产品的成交价格是每一个客户最关心的购买因素之一。不同的客户有不同的询价方式。例如，有的客户往往在见面时会有意无意地问：“这个产品价格是多少？”这个询价的客户可能根本不是具有决定权的人。还有的客户，在了解了产品的性能后才询价，这可能是他已经看好了产品的性能，只要再有一个合适的价格，就可能成交。如此等等，因人而异，业务人员应该区别对待，因人而异进行报价，使自己的方式更贴近客户。
注意报价的细节
业务人员在报价的关头，还要注意这样一些细节问题。
（1）在正规场所报价
应该说报价是一种比较严肃的事情，你应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。
（2）报价要找准关键人
价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以业务人员在报价时要找准关键人。向做不了主的人报价，只能是徒劳无功，甚至使结果适得其反，成为竞争对手的切口。
（3）不要过早泄露底价
业务人员切忌过早涉及成交价格，如果不了解客户的需求，让你报价你就报，这个报价只能成为客户购买同类产品的参考而己，对你的成交丝毫无益。
显然，过早的涉及价格对于最终达成交易是有害的，要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是商业中最基本的道理。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了成交谈判中的主动权。
客户对业务人员说他们厂里本来有一台50kW的柴油机，想换一台大一点的120kW的同一品牌机器，还问旧机器能不能回收。他叫业务人员给他报个价，一个旧机器回收价，一个新机价。业务人员的公司有以旧换新这样的服务，所以这个业务人员当时就跟他说了，因为旧机要去现场看机后才会给他报价，现在这样在电话里是报不了价的。客户又要求他给报一个120kW的新机价，他就直接报了个价。
当时他的经理正好在公司，业务人员跟他说了这个情况，经理问他客户需要的是好一点的机组还是低价位的，因为这两者价钱差别很大，这个业务人员却哑口无言，因为他忘记问客户了。经理于是叫他再给客户打个电话，去跟客户再沟通沟通。孰料，电话接通后，客户却告知他们正在考虑另一家的产品。
这个业务人员还没有弄清客户的需求，没有看到客户购买的诚意时，就给了客户一个报价，显然太草率。由此可见，过早的报价，实在是交易的一大拦路虎。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求降价的理由，“如果你们没有蓝色的，打个八五折，我们可以购买别的颜色。”对于这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入，讨价还价始终贯穿于成交活动中，如果报价时出了问题，即使你的交易达成，也不见得有可观的利润。
讲究报价的时机
报价看似一个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客户吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢得更多的客户。怎样才能做到合理报价呢？这里是有一定技巧的。即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息。
一般说来，客户正忙得不可开交时，你可以报一个模糊的价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，业务人员应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了你的价格，成为其攻击你的一个突破口。
你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行有针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客户向你询价，你就应先了解这个客户是否属于你们产品面对的群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发还是零售，是大客户还是小的经销商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等。然后以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格。
如果有些客户对价格特别敏感，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”，询问或揣摩一下客户的目标价格，再跟自己能出的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是20元，而你能承受的价格是25元，那你最好报35元。还价时你可分多步骤走，先让利多一点，让客户看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，要让客户慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客户最后有一种赢了、占便宜的感觉。
李老板：“你们这个月有没有什么新政策？”
赵振：“有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给予2%的返利。”
李老板：“才给2%？力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。”
赵振：“那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以上的。你上个月才卖了十多万元。”
李老板：“不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费用又那么大。小赵，你要理解我啊。”
赵振：“李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢！另外，任务完不成70%，连奖金也拿不到……”
李老板：“哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊！”
赵振：“怎么帮忙，你说，李老板？”
李老板：“这样吧，这个月我销售15万元，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把，批不下来，那我可就要重点做白酒了……”
赵振：“这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的优惠额度那么大，不太好批下来啊。”
李老板：“小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。”
促销申请自然没有批复下来，后来，由于是春节旺季，结果呢，这个客户因为消极对待他们厂的产品，竟然在春节这个大好时机，仅仅卖了不到7万元的货。
事实上，如果业务人员不得不先说到价格时，那就先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。另外一个业务人员黄凯就比较会用这样的方法说服客户：
张经理：“你们厂家现在不是又推出了好的政策吗？”
黄凯：“好的政策？不可能，现在产品都供不应求，光客户打款每天就近200万元，很多客户都在忙着抢货呢，现在，谁能够抢到货，谁就能挣到钱……”
张经理：“哦，货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？”
黄凯：“有啊，你看G县的李老板，一下子就打了30万，H县客户也分两次打了50万，看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即使你现在打款，也要排到一个礼拜之后才能送货了。”
张经理：“哦，真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点儿，你能不能帮我申请一点儿优惠？小黄，你也知道，咱们哥们儿关系一直不错……”
黄凯：“你现在打款的话，我会盯着公司尽量提前把货给你发来，如果你一次性能够打款30万元以上，我可以向公司帮你申请返利1%一1.5%，但难度非常大，因为现在产品是供不应求！”
张经理：“嗨，这样吧，我想办法给公司打够50万元，你能不能帮哥哥申请2%，就算你帮哥哥一个忙，申请下来后，我请你吃饭。”
黄凯：“2%，力度太大了吧？50万元，就是1万块啊，但为了我们多年的交情，就让我来试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。”
张经理：“好，够哥们儿，就这样定了，我现在就让财务人员去打款。”
事后，这个张经理仅在春节期间就销了将近90万元，从而打破了该市场的历史销售纪录，并成为该区成功销货的典型。
同样的优惠政策，报价方式不同结果就迥然相异。业务人员小赵一下子就向客户抛出了优惠政策的底线，从而把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达到的情况下，最终导致双输的结局。而小黄却很讲究策略性，先是渲染节前产品、配送等的紧张气氛，后是表明在旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做“幌子”，从而一步步不仅达到了压货的目的，并且还落了个“够哥们儿”的好口碑。
由此可见，在报价的时机上，业务人员最好还是不要一开始就谈及价格尤其是价格底线问题，因为在其他条件不成熟的情况下，首先谈及价格，必然会造成缺乏根据地盲目定价、还价，谈判则可能演变成买卖双方围绕价格在那里“空谈”，而且价格一旦定下，再想修改就难了。另外，在双方对产品或服务的评价尚未充分交流意见的前提下，空谈价格，很可能一开始就导致谈判弄僵。你应该知道，谈判的目的是成交，而不是为了摆姿态，谈判弄僵了对谁也没有益处。
选择报价的方式
在报价方式上，业务人员对那些不知价格行情的客户可高报价，留出一定的砍价空间；但对不知具体某一品种的价格，可是知道该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价；而对那些知道具体价格并能从其他渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住他。总而言之，就是针对不同类型的客户，报不同的成交价格。在报价方式上，业务人员应注意这么几点：
（1）报最小单位的价格。例如可乐的报价，通常一定报1瓶的价格（2.5元），而不报1提的价格（22元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价格数据大，一时之间会给人留下高价的印象。
（2）报出平均时间单位内相应的价格。
有一个保健品公司生产了一种特别昂贵的口服液，它的价格与竞争对手的比起来很不占优势。但是业务人员向经销商客户报价时，强调的是它的效果和用量，每天只服用一支就可以，不像其他产品每天要服用三支，这样算下来，它的价格也就不高了。这样的报价方式，就使人易于接受。
（3）不报整数价。一来价格越具体，越容易让客户相信定价的精确性；二来可以使你在与客户讨价还价的过程中，将零头作为筹码“让利”给对方。
除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。并且，报价最好是在沟通充分后，即将达成交易之时。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再成为降价的合理理由。
业务人员在自己的成交经历中没有没听过“啧啧，价格太高啦”、“没有想到价钱会有这么高”等诸如此类的话，客户觉得价格高也是工作中总难与客户达成交易的重要原因之一。那么，对于业务人员来说该怎么解决呢？总的来说可以采取如下策略：
（1）遇到这种情况，业务人员处理价格异议的方法就是把费用分解，缩小，以每周、每天、每小时计算，并且避免与客户争论价格问题，当然，也可以多解释你的产品是多么与众不同。
某业务人员在一种高速打印机的谈判中为客户刘先生报的价格是8000元人民币，而刘先生的预期价则是6500元，谈判因为价格而产生分歧。
这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是1500元。如果你确定了价格差额，价格上的问题就不再是8000元，而是1500元了，因为你的客户绝对不会平白无故地为你的产品或服务多付1500元。现在来看看这个业务人员是怎么处理的。
业务人员对客户说：“刘先生，照这样看来，咱们双方之间的价格差距应该是1500元，对吧？现在，假设这台高速打印机的正常使用寿命有五年。”他把自己的微型计算机拿给客户，跟他说：“刘先生，咱们这台打印机的使用年限是五年，这点您已经确定了，对吧？”
“很好，那么现在咱们用1500除以5年，那么一年贵公司的投资是300元，对吧？”
接着说：“贵公司一年用得到打印机的时间应该有四十个周吧？如果你用300元除以40周，那么每周贵公司的投资应该是7.5元，对吧？”
客户：“嗯。”
他接着说：“刘先生，我知道贵公司的工作时间很长，员工也经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用6天，这应该是很合理的，对吧？麻烦你用7.5除以6，那么答案是？”
“不到1.3元。”
此时，你记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。
然后，这个业务人员微笑着对客户说：“刘先生，您会让这每天一块三毛钱来阻碍自己公司获得利润、增加产量吗？来阻碍这种高速打印机为你们带来的扩张能力吗？”
客户回答：“当然不会！”
你是否心里在想：“真的就这么简单。”为什么不会这么简单呢？客户觉得价格太贵时，业务人员在“游说”客户成交的过程中，不光可以分解价格，还可以突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让客户由衷地产生一种“价钱虽然贵了点，但这样的产品物有所值”的感觉，这样客户就特别想与你成交，尽管它是花高价买下的，但他觉得为了质量很值。
（2）在谈判过程中，应尽量着重列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略占优势的特点，尽量避免说产品的一些大众化功能。具体做来，你可以转移话题，介绍自己产品的质量和优越的性能等特点，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓是一举两得，潜移默化地达到说服客户接受高价产品。
（3）在适当的时候可以与比自己报价低的产品相比较，主要从以下几方面考虑：客户的使用情况；列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，使用后客户反映的情况。
（4）说服客户成交时可列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家或专业的人员对自己产品的高度专业评语。
