普莉森特公司创办人及总裁
人们初次听说普莉森特·罗兰德的故事时，几乎都想去警告其它人，不要去模仿她的成功。换句话说，不要在家里面尝试这种事。那么，很明显，罗兰德的确是可以被模仿的，她的经验是能够启发人的。她演示了最基本的商业精神：她看到了一个需求，然后满足了它。看到了一个空缺，然后填补了它，就用她称之为普莉森特公司的东西填补的。
罗兰德的故事开始于1983年圣诞节期间。她在寻找一些特别的礼物，想送给她的侄女们，特别是布娃娃。结果，她选的那些娃娃都叫人很是不满意。“那一年，卷心菜娃娃风糜全国。我那年买到的全部圣诞礼品就只有卷心菜娃娃和芭比娃娃。”
正是在那次有限的选择中感到的惊讶和失望才使她开始考虑玩具业里面糟糕的状态。“我的那些选择没有一件是特别好看的，我也不觉得它们的质量特别好。然而最重要的是，它们对在美国成长着的姑娘们来说，没有任何意思表达在里面。我买下的东西也不是任何人很珍视的东西。”罗兰德就在想，这个圣诞节找布娃娃，可并不很满意的，难道只有我一个人吗？
罗兰德没有意识到的是，当时，她是站在一个十字路口上。当时，也就是1985年，罗兰德第一次想到了普莉森特公司——这个概念里面溶合了她对美国历史的喜爱和对教育产品的热心。“是书和布娃娃的点子使历史保持鲜活的，”罗兰德说，“那会使姑娘们得到角色的定位，表明成长的要素还没有改变许多，尽管世界在过去的250年里已经有很大不同。”
为了达到她的目标，罗兰德基本上打破了用石头刻在营销荣誉殿堂墙上的大部分规则。她对自己即将进入的商业并不知道多少东西，她把自己终生的积蓄都投入到这个点子里面去了。她没有钱做广告，也没有办法进行焦点组的访谈。她对公司的财务目标也并无多少指望。
毫不奇怪，在她向银行家和投资人宣讲自己的主张时，她是撞了南墙的。罗兰德回忆说，当时，很少有人相信她的点子会结出什么果子来。“人们就是不理解，并不认为这样的娃娃是必需的。他们不明白我们想要传达出来的信息中微妙的地方。他们称赞这个想法，可是，他们并不拿此事‘当真’，认为不会有什么大的结果。”
早期不相信罗兰德的一个人，她现在还记得很清楚。“我记得自己跟一位非常成功的商人谈起此事。他听我说，午餐之后，他说，‘普莉森特，听起来你是准备去开一个通用电气一样的公司。你谈的是直接邮购的点子，你谈的是出版业，你谈的是娱乐业，你谈的是进入布娃娃业，书业，服装业。实际一些吧！’”
罗兰德当然很实际。约在10年之后，她就主宰了一个利润极大而且很实际的庞大帝国——布娃娃、服装、出版。它的年收入有可能没有接近通用电气公司，可是，它却是布娃娃业里的卡迪拉克。
这个成功当中的一切都不容易：“需要是发明之母，”她说。“我是要与美国最大的一些玩具公司对着干。很难很难想象，我如何能够在拉斯玩具或者沃马特里面占一个的货架位。我当然是付不起电视广告费的。这些何尚不是祸中之福！”
可是，不要听别人说什么小姑娘都很容易逗乐。罗兰德说：“儿童都是些非常非常精明的消费者。他们知道自己需要什么。我觉得，他们对布娃娃是非常挑剔的。他们非常在意，并仔细地玩。他们珍视自己的布娃娃，他们也明白自己得到了一件何等重要的东西。这不仅仅是另外一个东西。他们有过自己成篮子的芭比娃娃，然后，他们又有了自己的美国姑娘娃娃。”
今天，普莉森特·罗兰德被盛选为女孩市场的开拓者，可是，她所销售的核心产品，即书和布娃娃，都是几个世纪以来姑娘们的常用品。罗兰德简单地说，她把老套的宠物搬出来，然后“在巧克力饼里面放进了维它命。”维它命？看上去似乎不太可能，可那就是美国的历史。美国姑娘收藏集中的书，使美国历史在五位生活在美国不同历史时期的九岁女英雄的眼中复活了。这些身着准确的历代女装，并配有相应小用品的女英雄的布娃娃，都是7—12岁的姑娘们十分珍视的所有品。
罗兰德1993年扩大了她的品牌，以便强调在今天成长的姑娘们的主题。利用同样的公式，她创办了《美国姑娘》杂志，现在有67订户。她增加了“今日美国姑娘”布娃娃，她们的服装和附属用品，以及一系列称之为“美国姑娘用品”的服装。罗兰德仍然是通过直接邮购的办法在全国分销其产品的。并在全国的书店销售她的书。她一年寄出约4000万份产品，并销售掉4000万册书和300多万份布娃娃。在10年时间内，普莉森特公司成了一家2．5亿美元的企业。
下面就是她创业的故事。
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问：普莉森特，在您创办普莉森特公司时，有没有什么是您想再创造出来的童年时代的某个方面？
答：我的童年很幸福，当时，我的家庭生活简单得多。我当小姑娘的时候很喜欢读书。我记得发现了我祖母放在二楼书架上的一些书，是我爸爸小时候读过的。我在那里翻到了一些微型书。我记得自己在翻那些书，一连几天都不肯挪窝，摆得我满床都是。我是个贪婪的读者。我还有三个姐妹。我们与自己的布娃娃一起玩。那个时候生活简朴一些。我很喜欢那样的生活。
生活现在已经变得复杂多了。因此，制作美国姑娘娃娃的真正灵感是从我童年的一部分经验中得到的。可是，真正让我清晰地想到这个点子的，倒是在一个圣诞节，当时。我是想为我的侄女买一些布娃娃。
问：请讲讲那件事。
答：圣诞节，我到商店去给侄女们买些礼品，她们当时只有8岁到10岁。我想给她们买些值得纪念的东西，让她们能够想得起普莉森特姑姑，而且能够在以后传给她们自己的女儿，一代一代地传下去。那年，卷心菜娃娃正风糜全国。我所有的圣诞节礼物选择就只有卷心菜和芭比娃娃。当时我的感觉是，这两件都不是我想拿来送给她们的。我并不认为它们特别漂亮，也不是什么质量好的东西。可是，最重要的是，它们对于正在美国成长的姑娘来说，没有什么表达在里面。它们也不是我认为有任何人会珍视，而且会送给她们自己的女儿的东西。
我想，“在圣诞节期间寻找高质量的漂亮布娃娃的妇女，绝非我一个人。”这样，我想，普莉森特公司的种子就在这里播下来了。可是，普莉森特公司也是我一生许多因素综合起来的结果。
我从当幼师开始，一直教到三年级。我又成了圣弗兰西斯科的一位电视新闻记者，没过多久，然后又花时间去编教材，教孩子们读书和写作。我很喜欢自己这部分的职业生涯。一直干了10年，为幼儿园的孩子们做了第一套教学计划。在那之前，幼儿园的孩子一直都只玩积木和布娃娃，我认为，那个年龄段的孩子们实际上是很想学习的。因此，我在1970年编了第一份教学计划，又花了10年时间编写教材，这些教材今天还在学校里面使用着。就在那里，我堕入爱河，搬到威斯康辛，而那地方离我一直在工作的波士顿出版界相距甚远。当我来到威斯康辛的时候，我就去寻找真正能够发挥我特长的东西。我在出版界工作过，我也做过教学工作。
然后，我丈夫去参加威廉斯伯格的一个大会。我也一起去了，可因为那次经历而深受鼓舞。历史和美国传统在那里复活了。我很喜欢在那个殖民时代的世界里散步人行道的经历。我意识到，我们并没有在学校里面把历史复活的工作做好。因此，我花10年时间做一些阅读建设性的材料，这样，我就知道到底有什么。我觉得，难道我就找不出一个什么办法来让这些小姑娘们生动地记住她们的历史吗？第二年圣诞节，我就遇到了卷心菜和芭比娃娃的事。
就在这些事情的中间，美国姑娘的收藏品就出台了：书和玩具，它们使美国历史复活，使姑娘们能够找到一些角色范式。我希望表明，成长的真正的东西一直没有发生什么变化，虽然过去250年以来，世界本身倒是发生了很多变化。因此，美国姑娘收藏品中的一些人物都是用来作为姑娘们的正面角色的。我认为，姑娘们能够想象她们的生活，看到创造力、决心、勇气和善良的角色。她们也不是走向极端的人物。这些都是平常生活中的布娃娃女英雄。这都是些真正的小姑娘，她们在处理着作为一些小姑娘的成长过程中的问题。
布娃娃使整个经验都活了起来。而且，虽然大部分人想起普莉森特公司时，想到的第一件事情都会是布娃娃，可是，我却认为该公司不尽如此。可是，我的确相信，布娃娃给了姑娘们一些机会，可以演出她们自己的历史故事。
问：除布娃娃以外，您还创办了《美国姑娘》杂志——其发行量已达70万之余册。您还有美国姑娘图书馆以及美国姑娘丛书，共售出3600万本。您销售掉了300多万个娃娃。您的年收入超过了2．5亿万美元。很明显普莉森特公司的营销极为成功。您在促销自己的布娃娃、丛书和其它产品时，有没有什么特别的独到之处？使您获得成功的东西里面，有什么特别的不同之处吗？
答：首先，我不认为我是在干布娃娃业，也不是丛书业或者邮件直销业。我做的是小姑娘的事业。任何能够使姑娘们在7—12岁这个脆弱的年龄段感到更好些的事情，都是我认为处在本公司职责范围内的使命。因此，我并不想让普莉森特公司的定义非常狭窄，我认为这一点也是很重要的。再说，你知道，需要就是发明之母。你应该记得，10年以前，当我开始创办公司的时候，我所面对的是美国很大的一些玩具公司，比如马特尔公司和哈斯伯劳公司。很难很难想象，我怎么能够把产品放到拉斯玩具店或者沃马特的货架上去。我当然没有钱去干电视广告。我当然一分钟也没有考虑与那些玩具商人们对着干。
结果，那些障碍后来都成了前进的动力。它们迫使我考虑以不同的方式来讲自己的故事。那个时候，邮件直销业还刚刚处在萌芽阶段。我自己在出版方面的背景，使我很容易就把自己的形象和文字印在了纸上。
我在产品目录册这种媒介上很熟。除此以外，美国姑娘的故事是一种轻松的故事，更微妙的故事，我也希望以很微妙的方式讲出来。我不认为拉斯玩具店是讲这些故事的好地方。产品目录册营销是对我非常合适的一个方式。我可以真正地与广大的客户直接交谈，我的那些小姑娘们，她们的妈妈，她们的姑姑，她们的奶奶，她们的爸爸。我可以给她们讲一个姑娘，哪怕她并没有买玩具，哪怕从来也没有买一本这样的书。我把一些东西放在她们手上了，它本身就是非常有价值和好玩的事，可以读，可以自己讲一些东西。我认为，产品目录册营销是与广告媒体抗衡的非常有力的工具。
原来的册子都是我亲自写的，写了很长很长时间。我直接与我的听众们谈话，这一直是非常重要的。今天，我们面对的是一个很艰难的世界——一个世俗的世界，一个很粗野的世界，孩子们眼中满是华而不实的、狂乱的东西。我们希望做些不同的东西出来。我想，这就是我很自豪地准备制作的东西——我们一直都保持这种风格。我们从不同的价值观出发，我们一直也死守住这套价值观。我们发现，有很多人非常渴望得到我们这种价值观，得到我们的质量，我们对姑娘们的看法，光是这一点就能让我们得到极大的快乐，令人心潮起伏。这倒是我从来没有想到的。
问：谈到您梦想的东西，在创办公司的过程中，有可能会有这样一些时候，稍微转一下轨就会变成一场灾难。如果当初您作出了错误的决定，那就不可能有您的今天了。在过去10年中，您能不能想得起来有那么一个时候，是您真正有可能作出一个转变，就是所谓的转折点的时候？
答：我觉得有好几个决定是我们认为相当重要的。有些是我们决定不去做的事情。比如，有些人在早期看到，这些故事里面有一些娱乐业的机会。这些故事都是姑娘们极喜爱的。那都是些非常美丽的历史故事，可以拍成极好的电影。我们有一份厚厚的文件，里面全都是一些了不起的制片人的名单，他们曾要求美国姑娘收藏品的电影版权。可是，我们没有做那件事。我担心，电影会使我们的点子燃烧起来，太过白热化，使其变成一阵时尚，燃烧过后一切就没有了。我把一辈子的积蓄全投到里面去了。我非常关心这项事业的使命，我不想让它只变成一阵风潮。我真想办一件长远的大事，使其成为一项经典的东西。因此，虽然很容易拿回一些钱，很容易在娱乐世界里火一把，可是，我们还是避开了那个想法，没有走那条路。那是一个重要的决定。
问：您并没有拿到什么商业管理方面的学位。这个事实对您的成功有什么影响吗？
答：我不知道。我的确知道的是，我找到了很多专心至致地与我一起工作的人们。我们的员工当中有80％的妇女。我们当初可并没有想要这样的。可是，我得说，这些人一开始都相信，这会成为一项事业。男人们都不明白这种产品的想法，他们并不认为这些都是必需的，他们不明白我们在传达的不同信息里面的微妙之处。
问：您说男人都不明白您的意思的时候，您是在指那些您希望得到资助的银行界人士吗？或者，您指的就是普通生活中的男人？这个想法您是怎么得来的？
答：所有的都包括在内。你明白，男人们都是能说一些赞扬话的，可是，他们并不“当真”考虑此事，不进行任何实际促成此事的活动。一旦我们开始赚钱了，他们又极想到这里来工作。他们可以明白这是一项成功的事业。可是，把公司办成全是妇女的公司，这并不是我的本意。为姑娘们办公司是本意，现在仍然是我们的目标。
问：您父亲是芝加哥一家广告公司的经理；他很明白营销的道理。您认为您继承了他的一些天才吗？你们在饭桌上谈到过这些东西吗？
答：哦，那是真的。爸爸没有活着看到普莉斯公司成功的一天。可是，他或许是我的老师。他到彼尔斯伯里或者绿色巨人公司去做宣传之前，总是回到家来一下，我很喜欢他这样。他会把广告材料的大部分宣传内容带回家来，让我们都来看看。我记得坎贝尔的孩子们，还有那位万宝路男人。他会在饭桌上不停地谈那些发生在这些广告片里的事情。这是他不停地讲述的一门课，虽然并不是直接教授我们。他在这门生意中是站在客户那一边的，可是，他对那些很有创意的人充满敬意。他总是说：“伟大的广告都是在细节中诞生的。”我想，我学到的正是这一点。普莉森特公司是这样一门生意，其细节我是想了又想的。
问：很明显，普莉森特公司是极讲求细节的，一直到缝制一只布娃娃的每一道针脚。那种几乎要用到显微镜的细致，的确是叫人感到惊讶的。
