售情况如何？”
“目前我们加工生产的产品主要有‘凤凰牌’绿茶、黑茶、苦荞茶、桑叶茶四大有机茶系列，几十个品种。2010年底销售茶叶约350吨，销售额9600万元，销售均价为每千克270元（13.5元/50克）。”
“茶叶的加工工艺是怎样的呢？”
“茶叶按物理状态分为‘鲜叶’和‘干茶’，4.5份鲜叶约产成1份干茶。鲜叶的分类主要是单芽、一芽一叶、一芽二叶、一芽三叶；成品干茶主要分为扁形名茶、卷形名茶、烘青优质绿茶、炒青优质绿茶。”
“茶叶生产过程是鲜叶—采青—萎凋—发酵—杀青—揉捻—干燥—初制茶—精加工—包装—成品。不同质量和不同品种的茶叶精加工部分略有不同。我们公司主要采用专业机械设备和标准化生产，在质量和口味上有一定保证。”
大家边走边看边聊，大雄顺手拿了片茶叶尝了尝，带有一股回甜的苦涩味，觉得味道还不错。
“这边是手工制茶。”经理又把刘春花一行带到手工制茶加工点。
大雄他们只看到工人们在大锅里用手来翻炒茶叶，几个人手指早已被熏得黑黑的了。大雄这才知道原来茶叶是这样制造加工出来的。
经理介绍说：“这种手工制茶已列为本市‘非物质文化遗产’。”
大家继续往前走，大雄看见刘春花还与正在操作的工人聊天，问他们每天的工作量、每月的工资是怎样结算的、干了多久、老板好不好、工作累不累等等。
美丽对大雄说：“通过车间走访、询问，可以了解企业产品生产过程、产品工艺过程、生产规模大小、机器设备的新旧程度及价值、房屋建造的价值、车间工人的工作状态、对企业的满意度等，这些都是尽职调查中不可遗漏的。”
第3站：走访茶文化旅游项目点——了解项目点的销售模式
走到以茶文化为主题的旅游项目点。销售经理介绍说：“县里对打造以茶文化为主题的旅游项目非常重视。公司在2007年建设高标准的有机茶园，集种植、加工、旅游于一体，2009年开始茶叶种植基地建设。截至2010年，该项目共投入资金1600余万元，共完成道路、沟渠等基础设施建设1500米，种植各种树木上万株，土地租金85万元。预计2011年继续完善景观节点种植和建设，完善车道、步行道等基础设施建设。”
听完销售经理的介绍后，刘春花问他：“那公司经营的模式是什么？”
“公司销售主要是采用‘专卖店+经销商’的模式。2010年专卖店销售800多万元，占比较少，主要目的是‘凤凰’品牌的形象推广；经销商销售6000多万元；团购700多万元。”
大雄悄悄问美丽：“为什么要到项目点来？”
美丽说：“了解项目开展情况，就是了解企业的战略规划。企业要完成一个项目，需要投入很多长期资金，才能保证项目完成。如果企业资金链出现问题，对企业偿债能力的影响将是巨大的。而销售模式的好与坏，直接影响企业的销售收入水平，进而影响企业利润来源。”
第4站：参观公司的库房——了解库存情况
站在库房门口，就可以看见里面堆满了各种包装箱。在库房的一角，还堆着一堆刚摘下的茶叶，工人们正在仔细挑选。
销售经理介绍说：“这里的存货价值约1755万元。其中产成品1554万元，半成品43万元，原材料158万元。”
美丽这时边听边在一件一件地清点货物，然后把清点的情况记录在本子上。
她同时对大雄说：“到库房里核查产品的情况，有助于了解库存产品的结构及其价值，并将了解到的实物价值与账面上的存货余额数字对比，分析企业存货价值的真实情况。”
财务室里，大雄记录和学习（核账）两不误
第5站：财务室会计办——查询财务数据
在去财务室的路上，美丽悄悄对大雄说：“财政部2010年发布了会计信息质量抽查公告，在被抽查的159户企业中，资产不实的有147家，所有者权益不实的有155家，利润总额不实的有157家，同时还发现有其他问题。所以说，信贷人员一定要掌握好查阅企业财务报表的方法和技巧，才能降低信贷风险的形成。”
大雄没想到现在企业的信用状况如此糟糕，或许企业也有自己的难处吧。
此时的大雄在财务方面还处于懵懂的状态，不知道如何回应美丽。
不一会儿就到了财务室，跟财务室的张会计说明了来意后，美丽就开始核查账目，大雄帮美丽作一些记录。
“咦，2010年全年完成销售收入为9600万元，但2010年全年纳税申报表上报税仅为340万元，咋这么少呀？张会计。”
张会计支吾半天也没说太清楚。大概意思是说有部分销售收入是现金收取，没有入账，也就没缴税。
对此，美丽认为有虚增销售收入进而虚增利润的嫌疑。
当看到3年财务利润对比表后，美丽问张会计：“2010年的毛利有所下降，是什么原因造成的呢？”
张会计有点苦恼地说：“2010年鲜叶价格大幅度上涨，造成原材料成本增加。
考虑到市场销售情况，销售价格也没有调整，直到2011年3月底也还维持这个数据。”
“但是2010年应收账款减少了几百万，这方面做得还不错，你们是怎么做到的？”美丽边看报表边问张会计。
说到这个张会计则有一丝得意，“2010年公司加强了资金的管理，同时对应收账款清收力度制定了相关措施。这些措施立竿见影，2010年的应收账款回款率就提高了。”
美丽就这样跟张会计一问一答，同时查验了应收及预防款项、存货、待摊费用、递延资产、长期投资、固定资产及累计折旧、在建工程、无形资产、负债、所有者权益等数据。
第6站：财务室经理办——了解资金用途、担保情况、还款来源等
查完账后，大雄跟美丽到了财务经理李兰的办公室，刘春花和曾总也在这里。
美丽对曾总说：“曾总，其他地方我们都看过了，现在我们想听听贵公司这次申请贷款的资金用途、还款来源以及担保情况。”
曾总边招呼大家喝茶边说：“唉，我这次主要是流动资金不足，因为公司今年将大量进行出口茶叶加工，增加黑茶和药茶出口品种。其中黑茶需储备鲜叶400吨，饮料茶储备鲜叶550吨，合计需要资金800万元。还款来源当然是销售收入。另外，A担保公司愿意为我们提供全额担保，同时我们也愿意提供‘商标注册权证’质押，所以说资金肯定安全。”
然后又对刘春花说：“你们也去参观了生产线，看了茶叶种植基地，我们自己都投入了这么多，现在县政府又特别支持我们，你们放心，到时候肯定按期归还。你说我说得对不对，其他不说，但我知道做人最起码就是诚信……”
等曾大千说得差不多的时候，刘春花乐呵呵地说：“好啊，不管怎么样，我们一定会审慎对待每笔贷款业务的。回去后，我们会尽快把所了解到的信息资料整理出来。在调查分析报告出来之前，资料不全的地方，可能还需要你们积极协助。”
曾大千满口答应，又极力挽留大家吃了午饭再走，但被刘春花婉言谢绝了。
耳闻不如眼见，全面分析更重要
回去的路上，大家你一言我一语地发表对这家企业的初步印象：
“我觉得很好啊，这家企业在种植各类茶树、企业建设中投入了那么多资金，老板憨厚、诚实，企业又大气又漂亮，我觉得不错。”
“但是树木成长需要很长时间，效益在短时间内难见成效，又容易受到灾害影响，后期的建成还要投入大量资金，我认为风险还是比较大。”
“我在查账的时候，觉得这家企业财务管理还行，不过财务报表有粉饰的嫌疑。”
但这家企业的老板我觉得是一个很诚信的人，以前在我们行取得贷款后，从没有拖欠过利息，而且都是按时归还借款的，同时他个人还获得了县里‘十佳优秀企业家’的称号。刘春花对美丽和大雄说：“大家千万注意，初步印象带有太多的主观意识，但在信贷工作中，不能凭主观印象来确定客户的信贷风险程度、信用状况。回去后，把今天搜集的资料重新整理一下，要从各个方面来全面分析企业的发展前景、偿债能力及盈利能力。”
