3．技术性买主角色
这类买主角色对直销员的产品或服务通常没有批准权，却具有否决权。他们的任务是判断公司决策者提案中的技术层面问题，提出采购的技术性标准，决定哪些推销员的产品(服务)适合公司需要。
技术性买主关心的焦点是产品本身。他们根据直销员的产品是否能符合他们的某个专业标准来决定直销员是否有资格和他的公司打交道。因此，只要新直销员十分了解自己的产品，同时也能非常清楚技术性买主的各种测验标准，新直销员就有机会得到技术性买主的推荐和支持。
一般来讲，顾客公司的采购代表处于技术性买主的角色，他会根据价格、交货期、质量等标准来选择适合他们公司的供应商。财务部门则会从直销员所代表的公司信誉和销售条件来选择。人事主管也可能以是否对员工士气有影响来选择。
通常，技术性买主喜欢提的问题就是“你的产品是否符合条件”。所以，对于新直销员来讲，在遇到这种角色的时候，一定要在推销过程中主要针对你所推销的产品能符合对方需要的条件来强调自己的优势。
4．顾问角色
新直销员如果想让生意成交，就应该针对特定的销售目标找一位可靠的顾问，这对于每个直销员来说都很重要。因为扮演顾问角色的人会为你提供一些你所需要的情报信息，他们是直销员行销时的指导者。无论是在顾客的公司里还是在直销员自己所在的公司里，或者是其他任何地方，都可能有你所需要的这类顾问。
作为直销员的顾问，他们不仅可以向你提供目前直销业的一些情况，还可以告诉直销员扮演顾客角色的有哪些人，甚至还会告诉直销员怎样才能做成生意。
顾问角色关注的不是直销员所卖的产品如何，他们所关注的是如何让直销员获得成功。
但是，直销员要注意，顾问并不是任何人都可以充当的，寻找合适的顾问要有一定的标准。
(1)直销员在顾问心目中要有信誉
事实上，直销员最容易找到顾问的地方，就是在对直销员以前的服务感到满意的顾客群中。如果这个顾客至今仍对直销员的印象深刻而良好，那么他就是符合优良顾问首要标准的人。
如果这个顾客对直销员的印象好，那么他们也会很乐意作为直销员的顾问。所以直销员也可以通过这个途径来寻找顾问。
(2)顾问在顾客公司中要有信誉
当直销员发现某人信任自己之后，还要确定这个人也同样受到你的顾客公司的信任才行。
由于直销员的顾问要和顾客公司关系密切，所以你通常可以在顾客公司中找到顾问人选。如果直销员推销得当，得到顾客公司中扮演技术性买主或使用者买主角色的人的支持，那么，他们可能会转变为直销员很好的顾问。当然，如果直销员能把顾客公司的买方决策者转变成直销员的顾问，那么直销员的工作一定是事半功倍。
(3)顾问一定是希望直销员成功的人
一个好的顾问也许会是直销员的老师或朋友，但作为直销员的“顾问”，最重要的是他必须希望直销员成功地实现特定的销售目标。
只有直销员的顾问有强烈的希望直销员成功的愿望，才会真心真意地帮助直销员。
有时，直销员也能在自己的公司里找到顾问。曾经有一位推销员发现他的老板是他的最佳顾问。由于他的老板是推销员出身，和某公司有过生意往来，双方彼此都很满意，他的老板在顾客公司中已建立了良好的声誉。而这位推销员业绩出色，早就得到老板的信任，再加上这笔生意成交对老板也有好处，所以这位推销员找到了一位很好的顾问——他的老板。
当然，很多时候直销员可能没那么幸运，并不能顺利地找到完全符合上面三个条件的顾问人选。但是，只要直销员依据这三个标准找到某些可能符合顾问条件的人选时，就不要犹疑不定，可以要求他做你的顾问，只要直销员能够虚心求教，一般是不会被拒绝的。
事实上，大多数人都有好为人师的倾向，当别人的顾问往往令人感到荣幸。即使你所请教的顾问并没有你所需要的信息，但是他也可能会介绍你去找适当的人选。只要你时时请教，久而久之，你自然建立了一套可靠的情报信息网，让你在每次生意中都能旗开得胜。
当然，要求顾问协助并不是要他为直销员介绍生意或帮他们做生意，直销员不能要求他帮你推销甚至也不能让他对你有这种印象。所以，直销员只能要求你的顾问给你信息情报或指引方向。直销员可以让顾问知道你将自己努力去推销，希望他能提供建议。直销员可以对顾问说：“我希望借用你的宝贵经验和专业知识，只要你的指引加上我的努力，我就能成功。”总之，对于新直销员来说，在向企业进行推销时，一定要搞清楚各种角色的定位，这样才能真正的取得成交的机会。
5．邀约什么样的人容易成功
做任何事都需要先易后难，循序渐进，当然，做任何事也都有一定的窍门。在直销过程中，无论是推销产品还是邀请新朋友，也是有一定技巧的。作为一个新直销员，如果先从容易邀约成功的人中开始，可少碰钉子少受挫，因为对于新直销员来说，坚定他们的必胜信心有一定的好处。那么邀约什么样的人比较容易成功呢？总的来说，有以下几类人。
(1)夫妻同时到直销公司考察的人
现在的家庭遇事都是夫妻俩商量着办，尤其是对做什么副业生意、办什么企业是有生财之道的事，更要夫妻共同商量后才能决定。
互爱合作的事业，特别适合夫妻俩共同做。既然夫妻俩已对直销公司进行了考察，这表明他们已决定或即将决定从事直销，这时你适时邀请就比较容易成功。即使他们是来看看，你也要主动地与他们联系，因为他们来看一看，就一定想知道个究竟，你何不就此机会宣传、讲解一番呢？ 夫妻共同来的时候，直销员说服了一方就等于同时说服了两个人，夫妻两个人有一方有些心动，就会向另一方说明，并且企图说服对方。当直销员向夫妻两个人推销时，也会比较容易成功。当夫妻两个人有一个人对某一个新产品感兴趣时，就会向对方询问，而对方也往往会当着别人的面同意的。
有一对老年夫妻每天晚饭后都会出去散步。一天，散步时路过直销公司顺便看一看，就被该公司的一位直销高手看中，并主动上前服务。谈话时间虽短，却约定了下次见面的时间，就这样，这对老夫妻连续多次进行考察，终于也做了直销。
(2)个体经营者
直销的优势之一就是在直销企业中，直销员可以邀请其他人和自己一起来做。所以，能邀约到别人也是一件很重要的事。那么，除了夫妻之外，个体经营者也是比较容易邀请成功的。
总的来说，邀请个体经营者容易成功的原因有以下几方面。
第一，个体经营者本来就是自己做主的买卖，他当然希望能成为老板，而直销员本身既是消费者又是老板，这一点符合了个体经营者自己说了算的心理需求。个体经营者本身就当过老板，即使他想加入到直销行业，他也会考虑在直销行业里他是做老板，还是要给别人打工。只有当他彻底了解了直销，真正明白了直销事业是自己的事业，是自己做老板，才会很乐意地加入到直销行业中来。毕竟，一个做过老板的人很难再去给别人打工，受别人限制。
第二，物质利益是每个人从事一项工作前都会考虑的条件，个体经营者当然也不例外。事实上，有许多个体经营者是为了增加收入才从事个体经营的，直销正是增加收入改善生活条件的好机会，符合了个体经营者的赚钱心理。
无论做什么事情，没有回报的事情都不会吸引太多的人去做。既然个体经营者是想赚到更多的钱、增加自己的收入才从事个体经营活动的，而直销又正好是一个可以让他们赚到更多甚至无限多的物质利益的机会，那么自然就有许多个体经营者会加入到直销行业中了。
第三，现在有许多人都希望可以有更多的时间来自己安排，希望可以从事拥有自由的工作。而直销可以自由支配时间，符合了个体经营者的心理。即使业余做直销，个体经营者的时间也比较充分。对于个体经营者来说，他们享受惯了自由，所以即使他们要换到另一个行业中，也会希望找一个一样自由的职业。而直销正好符合了他们的要求。
另外，直销的其他优势也吸引着个体经营者加入到直销业中来。除了看重物质利益、享受自由之外，直销还有很多其他的优点。例如我们前面已经讲过的，通过直销直销员可以结识很多的朋友。无论是谁，都会接触到很多人，可能会有很多机会去和别人交朋友。但是，在直销这个行业中，你所结交的可以说都是一些比较真诚的朋友。对于个体经营者来说，本来就会接触各行各业的人，所以他们必定是愿意与别人交往、和别人沟通的人。加入到直销行业中，正好可以满足他们的这一要求。
无论哪个理由，都对个体经营者有足够的吸引力。所以，对于直销员来讲，想要进一步扩大自己的事业，邀请个体经营者和你一起来合作，是个很不错的想法。
(3)下岗及面临退休的人
随着我国经济体制改革的推进，很多人从自己原来的岗位上走下来，成为待业人员。通常，由于他们的年龄及其他问题，很难再找到合适的工作。所以，他们就会更需要一个就业的机会。大体来说，邀约下岗及面临退休的人员容易成功的原因有以下几种。
第一，下岗或即将退休的人员多年辛勤工作，由于某些原因不得不下岗，面临退休的人员又不能不退休，而这两种人从年龄和身体条件上讲都还有一定的劳动能力，急于寻找新的工作，这一心理使他们很容易被邀约成功。直销本来就是一个起点较低的行业，不论是不是有学历、有资本，都可以尝试，所以当下岗人员或是将退休人员考虑找一份新工作时，就可以选择直销。
第二，下岗及退休人员工资、奖金减少，谋求第二职业心情迫切，容易被邀约成功。很多下岗人员只有很少的基本工资，这些也许连他们的日常生活都不能满足。所以，他们也不得不再另找一份工作。直销工作自由，完全可以作为自己的第二职业，所以很多下岗及退休人员都很乐意从事直销工作。
第三，下岗及退休人员有充分的时间，使他们很容易被邀约成功。下岗人员有很充裕的时间，退休人员更是如此，有的时候，如何打发这些空闲可能对退休人员来说还是件难事呢！而从事直销既可以消磨时间，又可以取得收入，他们又何乐而不为呢？ 第四，大多数下岗人员和退休人员生活都不富裕，尤其是夫妻双双下岗，再加上家里有孩子上学的，可能会更困难。这时，如何赚钱来改变自己的生活就成了他们的主要任务。也许他们也正是因为看到直销可以给他们带来财富才加入这个行业的。
无论如何，即使下岗人员和退休人员在开始没有太多的奖金、太强的能力，直销员也不要忽略他们。毕竟，越是需要机会的人就会越努力。正是因为下岗人员和退休人员比其他人更需要机会，他们才会更容易被直销所吸引，加入到直销的行列中来。所以，新直销员一定要把握好机会。
(4)近期家中有喜事的人
每个人都会有许多亲戚，而亲戚多了就会遇到家中有喜事。作为直销员要记住，家中有喜事，尤其是家中有结婚的人，是很容易购买你的产品，甚至成为你的合作伙伴的。因为近期将要结婚的人一定需要一些必备物品及化妆品等。特别是新婚燕尔，新娘总是要在人们面前显示出她的美丽及婚礼的隆重，即使是使用的化妆品也要是稀罕之物。而直销的化妆品是在商店的柜台上买不到的，价格也比较高，这正符合了新娘的购买心理。这个时候，直销员如果可以恰当地向家中有结婚的人推销，抓住这一点，可以劝说他将产品送给新娘当贺礼或者推荐给新娘。一般来讲，新娘为了让自己更完美，是很乐意尝试别人的推荐的。如果这种产品真的对新娘有帮助，那么新娘一定会成为这种产品的忠实消费者。这样，对于直销员，对于推荐新娘使用产品的人都会因此而得到新娘的好感和信任。
当然，容易邀约成功的人不仅仅是以上介绍的几类，还有其他类型的人。事实上，只要直销员能找好切入点，找到别人的真正需求，别人自然会对直销感兴趣，接受你的邀约或推销。
6.电话预约顾客
电话是现代社会中一种快捷的通讯工具，依靠它可以传递许多信息。利用电话预约顾客是各商家的推销人员与潜在顾客紧密联系的重要方式。
1．电话预约概述
(1)电话预约的意义
现代社会人们的生活和工作越来越繁忙了，人们总是用“快节奏”来形容都市中人们的生活和工作，事实也确实如此。现代都市快节奏的生活为推销人员的工作带来了许多挑战，因为顾客常常不愿意与直销员周旋，他们认为这是浪费时间，因此推销人员想要上门与顾客见面，那可是难上加难。如果事先不用电话进行预约，那直销员很可能永远也见不着一位顾客。
于是电话预约工作就应运而生了。在国外的推销电话预约操作中，大都有专职的电话预约员。这些专职的预约员经过严格的上岗培训，他们从电话簿或其他资料中找出潜在顾客公司或住宅的电话，然后与他们电话联系，取得同意后，直销员再登门拜访。
电话预约法可以使顾客很快产生对产品和服务的初步印象，避免了陌生直销员拜访时的唐突与沟通不良。在电话预约之前若是先寄发了信函或邮件，则效果更佳。
在拜访顾客前先用电话加以预约，足可以与顾客商量出一个最合适的见面时间。有些直销员常常在跑了半天路终于来到顾客家门口时，才发现顾客已经出差或出门办事了，这就是事先没进行电话预约的结果。
电话预约顾客是推销人员与潜在顾客进行紧密联系的重要纽带，也是推销人员提高工作效率，扩展业务范围的重要途径。但与国外相比，我国直销公司的电话预约工作做得还很不够，许多公司都没有利用好电话预约这一重要工具，专门的电话预约员少之又少。也许正是这一点，给高明的直销员提供了机遇，但同时也带来了许多挑战。
直销员如能很好地利用电话这个快捷的通讯工具，那么在开发顾客时就能取得事半功倍的效果。
(2)电话预约的目的
