1．报价：细节中藏着大学问
谈判需要一定的技巧和方法，也就是说，在谈判的细节上，要讲一些战略战术。谈判的细节做的好，就能给谈判带来好结果，就能为企业获得一定的利益。
报价是谈判是一个小细节，但其中也蕴含着很大的学问。一般情况下，报价会直接跟你谈判的成功与否，与及所获得的利益大小息息相关。
（1）．开盘价应当报得高些
开盘价应当是最高可行价格（对于买者来说，相应的开盘价当然是最低可行价格）。卖方的开盘价必须是“最高的”，这是因为：
①开盘价给我方的要价定了一个最高限度；开盘价一经确定，一般说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。
②开盘价会影响对方对我方提供的商品或服务的印象和评价。
③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。因为我们手里留着一些进行交易的“牌”。
④开盘价对最终成交水平具有实质性影响。我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。
开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。如果报价过高，讲不出道理，肯定会有损谈判过程。对方会认为这是一种冒犯；如果在以后阶段的谈判中，对方提出质问，将无言可答。会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。
报价通常涉及一系列内容。每个单项的开盘价，都应当是最高可行价。在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我方让步。因此，我们必须在所有项目上都报出高价，以便有足够的余地进行周旋。
（2）．报价要明确
报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无嵌。
提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可再向下退步。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，没有保留，毫不犹豫。这样，才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。
在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时，你不必作任何解释说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释，也没有必要多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果在对方提问之前，我方加以主动说明，往往会使对方意识到我方最关心的问题，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。
尤其需要注意的是，忌不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方。这样做，你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。简而言之，你的对手不会理解它，他们也不会同意它，他们会认为你是个以自我为中心的大傻瓜。
（3）．提一些重大要求时，要给对方一些时间考虑
你提出事关重大的一些要求时，你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个知觉问题，人们倾向于只看他们愿意看到的事物，只听他们愿意听到的声音，这是一个确定无疑的事实。
为了解决知觉方面的问题，作为一个谈判者，有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会议来提一件事情。第一次会议先把你的意图吹一下风，让对方熟悉一下你的思路，第二次会议再进一步提出你的全部要求。
对较高的价格，应说得让人感到比较便宜才好。在你向对方要价时，你要把高价说得看起来并不高，所以，要把它分成小股一一地说出来。但是，在你向对方提出各种好处时，你要使好处显得很可观，所以，要把它合并成一块，一次提出来。一家药品公司向医院出售一种昂贵的药品，与他们的竞争对手相比，他们的价格贵得惊人。所以，推销员们向医生询问每一包药可分成多少剂，然后，他们用本公司的产品向医生们表明，每一剂药只需花几分钱，这根本就算不上什么。但是，如果他说每一包花几块钱，这听起来就是一笔大款了。
还有一些把价格说小的方法。比如，你可说明等价的花费能买到什么东西，而对方如果不买你的东西会在价格上吃什么亏。但是，你必须能证明你的要价是公道的，否则，对方可能会怀疑你欺骗他们。当对方要价时，要时刻记住比你要价高的竞争对手，要毫不心软地引证他的报价。因为他的要价高，在买主的眼里，他的货质量要比你好些。这时，你可以向顾客强调你的价钱比竞争对手便宜。
（4）．先报价可为谈判定下一个框框，但也有风险
在所有信号中，最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。用谈判术语来说，这代表了双方的对抗形势。
第一个要求应由你来提，还是让他先提？对开局的人来说，优点是他可坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多，实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成，而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就损失了许多。反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，根本不可能达到。而且，对方听了我方的报价后，可对他们自己的想法进行最后的调整。由于对我方的价格起点有了了解，他们就可修改自己的报价，获得本应得不到的好处。
先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的。我们必须让他们报价还价，绝不能使谈判转为一场围绕我方报价的攻击战。
那么，我们应采取什么方式报价呢？究竟是先报价还是后报价？总的来说，如果我们预计到谈判一定会争论得十分激烈。那么，我们就应先报价以争得更大的影响。而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，可以先报价，也可以后报价，无一定之规。
（5）．最后报价不能太匆忙
马上就要成交时，人的活力和精力都会高涨起来。在这个阶段，双方都需要再作最后报价。最终报价具有以下特点：
①不要过于匆忙地报价。否则，会被认为是另一个让步，对方会希望再得到些东西。
②最后的让步的幅度的大小，必须是足以成为预示最后成交的标志。如把143271元的报价仅取整为143200元来结束谈判，便显得意义不大了。如很快以140000元结束，固然它肯定是预期的效果，但又显得过于慷慨了。但如果从143271元降到142000元，会被对方理解为最后的自然成交点是140000元。因此，你的选择既可以是143000元，也可以是140000元。
2．在假设中获得谈判的主动权
谈判工作的性质决定了谈判者必须对未来事态的发展有一个准确的预判，只有这样，才能很好地完成谈判任务。在具体的谈判中，我们不可能百分之百地获取对方的资讯，因而也就不能完全把握他们的情况、对方的心态，这就要求我们尽可能地去估测对方，以便把握谈判的每一个进程。而要这样做，就要进行合理的假设。假设的内容非常广泛，可以是过去发生的，现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下，出于准确把握事情发展的考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应对策略。
刘伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市一律师事务所工作已有一段时间了。几天前他受理了一桩案件。这个案件案情特别复杂，难度很大，而且已拖了好几年没有解决。
在受理案件过程中，法院突然公布了一份奇怪的判决书，但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。
刘伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系密切的几条内容。根据这些内容，刘伟作出了一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后，他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就会将对方的注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这一假设开始，广泛搜集各种资料，以便能从容应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。等到谈判重新开始时，事情果然如刘伟所料，他的假设完全正确。当刘伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他进行猛烈的进攻。于是，刘伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起点。
通过这一事实，我们已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用了。但是，需要我们注意的是，没有固定的法则来作为假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但不能只相信经验。事物都是无时无刻不在变化的，谈判则更具有其独特性。所以，我们的假设也只能根据具体情况具体分析，而不能盲目地照搬过去的经验。
具体地说，在假设的时候，需要注意以下几方面的问题：
首先，不轻易放弃正确的假设。一些人在假设的时候，总是对自己的假设抱一种怀疑态度。我们认为，只要你的方法是正确的，依据是科学的、合理的。那么，就不要总是怀疑自己的假设，更不要轻易放弃自己的假设。因为你放弃假设，有可能放弃的假设是错误的，也有可能你的放弃恰恰是正确的。所以，一旦根据确凿的事实作出某种假设，而且也经过科学、周密的分析论证，就一定要坚持这个假设，而不要轻易放弃它。这有利于你在谈判时作出正确的抉择。
一些谈判大师和谈判高手都告诫我们，不要轻视每一位对手。所以，在谈判时你必须小心谨慎，因为对手很可能是一个非常精明、老练的谈判高手，也许他对你的一举一动了如指掌，对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚，并制定出“防守反击”策略，制造出种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的首要任务就是要迷惑你，使你对自己的假设产生怀疑。对这一点你要有一个足够的了解和心理准备。
甲公司与乙公司的合并正在计划之中，双方都希望在合并以后享有更大的权力，乙方代表把全部谈判精力都放在“我公司所研制的某产品对甲公司的收益将有重大的甚至决定性的作用”上。然而根据甲方人员实际调查，其实乙公司引以为荣的这些东西对甲公司并无多大价值。
问题出来了，经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司为什么对他们的产品“犹抱琵琶半遮面”呢？
甲公司代表作出以下几种假设：
对方想尽量抬高这种产品的身价；
对方真的不了解新产品；
对方只是想以此为幌子，暗中却另有所图；
对方只是抱着试一试的态度，从而引诱你放弃原来的假设；
对方只是一种无谓的夜郎自大。
这五种假设都有其产生的可能性，但经过仔细分析论证，甲方人员认为第五种假设最有可能。因而在以后的谈判中，不管乙方代表如何天花乱坠地吹嘘其产品，甲公司始终不为所动，坚持自己的主张，最后狮子大开口，顺利地“吃”掉了乙公司。
其次，把重点放在对方的想法上。如何提高假设的准确性，并没有一个固定的法则和方法，但我们并不能被动地等候命运的裁决。但却有一个相对便捷的方法，那就是我们应当把假设的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于对方的有关论点，或者论据中一些琐碎的细节材料。因为一个成年人的思维具有很大稳定性，不可能在一次谈判活动中发生根本性的改变。
再次，大胆假设，小心求证。事实是假设的基础，能够证明假设的合理性。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性就愈高。
当我们在街头看到有一群人围观时，便很快作出“有人在打架”的假设，但它的准确性不一定很高，事实上也有可能是有人在卖艺、有人在耍猴等其它情况。但如果我们能进一步获得事实，比如听到打架斗殴的叫声或人们的劝架声，那么我们关于“有人在打架”的假设的准确性便明显提高了。
孩子乐食品公司已经连续三年亏损了。到目前为止，这个食品公司仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变，丝毫没有景气的征兆。更为严重的是，该公司三年之内没有进行技术革新，没有开发新产品，也没有拓展新市场。
现在我们根据事实作出假设。如果该公司在以后仍然维持它原先的经营形态，那么下一年它的收益可能继续下降，这就是一个极具参考价值的假设。在这种情况下，该公司一定会急于寻找足以使它起死回生的业务人才，这是另一个极具参考价值的假设。根据以上两个假设，你就可以采取以下行动：
向该公司毛遂自荐；向公司领导提出你的具体改革方案；向公司提到你的薪金该涨了。
只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。相反，如果你的假设没有根据事实作出，而是主观臆造的话，那就是非常不明智的，更别谈成功了。
对事物的预判能力，在我们的生活和工作中会对我们有很大的帮助，相对地来说，对于谈判这一项特殊的工作来说，其作用要更大一些。
3．列将排兵要心细——选好你的谈判人手
谈判活动是一场语言、智慧、心理等多方面的“战争”，谁能在谈判桌上掌握主动，谁就能最大限度地获益。如在谈判中要陈述我方的立场、观点，说服对方作出妥协、让步，这需要一定的语言表达能力；根据对方的情绪、表情的变化，推测其心理活动，调整对策，又需要敏锐的观察注意力；当双方就合同的主要条款讲解协商后，进行拍板定案时，决策能力又是十分必要的了。由于谈判人员所具备的能力及其水平的发挥直接影响谈判的结果，所以，谈判前一定要选好你的谈判人手。
对于谈判人员的选择，必须要看他（她）是否具备了应有的能力，即语言表达能力、观察注意力、记忆力、判断力、应变能力、决策能力等。
①语言表达能力
