东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退．自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡稍重的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。
声东击西也为现代军事家所常用
邓小平利用声东击西过黄河
1947年6月，晋冀鲁豫野战军奉党中央的命令，决定战略反攻。当时的主要任务是突破黄河天险，向大别山挺进。邓小平根据国民党军的防守情况，将强渡黄河的地点选择在山东西部张秋镇至临濮集150公里的地段上。这一地段地势险要，河宽水深。蒋介石将其视为天然屏障，声称能抵40万人大军。因此这里防守力量相对薄弱，只布置了第4绥靖区刘汝明所部第55师和第68师扼守正面，还有一个师的兵力在嘉祥地区机动。
此役关系重大。邓小平认为，尽管渡河地段敌人防守力量较薄弱，但自然条件对我十分不利，如果不形成周密方案，必然造成重大伤亡。通过与刘伯承的仔细研究和听取广大官兵的意见，邓小平的脑海中形成了一个声东击西的渡河方案。
6月30日晚，在靠近黄河北岸的水面上，出现了一支头戴钢盔的“泅渡部队”缓慢地向南岸移动。南岸的国民党哨兵发现后，立即向师部报告。国民党军官马上命令部队主力向这一河段集结，并调整火力，命令：“等共军的渡河部队靠近后再开炮，一定要将共军全部消灭在黄河里。”
“泅渡部队”慢慢地移向河中央。这时，敌人军官一声令下，数不清的枪炮一起向河里射击。河面上顿时水柱冲天，钢盔迸裂。
其实，这支“泅渡部队”是按照邓小平的设计用钢盔和葫芦等物品制作的假部队，目的是吸引敌人的注意力。真正的主力部队早已隐蔽地到达各个渡口，作好了渡河准备。
邓小平见敌人已经上当，命令各部队按原定计划行动。午夜12点整，我军在距离假部队“渡河”处几十公里以外的地方，突然万炮齐发。惊雷般的轰鸣声震撼了夜空。黄河对岸顿时一片火海。早已隐蔽在芦苇丛中的几百条木船一齐冲向河面。此时，河对岸的敌人才如梦方醒，惊慌中进行还击，但为时已晚。浩浩荡荡的渡河大军犹如神兵天降，势如破竹。国民党守军纷纷溃逃。就这样，刘邓大军的4个主力纵队12万余人在一夜之间突破了黄河天险，踏上了黄河以南的土地，从而揭开了人民解放军战略反攻的序幕。
“声东西击”是人类知识与智能的结晶，它不仅在军事上得到广泛运用，而且在政治上、经济上、外交上以及文化、体育、日常工作和生活等方面，也早己被中外人士所重视。
如今在经济运行上，特别是现代企业的经营管理中，研究、借鉴并适当运用古代兵法，已经是一种非常普遍的现象。20世纪后半期，日本和亚洲“四小龙”把“三十六计”广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代，“声东西击”更加受到商界的推崇。
声东击西Java生死保卫战
“将欲西而示之以东”，使竞争的敌人受到错误的诱导而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力之际趁虚而入，达到自己的目的。
从Sun公司诞生出来的Java技术，一经问世就受到软件人士极大的喜爱。借助于Internet在全球范围内广泛而迅速的普及，Java技术以迅雷之势急速扩张。把握着Java标准命脉的Sun公司虽然没有向应用该技术的软件开发商收过一分钱，但在提高公司品牌、形象，以及推动产品销售等方面，却得到了莫大的利益。这就引起了微软的嫉妒和敌意。
Sun与微软是一对生死冤家，誓不两立，但按照软件业通行的商业规矩，只要对方提出正当的请求，Sun就不能单独把微软拒之于Java的大门之外。因此，微软轻易地就取得了Java技术应用权，也像模像样地在其产品中加入了Java内核。然而，此后微软的真实意图就开始显露出来了，它先是指责Java有这样那样的缺点和不足，接下来又要在自己的产品中采用经过了“精心“改造的Java。
Sun此时完全看清了对手的嘴脸，忍无可忍奋起反击，发誓拼死也要为保卫Java独立而统一的标准而战，甚至不惜和对手在法庭上打一场旷日持久的官司。
然而此时战场的位置又发生了变化。面对对手的“死磕”，微软进而宣布将以XML技术取代Java，而且在其.Net战略中也没有给Java留下任何位置。针锋相对，Sun也随即宣布了自己的SunOne计划。今后双方的争斗结果究竟如何，现在尚难预料。
营销案例：威驰
在去年的上海汉诺威车展上，当时的天津丰田公司推出了一款全新为中国市场设计的三厢轿车丰田Ｔ－１，这款最终命名为威驰的轿车的定价让很多市场人士犯糊涂。天津丰田公司在推出这款车的时候，似乎根本没有考虑到中国消费者对价格的承受能力，将一款家用小轿车的价格定为１１．５万－１９．５万的区间。很多市场人士分析认为，丰田公司制订这样的价格策略，其意图是通吃１０万－２０万元区间的家用车市场。其实哪个公司都没有这么笨，更遑论以“营销大师”着称的丰田汽车公司。从今年一年的销售形势来看，丰田制订这样的价格策略有两方面考虑，一是通过高价位的制订提升产品的档次，而将销售的主打放在１３．５万和１４．５万两款车上。另外，丰田明年将在中国推出全球畅销的花冠轿车，这款车在级别上要比威驰高一档次，制订这样的价格策略，其实也是为花冠的上市做充足的市场调查，以威驰来考察中国市场对各类车型的价格接受能力，最终为花冠度订准确的市场定位，此可谓声东击西的经典案例。
职场中的声东击西——不要透露真实意图
虽然声东击西为历代军事家所常用，在职场谋略上，“声东击西”也是一个屡试不爽的策略，同样大有用场。比如找工作就不能表露自己没人聘用的情况，在单位想升迁也不能向同事表示真实意图。否则，后果不堪设想。
时下，平均主义、干与不干、论资排辈等现象在党政机关还是一时半会儿消灭不了的，江某在政府机关工作的时候，干什么也很买力，总是想取得好成绩。有人问，别人都不积极，或无所事事，你为什么那么认真呢？他说，象我这样没有关系网庇护，没有资金做后盾，而且很年轻的干部，只有干好工作，干出成绩，才能受到领导的赏识。猛一听，江某的话并没有错，其实细分析，就错了，因为他这样回答暴露了我的目的是“受到领导赏识”，进一步讲就是领导的提拔重用。于是，有人好象抓到了他的把柄，借机就到处说他爱出风头，好大喜功，沽名钓誉，如此等等，不一而足。一传十，十传百，江某的形象和他的成绩受到极大的影响。
后来一位老领导语重心长地给江某谈心，指出了他的不足，一样的话，两样的说，效果就截然不同，比如买衣服砍价，你一降再降，店住说不能再降了，那你就走，店住往往会叫住你，同意你的价格。同样，在职场上，那些经常把“不图升官，不图发财”挂在嘴边的人，往往是把个人利益看的最重的人。从此，江某把积极工作的目的定位在“为责任，为事业”上，一年后果如老领导所言，受到领导赏识，被提拔重用。
商场如战场，买卖似用兵。所有商业经营活动，从表面上看来，似乎只是一种与物品打交道的经营活动，但是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的“智力游戏”，是人与人之间的智慧谋略大比拼。
格兰仕“清剿”美的微波炉。
2000年的微波炉市场，正当LG与格兰仕打得不亦乐乎时，与格兰仕同处顺德的美的集团，却挟资金、渠道、研发上的优势发难，挺进微波炉市场。上市当年，美的硬是活生生地抢下了微波炉市场9.54%的份额。
卧榻之旁，岂容他人酣睡？对于美的的挑衅，以好斗为能事的格兰仕岂能坐视？格兰仕很快宣言：以20亿杀入空调市场。
虽然美的不是空调霸主，但是美的空调绝对是业内能说事的角。无论是谁，当你被一个偏执狂式的对手盯着发力时，心有旁骛总是在所难免的。当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里“挖角”时，它的意图即可达到。格兰仕空调未曾火过，但在它的牵制下，美的微波炉的发展势头严重受制。
关于“声东击西”的未来启示
“声东击西”多用于弱者与强者的对垒。强者好打阵地战，硬弓硬马，列阵而御；而弱者因为步伐灵活，在运动中寻觅战机，常常以弱胜强。
确保自己有可倚仗的资源。如格兰仕的民企体制，造势时不须像美的作为上市企业那样承担责任。如果格兰仕决策失败，最多是老板“一人哭”，而美的则要承担股市的“千夫指”。
以“迷惑”为目的，主要在于调度敌人，使对手分神，然后寻机各个击破。试想如果格兰仕认为自己的空调可以迅速召来丰硕利润，而以微波炉骚扰对手，岂不贻笑大方？
快速、统一行动。在有限的时间内完成战略部署，造成神出鬼没态势，让对手弄不清真假。等弄清了，该做的事做完了。
狼之道三十九：
避实击虚
狼在扑食较大型的动物时，当狼很靠近猎物时，会咬住猎物后腿踢不到的位置，像肩部，臀部，颈部等。这样可以避免自己受伤。狼的这种智慧就是避实击虚的运用。
避实击虚出奇制胜——品牌战略中的孙子兵法
“避实击虚”，出自《孙子兵法·虚实》：“兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。”用现代语言解释，意思是，克敌制胜，要避开敌人强大坚固之处去攻击薄弱之处。正如水根据地势流动一样，用兵作战要根据敌人布防设阵的情况研究战胜敌人的方法。
孙子说“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”品牌战略亦同理，要避开实处，避开对自己不利或不占优势的场所，如竞争对手强势的诉求点，别人惯用的表现手法等，而指向虚处，如被忽视的消费群，对手的弱点等，从而获得主动，赢得成功。避实击虚其实是选择目标，确定主攻方向时所用的一个策略；而出奇制胜则要求打破常规，反其道而行，出其所不趋，趋其所不意。“攻其无备，出其不意。”
公元200年，袁绍在官渡摆下战场，要消灭曹操，南争天下。当时，袁绍拥兵几十万，兵强马壮，粮草丰足；曹操只有几万兵马，粮草缺乏。论实力曹操远不及袁绍，若要正面摆战场，等于以卵击石，自取灭亡。因此只能寻找袁军的要害而又薄弱处攻击。这时，曹操得到消息：袁绍有万余车军屯于乌巢，仅有少量兵马守卫。曹操立即率轻骑五千夜袭乌巢，顺利烧毁了袁军的粮草库，袁军不攻自乱，曹军乘势前后夹击，大败袁军。这就是历史上有名的以弱胜强、避实击虚的官渡之战。
在现代商战中，竞争各方在经济实力方面都有高低强弱之分。实力弱的企业如果硬碰硬地去跟实力雄厚的企业竞争，十有八九要败阵破产，因此也应该采用“避实击虚”的谋略，到市场的缝隙中去寻找自身的经营项目，是大有可为的。
准确的品牌定位是避实击虚、出奇制胜的有力手段。美国学者艾·里斯在其《广告攻心战略一品牌定位》中指出“定位是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫……其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。”定位并不是对产品做什么，而是对市场的发现，对消费者心智的占领，因此定位的关键是要找出消费者心智上的坐标位置。坐标位置的选择主要由消费者的心理活动和竞争对手的策略这两方面因素所决定。从这两个因素出发，避实击虚，深入挖掘消费者内心深处尚未被发现的潜在需要，往往能够出奇制胜。
山西南风集团的成功可以给我们很好的启示。其生产的奇强洗衣粉年产10亿多袋，从1997年以来连续几年保持全国产量第一，打破了号称世界洗涤行业四大品牌的宝洁、汉高、花王、联合利华在中国市场的垄断地位。
从1992年濒临破产的企业到中国洗涤市场的“老大”，南风集团是如何取得如此骄人的业绩的？其秘诀就在于准确的品牌定位，为自己找到了巨大的市场发展空间。经过市场调查分析之后，他们避实击虚，确定“农村包围城市”的道路，避免在竞争激烈的大城市与优势的国外品牌直接对抗，把广阔的农村作为自己施展手脚的舞台，把广大农民作为目标消费群。坚持以低价格、高质量的产品提供给老百姓，先后开发出30多个洗衣粉品种满足不同地区、不同环境的农村市场需求，深受欢迎。南风集团由此稳稳占据了农村市场50%的份额，每年生产的奇强洗衣粉10亿袋，有8亿销往农村，8亿农民人均1袋！
又如着名的美国“七喜”汽水也是一个经典的案例，它创造了“非可乐”的品牌定位，巧妙地把饮料分成可乐型与非可乐型两大类，自己则以非可乐型的代表出现，从而避免了与行业霸主可口可乐的正面冲突，开辟了新的市场空间，在竞争中占据了有利的位置，使之一跃成为市场上三大饮料之一。生动体现了《孙子兵法》“强而避之，军有所不击，城有所不攻，地有所不争。”的精髓。
上述仅从《孙子兵法》的一个细微枝节点引其与品牌战略的微秒联系，只此冰山一角已足以让我们感受这部传世之作的巨大实践作用。而老子有言：“大音希声，大象无形”，或许，谋略运用的最高境界恰是无形胜有形，不拘泥于定式，而《孙子兵法》巧妙运用于品牌战略，也应该追求以其深邃的理论内涵运筹于帷幄。那么，深入领悟《孙子兵法》以求融会贯通就不仅仅具有学术意义了。
