做人不能没有信用，做公司同样需要有信用。信用是经营之本，没有信用的公司只能被市场淘汰，被同行淘汰。如果将信用运用到财务上来，则表现为应收账款的账期。这时，作为一个总经理来说，不仅仅要明白信用的重要性，也要善于运用信用的技巧来盘活自己的现金。
会赚钱更要会收账
在一个公司中，当应收账款发生后，公司应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使公司蒙受损失。这些措施包括对应收账款回收情况的监督、对坏账损失的事先准备和制定适当的收账政策。
应收账款回收情况的监督
公司已发生的应收账款时间有长有短，有的尚未超过收款期，有的则超过了收款期。一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。对此，公司应实施严密的监督。随时掌握应收账款的回收情况。实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。
账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（账龄）长短的报告。
利用账龄分析表，公司可以了解到以下情况：
（1）有多少欠款尚在信用期内。上表显示，有价值80000元的应收账款处在信用期内，占全部应收账款的40%。这些款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。
（2）有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。上表显示。有价值120000元的应收账款已超过了信用期，占全部应收账款的60%。不过，其中拖欠时间较短的（20天内）有40000元，占全部应收账款的20%，这部分欠款收回的可能性很大；拖欠时间较长的（21~100天）有70000元，占全部应收账款的35%，这部分欠款的回收有一定难度；拖欠时间很长的（100天以上）有10000元，占全部应收账款的5%，这部分欠款有可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，公司应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，则应提前作出准备，充分估计这一因素对损益的影响。
收账政策的制定
公司对各种不同过期账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。比如，对过期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的顾客，可措辞婉转地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地利用函件催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提起诉讼；等等。
催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高（如诉讼费）。一般说来，收账的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款应越大，坏账损失也就越小。因此制定收账政策，又要在收账费用和所减少坏账损失之间作出权衡。制定有效、得当的收账政策在很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些数量化的方法可以参照。根据收账政策的确定在于应收账款总成本最小化的道理，可以通过比较各收账方案成本的大小对其加以选择。
每个公司或多或少都会存在应收账款的问题。应收账款是公司运转的链条，也是资金回笼的重要环节。如何做好应收账款的监督与管理，是每一个总经理都应掌握的财务知识。做好了这一监督与管理工作，才能使公司的资金不至于短流，才能使公司的运营得到有效的保证。
抓住应收账款别放松
应收账款拖欠是目前国内很多公司被拖垮的重要原因之一。因此，应收账款的管理对于一个公司来说是至关重要的，它关系到公司的资金是不是能顺畅流通。
我国的许多公司应收账款的管理十分混乱，内部控制相当薄弱，主要表现在以下几个方面：
（1）公司并没有树立正确的应收账款管理目标，片面追求利润最大化，而忽视了公司的现金流量。这其中一个很重要的原因就是对公司领导人的考核时过于强调利润指标，而并没有设置“应收账款回收率”这样的指标。
（2）没有应收账款管理的责任部门。不少公司有大量的应收账款对不上，收不回，一个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理办法，缺少必要的内部控制，导致对损失的应收账款无法追究责任。
（3）对应收账款的会计监督相当薄弱，主要表现在以下几个方面。
（1）没有建立应收账款台账管理制度，没有对应收账款进行辅助管理或者仅按账龄进行辅助管理。许多公司仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。在公司回款好的情况下，基本能满足需要，但在公司回款不畅的情况下就不能满足管理的需要。
（2）没有建立应收账款定期清查制度，长期不对账。由于交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等都有发生误差的可能，所以债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。而现实中有的公司长期不对账，有的即便是对了账，但并没有形成合法有效的对账依据，只是口头上的承诺，起不到应有的作用。
（3）未建立坏账核销管理制度。有些公司对没有收回的应收账款长期挂账，账龄甚至多达10余年，而这部分资产其实早已经收不回了。
（4）公司未对应收账款按风险程度进行信用管理。目前大多数公司都不对应收账款进行风险评价，没有建立一套完善的赊销制度，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。针对以上存在的种种问题，要加强和改善应收账款管理，首先，要解决目标问题。利润最大化不是应收账款管理的目标，如果以利润最大化作为目标，可能会导致对风险的忽视和公司长远利益的牺牲。应收账款管理的总目标应该树立公司价值最大化的理念，不能忽视资金的良好周转。
要想解决这些问题，就要实现公司对应收账款的全过程和全方位管理，确定应收账款管理的内容，主要在于：
（1）建立相对独立的信用管理部门。为了加强应收账款的管理，公司应根据业务发展的需要建立相对独立的管理部门，专门负责对应收账款的管理。而且，销售、财务、会计和法律事务及内审部门都应该配合该部门的工作，以加强对应收账款的管理。
（2）认真作好赊销对象的资信调查，建立健全客户信息数据库。公司应广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析及定时分析的方法评估客户的信用品质。客户资料可通过直接查阅客户财务报表或通过银行提供的客户信用资料取得，也可通过与该客户的其他往来单位交换有关信用资料取得，如开户银行、工商行政管理部门、证券交易部门和社会媒体等部门。
除此之外，目前社会上有很多专业的信用评级机构，如具有国际知名度的信用评级公司有标准普尔和穆迪公司等。这些信用评级机构的评级报告具有一定程度的客观性，因此具有一定的可信度。
（3）分析、评价客户的信用状况。在实际中，通常采用“5C”评估法、信用评估法等方法对已获资料进行分析，取得分析结果后应注意或减少与信用差的客户发生赊账行为，并对往来多、金额大或风险大的客户加强监督。
“5C”评估法。“5C”评估法本章已作介绍，在此不再赘述。
信用评分法。信用评分法指对一系列可能影响客户信用状况的因素分别赋予不同的数值和权重，然后采用加权平均的方法计算客户的综合信用分数，以此来比较和评价不同客户的信用状况。
（4）制定合理的信用政策。制定信用政策的主要目的在于从总体上控制应收账款可能出现的风险，包括信用标准、信用条件和收账政策等内容。信用政策指公司针对赊销过程中可能出现的风险而制定的业务管理原则、标准和风险控制方法。
信用标准是公司根据客户的信用状况而给予客户信用需求的最低标准，通常用预期坏账损失率来表示。信用条件指公司要求客户支付赊销款项的条件，而收账政策是当客户违反信用条件时公司应采取的收账方法和措施。
公司可针对原有客户和新开发客户、大客户和中小客户分别制定不同的具有弹性的信用政策。
（5）建立赊销审批制度。在公司内部应分别规定业务部、业务科长等各级人员可批准的赊销限额，限额以上须报经上级或经理审批。这种分级管理制度使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，以有利于将其控制在合理的限度内。
（6）健全内部控制制度。公司应针对应收账款的管理健全内控制度，制定一整套科学规范的管理办法和程序。主要包括以下六个方面的关键内容：
（1）适当的职责分离，包括销售人员和应收账款记账人员的分离、赊销批准职能和销货职能的分离等方面。
（2）适当授权审批程序，包括赊销业务是否经过审批，销售价格、运费和折扣是否经过核批，以及是否存在未经适当授权而擅自发出货物的现象。
（3）充分的凭证和记录，赊销业务必须在会计制度所规定的科目内根据取得的合法凭证进行准确核算，清点开出的销售发票，防止漏开账单现象。
（4）凭证预先编号，对赊销业务所涉及的各种凭证进行事先编号，防止销货以后忘记向客户开具账单或登记入账，也防止重复记账。
（5）按月寄发对账单，除了与客户及时对清账款之外，还能起到提醒客户及时支付款项的作用。
（6）内部审查程序，委派内部审计人员或其他独立的人员审查赊销业务的处理和记录。
（7）加强应收账款的回收。为了加快应收账款的变现速度，公司可以制定合理的奖惩措施，也制定合理有效的收账程序和方法，如采用电话、信函和发电子邮件等通信方式，或是个人拜访、委托专门收账机构等，必要时，也可采取法律诉讼的方式来收回应收账款。
应收账款管理与呆账催收并不是一种单纯的赊销后的事项，而是一个时间上连续的、空间上全面的完整过程。
应收账款管理直接影响到公司营运资金的周转和经济效益，大多数中小公司都或多或少地存在呆坏账损失。针对公司应收账款管理上可能存在的种种风险，结合公司自身的实际情况，建立应收账款的风险防范机制，从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。
外欠款越多，风险越大
造成公司应收账款居高不下的原因可以从两个方面来归纳。一方面是由于市场竞争的激烈，公司为了扩大销售，增加公司的竞争力，这些因素常常迫使公司不得不采用赊销即发放信用的方式去争取客户，扩大市场占有率，而很多公司又故意拖欠账款，市场信用体制又不健全。
另一方面是由于公司自身的问题。从主观上我国公司管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。
市场竞争日益激烈，公司为了扩大销售，增加公司的竞争力就是应收账款形成的一个重要原因，而赊销本身是有风险的，这种赊销风险就是公司应收账款风险形成的原因。
公司为防范债务人无限期地拖欠货款，可采用以下措施：
（1）将应收账款改为应收票据。由于应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，在一定程度上能够降低坏账损失的风险，所以当客户到期不能偿还货款时公司可要求客户开出承兑汇票以抵消应收账款。
（2）应收账款抵押与让售。公司可通过抵押或让售业务将应收账款变现。应收账款抵押是公司以应收账款为担保品，向金融机构预先取得货款，收到客户支付欠款时再如数转交给金融机构作为部分借款的归还。但一旦客户拒绝付款，金融机构有权向公司追索，公司必须清偿全部借款。应收账款让售是公司将应收账款出售给从事此项业务的代理机构以取得资金，售出的应收账款无追索权。客户还款时直接支付给代理机构，一旦发生坏账公司不需承担任何责任。这项业务可以使公司将全部风险转移。这在西方比较盛行。我国某些金融机构可以对资信好的公司逐步建立这样的金融业务，有利市场分工和健康发展。
（3）进行信用保险。虽然信用保险仅限于非正常损失，保险公司通常把保险金融限制在一定的范围内，要求被保公司承担一部分坏账损失，但是这种方式仍然可以把公司所不能预料的重大损失的风险转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。
过多的应收账款导致其坏账损失的概率增加，资金占用量增大，影响公司资金的周转。对应收账款的管理，需要在扩大销售、多实现利润与为其付出的代价之间进行权衡，以实现更多利润。
账龄越长，催收越难
应收账款的账龄是指未收回的应收账款从产生到目前为止的整个时间。一般来讲，拖欠时间越长，账款催收的难度就越大，形成坏账的可能性也就越大。对此，公司应实施严密的监督，随时掌握账款的回收情况。实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。
有些公司在应收账款的时间监控方面缺乏力度，财务部门往往不了解客户的信用期限和资信状况，不能对客户付款的时间进行实时监控，造成了日后应收账款的拖欠。
解决这一问题，公司可采用账龄分析法，按期限对应收账款进行分类管理。
账龄分析法的优点是运用简便，并能估计出应收账款不能变现的数额；缺点是不完全符合配比原则，因而要影响到各期的净收益数额的正确性。
账龄分析的作用
（1）账龄分析可以确定应收账款管理的重点，财务人员可以根据账龄分析确定回收率低的销货账及账龄区间内比例最大的应收账款。在这个基础上，按照账龄长短或原因分析所揭示问题的严重性，提出应收账款的管理重点。
（2）可以据此编制和实施催账计划。财务人员根据账龄分析表上列示的购货单位，按照重要性原则依次排列，分别情况，督促信用管理部门及时催收。
（3）对不同客户采取不同的销售策略。通过账龄分析，财务人员可以根据应收账款的流动性情况将客户分成以下三种：
（1）对流动性强、交易多、信誉好、能够及时付清购货款项的客户，公司应保证其货源，并给予优厚的信用政策。
（2）对流动性一般的客户，此类客户对货款有一定的付现能力，但也时常拖欠。对此，公司一方面应健全、完善销售制度，严格按合同供货、收款；另一方面，要加强货款的催收工作，必要时也可以给予一定的优惠政策，促使其及时付款。
（3）对流动性差的客户，此类客户信誉差，或付款能力弱，因此必须对其限制供货，甚至不授予信用额度。
