通过你的示范，顾客对你的产品发生了兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认知程度。如询问顾客是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，直销人员应立即进行再示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止。如果这已是再次拜访的话，你应该听一听顾客的观念是否改变，当然，改变最好，如果未改变，你就要针对这些问题给予解释(事先你一定要做好准备)。这便是一个突破口，因为你站在顾客的立场上，通过展示产品从根本上解除了顾客的忧虑，强调产品为顾客带来的好处，有效地应对了顾客的拒绝。
最后，我们提醒直销员，只要你觉得已经激起了用户的购买欲望，就应当尝试着去力争交易成功，并且要多次尝试，锲而不舍！
3．动之以情消除抵制
我们来看一个例子。
某直销员推销自动洗碗机。按理，洗碗机实现了洗碗自动化，给用户带来了极大的方便，又能腾出许多空余时间，销路会不成问题。可推销的销售额却很平淡，成效不大。后来公司组织调查分析发现，家庭主妇购回自动洗碗机后，闲暇多了，便又产生了一种无事可做的烦恼。公司于是采取适当的对策，在直销员向家庭主妇推销产品时，少谈些享受闲暇的问题，多宣传家庭主妇们将电脑自动化空余出来的时间用于读书、教育儿童等活动中去，此形象与贤妻良母并无两样。这样改变销售策略后，销售量有所上升。
通过这个案例我们认识到，人们往往在享受安乐的同时会产生一定的苦恼，从而产生抵制产品的情绪。作为直销员，必须帮助顾客消除这些苦恼和抵制情绪，这样才能促进产品的销售。
世界各地直销企业反馈的信息表明，在年轻人最喜爱的食品中，口香糖名列榜首。这是什么原因呢？ 经调查研究得知，口香糖能够使食用者想起自己还在吮母乳的婴儿时期的情景，引起对在孩童时期体验过的嘴边舒适感与满足感的回忆。当然，我们自己是没有感觉的，但在我们的潜意识中，却经常隐藏着咬指甲、吮吸手指、不断舔东西、把东西放入口中等对幼儿期体验的强烈怀念。
通过以上事例，直销员应该懂得，使顾客对产品产生亲密感、安全感会大大促进直销工作，从而增加成交的希望。
4．通过提问应对推托
生活中推托的例子太多了，对于直销员来说，基本上每天都要遇到。简单地说，便是顾客随便找一个理由来拒绝你。这些理由我们称之为借口。因为准顾客经常都会隐瞒真正反对的理由，这使得事情益加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。而一个善意的谎言则简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
比如说，以“忙”来推托。你应怎样面对呢？ 如果对方推托“太忙”的话，你可以这样说：
“那么，我迟些时候再给您致电，下午3点还是5点呢？”
如果对方答应和你谈，你可以这样开始你的生意：
“陈先生，我们公司是做×生意的。我打电话给您，因为我知道您对我们公司的产品有兴趣。我希望有机会拜访您，同您做个朋友，向您介绍我们公司的产品，使您有机会多做一些选择。陈先生，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午？”
还有的顾客非常委婉地说：“让我考虑一下吧！”没有经验的直销员一定美滋滋地收拾东西告辞，殊不知，你让对方考虑，无形中就放弃了一个顾客。怎么应对？很简单。
正确的做法是问对方：“您还要考虑什么？”如果对方提出问题来，能够马上解决的当然要马上解决，不能马上解决的，你一定要给出解决的时间，并且追问一句话：“如果我解决了这个问题，你会不会决定购买？”
这样，通过提问，直销员既可以了解顾客内心的想法，又可以有针对性地回答他的问题，运用一种或综合几种技巧应对顾客的推托。
5．顺水推舟，跟着顾客心情走
当你面对顾客的拒绝时，时时刻刻不要忘了对自己说：“先调解好顾客的心情，再处理其他事情。”
每位顾客有每位顾客的个性、心态，在你同他们交往的时候，要适应他们的心理，理解他们的心情，因势利导，才可能达到目标。如果你过分强调自己，对别人的态度不予理睬，对别人的观点表示断然拒绝，那么失败往往就会接踵而来。
战胜拒绝并不是指用强硬的办法使它消失，而是用巧妙的办法把它消除。
潜在顾客的心态是多样的。当你与其中任何一位来往时就会发现，每人所能承受的压力均有所不同，这时候怎样办？作为直销员，让我们记住，任何时候都要跟着顾客走。
面对顾客的反对意见，我们一定要做到微笑、倾听。顾客之所以提出反对意见，是因为他们对我们的产品有了兴趣，我们应该为之兴奋。正像一句话所说的：“嫌货才是买货人。”
有很多时候，顾客有自己的意见和看法，并且有时还相当固执。如果你经过一番努力不能改变他们，便不要再强求，而应该采取别的策略，否则，顾客会愤怒起来。这对直销员来说是有百害而无一利的。何况，也许顾客的第一个反对理由并不是真正的理由。
怎样跟着顾客的心情走呢？当顾客提出反对意见时，我们可以说：“我明白你的意思”、“我理解你的心情”、“我能体会你的感觉”、“你的看法挺有道理的”等等。这就是所谓的“退一步海阔天空”，有原则的妥协让步能够成就大的事业。在推销领域也是如此。在回答顾客的建议和问题之前，可先找出其可取之处或双方都能接受的观点，然后再指出其意见的不妥之处，这样人们才易于接受。不成熟的直销员在推销产品时容易急躁，甚至盛气凌人，造成气氛紧张，也让人敬而远之。所以，谦虚、让步是直销员应具备的素质。
王先生就是一个能够以顾客心情为重，并能容忍顾客不同意见的人。有一次他向一位挑剔的顾客推销一种进口剃须刀，在他与顾客之间有如下一段对白。
“老先生，这是一种新型剃须刀，各方面性能指标较其他同类产品有较大的改进，它的主要配件都是进口的。”
顾客在仔细地观察了一阵并且试用了一下后说：“这不太可能，进口剃须刀我顶熟悉，这决不可能是进口货，我看这倒像是广东那边的产品。并且性能也不见得好，同我那个老机子也差不太多。”
面对顾客如此肯定的态度，王先生没有继续同他强辩，而是说道：“是吗？这剃须刀倒确实是进口货，只是这个样品是不是有问题？我手头还有样品让您看看，可以吗？”
那位顾客听到王先生这样的语气感到十分意外，并且为自己不太客气的语气倒有点不好意思，他也客气地回答道：“哟，搞不好我也看得不太准，换一个给我再看看吧。”
于是王先生又拿出一个样品，让顾客试用。这一回不同了，那位顾客赞不绝口地说：“不错，不错，效果蛮好，看来我刚才是有些走眼了，怎么样，价钱如何啊？”
下面的事情便可想而知了，王先生不仅销出去了货物，而且那位顾客还答应向他的亲戚、朋友推荐，王先生真是来了个大丰收。
6．坚持不懈，不急不躁
据统计，在保险业内，一个业务员每打50个业务电话，大约只有15个人有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人会向你买保单。谁是那个会向你购买保单的人，事先你无法知道。没有坚持不懈的精神，你根本不知道顾客在哪里，还谈什么买保单呢？ 做直销工作必须清楚这一点。遭受的失败越多，你的能力便越强。然而，中途退缩的人却为数不少。
美国有一个广告代理业务员，他有极其坚忍不拔的性格。一次，他帮助一家电视台推销广告，碰上了一个很难攻破的顾客。台里的业务员全都在他面前败下阵来。这时候，这个业务员接受了这个顾客。他做了一番研究之后，带着构想去拜访那位老板。而得到了这样的回答：“我根本不喜欢你的构想，我不准备花这笔钱。”
这位业务员又是怎么做的呢？他每星期去见顾客一次，并且都带着一个新的构想。事情就这样进行着，他坚持了整整一年，52个星期啊。
凭着这个业务员坚持不懈、不急不躁的品质，他获得了这个价格不菲的订单。这个顾客是那一年中电视台最大的顾客。
优秀的直销员都能做到这一点。他们即使碰到顾客说“出去，出去”的拒绝也不会马上放弃。面对这种情况，他们仍能够在一旁冷静观察，而最终了解顾客的心理，不急不躁地做好自己的直销计划。
常言说，良好的开端是成功的一半。但我们知道，直销常常是从失败开始的。正是这样，直销成就了有毅力的人。让我们每一个直销员都坚持不懈地努力，勇敢地面对失败，挑战拒绝！
7．避重就轻，转化异议
有些顾客的反对理由确实难以克服，没有办法做一个准确的回答。那么作为直销员就一定要想办法避重就轻，为自己留下一个回旋的余地，尽量充分地利用顾客的异议，去转化他们的看法和态度。
曾经有一个直销员去推销一本书。顾客一见便说：“你们这本书的封面简直太差了，里面会有什么精彩的内容！”直销员笑着道：“您别着急，我们慢慢谈。”他并没有直接反驳顾客，也没有做任何解释，而是把这个话题轻松引开，这样不但给自己留下了一个考虑的空间，也转移了那位顾客的关注点。
有的顾客的异议很多，我们不可能都回答得很完美，那么就从众多异议中选出一条你最拿手的问题加以详细、形象的介绍，终了，别忘了问一句：“您全明白了，对吧？”
值得一提的是，这不是在向我们提倡不去认真处理顾客的意见。反之，我们要养成真心实意听取别人意见的习惯。因为必须集中精神理解对方的话，才更利于我们分辨出哪些问题不宜当时解决，不便及时做出回应。如果你总是忙于考虑怎样回应，你就不能有效地听取对方的意见。陷于被动状态，推销工作还怎能顺利进行下去？
有的时候，你有问必答，反而会失去对方购买的机会。这时，你大可装糊涂，想办法把话岔开，不要与对方形成对立。
从另一个角度讲，避重就轻、转化异议就是利用顾客异议积极的一面克服消极的一面，最终促成合作。
例如，顾客说：“你的商品提价了。”
推销人员说：“是涨价了。根据市场行情，过几天还会再涨，所以您现在应多进一些货。”
这样的应答便充分有效地利用了顾客的异议，但它也有其局限性，运用不当的话，不仅会引起顾客的反感和抵触情绪，还易使顾客因失望而却步。因此，我们在运用过程中要注意以下四点，以防止弄巧成拙，适得其反。
第一，应肯定、赞美顾客的异议，以造成良好的推销气氛，有利于双方的合作。应做到态度诚恳、语气热情、方式得当。
第二，应认真分析和利用顾客的异议。肯定与赞美顾客异议的目的是利用其中正确与积极的那部分，若不加分析地把顾客异议一概加以肯定与赞美，则无法利用顾客异议中的正确部分和积极因素。
第三，必须直接针对顾客的异议。若回避顾客的异议，只能影响顾客异议的转化，使利用异议失去基础。
第四，向顾客提供正确的信息。在转化过程中，顾客的心理变化面临着较大的反差，要使顾客相信自己的购买是正确的，就必须向顾客提供正确的信息，尤其是有关市场行情方面的信息。
4.Need原则:战胜拒绝的法宝
现在我们对商品销售“MAN法则”中的N(Need)作进一步的讨论。
如果直销商每走进一家客户，总是受到热烈的欢迎；“你来得正是时候，我正想买它呢。就可谓是“天方夜谭”了。
登门直销与商店、街头销售有本质上的不同。后者是顾客对商品感兴趣或有需求，才驻足或进入商店的，而前者则是不速之客——在顾客并未产生购买这种商品的欲望时，呈现所销售的商品。所以直销商的本质工作就是创造顾客的需要，刺激顾客的购买欲。
商店老板或街头小贩也在竭尽全力刺激顾客的购买欲。什么“大清仓”、“自杀大拍卖”，“大出血”、“有奖销售”等等，都是以吸引顾客为首要目的。
有位推销人寿保险业务的S先生，在名片上印着“76600”的数字。顾客就问他：
“这个数字是什么意思？”
他却反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个顾客答出来。
S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按照中国人的平均寿命计算，你还剩下19年的饭，即20850顿。”
这样使诱导了一个本来不愿购买人寿保险的人，深刻感觉到人寿保险的必要性——需要，从而签了契约——购买。
销售中，直销商总是反复运用“Need原则”。即人都有潜在欲望，直销商就是要将其挖掘出来并增加其明显化程度，然后循着“引起对方注意”、“引起对方兴趣”、“唤起对方欲求”、“在心中产生强烈印象”、“决定购买”等过程，完成销售活动。
所以，一名优秀直销商的职责不在于探清顾客的需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需要，从而开发出内心深处的消费欲望。如何做到这一点，就充分表现了直销商直销手腕的运用技巧。
