如果不尊重一线的销售员，我这个经理的位子也坐不长。我理解销售员最忌讳的就是什么事都做不了主；如果销售员讲什么都不管用，那客户为什么要和你谈？客户提一个要求你就得请示一下，那多耽误人家的功夫；因此，销售员是要有明确的权限范围（最好形成文字），在他的权限范围内，领导一般不要去干预。
“这个我知道，所以电话由你来打。我想看问题还得长远一点，他现在既然这么做了，我们也就不要再计较了，帮他这一把。”
“好吧，反正好人都给你们领导做了。你这么好说话，怕就怕把他们养成这么个毛病，什么事都直接来找你。”
“我的话还没说完，你着什么急呀？”我笑着说：“我这个好人也不是白做的。作为交换，你让客户在这个单子里量再增加30%。既然他这批货走了，他库里也不就空了吗？”
这下我们的销售员手软了，让我不要乘人之危；既然要做好人，那他当天干脆就不提这事，让客户念我的好。过两天他去客户那里时再提这事。
你今天不提，过几天客户还会念这两个百分点的好处吗？我这是在做生意，又不是在做好人好事。在生意场上，你给你的对手所做的任何让步都会很快失去价值。比如你买一条金项链，过几年后，这条项链可能会升值，但是，在你给客户提供完服务，即使是额外的服务之后，这种服务就会马上贬值，因为人家觉得你的任何服务都是理所当然的。所以，当你做任何让步的时候，就应当马上要求回报，不要认为你给了他们好处，他们就欠你的，今后会同样地回报你。
价格战之前常常山雨欲来风满楼
一天早晨刚上班，一家客户的老板就来电话，说昨晚九点半后打我们王伍的手机但他关机，所以只好给我打电话。我知道王伍昨晚陪东北一家公司的老总喝酒，估计是喝多了，今上午要十点之后才能来办公室。我问老板有什么急事，他说昨晚与几个同行一起喝酒，一公司的老板说我们的主要对手准备在元旦期间搞促销，把产品零售价下调8%；这样一来，肯定会对我们的产品产生强烈的冲击，所以，他急着找王伍，让他下一批货暂时不要发，等看看市场反应再说。
快十一点王伍才来办公室。我问他知不知道对手要降价的事，他说听说过，但一直光打雷不下雨。
还是太年轻了，缺乏市场的敏感度。在这种“山雨欲来风满楼”的严峻时刻，他还歌舞升平，陶醉在温柔之乡！
如果对手这次市场零售价全部降8%，那将必然带来市场格局的大洗牌。如果它们降价，它们的销售员也肯定会再次全面出击，以降价为主要武器，辅以其他手段，暗地里对我们的客户进行逐一的“围剿”；如果我们不提前采取相应的措施，我们的用户就会很快地被他们抢走；特别是我们那些存货量大的客户，我们的销售员下次再进人家的门时，肯定不会有什么好脸色看。
当然，市场和天气一样总是在变化的，价格变动本来没有什么可大惊小怪的，但作为公司市场神经末梢的销售员，就应该有“春江水暖鸭先知”的敏感；你要发挥自己的主观能动性，针对双方即将到来的价格战，作好相应的战斗准备。比如，当我们的产品即将涨价，自己的销售员正准备让客户多存一点货的时候，竞争对手的销售员就有可能反其道而行之，用低价来诱惑我们的客户：“我们的产品现在不涨价，他们的价格一涨，我们的东西就更好卖了！”
一般来说，销售员与客户关系的好坏和客户存货的高低成正比，如果你在打价格战之前不采取相应的措施，与你关系越好的客户在价格战中遭受的损失可能就越大，这样，他们对你的意见也就越大；你让客户对你有意见，实际上你就是在给自己的竞争对手大开绿灯，让他们轻松地进入你的地盘，至少是给你的对手提供攻击你的口实；而那些平时与你的关系总有些磕磕碰碰的客户，这时正好坐山观虎斗，等你们打完价格战之后，他再来收渔人之利。
销售员决不仅仅是公司与客户之间的联络人。可现在有些销售员只起一个联络的作用，他们去拜访客户时，总是像一台录音机，按照上司教给自己的原封不动地转达给客户：“据我们估计，你们公司现在应该开始要进货了”；如果客户不买账，就说一句“是吗？”马上撤退。回到公司后，他又把客户拒绝时的原话转述给自己的上司，这样，他今天的任务就算完成了。公司销售任务完不成，似乎与他完全无关。这种销售员既没有责任感，也没有主动性，严格地说，他们不配用“销售员”这个光荣的职业称号。
作为销售员，销售额当然是评价他工作业绩的一个最重要的指标，但不能作为一个优秀销售员的唯一指标。一个优秀的销售员，应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做其他管理工作后，还能保证客户对公司和产品的忠诚度。因此，一个优秀的销售员，在预感到市场价格将要出现大幅度波动之后，要马上将自己的想法告诉客户，使他们有所准备，作为他们调整库存的参考。这样，在价格的风浪过后，客户因为你及时提供信息而没在遇到什么麻烦或损失，他们会更加信赖你，这样，你以后的生意会更加轻松。
价格不是竞争的唯一武器
虽然我算是退出了江湖，远离了商场，但我实际上仍然时时关注着商场的动向。现在的商场竞争更为惨烈，给我印象最深的就是到处都是价格战，似乎祖传的十八般武艺，现在除了价格，其他什么都不会了。我认为价格是把双刃剑，最好尽量少使，弄不好没刺着对手反而伤了自己。
有一年，一家有上万辆汽车的出租公司要采购我们的产品，他们打算第一批先给4000辆高档车型配上空气净化器。他们不统一招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判；几轮下来，就只剩我们和老对手某某公司了。对手在品牌上占有一定的优势，而我们的性价比略则占上风。
那天下午一上班，客户就来电话约我们第二天上午九点半过去谈。
下一步，我们应该采用什么策略与对手公司竞争？那天下午，几个公司高管聚在一起商议。
“在价格上我们不是还有相当的空间吗？我们本来在性价比上有一占的优势了，如果再让它5个百分点，对手只有干瞪眼的份了！”销售经理第一个主张打价格战。
“我觉得这是个撒手锏！”市场部经理也赞同这个意见：“我在客户那里摸了摸情况，他们在总体上还是偏向于我们，他们觉得对手的品牌优势也就那么回事，而且对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，如果我们再降点，客户肯定用我们的。”
我觉得在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是唯一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这也是一种两败俱伤，谈不上胜利。
“还有没有别的意见呢？”我问大家。
“既然对手降价的空间不大了，那我们就不要急于降价。”一个副总坚定地说：“客户是个大户，在省城它就是面旗帜。这次它是第一次采购，将来还要采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有，就是将来其他的公司也会仿效这个客户，要同样的价，所以，我们不能把价格降得太低。”
这才是真正的做生意。
“那我们具体采用什么办法？”年轻的销售部经理问。
“我们不降价，但可以在别的方面给客户点一次性的甜头，比如，请他们到我们在深圳的工厂去看看；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本看看。”
“如果他们看了以后还说不行那怎么办？”有人问。
“只要他们同意去，那事情就好办了！”销售部经理充满了信心：“一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们摆平！”
“他们同意当然好说，但是，假设他们没时间或不愿去，而且对你所有的一次性优惠不感兴趣，那又怎么办？”另一个年纪较大的部门经理问。问题是要想得周到些好。
“不同意就耗！”副总还是那么坚定。
“这是什么战术？”市场部经理问。
“也就是拖。既然在这场三方游戏中我们占有一定的优势，我们就要利用这种优势。明天去客户那里，我们也可以多谈点困难，暂时不要在价格上让步。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意他们两家的动向。”
这单生意最终是按我们预想的取得了成功。我觉得对每一单生意都要做好长期作战的准备，都要有一种韧劲；动不动就打价格战是太浮躁的表现。
发完货只是万里长征的开始
有一段时间我在公司负责生产，顺便负责外购件的采购。那时我经常发现合同签好之后，特别是给了预付款后，一些销售员对我的态度出现了180度的大转弯，变得非常冷淡。如果产品出了问题，我们找半天也找不到人，所以，我负责销售后，不允许我们公司有这样的销售员，买卖一旦成交就开始敷衍客户，这会让客户失去安全感。
对于一个客户来说，他从一个生意人手中进货和从一个朋友手中进货是两种截然不同的感觉；当客户与你签完合同后，你要让他感到他进你的货是明智的决定，因此，签完合同后，销售员最好不要马上走人，先聊一小会儿，这时不再提合同上的事，让客户的心境平和下来；而且在签完合同后，你也不要急于道谢，只是在出门时感谢客户几句，让对方感觉现在大家都是一家人了。如果你能善始善终，那你就会慢慢地为自己编织一张无形的人际网络；有了这张网络，你的销售业绩就会成倍地增长。
签完合同发完货，仅仅是这笔生意的正式开始，可以说这只是万里长征的第一步。特别是你的产品正式上架时，销售员有时间的话就最好去盯着点，至少在产品上架后，应该有人马上去检查一下。如果摆放不合适，或者不是按合同规定摆放的，你就可以马上指出来，或者找对方交涉，要求重新摆放。
一些销售员以为发完货后就没有自己什么事，这个单就算完了。货是发出去了，但还没有到最终的用户手中，你的货款还没有完全收回来，商场还有可能随时退货，所以，产品上架仅仅是第一步。另外，你还有那么多货款压在客户那里，作为业务员，你就要多长一个心眼，经常留心他们的经营情况。现在这个社会太复杂，你不能不小心；现在商场老板卷走供货商的货款潜逃的事经常发生，你也要防止这一点。
从某种意义上来说，销售员的工作就像个陀螺，它必须不停地旋转。销售员发完货后，马上就要做售后工作，而售后工作也是销售过程一个重要的环节，它关系到客户能否真正长期与你合作，因此，在合同执行、货款回收、售后跟踪、市场促销等方面，不能有丝毫的松懈。随着时间的推移，一个优秀的销售员应能通过售后工作的处理，与客户建立起朋友关系，把客户变成伙伴。
许多销售新人都容易出现这种毛病，生意谈妥之后，他就松了一大口气，忽视后面应做的工作；如果你只准备做一锤子买卖，这么做未尝不可；如果你要把客户变成长期的合作伙伴，那你就不能在签了合同后，就像断了线的风筝不知去向。
有很多合同有出货期限或要求分批出货，在这种情况下，销售员应该与公司的有关部门保持密切联系，追踪发货情况，以避免双方在收发货过程中出现摩擦；如果有一方出现抱怨，就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响；作为销售员，无论什么时候都要对客户负责到底。
销售是一个连续的过程，只有起点，没有终点。如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么，当你要求客户第二次进货时，你要付出的努力就会比第一次多得多，因此，一个优秀的销售员成交之后，就会把加强与客户之间的交流沟通当作提高自己销售业绩的关键；可以说，销售的最好机会是在客户签单之后。
真正的销售是从售后服务开始，也就是说，销售员要关心自己的客户，向他们提供良好的服务和最新的信息；如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且，他会把自己的朋友推荐给你。
“如果你忘记客户，客户也就会忘记你”，对于销售员来说，这是一句永恒的格言。在签完单之后，你继续关心客户的需求，了解他们对自己产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和销售过程中存在的问题，采取积极的改进措施，这样，你不仅可以防止老客户的流失，也是给竞争对手构建了一堵坚强的防火墙。
发完货之后，作为销售员还要尽快跟客户的售货员、库管员、财务等搞好关系，所以，尽管你与采购部门的人成了哥儿们，但下次去时还要像第一次去拜访时那小心谨慎，跟各方面都保持良好的关系。在适当的时候，你还要陪本公司的领导对客户的领导进行礼节性拜访。
发完货后再次去客户那里的时候，如果可能的话多带点签字笔、台历等小纪念品去，送售货员、库管员、出纳等辅助人员。你别看这些小赠品不值钱，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户是不是真的喜欢，至少表达了你对他们的一种感谢和尊重。千里送鹅毛，礼轻情义重。
生意做熟不做生
有一年我们在郑州参加完一个全国性的展销会，顺便去一趟洛阳，因为洛阳一家电公司的老总来摊位上找过我，说要吃一大批货，请我开完会后去趟洛阳，他顺便陪我们看看龙门石窟和白马寺。
