如果你指挥不了自己，也就指挥不了别人。要想驾驭自己，首先要认识自己、锤炼自己，生命是一种创造性的历程，每一个人要了解自己创造力的来源，利用自己的创造力来创造自己的人生。
第一节 保险营销员应具备的心态
△自信
你若说服自己，告诉自己可以办到某件事，假使这事是可能的，你便办得到，不论它有多艰难。相反的，你若认为连最简单的事也无能为力，你就不可能办得到，而鼹鼠丘对你而言，也变成不可攀的高山。
——艾蜜莉？顾埃
俄国著名戏剧家斯坦尼斯拉夫斯基，有一次在排演一出话剧的时候，女主角突然因故不能演出了，斯坦尼斯拉夫斯基实在找不到人，只好叫他的大姐担任这个角色。他的大姐以前只是一个服装道具管理员，现在突然出演主角，便产生了自卑胆怯的心理，演得极差，引起了斯坦尼斯拉夫斯基的烦躁和不满。
一次，他突然停下排练，说：“这场戏是全剧的关键，如果女主角仍然演得这样差劲儿，整个戏就不能再往下排了！”这时全场寂然，他的大姐久久没有说话。突然，她抬起头来说：“排练！”一扫以前的自卑、羞怯和拘谨，她演得非常自信，非常真实。斯坦尼斯拉斯夫基高兴地说：“我们又拥有了一位新的表演艺术家！”
自信，是所有人都应该具备的，尤其作为一名保险营销员，这是事业起步的第一课！很多时候不是我们不能，而是我们认为自己不能。有信心虽然不一定会赢，但没有信心却一定会输。保险业务员的信心应该包括三个方面：一是对自己的信心，二是坚定自己对所营销产品的信心，三是对公司和自己事业前程的信心。推销工作是艰苦的工作，但只要充满信心，其中也有很大的乐趣，如果连自己都不相信，我们又有何理由要求别人相信我们呢？
如果你觉得需要增强自己的自信和勇气，那么连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全――世界销售第一宝座的销售大师乔？吉拉德（Joe Girard）的方法或许对你有用：
1.相信自己。
告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们深入你的心灵。
2.结交乐观自信的人。
这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。
3.坚定信心。
信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。
4.主宰自己。
汽车大王亨利？福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。
5.勤奋工作。
无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。
△付出
给予的最需要的方面不在物质财富范围内，它存在于人性特有的领域。
――弗罗姆
成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000双鞋子，行程相当于绕地球89圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2～3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以我相信若比别人多花2～3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。”
保险业务员的工作无疑是辛苦的，但是付出才能有收获。只有行动起来，才能证明自己的存在和价值，才能在付出汗水之后看到累累硕果。生活是公平的，我们所付出的功力不会白废。梦想的实现需要不断地努力付出。永远记住美国著名作家奥格？曼狄诺的这段话：
有一个最大的成功秘诀，它使所有其他法则相形见绌。它无疑包含在数百年、数千年来为创造更加美好的生活而证实了的各项原则中，因为它太难做到了，所以大多数人一再地拒绝它。财富、地位、名誉，甚至难以把握的幸福都会来临，只要我下定决心，每天比原来付出更多的热情和汗水。还有一种方法可以帮助我们记住生活中这条最艰辛的原则：如果人家要求你走一里路，那么你要自觉自愿地多走一里。多少个世纪以来，能够有这种决心的人寥寥无几，而只有他们享受到成功的殊荣。
△学习
当你还不能对自己说今天学到了什么东西时，你就不要去睡觉。
――利希顿堡
一个生来没有见过菱角的北方人，在南方做官，有一次宴席上吃菱角，他连皮一块吃。有人告诉他说：“吃菱必须去壳。”可是这个北方出生的官员为了掩盖自己的无知，强辩说：“我非不知，并壳者，欲以清也。”意思是说，我不是不知道吃菱要去皮，我连皮一块吃，是想用它来清热去火的。又有人问他：“北方也有菱角这种东西吗？”他说：“前山后山，到处都有。”其实菱角是一种水生植物，山地并不生长此物。那位出生北方的官员不懂装懂，不仅护不住面子，反而大出其丑。
知之为知之，不知为不知，但是在“不知”的时候更重要的是要及时地学习，才能避免失败、向成功靠近一步。古人说：“不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海”。保险营销是一门学问，需要营销员活到老，学到老。一个优秀的保险营销员，一定是一个会学习的营销员。营销员成长最快的捷径就是向别人学习。因此，保持一个学习的心态，做一个善于学习的人，不仅能培养你敏锐的眼光，而且能增强你的应变能力。
学习的方式有很多种，可以接受专业的培训、也可以在实践之中慢慢积累经验。学习其实每时每刻都发生在我们身边，任何人、任何媒体、任何事情都能让我们有所收获，在营销生涯的某一瞬间，或许你就能受到它的启发。只要保持一个学习的心态，做一个“乐学者”，就能够让自己强大起来。
△积极
从来没有见过持消极心态的人能够取得持续的成功。
――拿破尔？希尔
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖？”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“怎么这么少？售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
人与人之间其实只有很小的差异，但是这种很小的差异却往往造成巨大的差异。很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。一个人如果心态积极，乐观地面对工作，乐观地接受挑战和应付麻烦的事情，他已经成功了一半。保险营销员需要不停地面对各种复杂的境况，失败和成功都有可能，在各种艰难困苦中坚持奋斗确实是不容易的，积极的心态却是你能战胜苦难的永远的保证。
如何培养并巩固你积极的心态呢？你可以让自己的言行举止像你希望成为的那种人；你可以每时每刻心怀必胜的、积极的想法；你可以时刻用美好的感觉、信心和目标去影响别人，帮助别人获得积极的心态，同时你也被热烈与积极的氛围所笼罩。总之，切断和你过去失败经验的所有关系，消除你脑海中和积极心态背道而驰的所有不良因素。找出你一生中最希望得到的东西，并立即着手去争取得到它，借着帮助他人得到同样好处的方法，去追寻你的目标，你便可将多付出一点点的原则，应用到实际行动之中。
△耐心
胜利的道路是迂回曲折的。像山间小径一样，这条路有时先折回来，然后伸向前去；像山间小径一样，走这条路的人需要耐心和毅力。累了就歇在路边的人是不会得到胜利的。
——尼克松
一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”“除此之外呢，你再看一看。”“还是人啊！”经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。
耐心是一个保险营销员必备的心理品质，没有耐心就不能说服客户，甚至根本无法找到客户。在保险营销员的修养中，坚忍不拔是很重要的一个品质，如果你没有恒心和毅力的话，就会无法忍受挫折和失败，甚至在保险营销的道路上刚一迈步，就会被逆境打倒。只有坚忍不拔，你才能成为赢家。
每个人都渴望自己能够成功，虽然人生中处处伴随着机遇，但并不是有机遇就能成功。在成功的道路上，没有任何东西比足够的耐心和坚忍不拔的意志更重要。在保险推销的过程中，需要对你的客户保持十二分的耐心。坚忍不拔可以把你的劣势转化成优势，对待自己的弱势和不足，你不能视而不见或坐在那里祈求上天保佑，期待发生转机。困境总是和成功形影不离，如果我们有坚忍不拔的意志、勇往直前的勇气，我们就会克服困难，取得成功。
△正直诚信
正直为吾人最良之品性，且为处世之最良法，与人交接，一以正直为本旨。正直二字，实为信用之基。
――管绿荫
1980年，浙江省温州市仓南县一家生产编织袋的乡镇企业，准备派几个人出去推销产品，老实巴交的李正被选上了。他“出身不好”，文化水平低，从来没有做过生意，什么叫“口才”，什么叫“推销技巧”，什么叫“人际关系”，他压根就不懂。
这天，李正来到一家公司的推销科，科长问：“你是……”李正连忙把编织袋样品摆到桌上，并结结巴巴地自我介绍：“我是仓南县湖前镇的农民，家庭出身富农，大队信任我，派我出来推销产品……”
听了李正满脸真诚的介绍，在场的人全都愣住了。这哪像做生意，简直就像斗争会上的坦白交待。科长听完，把手一摆，不置可否地说：“好吧，样品留在这里，你过两天再来听回音。”
第三天一早，李正早早来到供销科。一进门，科长便递给他一份电报。李正接过一看，脸色马上变了。原来这份电报是仓南县的一个匿名者发来的，说李正是富农出身，不要与他做生意。李正把电报还给科长，二话没说，拎起编织袋样品，转身要走。科长一把拽住他，笑眯眯地说：“正因为来了这份电报，我们才觉得你不仅老实可靠，而且也肯定会讲诚信的。所以，愿意与你做生意。”就这样，李正以老实与诚信取胜，打开了推销业务的大门，他先后推销出价值100多万元的编织袋产品。
虽然这个故事里所说的情况不会原原本本地在现实生活中重演，但是里面透露出的却是保险营销员所必须具备的人格要求――正直、诚实。很难想象，一个油嘴滑舌、不讲信用的保险营销员如何获得客户的认可。正直诚信不仅是做人的基本道德要求，更是一个保险营销员事业的立足点。
诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。真正诚实正直的推销员有好的口碑，甚至很容易就扩展了自己的客户群，因为客户知道他们具有诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务，愿意将其关系密切的人介绍给他。这是保险营销最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实正直。
△热情
智慧的最大成就，也许要归功于激情。
——沃韦纳戈
年轻人跋山涉水去寻找生活的真正意义，他总是觉得自己的付出得不到回报，大好的时光都被浪费了。
他走到一个村庄。村庄里缺水，许多生活用水都需要到很远的小河里去担，一来一回需要一整天的时间。年轻人发现担水大军中有一老者的两只水桶漏水，虽然漏得不多，但一路上滴滴嗒嗒也要流失半桶。年轻人不解地问道：“老先生，你的桶为什么不修理一下？这样漏水多浪费啊！”老者却微笑着说：“你放心，所有的热情都不会浪费，更何况我洒的是珍贵的水啊！”
半年后，当年轻人身心疲惫地返回，重又走在村庄的路上时，他的眼睛一亮：老人走过的地方开满了鲜艳的花朵。
作为一个保险推销员，是否热情是你能否成功的关键。推销人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对推销员及其保险产品的态度，客户既会被推销员对产品的热情所吸引，也会因为推销员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。试想一下，如果推销员自己都对所推销的产品没有太大的兴趣，又怎么能够说服客户对产品产生兴趣，客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？
热情既包括对公司所属行业的热情、对自己所在保险公司的热情、对自己职位角色的热情，也包括在具体推销时对客户的热情。在你与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开你的热情。如果你对产品或服务的态度积极热情，对客户也十分热心，就有可能达到预期的目的。相反，如果你对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。
当然，你不能只有热情而没有策略，这同样要面临失败。满怀热情是应当的，可希望太大，失望也大，一旦遭到拒绝，心理的打击就难以忍受，慢慢就对客户产生一种抵触，甚至是恐惧。因此，推销员要仔细研究客户的拒绝方式，想出如何应付的方法。还有一种情况，客户对你的热情的方式非常敏感，有时候甚至有抵触的心理，这就需要你在接触客户之前充分做好客户心理的研究工作，以便减少不必要出现的尴尬局面。
第二节 懂得保险才能懂得如何推销保险
△培养和强化你的业务素质
丝集团创始人小林孝三郎先生年轻时是个推销员。他本来在化妆品制造工厂从事制造工作，后来改行搞起推销来。此时，他掌握的专业知识成了强有力的推销武器。
小林先生这样叙述当时的情况：“由于我在工厂呆过，作为推销员来说，拥有足够的商品知识。对商店里出售的洗衣膏、发蜡之类，一般推销员分不清究竟属于矿物性还是植物性，而我呢，只消打开盒盖看一眼，立刻就能说出它属于哪种类型。无论去哪家商店，都让对方大吃一惊‘您知道的真详细啊，从来没有见过像您这样精通商品知识的推销员呢。’真的，那时的推销员，一般都不重视掌握商品知识。因此，我到商店后，首先指着陈列的化妆品做一番解释，原料、类型、加工方法，等等，接着，再拿出自己的货物来，说明其特点。就这样，无论去哪家商店都抢着定购我的货。”小林孝三郎的经验告诉我们，掌握商品知识对一个推销员来说，有着难以估量的作用。
经济大潮之下，市场千变万化，保险公司对营销员的要求越来越高。一位干了近二十年的保险推销员有一句座右铭：做营销，首先是做人。细细一想，着实意味深长。当今的保险营销，光凭小聪明和社会关系网，或许可以走通一时，但不可能永远通下去，随着社会经济发展的步伐一步步加快，对保险营销员的素质要求将会更高。在海外，硕士、博士从事保险营销的大有人在。尽管这一点在国内还有相当距离，可对保险营销员的专业素质要求，将会越来越高，这一点却是不容怀疑的。
专业的提升是一种诚信，专业的提升是一种责任，专业的提升更是一种使命。现在很多保险营销员虽然从事保险行业，但对保险的本质、衍生功能与作用等一知半解，其相关专业知识水平滞后于时代的发展和客户的要求，阻碍了当前个人业绩的生成和长期行业的稳步发展。要想成为一名出色的保险营销员，首先就要将自己锤炼成为一名泛金融新知的学者，一名懂保险内涵架构的专家。通过对金融保险知识的系统性学习，增加推销员的保险知识，也可以让我们在面对客户时多一分自信和从容。同时，这也有利于保险营销员整体形象的改善。
△保险销售员应该具备的专业素质
保险产品是无形的产品，作为开拓保险业务市场的先锋――保险销售员，为了推广自己公司的产品，不仅要具备一般推销员的素质，而且必须具备一些与自己业务相关的基本素质，具体来说可分为以下几点：
1.主动热情，敬业爱业。
保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。
保险推销员要热爱自己的职业、自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。
2.要有吃苦耐劳的精神。
世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到。每个人走向社会的时候，都会有一个理想和憧憬，希望能够有所作为。但是为什么这些理想在现实中会一一破灭？一个重要原因就是我们的“恒心”不够，也就是耐不住寂寞，经受不住失败的苦味，或者是被艰难困苦压倒，其实谁坚持住了，谁就胜利了。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱。
3.态度诚恳，形象专业。
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户需要建立保险保障这一点是相同的，没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。
4.知识广博，专业精深。
保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。做一行爱一行，三百六十行，行行出状元，说的是一个人对自己的专业已经熟悉到炉火纯青的地步，技艺已经达到登峰造极的境界。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，保险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。亚洲著名成功学专家陈安之先生说，每多看一本书就多一个成功的机会，推销员每多看一本书就多一个成交的砝码。
5.为客户着想。
保险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。要想成功签单，非常重要的一点是要得到客户的认同，而要想得到客户的认同，就必须能够与客户站在同一高度，或者站得更高。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。具备这样的专业素质，即便不能与客户签单，也会赢得他们的尊重，他们通过转介绍等方式也会给营销员带来很多机会。
6.善于沟通，有良好的口才。
要说服客户购买自己的保险产品，除了有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。推销员在行走市场拜访客户的时候，所要面对的人非常复杂，面积广人员多，面对性别、受教育程度、风俗和民族的差异，需要和每个人找到共同语言、共同的兴趣和共同的爱好，只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础，才具备生意成功的可能性，如果你不善于沟通，缺乏必要的口才，就没有继续接洽和交谈的机会，连交谈的机会都没有何谈拜访成功和生意成功呢？保险营销员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识，社交礼仪和社交技巧等，如果一个科学家、一个技术员不懂社会交往，丝毫不会影响他的专业技术，但是营销员是靠与人交往才能达成自己的目标，所以人际交往的技巧就显得非常重要，如果别人不愿意和你交往，你的专业就得不到发挥，就没有成功的基础。
△提高自身的专业素质
1.参加专业的入职培训。
这是保险营销员提高自身专业素质比较快捷和专业的方式，在很多保险公司是可以得到保证的。但是，仅靠几天的入职培训是绝对不够的，人们对保险的认识和需要在逐步改变，每个人、每个家庭根据其不同的情况，都有相适应的险种。作为保险营销员，更应该担当起保险规划师的角色，要替客户分析哪一种险种最适合他们，这需要保险营销人员具备捕捉信息及做出准确判断的能力，懂得一些相关资讯，能够更好地把握工作。另外，要学习和跟踪当前理财的热点，为客户分析各种理财手段的利弊，这样才能为客户提供真正意义上的理财服务。
2.专业素质是体现在多方面的，所以提高专业素质的方式也是多种多样的。
最常见的就是通过参加交流会，阅读报刊、书籍，上网等方式提高自己，不断地从媒体上搜集信息、汲取知识。另外，在实际保险营销的过程中注意一些细节也可以间接地提升自身的专业素质。比如，拜见不同的客户、在不同的场合，穿衣风格要随之改变，要与见面的客户，与场合相协调；在与客户交流时，要注意自己的举止谈吐等。
3.增强市场营销的意识。
作为保险营销员，我们离专业的理财顾问虽然还有不小的差距，但当务之急是要加深对保险本身的理解，并掌握现代化市场营销的原则。保险营销是一种服务营销，营销员向客户卖出的是保单，是客户的终身保障，这是寿险业与别的行业的最大区别。了解保险的这一特性，营销人员就应该加强对市场学、消费者心理学等知识的摄取。当然，保险营销的专业素质不是一天、两天练出来的，要靠长期的积累和学习，是一个潜移默化的过程。不同领域的知识要全面学习，经济、法律等很多专业知识都要跟上。
△善于实践，专业在于提高效率
“超人三倍地努力工作”，这是一个成功的保险推销大王的座右铭。怎样才能在保险行业中获得巨大的业绩呢？首先必须要有独创精神，其次是必须提高工作效率，还要有坚定的信念去实践。只有善于实践，才能在实践中熟悉保险推销之道，只有提高效率，才能让实践的功效最大化，顺利实现专业推销。
那么，该如何提高保险推销的效率以走上专业推销的道路呢？
对于推销员来说，所谓高效率，就是选择顾客要有百分之百的准确性。无论你如何不辞辛劳的来回奔波，如果总是扑空的话，则不能说是高效率的推销。因此，为了有效地使推销获得成功，首先需要准确地决定目标，然后琢磨出切实可行的商谈方法，集中力量，进行攻击，这是最有效的。
法国有个文学家在其著作中这样写道：“所谓提高效率的方法，就是选择一个攻击目标，对此集中全部力量。”我们也必须首先从集中力量开始做起。
1.制定完善的推销计划。
计划分为两种：为推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划就是你的行动计划，因为计划是行动的指南，只有坚定地按照设计好的计划脚踏实地地实践，才能使目标实现。行动计划很多时候要根据你自己的实际行动而定，具有很强的自主性。但是为顾客提供参考的计划书，其制定要点却有一定的规律可循。若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半成功，所以这是非常重要的。
优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。
一般说来，保险推销员在工作所使用的文件，通常就是保险公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦。不过仅仅知道“噢，这是××保险公司推销员”而已。
对此，可以设想，根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。
公司的商品手册中，概括说明了本公司经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时则是值得参考的。例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名还是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究我提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来才行。所以有的时候，我们的保险推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。
另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。
其次，当顾客认为你编制的计划切实可行，能够采用时，你就更加进一步地从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多保险推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定。
在顾客中尤其是你的那些老主顾，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。以前姑且不论，现在，要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。
2.有效地利用记录与笔记。
记录和笔记，对提高工作效率是非常有用的。
无论什么时候，你都可以在口袋里装上记录用纸和笔记本。在打电话、进行商谈以及听演讲或是读书时，身边备有记录用纸，使用起来是很方便的。一边打电话，一边可以把对方的话记录下来。商谈时在纸上写出具体事例和数字转交给顾客看。在听演讲或读书时，可以把要点和感兴趣之处记下来，说不定在某个不经意的瞬间，你记录的就帮助你完成了一次成功的推销。
你可以在自己家中到处放置记录用纸。电视机前、床头、厕所等地方都有，使自己无论在何时何处，只要脑海里浮现出好主意、好计划，就能立刻把它记下来。然后以此为基础，制定出完善的方案去付诸实行。善于利用记录的推销员，成绩肯定会成倍增加。
另外，能够有效地利用笔记本也是一个号方法。使用笔记本的要点是：整整齐齐地写上时间表、行动计划；要使你的笔记本中“通讯地址”一栏里能够不断出现新名字（仅此一点就证明你的顾客很多）；空出一部分来专门记录自己或别人想出的好主意；坚持写日记，并且要经常翻开笔记本阅读。这样就知道自己现在应该做什么。能够依此去行动。实际上，笔记本也就是你的行动计划书。
3.严守时间。
保险推销员必须严格遵守时间。善于支配时间的人，才能进行高效率的推销。严守约定时间，是进行高效率推销的第一步。我们在一周六天内，每天的实际工作时间为六小时，此外，就是工作之外的业余时间。如何做到每一分钟都不浪费地将这些宝贵的时间加以有效利用呢？对于这一点，必须有清楚地认识。
对此，我们可以制订一个时间表。这就是你的行动计划。对调查研究的时间，推销的时间，吃饭、休息的时间等，依照一天的行动，合理地加以安排，努力做到能够最大限度地提高工作效率，这就是有效利用时间的要点。把十分宝贵的时间毫无价值的白白浪费掉，这对推销员来说，无疑是致命的弱点，甚至可以说是一种自杀行为！在许多场合下，推销的成功与否，其实就在于一瞬间的努力。
这里向你推荐高效率地利用时间的几条方法：与顾客共进午餐；利用等待顾客的时间读书学习；妥善地安排室内工作；合理地利用交通设施，制定一个行程表；拜访顾客之前先将所有情况调查清楚；准备不充分时不去拜访顾客。
4.使用电话推销。
要提高推销效率，切记不要忘记有效地利用电话。要做到高效率地开展推销，使用电话是最适宜的办法。你要知道，我们推销员的工作很忙，同样，顾客的工作也很忙的。日本语言技巧教研室的江川广先生说：“根据我的调查，有百分之九十六以上的人，对会见推销员感到厌烦。因为既费时间，又影响工作。”他的分析结果表明，推销员是“不受欢迎的客人”。
这样一来，电话就成了预防引起顾客反感的最为有效的武器。即直接与顾客交谈，又不浪费时间。如果能在电话里顺利地商谈，自然而然地就会形成主顾关系，使得访问顾客成为一件轻松、愉快的事情。
作为我们推销员来说，有必要进一步，更进一步地有效地利用电话。而且要牢记：电话号码簿是寻找顾客的钥匙。只要善于充分地利用电话，就一定能使销售量成倍增加。
当然，在有些场合，使用电话推销而不受顾客欢迎的情况是不少的。“我现在正忙……不要。”“喀嚓”一下子把电话挂断的情形是经常遇到的吧？然而，根据推销员打电话时采用的方式不同，是能够明显提高效率的。只要打电话时方法对头，反而可以说，使顾客感到这样很方便而欢迎这种做法。推销员打电话时的基本要领（控制成功与否的九项要点）：
预先准备；
尽快应答；
努力通过声音表现出你的人品；
仔细倾听；
巧妙地询问；
充分发挥推销技巧；
解答顾客的疑问；
促使顾客下决心；
努力给顾客留下好印象。
以上被称为是推销员打电话时的基本要领。乍一读，也许会认为没有什么独特之外，尽说了些本来是理所当然去做的事情。那么，真正打起电话来会怎么样呢？究间多少人敢于满有把握地说“我全部掌握了这些要领”呢？要想真正在实践中运用，有必要充分理解这些要点。
△完成你的“资本”积累
据美国统计，推销员的流动率达50%以上，这表明推销员经常因各种原因而“跳槽”。这是一个普遍现象，中国亦不例外。许多推销员在二三年内“跳槽”五六次的大有人在，有的甚至达十次之多。当问及他们“跳槽”缘由时，他们的回答可归结为一个“难”字；当问及他们经过二三年实践，对推销工作有何收获感想时，他们一脸无奈地也回答：“难”。真的这样吗？这世界怎一个“难”字了得？如果一个年轻人干了二三年推销而尚未积累起推销“资本”，那么你就是在浪费生命。
从事保险推销的人，在前三年中，你的首要目标，不是赚钱，而应是积累资本――掌握赚钱的本领；你的成功与失败，不应以你赚钱多少而衡量，而应以是否积累起自己的推销资本为标准。如果你掌握了这些赚钱的本领，那么，你不仅能在现有企业干好、而且也会受到其他企业的欢迎。
年轻推销员应当积累的“资本”包括两个方面：一是积累经验，提高推销技能；二是积累客户，建立客户资源。
1.提高推销技能。
推销能力是推销员的看家本领。在头几年内，推销员一定要磨练自己，掌握推销技巧，提高推销能力。有的推销员刚从事推销时，凭的是满腔热情和本能；几年后，他们仍然依本能去推销。在几年的经历中，他们除了知道“锅是铁打的”，推销工作是难的之外，没有收获。这些推销员把推销理解为“扛起背包就出发”的事情，认为推销就是推着产品去销，很简单。推销之前，没有思考、准备、计划如何推销；推销之后，没有反思、总结、改进自己的推销。结果，几年已过，两手空空。这是推销员的悲哀。推销员要努力用三年时间理解推销之道，掌握推销技巧，把自己培养成一位素质过硬的推销员。
要提高自己的推销能力，推销员必须做好以下三点：学习、实践、反思。
学习。推销是一门科学，有其基本的法则和逻辑，掌握推销的ABC，就为成功打下了坚实的基础。以年签订4988份合同而创下世界第一记录的日本推销员齐滕竹之助，在57岁刚步入推销领域时，他将所能找到的推销方面的书加以研究，甚至在前去拜访顾客的途中还在专心致志地阅读。齐滕竹之助在成为世界第一的推销员之后，谆谆告诫年轻推销员：“要做一流的优秀推销员，需要有足够的见识，努力掌握推销技术。”推销理论和他人的经验，犹如一根拐杖，推销员完全可以利用它。像唐？吉诃德一样，仅凭满腔热情去推销，是无法圆满实现自己的目标的。
实践。古诗“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，说明了实践的意义。《孙子兵法》人人读，但并不是每个读的人都成为军事家。“置之死地而后生”，韩信用之则生，马谡用之则死。岳飞说“运用之妙，存乎一心”是真理。一句生意经是“十年可以学成一个书生，十年学不成一个商人”，说明保险推销之道是没有人能够教会你的。成功需要实践、实践、再实践。推销员要把书本上的道理变成自己的行动。在推销之前，推销员要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定一个推销计划；拜访顾客时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥。这样，逐渐地把推销原则变成自己的价值观念，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。日本经济学家松本顺说得好：“职业推销员有一条共同的经验，即使模仿销售业绩最好的推销员所使用的方法，效果也不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销方法，才能产生令人满意的效果。”
反思。曾子说“吾日三省吾身”，保险推销员也要对自己的推销行为进行反思：找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。齐滕竹之助每天必做的事情就是检讨反省自己的推销。欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。同事们感到好笑，因为大家都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么？事实上，他们在探讨前一天所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。这两位推销人员为什么要这样做呢？他们想要改进工作。当两个人中只有一个人在场的时候，仍然要进行这种天天都做的检讨，在场的另一位对着空椅子把问题说一遍，然后试着找出有效的答案。只有优秀的推销员才会想到这个主意，而那些成效不大的推销员通常发现不了问题，甚至还觉得根本没有问题，而恰恰是这些不十分优秀的推销员更需要进行自我检讨。
2.建立客户资源。
一些人认为，保险推销员的目标是销售额，其实这是短视的。保险推销员的目标是双重的：既要扩大销售，又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天，创造和维持顾客，则是为了明天。从实际效果的角度看，创造和维持顾客比增加今天的销售更为重要。
顾客是生意的基础，拥有一批客户，这是保险推销员最大的财富。保险推销员要逐步编织自己的客户网，努力在三年内拥有一个客户网络。
推销就其实质而言是人际关系，人际沟通。有人总结生意三部曲是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。”认识顾客，建立关系，是生意的必要步骤。因此，优秀的保险推销员都把如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为生意不变的法则。香港有“冷访（上门推销）王”之称的推销大王冯两努，要求自己每天都要结识4个陌生人，这样每年就可结识1460个陌生人，然后从中建立关系，发展生意。保险推销员在每天推销中要结识许许多多的人，有的保险推销员从未认识到陌生人的价值。他们每天拜访顾客，交换名片、介绍产品，当顾客说“目前我还不需要你的产品”后，就满脸惆怅地告辞，然后走向下一位顾客，从未有过“留连地张望”。结果，回首一年，只觉得见的人不少，但成为客户的不多。这令人想起一个寓言故事：有一只猴子掰玉米，见到西瓜就丢掉玉米摘西瓜，看见兔子，就扔下西瓜撵兔子，最后兔子跑了，两手空空。有的推销员就像这只猴子，一年忙忙碌碌，所获不多。
保险推销员今天要为明天的成功播下种子，要努力建立客户网络。推销员要按生意三部曲去做。无论推销是否成交，都要与客户交往下去。在告别顾客后，给顾客打个电话、写封信，登门拜访一次，在不经意之间融洽关系。“生意不成人情在”，“人情在”就为今后的推销奠定了基础。
如果保险推销员抱着“先交朋友，后做生意”的宗旨去做，每天认识4个人，3年就可认识4000多人，然后与这些人交朋友。若能与其中20%～30%的人建立起融洽的关系，3年后你就会拥有一个庞大的潜在客户网，这样，你就不愁做不成生意。
古人云“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”当代著名经济学家萨谬尔森说：“经营是为了明天，为今天而工作的时代已经结束。”鼠目寸光的人是很难在推销行业中生存的。
当你通过这些途径完成了自己的“资本”积累，相信你离自己的成功之日也不太遥远了。你将成为一个专业的保险推销人士，进行的是专业化的推销，收获的肯定也是你所想要的。
第三节 专业化推销精神
△专业化推销
1.推销。
运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
2.专业推销。
是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：
麻醉一消毒一开刀一止血一处理患处一缝合
过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
3.专业化推销。
专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业需具备的条件：知识、态度、技巧和习惯。包括保险、法律、社保、医学、证券、口才、营销、管理等知识储备以及清晰的理念：保险是什么、我在干什么、市场怎么样、怎么去服务。
4.专业化推销的重要性。
保险商品的特色决定需要专业化推销。
（1）保险商品特色――保险商品是无形商品。保险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们的需求和不确定性。即客户何时受益，受益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其他商品却可以，将空调搬回家就用以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
△保险专业化推销流程
寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下7个步骤：
1.计划与活动。
就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如：业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。
订立明晰而具体的目标是成功的第一步。
2.主顾开拓。
主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。
主顾开拓决定寿险推销事业的成败。
3.接触前准备。
是指为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展示工具、拟定面谈话术等。
接触前做好充分的准备可以减少犯错的机会，提高成功的概率。可以预期拒绝类型，拟订回应之道，为正式行动规划行动方案。
具体步骤可分为：拟订拜访计划一分析客户资料并拟订接触话术一情景演练一资料制作一信函投递一电话预约一检查携带工具一自信出击
4.接触。
是指与准主顾沟通（面谈），以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。例如业务员与客户聊天，询问工作情况、保障情况，一起探讨寿险问题，等等。
通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。
5.说明。
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。例如业务员向客户讲解建议书的内容。
6.促成。
帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助完成相关的投保手续，是推销的目的。例如业务员在解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧”或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是交现金还是支票？”，等等。
7.售后服务。
售后服务是指客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。例如，业务员为客户办理理赔、上门收取续期保费，送新的商品说明资料，等等。
好的售后服务，能加强客户对寿险的认同，加深对业务员的信任，好的服务会让你的营销给你带来更多的客户。
保险专业化推销流程是一个循环往复的过程，第一步都要求做到位，第一步不能少，也不可跳跃颠倒，因为第一步非常重要。新人刚刚进入公司，要把精力放在主顾开拓上，有了大量的客户可拜访，就会在拜访中不断熟悉其他的步骤，慢慢就专业了，没有准主顾，一切都是空谈！这种不断地历练和发展，你的专业化推销精神也就会在无形中建立起来。
